Статистические законы организации

Направление закона онтогенеза (развитие) иное. Оно состоит в том, что учёт требований этого закона позволяет обеспечить постоянное развитие организации, т. е. постоянное увеличение потенциала организации, постоянное улучшение количественных и качественных показателей хозяйственной деятельности, постоянное ускорение темпов улучшения этих качеств. Развитие — это всегда движение вперёд.

Балдин К.В. — Системный анализ и управление — М.: Финансы и статистика, 2006. — 402 с.

Бережная Е.В., Бережной В. И. Методы моделирования экономических систем. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 368 с.

Ефимова М.Р., Петрова Е. В., Румянцев В. Н. Общая теория анализа. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 416 с.

Иванова Т.Ю., Приходько В. И., Теория организации. — М.: КНОРУС, 2007. — 384 с.

Литвинов Ф. И. Моделирование управленческих структур предприятия// Менеджмент в России и за рубежом. — № 2, 2008

Малин А.С., Мухин В. И. Исследование систем управления. — М.: ГУ ВШЭ, 2005. — 399 с.

Менеджмент организации: современные технологии: Учебное пособие для студентов вузов/Под ред. Н. Г. Кузнецова, И. Ю. Солдатовой. — Ростов-наДону: Феникс, 2008. — 479с.

Менеджмент. Учебник/ Григорян А. Ф. — М.: ПБОЮЛ, 2002. — 264 с.

Менеджмент: Учеб. пособие для вузов / Авт. кол.: Э. М. Коротков, А. А. Беляев, М. Б. Жернакова и др.: ред. Э. М. Короткова. — М.: ИНФРА — М., 2003. — 224с.

Мескян М.Х., Альбер М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. — М.: Дело, 2004. — 720 с.

Мыльник В.В., Титаренко Б. П., Волочиенко В. А. Исследование систем управления. — М.: Академический проект, Трикста — 2006. — 352 с.

Новосельцев В.И. — Теоретические основы системного анализа — М.: Издат. Дом «Филин», 2007. — 400с.

Раздорожный А. А. Управление организацией (предприятием). — М.: Экзамен, 2006. — 637 с.

Рейнгольд Л. — Структурирование информации: системный подход — Ростов на Дону: Феникс, 2009. — 448с.

Савицкая Г. В. Анализ деятельности предприятия. — Мн.: ИП «Экоперспектива», 2007. — 498 с.

Шаров А. Д. Комплексный анализ деятельности предприятия. — М.: Экономика, 2005. — 215 с.

Хомяков П.М. — Системный анализ — СПб.: Лань, 2008, — 321 с.

Приложения

Приложение 1

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДОЛЖНОСТИ.

1.

1. Цель и задачи.

Коммерческий директор (далее — Директор) организует и направляет свою работу и деятельность вверенных ему отделов и подразделений компании на достижение следующих целей:

Увеличение объемов и повышения эффективности продаж.

Рост конкурентоспособности компании.

Повышение эффективности работы компании.

Для достижения этих целей Директор организует решение следующих основных задач:

Оптимизация организационной структуры коммерческого департамента или его формирование.

Оптимизация и развитие каналов сбыта, всей системы продаж, включая экономический механизм продаж.

Организация и управление деятельностью по укреплению взаимовыгодных отношений с существующими партнерами и клиентами компании и привлечению новых клиентов.

Организация взаимодействия всех отделов и служб, входящих в структуру коммерческого департамента, и прямо или косвенно принимающих участие в обслуживании клиентов компании.

Ориентация маркетинговых исследований, рекламной деятельности и других способов продвижения товаров и стимулирования сбыта на решение насущных проблем продаж и перспективные направления развития Компании.

1.

2. Подчиненность. Взаимодействие.

1.

2.1. Подчиненность Директора.

Директор находится в прямом подчинении Генеральному директору компании.

Директор организует свою деятельность в соответствии с целями и задачами должности Коммерческого директора, исходя из указаний и приоритетности, определяемых Генеральным директором, и в соответствии с утвержденными планами работ.

1.

2.2. Подчиненность Директору.

В прямом подчинении[iv] Директору находятся следующие руководители отделов, подразделений и служб компании: все сбытовые отделы и подразделения (региональный отдел продаж, менеджеры торгового зала, отделы по работе с дистрибуторами, ключевыми клиентами и другие специализированные направления реализации товаров), мерчендайзеры, отдел маркетинга и рекламы, закупок, сервисного обслуживания клиентов, экономики и аналитики по продажам.

1.

2.3. Директор осуществляет тесные функциональные связи с Финансовым директором, Главным бухгалтером, Директором по производству, Директором по логистике (складское хозяйство, дистрибуция, координация поставок, транспорт, закупки), начальником отдела АСУ и руководителями других подразделений компании, связанных с процессом обслуживания клиентов.

1.

2.4. Директор имеет право запрашивать и получать любую информацию компании, имеющую отношение к решаемым им задачам.

1.

2.5. В случае отсутствия в компании требуемой информации, Директор организует силами финансовой (бухгалтерской) службы, сотрудников других подразделений разработку и внедрение необходимых информационных потоков и баз данных.

1.

3. Критерии оценки работы.

1.

3.1. Рост валового дохода компании.

1.

3.2. Увеличение массы прибыли и уровня рентабельности.

1.

3.3. Устойчивые мнения потребителей и партнеров о работе с клиентами.

1.

3.4. Состояние клиентских баз данных, в т. ч. базы данных потенциальных клиентов.

1.

3.5. Организация работы с дилерской сетью.

1.

3.6. Информация о конкурентах, производителях, поставщиках.

1.

3.7. (Уточняются с учетом условий конкретной компании и требований Генерального директора).

Директор организует решение следующих функциональных задач и контролирует их надлежащее исполнение.

2. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ МЕХАНИЗМ ПРОДАЖ.

2.

1. Организационная структура. Формирование или оптимизация организационно-управленческой структуры коммерческого департамента — состав отделов, подразделений, служб, подчиненность, управляемость, взаимодействие, ориентация элементов структуры на конечный результат.

2.

2. Организация работы отделов продаж и других структурных подразделений коммерческого отдела.

Исполнителями работ являются руководителями подразделений, входящих в структуру коммерческого департамента. Коммерческий директор организует, корректирует и утверждает итоговые управленческие документы или алгоритмы работ.

2.

2.1. Система методического обеспечения работы менеджеров по продажам и сотрудников других подразделений коммерческого департамента.

2.

2.2. Система оперативной отчетности менеджеров по продажам и сотрудников других подразделений коммерческого департамента.

2.

2.3. Система итоговой отчетности по результатам работы менеджеров по продажам и сотрудников других подразделений коммерческого департамента.

2.

2.4. Система организации и отчетности работы каждого структурного подразделения коммерческого департамента.

План продаж отдела, документооборот подразделения, бюджет затрат, план работ, анализ продаж, система контроля за дебиторской задолженностью, план-заказ на производство товаров, план и отчет о привлечении новых клиентов и другие документы и алгоритмы работ.

3. Технология продаж. Контроль за соблюдением следующих основных этапов процесса продаж.

3.

2. Развитие существующей клиентской базы.

3.

3. Работа с клиентом после заключения сделки. Маркетинг отношений.

3.

4. Поиск и привлечение к сотрудничеству новых клиентов.

3.

5. Система отчетность по продажам.

3.

6. Система планирования продаж.

3.

7. Изучение целевого рынка силами сотрудников отдела продаж.

4. ЭКОНОМИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ ПРОДАЖ. Формирование и актуализация.

4.

2. Ценовая политика.

4.

3. Сравнительный анализ цен.

4.

4. Формирование базовых цен.

4.

5. Условия оплаты.

4.

6. Формирование системы скидок.

4.

6.1. Определение размера и срока действия скидок.

4.

6.2. Полномочия в предоставлении скидок.

4.

6.3. Определение «Стоп-цены».

4.

6.4. Контроль за корректностью предоставления скидок.

5. МАРКЕТИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ.

Коммерческий директор координирует и направляет работу отдела маркетинга и рекламы на решение насущных вопросов развития продаж и дальнейшее устойчивое развитие бизнеса компании в целом (прикладной аспект маркетинга).

5.

2. Бизнес-планирование.

5.

3. Контроль за выполнением планов.

5.

4. Рекламные кампании, специализированные выставки, презентации и другие способы стимулирования сбыта и продвижения товаров.

5.

5. Маркетинговые исследования.

5.

5.1. Целевого потребительского рынка.

5.

5.2. Новых сегментов целевого рынка.

5.

5.3. Новых региональных рынков.

5.

5.4. Товара.

5.

5.5. Конкурентов, производителей, поставщиков.

5.

5.6. Новых методов продаж и работы с клиентами.

5.

5.7. Обратной связи с клиентами.

5.

5.8. Маркетинг новых товаров и направлений развития бизнеса.

6. Права.

Коммерческий отдел, в лице, коммерческого директора, имеет право:

1. Осуществлять бизнес-мероприятия (технологические этапы процессов продаж и маркетинга), необходимые для выполнения задач и функций Отдела.

2. В пределах утвержденных бюджетов, самостоятельно выбирать и реализовывать наиболее эффективные формы и методы продвижения товаров и стимулирования сбыта.

3. Выступать от имени компании при решении вопросов сбыта и взаимодействия с клиентами, находящихся в компетенции Отдела.

4. Формировать типовые и индивидуальные пакеты предложений для клиентов компании (по согласованию с финансовым отделом).

5. Запрашивать и получать от структурных подразделений и руководства компании информацию, необходимую для выполнения задач и функций Отдела.

6. Вести переписку со структурными подразделениями компании и с внешними организациями по вопросам, входящим в компетенцию Отдела, и не требующим согласования с Генеральным директором Общества.

7. Визировать все документы компании, связанные с деятельностью Отдела.

8. Вносить на обсуждение Генеральному директору Общества обоснованные предложения по:

совершенствованию организации, управления и дальнейшего развития Отдела; в том числи по мотивации сотрудников Отдела;

формированию бюджетов на стимулирование сбыта, развитие региональной сети и выполнение других целевых программ по развитию продаж.

изменению тактики и стратегии работы компании с клиентами, оптимизации товарного ассортимента, товарного запаса.

улучшению работы смежных с Отделом подразделений и служб компании.

7. ответственность.

Коммерческий отдел, в лице, коммерческого директора, несет ответственность за:

1. Выполнение планов продаж компании.

2. Выполнение качественно и в срок задач и функций Отдела.

3. Своевременное и качественное исполнение документов и поручений руководства компании.

4. Соблюдение требований действующего законодательства Российской Федерации, Устава компании и других нормативных, организационно-распорядительных и технических документов, регламентирующих деятельность компании.

5. Соблюдение сотрудниками Отдела коммерческой тайны и конфиденциальности информации.

6. Соблюдение сотрудниками Отдела трудовой и финансовой дисциплины.

7. Обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей Отдела.

Коммерческий директор: ___________ /…/ (подпись) Согласовано:

Начальник отдела кадров: ___________ /…/ (подпись) Начальник юридического отдела: ___________ /…/ (подпись) Главный бухгалтер: ___________ /…/ (подпись) Приложение 2

Таблица. Отдел продаж. Функциональные взаимосвязи

№ п/п Наименование От кого / кому (отдел, служба) 1 Входящие потоки 2 Сбытовая политика — концепция продаж, ассортимент, цены и др. Коммерческий директор. Маркетинг. Финансовый директор 3 Методическое обеспечение организации и управления продажами Начальник отдела продаж. Коммерческий директор. 4 Товар: наличие для текущих продаж, плановый запас, поставки по графику Отдел логистики. Товародвижение.

5 Доставка товаров клиентам: точно по адресу, в срок, без ухудшения потребительских качеств Отдел доставки. 6 Информация о наличии и движении товаров Товародвижение (склад). Закупки. Логистика. Отдел информационных технологий. 7 Денежные средства Бухгалтерия, финансовый отдел 8 Материальное обеспечение (оборудование рабочих мест — телефоны, компьютеры, и т. д.) Офис-менеджер.

9 Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов Отдел информационных технологий. Маркетинг. Финансовый отдел. 10 Рекламная информация Маркетинг. 11 Аналитика по результатам продаж Маркетинг. Финансовый отдел. 12 Результаты претензионной работы Маркетинг. Производство.

Логистика. 13 Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и регионам, новые формы работы с клиентами и др. Маркетинг. 14 Данные по экономической эффективности продаж в разрезе товаров Финансовый отдел. Отдел информационных технологий. 15 Данные о дебиторской задолженности клиентов Бухгалтерия. 16 Кадры, которые, решают все Служба персонала 17 Решение спорных вопросов с клиентами Юридическая служба.

Служба безопасности. Исходящие потоки 1 Деньги в банк / кассу, заключенные сделки, контракты, заказы Бухгалтерия, финансовый отдел, Юридическая служба Служба безопасности. 2 Бюджет продаж Финансовый отдел. Маркетинг 3 Ассортиментный план-заказ на товар Производство.

Закупки. Товародвижение. Логистика. Маркетинг.

4 Бюджет затрат Финансовый отдел. 5 Информация по обратной связи с клиентом о качестве товаров и услуг компании Маркетинг. 6 Первичная информация о состоянии целевого рынка Маркетинг. 7 Предложения в сбытовую политику компании Коммерческий директор. Маркетинг. 8 Базы данных действующих и потенциальных клиентов.

Оперативная отчетность менеджеров по продажам. Итоговая отчетность отдела продаж по результатам работы за период Коммерческий директор. Финансовый отдел. Маркетинг.

Рейнгольд Л. — Структурирование информации: системный подход — Ростов на Дону: Феникс, 2009. — 78с.

Менеджмент: Учеб. пособие для вузов / Авт. кол.: Э. М. Коротков, А. А. Беляев, М. Б. Жернакова и др.: ред. Э. М. Короткова. — М.: ИНФРА — М., 2003. — 197с.

Иванова Т.Ю., Приходько В. И., Теория организации. — М.: КНОРУС, 2007. — 104 с.

Бережная Е.В., Бережной В. И. Методы моделирования экономических систем. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 108 с.