Всем известен пример со стаканом, наполовину наполненным водой. Один скажет, что стакан наполовину пуст, а другой — что стакан наполовину полный. Получается, что-то, что мы называем фактами, правдой или истиной, является крайне субъективной вещью. Так, фразы: «стакан наполовину пуст» и «стакан наполовину полон» — формально означают одно и то же, но относительно стереотипа — это разные ситуации. Этот прием часто используется при манипулировании чужим сознанием. В истории было много подобных примеров. Когда Юлий Цезарь, сходя с корабля на африканский берег, неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у присутствующих промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!» И его воины изменили свою точку зрения о плохом предзнаменовании на ту, которая нужна была Цезарю, и пошли за ним.
При перекличке спартанских воинов обнаружилось, что один из них был хромым. Из-за этого его не захотели брать в поход. На что хромой воин ответил: «Я думал, что вам нужны воины для битвы, а не для бегства!» Он заставил соотечественников изменить свою точку зрения на то, что инвалид не может быть воином, и смотреть на него как на воина, а не как на инвалида.
Точно также можно использовать знание законов психологии в деловой жизни.
Заключение
В заключение следует сказать, что существует множество способов оказывать влияние на людей, в том числе и путем изменения их точки зрения. Для этого можно использовать опыт ведущих специалистов в этой области, обобщив его в несколько правил, которые нужно соблюдать, чтобы добиться поставленной цели.
Нужно проявлять уважение к мнению другого человека.
Уметь признать свою неправоту.
Многие люди, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят — это ошибка. Д. Карнеги описывает в одной из своих книг, как один из автомобильных магнатов вел переговоры o приобретении обивочных тканей для своего предприятия. Несколько фабрикантов представили образцы своих изделий. Представитель одного из фабрикантов, прибыв в город для представления продукции своей фабрики, простудился и у него пропал голос. Автомобильный магнат сам представил его продукцию и поскольку он говорил вместо него, естественно, что во время обсуждения он встал на его сторону. B результате простуженный представитель заключил контракт — самый большой заказ, когда-либо полученный им. Вот как выгодно дать выговориться другому, если хочешь убедить в своей точке зрения.
Также хороший способ, убеждая в своей точке зрения, дать почувствовать собеседнику, что идея принадлежит ему самому. Поэтому, если нужно, чтобы люди изменили свою точку зрения, не испытывая недовольства или обиды, следует попытаться посмотреть на вещи c точки зрения другого.
Чтобы убедить в своей точке зрения, нужно проявить сочувствие к мыслям и желаниям других, воспользоваться слабостями человеческой натуры, например желанием сочувствия, которое свойственно и детям и взрослым. Поэтому дети охотно показывают свои ушибы и ранки, а взрослые с таким же энтузиазмом выставляют свои раны и рассказывают o болезнях и перенесенных операциях.
Даже человек, склонный к обману, будет вести себя соответственно представлению о нем другого человека, если почувствует, что тот считает его умным и порядочным. Таким образом, желая убедить в своей точке зрения, полезно взывать к благородным побуждениям.
Чтобы склонить человека к своей точке зрения, следует придавать своим идеям наглядность, инсценировать их. Этот прием с выгодой используют магазины, например, устроив витрину с живыми крысами, на которых пробовался яд. После этого продажи увеличились вдвое.
Список используемой литературы Абрамова Г. С. Практическая психология. — Екатеринбург: Деловая книга, 1998. 368 с.
Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. М.: Изд-во МГУ, 1990.-240 с.
Андреева Г. М. Социальная психология. — М.: Аспект-Пресс, 2003.-364с.
Бехтерев В. М. Внушение и его роль в общественной жизни. — СПб.: Питер, 2001. — 256 с.
Грановская Р. М. Элементы практической психологии. СПб: «Свет», 1997. — 182 с.
Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. — М.: Алгоритм, 2002. — 288 с.
Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М., 1997. 344 с.
Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. — Л.: Изд-во ЛГУ, 1994.-151 с.
Обозов Н. Н. Психология менеджмента. — СПб: Акад. психологии предпринимательства и менеджмента, 1997. — 153 с.
Обозов Н. Н. Психология субъектов познания. — СПб: Акад. предпринимательства и менеджмента, 1997. -51 с.
Райтер М. Секреты обаяния. Как оказывать влияние на людей. — М.: Омега-Л, 2007. — 128 с.
Степанов С. С. Популярная психологическая энциклопедия, М., «Эксмо». — 2005, 672 с.
Холл М., Боденхеймер Б. Как оказывать влияние на людей. Как управлять сознанием .- М.: АСТ, 2007. 512 с.
Чалдини Р. Психология влияния. — СПб: Питер, 2005. — 286 с.
Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. — Минск, 1996. 368 с.
