Разработка проекта по организации маркетинговой службы компании

Основными задачами и ответственностью выделенных должностных позиций в рамках службы маркетинга мы считаем следующие:

Директор службы маркетинга — инициирует процесс выработки стратегии развития, привлекает других руководителей в данный процесс; определяет и утверждает маркетинговую программу; руководит деятельностью сотрудников службы (совещания, координация действий, мотивация и контроль, преимущественно заключительный);

Заместитель директора (главный маркетолог) — участвует в разработке стратегии развития, разрабатывает маркетинговую программу (мероприятия), непосредственное (текущее) руководство сотрудниками службы, проводит предварительный и текущий контроль, осуществляет постановку задач и заданий сотрудникам;

Менеджер по продажам — продажа кабельных систем отопления и антиобледенения, анализ продаж, помощь специалистам при возникновении проблем, выработка новых условий и предложений по продажам, обучение новым технологиям продаж специалистов, формирование предложений по системе заработной платы; выработка анкет и формуляров для оценки удовлетворенности клиентов; разработка инструментов стимулирования продаж;

Специалист по продажам систем отопления — продажа кабельных систем отопления, оформление договоров, отработка входящих звонков, переговоры, встречи с потенциальными клиентами, статистика продаж, заполнение анкет и формуляров, послепродажное обслуживание (звонки, поздравления, новые предложения);

Специалист по продажам систем антиобледенения — продажа систем антиобледенения, оформление договоров, отработка входящих звонков, переговоры, встречи с потенциальными клиентами, статистика продаж, заполнение анкет и формуляров, послепродажное обслуживание (звонки, поздравления, новые предложения);

Специалист по рекламе и продвижению — выбор наиболее эффективных каналов и средств распространения рекламы, анализ рекламной деятельности конкурентов, участие в специализированных выставках («ярмарка тепла», «солнечные дни» и т. п.); организация связей с общественностью; оценка эффективности использования инструментов продвижения;

Специалист по маркетингу (системы отопления) — мониторинг и анализ рынка (поиск новых проектов в загородном строительстве, определение тенденций развития, потребностей клиентов (заказчиков), анализ цен конкурентов);

Специалист по маркетингу (системы антиобледенения) — мониторинг и анализ рынка (поиск новых клиентов (сегментов), определение тенденций развития, потребностей клиентов (заказчиков), анализ цен конкурентов);

Специалист по маркетингу (специальные кабельные системы отопления по индивидуальным заказам) — мониторинг и анализ рынка (поиск новых проектов в строительстве, определение тенденций развития, потребностей клиентов (заказчиков), анализ цен конкурентов).

Определение сроков формирования службы маркетинга и денежных ресурсов приведено в табл. 15.

Таблица 15

План мероприятий «Термо-Рус» по формированию службы маркетинга

№

п/п Мероприятия и следствия Срок реализации Финансовый результат (руб.) 1. Отбор и найм персонала в службу ноябрь-декабрь 2009 г. 84 000* 2. Дополнительное обучение персонала ноябрь-декабрь 2009 г.

67 200** 3. Создание специальной информационной базы службы ноябрь-декабрь 2009 г. 48 300*** 4.

Введение

руководящей должности — директора службы ноябрь-декабрь 2009 г. — 5.

Осуществление трудовой деятельности персоналом службы ноябрь 2009 — декабрь 2010 г. 2 496 000 (средняя заработная плата сотрудника службы — 24 000 руб./мес.) 6. Осуществление трудовой деятельности директором службы ноябрь 2009 — декабрь 2010 г. 35 000*13=455 000

Примечание: * на основе средних цен услуг рекрутинговых агентств г. Москвы; ** на основе стоимости занятий в организациях дополнительного профессионального обучения; *** на основе стоимости услуг специализированных консалтинговых и проектных организаций;

Для проведения расчета экономической эффективности предлагаемых мероприятий нужно учесть необходимость оборудования и организационного обеспечения создаваемых дополнительных рабочих мест. Обеспечение средствами труда одного рабочего места потребует расходов в размере 12 000 руб. Также потребуется разработка концепции управления маркетингом и методических указаний, должностных инструкций. Автор дипломной работы оценивает стоимость данного вида работ в размере 50 000 руб. Таким образом, можно вывести величину суммарных вложений по предлагаемым мероприятиям (табл. 16).

Таблица 16

Суммарные вложения и расходы по предлагаемым мероприятиям

№ п/п Статьи расходов Сумма расходов (руб.) 1 Отбор и обучение персонала 151 200 2 Создание специальной информационной базы службы 48 300 3 Обеспечение рабочих мест средствами труда 36 000 4 Формулирование политики и разработка указаний 50 000 5 Фонд оплаты труда сотрудников службы* 2 951 000 6 Итого 3 236 500 * При расчете эффективности будут учитываться расходы на один год

3.

2. Определение мероприятий для службы маркетинга Прежде всего, необходимо отметить, что маркетинговые мероприятия компании «Термо-Рус» должны соответствовать принципам стратегического развития, сформулированных на основе оценки маркетинговой деятельности. Принципы стратегического развития компании «Термо-Рус» могут быть сформулированы следующим образом.

Принципы по отношению к размерам и структуре рынка:

расти вместе с рынком (предполагается, что рост рынка обусловлен факторами, которые не нужно специально обеспечивать, т. е. рынок растет как бы «сам по себе», а ООО «Термо-Рус» должно следовать за его ростом, увеличивая свою долю рынка);

расширять рынок (компания «Термо-Рус» сама должна обеспечить рост рынка за счет реализации новых видов деятельности, групп покупателей, новых территорий (регионов), например на Северо-Западе.);

освоить максимально полную номенклатуру услуг по каждому виду деятельности;

улучшать свои показатели путем вертикальной интеграции (с заказчиками, застройщиками);

Принципы выбора ведущих факторов обеспечения спроса:

ориентация на существующий уровень цен;

ориентация на новизну услуг и послепусковое обслуживание (эксплуатация объектов с кабельными системами отопления);

ориентация на специальные формы оплаты и ценообразования (кредит, рассрочка, скидки и т. п.);

Принципы выбора степени активности маркетинга по отношению к потребителю:

ориентация на адаптацию к спросу на системы отопления, а также на выполнение индивидуальных работ;

ориентация на увеличение спроса на системы антиобледенения.

Принципы реагирования на изменения рыночной конъюнктуры:

проведение заблаговременных преобразований организационной структуры и перечня выполняемых видов работ на основе предвидения будущего путем анализа слабых сигналов, скрытых факторов и т. п.;

Принципы выбора типа реакции на изменение рыночной конъюнктуры:

изменение объемов работ;

изменение видов выполняемых работ;

Принцип формирования и сохранения индивидуальности ООО «Термо-Рус»: специфические способы изменения характеристик объектов продажи (при договоренности с клиентами и партнерами, или способов сбыта при их модификации, совершаемые так, чтобы в этих изменениях просматривалась индивидуальность ООО «Термо-Рус»). С точки зрения имиджевой составляющей стратегии развития компании «Термо-Рус» маркетинговые мероприятия должны включать оценку и учет репутационных рисков.

По результатам проведенной оценки маркетинговой деятельности и анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «Термо-Рус» рекомендуется выбрать комбинированную стратегию развивающего и поддерживающего маркетинга в рамках стратегии концентрированного роста по М. Потртеру и Ф. Котлеру. Комбинация этих стратегий будет включать стратегию развития продукта, стратегию развития рынка и стратегию усиления позиции. Основные направления деятельности ООО «Термо-Рус» в рамках данной стратегии представлены в табл. 17.

Таблица 17

Основные мероприятия ООО «Термо-Рус» в рамках стратегии концентрированного роста

№ п/п Мероприятия Стратегия развития товара 1 Расширение перечня видов деятельности 2 Поиск новых партнеров 3 Повышенные гарантийные обязательства 4 Политика низких цен (ниже на 10−15% чем у основных игроков) Стратегия развития рынка 5 Расширение территориального охвата (регионы) 6 Формирование имиджа 7 Повысить уровень удовлетворенности существующих заказчиков (застройщиков), тем самым, формируя круг постоянных клиентов 8 Провести детальную сегментацию потребителей и выбрать наиболее перспективные (преимущественно для систем отопления) Стратегия усиления позиции 9 Позиционирование 10 Брендинг 11 Повышение компетенций персонала Стратегия усиления позиции компании «Термо-Рус» должна включать следующие основные действия:

позиционирование — необходимо придать особое место компании «Термо-Рус» в сознании целевых потребителей: высокое качество систем отопления; новые технологии; лучшие стандарты обслуживания;

брендинг — существующие фирменное наименование «Термо-Рус» требует постоянного поддержания уровня известности и узнаваемости, формирования лояльности потребителей. Это предполагает участие предприятия в различных мероприятиях, в специализированных выставках Москвы и ближних регионов, активное присутствие в интернет-пространстве.

Ну и, безусловно, главную ценность для любого предприятия представляют постоянные клиенты (заказчики). Поэтому нужно создавать приверженность потребителей бренду, использовать особые условия обслуживания в отношении этих клиентов.

Успешное развитие компании «Термо-Рус» предполагает знание своих потребителей, понимание их мотивов поведения и ключевых характеристик. Это возможно только при проведении опросов и анкетирования на системной основе, для которых необходимо составить график и назначить ответственных лиц. Помимо этого, необходимо активизировать работу по формированию положительного и сильного имиджа. В этом отношении компания «Термо-Рус» уступает конкурентам на рынке, особенно крупным игрокам.

Следующий шаг самый трудный — определение стандартов совершенства, разработка всестороннего плана по созданию имиджа компании «Термо-Рус» и выполнение его в определенные сроки. План по созданию имиджа компании «Термо-Рус» должен состоять из четырех основных частей:

• создания фундамента;

• внешнего имиджа;

• внутреннего имиджа;

• неосязаемого имиджа.

Осязаемый имидж: то, что покупатели могут увидеть, понюхать, услышать, потрогать и попробовать (здания, офисы, кабинеты, внешний вид сотрудников предприятия, прежде всего, при выполнении представительских функций и т. д.).

Неосязаемый имидж: ответная реакция клиента на осязаемое, на обслуживание и отношение к нему сотрудников предприятия, сервис.

Внутренний имидж: атмосфера внутри предприятия и коллектива, позитивное и негативное отношение сотрудников к руководителям и политике предприятия, которая выражается, прежде всего, в степени преданности сотрудников своей фирме.

Внешний имидж: воздействие первых трех факторов плюс общественное мнение о компании «Термо-Рус», формируемое рекламной кампанией, PR-средствами и качеством продукции и работ.

Кроме этого, предлагаются некоторые инструменты маркетинга в рамках стратегии (см. табл. 18). Также, на наш взгляд, ООО «Термо-Рус» должно провести активную рекламную кампанию. При реализации рекламной кампании необходимо решать конкретные задачи, выполнение которых способствует повышению эффективности деятельности ООО «Термо-Рус» (табл. 19). Среди предлагаемых средств распространения рекламы — размещение рекламы в специализированных СМИ, изготовление стендов и участие в специализированных и субститутных выставках. Исходя из средней стоимости участия и размещения рекламных публикаций, общая стоимость данных мероприятий за один год составит — 160 000 руб. Таким образом, бюджет маркетинговых мероприятий составит — 299 200 руб., что является несущественной величиной затрат для компании «Термо-Рус».

Таблица 18

Состав некоторых статей расходов на имидж и инструменты маркетинга (на 1 год)

№ п/п Действия Стоимость Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость 1 Проведение конкурса «Клиент квартала» 15 000 ежеквартально Менеджер по продажам 60 000 2 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо — Директор службы маркетинга — 3 Брендинг В рамках средств рекламных кампаний и участия в выставках — Директор службы маркетинга — 4 Опросы и анкетирование 600 постоянно Специалисты по продажам 7200 5 Разработка миссии и программного заявления — - Директор службы маркетинга — 6 Контроль качества строительства В рамках основной деятельности постоянно Главный инженер — 7 Фирменная одежда В рамках программы развития персонала — Отел снабжения — 8 Доработка сайта компании и сопровождение 6000 ежемесячно 72 000

Итого 139 200

Таблица 19

задачи действия 1. Максимизировать охват целевых аудиторий при минимизации стоимости контакта с одним ее представителем в выбранных регионах.  Рекламное воздействие в периоды сезонного всплеска потребления

 Акцент выбираемых рекламных носителей на географических регионах (не платить за лишние контакты).

 Детальность и точность планирования коммуникации на целевые аудитории на основе многофакторного анализа предпочтений, внимания и отношения к рекламному носителю. 2. Добиться высокой частоты эффективных контактов с как можно большей частью целевой аудитории (6−7 раз).  После того как целевая аудитория запомнит предприятие и продукцию, напоминать о нем короткими рекламными сообщениями с высокой частотой через вспомогательные более дешевые рекламные носители.

 Выбор носителей, обладающих возможностью высокой частоты контакта с целевой аудиторией. 3. Для более эффективного распределения бюджета проводить рекламную активность пульсирующим образом: в периоды сезонного всплеска покупательской активности с учетом действий прямых конкурентов.  Использовать пульсирующую стратегию размещения в основных выбираемых носителях.

 Учитывать стратегии продвижения прямых конкурентов (информация из конкурентного анализа). 4. Использовать средства коммуникации, которые концентрируют целевую аудиторию, вызывают у нее доверие  Выбор каналов коммуникации с высоким рейтингом на целевую аудиторию.

 Выбор носителей концентрирующих целевые аудитории.

 Выбор носителей, соответствующих тематике рекламного сообщения

3.

3. Расчет затрат и эффективности организации службы маркетинга Прежде всего, определим общий бюджет всех предложенных мероприятий по созданию и организации работы службы маркетинга для компании «Термо-Рус» (см. табл. 20).

Таблица 20

Общий бюджет маркетинговых мероприятий ООО «Термо-Рус» (на 1 год)

№ п/п Наименование мероприятий (статьи затрат) Стоимость 1 Формирование службы сбыта 3 236 500 2 Расходы на имидж и инструменты маркетинга 139 200 3 Расходы на рекламу и выставки 160 000

Итого 3 625 700

Прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов компании за счет активизации усилий в области работы с персоналом (табл. 21). Оценка произведена на основе качественного прогнозирования (опрос сотрудников и менеджеров ООО «Термо-Рус»).

Таблица 21

Изменение уровня удовлетворенности Параметры Индекс удовлетворенности Сентябрь 2009 г. Сентябрь 2010 г. (прогноз) Клиенты компании 8,83 9,02

Простая оценка эффективности маркетинговых мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 рублей чистой прибыли на каждый 1 рубль рекламных расходов.

Проведем комплексную прогнозную оценку предлагаемых маркетинговых мероприятий. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 22 и 23).

Сценарии основаны на качественном прогнозировании (опросе ключевых специалистов компании «Термо-Рус»). Пессимистический сценарий построен, исходя из предпосылки: создание службы маркетинга и ее функционирование позволят увеличить уровень продаж кабельных систем отопления и антиобледенения (около 12%) и увеличить объем работ по специальным системам отопления на основе индивидуальных заказов (увеличение на 15% от всего объема выполняемых работ в настоящее время).

Оптимистический сценарий (на возможность его реализации указали 70% опрошенных сотрудников) заключается в следующем: увеличение продаж кабельных систем отопления и антиобледенения на уровне 40−50%, увеличение объема работ по договорам на разработку и установку специальных систем отопления на 30%.

Таблица 22

Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию

№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема стандартных систем* 3 763 656 2 Прирост дохода по специальным системам** 300 381,45 3 Совокупный эффект 4 064 037,45 4 Суммарные вложения и расходы по предлагаемым мероприятиям 3 625 700 5 Чистый эффект (прибыль по предлагаемому проекту) 827 537,45 6 Индекс доходности предлагаемого проекта (мероприятий) 1,12 7 Общая рентабельность мероприятий 2,8% Примечание: * без учета себестоимости систем (т.е. прибыль); ** без учета себестоимости работ (т.е. прибыль).

Представленные расчеты показывают невысокую экономическую эффективность предлагаемых мероприятий в условиях пессимистического сценария.

В то же время шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического менеджмента и качественное выполнение предлагаемых рекомендаций, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария.

В условиях оптимистического сценария предлагаемые мероприятия характеризуется высокой степенью экономической эффективности.

Таблица 23

Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию

№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема стандартных систем* 14 113 710 2 Прирост дохода по специальным системам** 600 762,9 3 Совокупный эффект 20 114 472,9 4 Суммарные вложения и расходы по предлагаемым мероприятиям 3 625 700 5 Чистый эффект (прибыль по предлагаемому проекту) 16 488 772,9 6 Индекс доходности предлагаемого проекта (мероприятий) 5,54 7 Общая рентабельность мероприятий 407% Примечание: * без учета себестоимости систем (т.е. прибыль); ** без учета себестоимости работ (т.е. прибыль).

Кроме того, грамотно выстроенная работа службы маркетинга даст компании «Термо-Рус» возможность стабилизировать важнейшие стратегические и тактические показатели деятельности (например, стоимость бизнеса, доходность), оптимизировать размещение ресурсов, капитала в соответствии с оценкой рисков, подготовить бизнес к действиям в чрезвычайной ситуации и повысить репутацию компании.

В заключение данной главы следует отметить, что эффективное функционирование предлагаемой службы маркетинга компании «Термо-Рус» требует соблюдения ряда принципов, которые должны быть заложены в нее на этапе ее проектирования и построения:

максимальный охват совокупности сегментов рынка предусматривает стремление к наиболее полному охвату возможных сфер возникновения новых проектов, что позволяет свести степень неопределенности к минимуму;

адекватность реакции на действия конкурентов предполагает возможность адекватной и быстрой реакции на все изменения в сфере кабельных систем отопления и антиобледенения;

принятие обоснованного решения, т. е. принятие решения возможно лишь в том случае, если маркетинговая информация идентифицирована и оценена, выработан и внедрен механизм ее мониторинга.

Заключение

Выполненная дипломная работа позволила получить следующие основные выводы:

Выбор структуры службы маркетинга в большой степени зависит от специфики выпускаемой продукции, общей организационной структуры и выполняемых функций;

Проектирование службы маркетинга основано на определении типа организации, определении целей и задач маркетингового подразделения, особенностей взаимосвязей с другими подразделениями;

Организация деятельности службы маркетинга предполагает разработку пакета необходимых документов и определения основных видов работ и мероприятий;

Существует достаточно проработанная методологическая база организации служб маркетинга, которая в основном строится на идеях зарубежных специалистов;

Отечественный рынок систем отопления и антиобледенения динамично развивается, несмотря на некоторые кризисные явления, его привлекательность высока;

Участники рынка, как правило, занимают всего лишь несколько сегментов.

Проведенное исследование позволяет сформулировать следующие рекомендации для компании «Термо-Рус»:

Оптимальной моделью создания структурного подразделения маркетинга будет концентрированная модель с функциональным разделением труда специалистов по видам работ и направлениям деятельности, характерных для компании;

Необходимо провести организационные преобразования, связанные с объединением отдела сбыта и отдела маркетинга и созданием на их основе службы маркетинга; это потребует дополнительного набора персонала;

Определить стратегические направления деятельности и выработать стратегию маркетинга;

Необходимо учитывать всплески спроса на продукцию компании при планировании рекламных кампаний, которые будут проводиться создаваемой службой маркетинга;

Больше внимания нужно уделить коммуникативной политики, направленной на формирование знания потребителей об ООО «Термо-Рус» и ее услугах, создание положительного имиджа в глазах российских потребителей и партнеров;

Доработать корпоративный сайт с широкими функциональными возможности и наполнить его содержание.

Изучение автором дипломной работы литературы по маркетингу, существующих методик и способов организации службы маркетинга позволяет говорить о необходимости маркетинговой ориентации в управлении предприятием, роль и место службы маркетинга в системе деятельности предприятия могут быть определены как определяющие.

Принципы стратегии маркетинга, предложенные автором, учитывают результаты проведенного анализа современного рынка отопительных систем и систем антиобледенения, показатели и планы ближайших конкурентов компании.

Целевыми сегментами, на которые должны быть, направлены маркетинговые коммуникации, выступают крупные застройщики Москвы и регионов для получения заказов на системы отопления, а также физические лица и организации для продажи теплых полов и систем антиобледенения.

Данная дипломная работа является научно-исследовательской работой и может представлять интерес, на наш взгляд, для специалистов ООО «Термо-Рус», отвечающих за маркетинговую деятельность предприятия. В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу научных изысканий в этой области.

1. Амблер Т. Практический маркетинг. — СПб.: Питер, 1999.

2. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер Ком, 1999.

3. Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.

4. Архипов В. М. Стратегический менеджмент: учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

5. Архипов В. М., Верховская О. Р. Стратегический менеджмент в децентрализованных фирмах: учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003.

6. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

7. Бакланов И. Характерные особенности отечественного рынка / Статья опубликована на www.marketing.spb.ru

8. Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001.

9. Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. — М.: Финансы и статистика, 2000.

10. Беляев В. И. Практика менеджмента. — М.: Кнорус, 2006.

11. Большаков А. С., Михайлов Б. И. Современный менеджмент: теория и практика. — СПб.: Питер, 2002.

12. Бянкин М. В., Поделинская И. А. Стратегическое планирование — Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005.

13. Валдайцев С. В. Оценка бизнеса и инноваций. — М.: ТОО «Филинъ», 1999.

14. Воронин А. Топ-риски строительных компаний // Статья опубликована на www.rbc.ru

15. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент. — М.: Гардарика, 1999.

16. Гавердовский А. Законы управляемой инновации // Top-Manager, № 12(66), 2006

Стр. 62−66.

17. Голубкова М. А. Маркетинг: теория и практика. — М.: Юнити, 1998.

18. Грушенко В. И., Фомченкова Л. В., Халдеев В. Т. Корпоративный менеджмент. — М: Юнити, 2002.

19. Дихтль Е., Хершген У. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 1995.

20. Друкер П. Практика менеджмента. — М.: Вильямс, 2000.

21. Дука Б. Инновации. Осознание пути // Top-Manager, № 5(10), 2001

Стр. 104−109.

22. Имаи М. Философия здравого смысла // Top-Manager, № 68, 2007

Стр. 76−83.

23. Кирьянов М. И. Корпоративный имидж / Статья опубликована на www.iteam.ru.

24. Кныш М. И. Конкурентные стратегии: учебное пособие. — СПб.: 2000.

25. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2000.

26. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л. В. Измайловой. — Мн: Амалфея, 2003.

27. Маркетинг: учебное пособие / Под ред. А. М. Немчина -СПб.: Бизнес-пресса, 2001.

28. Менеджмент: учебник. Под ред. В. В. Томилова. — М.: Юрайт-Издат, 2003.

29. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2000.

30. Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. — СПб.: Питер, 2000.

31. Морозкин Н. А. Сбалансированная система показателей в разработке стратегии компании // Современные аспекты экономики, № 19(86), 2005

Стр. 203−210.

32. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. — СПб.: Питер, 2000.

33. Петрова Н. П. Искусство работать с людьми. — М: Эксмо, 2005.

34. Портер М. Международная конкуренция. — М.: Юнити, 1998.

35. Румянцев И. А. Основы стратегического управления: учебное пособие. — СПб.: СЗТУ, 2001.

36. Томилов В. В., Песоцкая Е. В. Маркетинг в системе предпринимательства — СПб.: Геликон плюс, 2000.

37. Томпсон А. А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации. — М.: Инфра-М, 2000.

38. Стоун М., Дейвис Д., Бонд Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга / Пер. с англ. В. В. Козлова — Мн.: Амалфея, 1998.

39. Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент: теория и практика. — М.: Перспектива, 1999.

40. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н. И. Алмазовой. — М.: Проспект, 2003.

41. Стратегический менеджмент: учебник / Под ред. А. Н. Петрова.-СПб.: Питер, 2005.

42. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — М.: Юрайт, 2000.

43. www.ad.ru

44. www.allbtl.ru

45. www.dp.ru

46. www.expert.ru

47. www.raex.ru

48. www.rbc.ru

49. www.rosexpo.ru

50. www.lenexpo.ru

51. www. media-spb.ru

52. www.thermorus.ru

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2000

Стр. 680.

Менеджмент: учебник. Под ред. В. В. Томилова. — М.: Юрайт-Издат, 2003

Стр. 164.

Беляев В. И. Практика менеджмента: учебное пособие. — М.: Кнорус, 2006

Стр. 63.

Большаков А. С. Менеджмент. — СПб: Питер, 2000.

Герчикова И. Н. Менеджмент. — М: Юнити, 1995.

Менеджмент: учебник. Под ред. В. В. Томилова. — М.: Юрайт-Издат, 2003.

Управление современной компанией // Под ред. Б. Мильнера, В. Липса. — М: Инфра-М, 2001.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999; Голубкова М. А. Маркетинг: теория и практика. — М.: Юнити, 1998; Котлер Ф.

Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2000; Маркетинг: учебное пособие / Под ред. А. М. Немчина — СПб.: Бизнес-пресса, 2001; Менеджмент: учебник.

Под ред. В. В. Томилова. — М.: Юрайт-Издат, 2003; Томилов В. В., Песоцкая Е. В. Маркетинг в системе предпринимательства — СПб.: Геликон плюс, 2000.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2000

Стр. 680.

Большаков А. С. Менеджмент. — СПб: Питер, 2000

Стр. 91.

Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент. — М: Изд-во МГУ, 1995

Стр. 134.

Менеджмент: учебник. Под ред. В. В. Томилова. — М.: Юрайт-Издат, 2003

Стр. 171.

Грушенко В И., Фомченкова Л. В., Халдеев В. Т. Корпоративный менеджмент. — М: Юнити, 2002

Стр. 84.

Менеджмент: учебник. Под ред. В. В. Томилова. — М.: Юрайт-Издат, 2003

Стр. 205.

Стоун М., Дейвис Д., Бонд Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга/Пер. с англ. В. В. Козлова. — Мн: Амалфея. 1998

Стр. 104.

Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л. В. Измайловой. — Мн: Амалфея, 2003

Стр. 156.

Грушенко В И., Фомченкова Л. В., Халдеев В. Т. Корпоративный менеджмент. — М: Юнити, 2002

Стр. 84.

Петрова Н. П. Искусство работать с людьми. — М: Эксмо, 2005

Стр. 42.

Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л. В. Измайловой. — Мн: Амалфея, 2003

Стр. 203.

Управление современной компанией // Под ред. Б. Мильнера, В. Липса. — М: Инфра-М, 2001

Стр. 134.

Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л. В. Измайловой. — Мн: Амалфея, 2003

Стр. 232.

Стоун М., Дейвис Д., Бонд Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга/Пер. с англ. В. В. Козлова. — Мн: Амалфея. 1998

Стр. 266.

http:// www.thermorus.ru

Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001

Стр. 104.

Валдайцев С. В. Оценка бизнеса и инноваций. — М.: ТОО «Филинъ», 1999

Стр. 74.

Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. — М.: Финансы и статистика, 2000

Стр. 154.

Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент: теория и практика. — М.: Перспектива, 1999

Стр. 204.

Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001

Стр. 106.

Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. — М.: Финансы и статистика, 2000

Стр. 158.

Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент: теория и практика. — М.: Перспектива, 1999.; Валдайцев С. В. Оценка бизнеса и инноваций. — М.: ТОО «Филинъ», 1999.; Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001.

Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент: теория и практика. — М.: Перспектива, 1999.; Валдайцев С. В. Оценка бизнеса и инноваций. — М.: ТОО «Филинъ», 1999.; Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001.

www.rbc.ru; www.expert.ru

Стратегический менеджмент: Учебник/Пер. с англ. Н. И. Алмазовой. — М.: Проспект, 2003

Стр. 348.

Стратегический менеджмент: учебник / Под. ред. А. Н. Петрова. — СПб.: Питер, 2005

Стр. 169.; Румянцев И. А. Основы стратегического управления: учебное пособие. — СПб.: СЗТУ, 2001

Стр. 63.

www.ad.ru, www.lenexpo.ru, www.rosexpo.ru

www.allbtl.ru, www. media-spb.ru и др.

Заместитель директора по производству

Начальники производства

Директор

Начальники цехов

Начальники участков Президент

Вице-президент (сбыт)

Вице-президент (производство)

Директор районных агентств

Управляющий производством

Управляющий сборкой

Агенты по сбыту

Управляющий изготовлением узлов

Мастера

Рабочие

Мастера

Специалисты по мониторингу рынка

Президент

Вице-президент

(финансы)

Вице-президент (производство)

Вице-президент (сбыт)

Управляющий производством

Региональные директора по сбыту

Главный бухгал-тер

Заведую-щий юри-дическим отделом

Управля-ющий запасами

Управля-ющий сборкой

Управляющий по изготов-лению узлов

Агенты

Бухгалтеры

Учетчики

Мастера

Мастера

Рабочие

Рабочие

Директор

Функциональный руководитель 3

Функциональный руководитель 2

Функциональный руководитель 1

Директор

Функциональный руководитель 1

Начальники производства

Функциональный руководитель 3

Функциональный руководитель 2

Заместитель директора по производству

Начальники цехов Начальники участков

Собрание акционеров

Совет директоров

Правление ОАО

Генеральный директор

Стратегическое планирование

НИОКР

Кадры

Финансы

Завод автомобилей

Завод холодильников

Снабжение

Производство

Производство

Снабжение

Цех 4

Цех 1

Цех 1

Цех 4

Бухгалтерия

Бухгалтерия

Цех 5

Цех 2

Цех 5

Цех 2

Планирование

Планирование

Цех 6

Цех 3

Цех 6

Цех 3

Сбыт

Сбыт

Аналитики

Управляющий в …

Управляющий по планированию сбыта

Управляющий по исследованиям рынка

Специалисты по …

Маркетинг-директор

Маркетинг-директор

Управляющий по товарной группе В Управляющий по товарной группе Б Управляющий по товарной группе А

Специалисты по продажам

Управляющий маркетингом в Центральном регионе

Управляющий маркетингом в Северо-Западном регионе

Управляющий маркетингом в …

Специалисты по продвижению

Специалисты по маркетинговым исследованиям

Маркетинг-директор

Генеральный директор

Начальник проектов

Главный инженер

Начальник снабжения и сбыта

Участок № 1 (объект)

Планово;

экономический отдел

Бухгалтерия

Отдел кадров

Участок № 2 (объект) Проектно-сметный отдел

Сборочно-монтажный цех

Отдел технического контроля

Конструкторско-технологический отдел

Отдел закупок

Отдел комплектации

Отдел материальнотехнического снабжения

Отдел сбыта

Транспортный отдел

Участок № 3 (объект) Участок № 4 (объект) Отдел маркетинга

Директор службы маркетинга ООО «Термо-Рус»

Специалист по маркетингу (направление — специальные системы) Специалист по маркетингу (направление — системы антиобледенения) Специалист по продажам системам антиобледенения

Специалист по продажам систем отопления

Менеджер по маркетингу

Менеджер по продажам

Заместитель директора (Главный маркетолог)

Специалист по маркетингу (направление — системы отопления)

Специалист по рекламе и продвижению