Проект мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции (услуг) предприятия ООО «Градиент»

ООО «Градиент» занимает менее предпочтительные позиции по сравнению с конкурентами, уступая им в некоторых вопросах организации и управления, маркетинговых исследованиях, подготовке персонала.

Для ООО «Градиент» предпочтительней стратегия — стабилизация или расширение рынка. Эта стратегия используется организациями в условиях развивающегося или ненасыщенного рынка. Возможные пути достижения целей — увеличение потребления и привлечение покупателей конкурирующих продуктов.

Разрабатывая стратегию маркетинга, обратимся к классической модели — ценовой стратегии Майкла Портера. В отличие от других стратегий общая стратегия Портера наиболее универсальна. Ее достоинство состоит в том, что Портер указал на существование только двух путей достижения оптимального функционирования: либо фирма становится в своей отрасли производителем с самым низким уровнем себестоимости, либо она дифференцирует свою продукцию в тех направлениях, которые ценятся покупателем до такой степени, что он заплатит наивысшую цену, чтобы получить их.

Рассмотрев эти стратегии, целесообразно остановиться ООО «Градиент» на более приемлемой — стратегия лидерства по издержкам. Масштаб конкуренции заключается в постановке узкой цели — фокусирования издержек. Другими словами, стратегической задачей является необходимость изыскания способов снижения себестоимости транспортировки газа с одновременным поддержанием высокого качества продукции. Поставленная стратегия требует разработки определенных маркетинговых мероприятий для успешной реализации стратегии.

Для ООО «Градиент» маркетинговые мероприятия необходимо сконцентрировать в рамках товарной, ценовой и коммуникационной политики.

Необходимо расширение предполагаемого ассортимента продукции и предлагаемых услуг, обладающих низкой себестоимостью и, следовательно, низкой ценой. Способ снижения издержек требует того, чтобы продукция не считалась низкого качества среди потребителей, потому что в такой ситуации преимущество в области себестоимости перестает приносить дополнительную прибыль. В связи с этим необходимо ужесточить существующий контроль за качеством услуг.

Для разработки соответствующей ценовой стратегии необходимо четко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа положения предприятия на рынке. Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели, мы будем ориентироваться на стратегию лидерства на рынке. На основе точного определения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют работать с прибылью и доступны потребителям.

Для нашего предприятия будем пользоваться наиболее простым и распространенным методом «средние издержки + прибыль», который заключается в начислении наценки на себестоимость продукции.

Метод является очень популярным, что объясняется рядом обстоятельств. Во-первых, предприятие всегда лучше знает свои издержки, чем спрос покупателей и цены конкурентов. Поэтому нет необходимости пересматривать цены вслед за колебаниями спроса. Во-вторых, признано, что это один из самых справедливых методов ценообразования по отношению к продавцу и покупателю. В-третьих, он уменьшает ценовую конкуренцию.

Для деятельности ООО «Градиент» необходимо усиление мероприятий маркетинга для имеющегося товара на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка, а, следовательно, объема продаж. Пути достижения: увеличение объема сбыта услуг по транспортировке газа (снижение цен, обслуживание); сохранение собственной клиентуры, привлечение новых потребителей конкурирующих товаров (работ, услуг); активизация скрытой потребности (реклама).

Эффективная реклама ООО «Градиент» стимулирует приобретение рассматриваемой продукции, что также повлияет на увеличение объема продаж, и, следовательно, прибыли предприятия.

Итак, конкурентоспособность продукции ООО «Градиент» будет обеспечиваться более низкими ценами и качеством, не уступающим конкурентам и соответствующим стандартам. Потенциальные покупатели должны понять, что наши услуги сравнительно дешевле других фирм. Для этого должна быть организована рекламная компания, показывающая преимущества, эффективность товара и его качество.

Возможности роста предприятия можно реализовать путем выбора продукции с быстрым увеличением выпуска или нового продукта. Для роста необходимо менять ассортимент, добиваясь большего потенциала расширения выпуска продукции и обеспечения высокой доли на рынке.

Ключевыми факторами, отличающими ООО «Градиент» в своей отрасли, являются:

Качество продукции — организация современной транспортировки газа.

Видение перспектив развития предприятия, которые могут быть реализованы после достижения целей проекта.

Ориентация на покупателя, его запросы и предложения.

Компетентность в хозяйственной области.

Ориентация на сокращение издержек.

Способность приспособления к изменению рыночных условий.

Ключевым моментом стратегии маркетинга является сохранение цен на конкурентном уровне, качество товара и обслуживания. При развитии маркетинга и расширении сбытовой сети рассматриваемая деятельность ООО «Градиент» является конкурентоспособной и обеспечивающей завоевание позиций на данном рынке.

6.

2. Проект строительства газораспределительной станции

Цель проекта — строительство автоматизированной газораспределительной станции.

Для достижения стратегической цели проекта Предприятию необходимо решить следующие основные задачи:

разработать и согласовать проектно-сметную документацию;

закончить оформление и расчеты по покупке земельного участка с заложенным фундаментом;

привлечь необходимые для реализации проекта дополнительные финансовые ресурсы;

организовать и обеспечить строительство здания.

Возводимое здание должно обладать максимально возможным набором дополнительных удобств для работников Предприятия и развитой инфраструктурой, однако этот набор не должен существенно удорожать стоимость проекта.

Цель настоящего бизнес-плана состоит в обосновании возможных вариантов реализации бизнес-идеи проекта, определении оптимального варианта и подготовке рекомендаций по стратегии его практической реализации, в том числе по привлечению дополнительных финансовых ресурсов.

Предлагаемые варианты реализации бизнес-идеи проекта обусловлены расширением деятельности ООО «Градиент» .

Проект демонстрирует достаточно высокую инвестиционную привлекательность, что подтверждается приведенным ниже примером интегральных показателей.

Таблица 26.

Показатели проекта.

Показатель Значение Период окупаемости — PB, мес. 15 Средняя норма рентабельности — ARR, % 63,8 Чистый приведенный доход — NPV, млн. руб. 239,4 Индекс прибыльности — PI 1,91 Внутренняя норма рентабельности — IRR, % 82,2 Модифицированная внутренняя норма рентабельности — MIRR, % 17,3 Суммарный объем кредита, млн. руб. S 262,2 Срок кредита, мес. 15 Процентная ставка 12,0%

Таблица 27.

План по персоналу.

Должность Кол-во Зарплата, ($ US) Платежи Директор строительства 1 45 000,00 Ежемесячно, весь проект Бухгалтер 1 21 000,00 Ежемесячно, весь проект Секретарь 1 12 000,00 Ежемесячно, весь проект Инженер 2 21 000,00 Ежемесячно, весь проект Таблица 28.

Расшифровка капитальных вложений на строительство.

№ Наименование Стоимость в руб. (включая НДС), руб. Стоимость без НДС, млн. руб. таможенный платеж, т. р. НДС, млн.

руб. Стоимость с НДС, млн. руб. Подготовка территории и мобилизация 9 647 610 253 251 50649 303 900

Разработка рабочей документации, согласования и авторский надзор 12 970 530 340 476 68094 408 573

Земляные работы 1 выемка грунта 1 405 530 36 894 7380 44 274 2 транспортировка и перемещение грунта в пределах строительной площадки 1 876 230 49 251 9849 59 100 3 обратная засыпка 1 156 260 30 351 6069 36 423

Итого по земляным работам 4 438 020 116 499 23301 139 797

Строительные и отделочные работы 1 Бетонные работы 118 421 250 3 108 558 621 711 3 730 269 тощий бетон 2 696 940 70 794 14 160 84 954 фундамент и стены подвала 32 492 190 852 921 170 583 1 023 504 ж/бетонный каркас 80 562 120 2 114 757 422 952 2 537 706 строительство котельной 2 670 000 70 089 14 019 84 105 2 Изоляционные работы 15 425 250 404 913 80 982 485 895 гидроизоляция фундамента и подвала 4 244 730 111 423 22 284 133 710 теплоизоляция стен подвала 1 987 500 52 173 10 434 62 607 внутренние звукоизоляционные работы 943 920 24 777 4956 29 733 внутрення гидроизоляция 1 389 510 36 474 7296 43 770 гидроизоляция крыши террасы 3 300 810 86 646 17 328 103 977 теплоизоляция крыши террасы 3 558 780 93 417 18 684 112 101 3 Перегородки и стены 17 869 050 469 062 93 813 562 875 наружные стены 3 646 740 95 727 19 146 114 873 внутренние кирпичные стены 10 166 280 266 865 53 373 320 238 внутренние стеклянные стены 2 555 130 67 071 13 413 80 487 перегородки туалетов и душевых 1 500 900 39 399 7881 47 277 4 Отделочные работы для полов 52 021 920 1 365 576 273 114 1 638 690 стяжка 11 157 990 292 896 58 578 351 477 эпоксидное покрытие 2 556 210 67 101 13 419 80 520 керамическая плитка 11 264 430 295 692 59 139 354 831 гранитные плиты 14 889 510 390 849 78 171 469 020 линолеум и другое покрытие 4 197 840 110 193 22 038 132 231 паркет 820 800 21 546 4308 25 854 покрытие крыши террасы 7 135 140 187 296 37 458 224 757 5 Отделочные работы для стен 34 247 010 898 983 179 796 1 078 782 штукатурка 10 277 670 269 790 53 958 323 748 окраска (включая художественную) 5 575 620 146 361 29 271 175 632 керамическая плитка 11 457 900 300 771 60 153 360 924 мрамор 6 935 820 182 064 36 414 218 478 6 Отделочные работы потолка 27 263 490 715 668 143 133 858 801 гипсокартон 12 055 920 316 467 63 294 379 761 «Армстронг» 7 633 500 200 379 40 077 240 456 окраска 3 253 110 85 395 17 079 102 474 алюминий 4 320 960 113 424 22 686 136 110 7 Двери и окна 8 698 560 228 336 45 666 274 005 внутренние двери 6 455 040 169 446 33 888 203 334 наружные двери 1 301 580 34 167 6834 41 001 гаражные двери 0 0 0 0 окна 941 940 24 726 4944 29 670 8 Фасадные работы 32 058 330 841 530 168 306 1 009 836 теплоизоляция фасада 5 868 750 154 056 30 810 184 866 кладочные работы 7 733 160 202 995 40 599 243 594 стеклянная стена 18 456 420 484 482 96 897 581 376 9 Прочее 33 959 760 891 444 178 290 1 069 731 мет.

кровельные работы 19 218 600 504 489 100 899 605 385 перила 785 640 20 622 4125 24 747 гидроизоляция и покрытие бассейна 8 466 030 222 234 44 448 266 679 лифты 4 486 920 117 783 23 556 141 339 разнообразные внутренние металлические работы 1 002 570 26 316 5262 31 581

Итого по строительно-отделочным работам 339 964 620 8 924 070 1 784 814 10 708 887

Сантехнические работы 1 Система водоснабжения 13 217 880 346 968 69 393 416 364 трубы и фитинги 6 323 100 165 981 33 195 199 179 насосы для холодного и горячего водоснабжения и вентсистем 4 860 360 127 584 25 518 153 102 монтаж и пусконаладочные работы 2 034 420 53 403 10 680 64 083 2 Система отопления 7 109 730 186 630 37 326 223 956 трубопроводы 2 966 640 77 874 15 576 93 450 отопительное оборудование 2 743 830 72 027 14 406 86 430 монтаж и пусконаладочные работы 1 399 260 36 732 7347 44 076 3 Вентиляция 24 774 540 650 331 130 065 780 399 воздуховоды 7 568 910 198 684 39 738 238 422 вентиляционное оборудование 14 657 250 384 753 76 950 461 703 монтаж и пусконаладочные работы 2 548 380 66 894 13 380 80 274 4 Пожаротушительные и спринклерные системы 6 261 600 164 367 32 874 197 241 трубопроводы 1 794 060 47 094 9420 56 514 оборудование 3 107 340 81 567 16 314 97 881 монтаж и пусконаладочные работы 1 360 200 35 706 7140 42 846 5 Котельная 13 056 690 342 738 68 547 411 285 оборудование 10 811 190 283 794 56 760 340 551 монтаж и пусконаладочные работы 2 245 500 58 944 11 790 70 734 6 Система канализации 1 536 087 40 323 8064 48 387 7 Сантехническое оборудование 4 591 560 120 528 24 105 144 633 оборудование 3 885 120 101 985 20 397 122 382 монтаж и пусконаладочные работы 706 440 18 543 3708 22 254 8 Водосточная система 824 670 21 648 4329 25 977

Итого по сантехническим работам 71 372 757 1 873 536 374 706 2 248 242

Электрические работы 1 Распределительная система среднего напряжения 4 737 210 124 353 0 24 870 149 223 2 Силовые распределительные щиты 4 631 670 121 581 0 24 315 145 899 3 Кабельные лотки, главные кабели 3 904 680 102 498 0 20 499 122 997 4 Система шин 0 0 0 0 0 5 Вспомогательные кабели, розетки, выключатели 2 485 860 65 253 0 13 050 78 306 6 Светильники 6 744 225 177 036 0 35 406 212 442 7 Система UPS 685 950 18 006 0 3600 21 606 8 Заземление и молниезащита 498 360 13 083 0 2616 15 699

Телефонная система 1 055 310 27 702 0 5541 33 243 9 Система музыкальной трансляции и освещения аквапарка 0 0 0 0 0 10 Автоматический контроль и диспетчеризация (прокладка кабелей) 1 196 040 31 395 0 6279 37 674 11 Система коллективного ТВ 568 710 14 928 0 2985 17 913 12 Радио система 0 0 0 0 0 13 Система охранного телевидения 1 991 400 52 275 0 10 455 62 730 14 Система охранной сигнализации 662 520 17 391 0 3477 20 868 15 Система пожарной сигнализации 2 177 730 57 165 0 11 433 68 598 16 Система часов 353 520 9279 0 1857 11 136 17 Система обнаружения газа 0 0 0 0 0 18 Система обогрева водостоков кровли 547 620 14 376 0 2874 17 250 19 Система касс ресторанов 1 762 350 46 263 0 9252 55 515 20 Система пейджинга 1 280 430 33 612 0 6723 40 335 21 Система оповещения 1 389 510 36 474 0 7296 43 770 22 Система контроля доступа 10 297 050 270 297 0 54 060 324 357 20 Наружное освещение 1 149 120 30 165 0 6033 36 198

Итого по электрическим работам 48 119 265 1 263 132 0 252 627 1 515 756

Общий объем инвестиций по данному инвестиционному проекту составляет 262 065 180 млн руб. и складывается из следующих издержек:

затраты по строительству здания и сооружений — 257 667 603 млн руб.;

приобретение, доставка и монтаж необходимого оборудования — 4 349 118 млн руб.;

формирование производственных запасов — 18 258 млн руб.;

плата за землю — 23 586 млн руб.;

обучение персонала — 6615 млн руб.

Начало реализации проекта — апрель 2009 г. (1 месяц реализации проекта), открытие станции планируется на июль 2010 г. Продолжительность инвестиционной фазы рассматриваемого проекта (время осуществления капитальных вложений) составляет 15 месяцев с начала реализации проекта. В течение этого периода времени будет осуществлено строительство здания, а также будет приобретено, доставлено и смонтировано все необходимое оборудование.

На финансирование капитальных вложений планируется привлечение долгосрочного кредита в размере 262 065 180 млн руб. сроком на 2 года. Сумма кредита определена на основании величины совокупных инвестиционных затрат по данному проекту.

Для финансирования проекта планируется открытие кредитной линии. Распределение кредитной линии зависит от условий оплаты согласно контрактам на строительство и приобретение необходимого оборудования. К моменту сдачи объекта в эксплуатацию должна быть оплачена полная стоимость всех работ, включая стоимость поставленного оборудования.

Основные показатели эффективности инвестиций приведены в таблице 29.

Таблица 29.

Основные показатели эффективности инвестиций.

Показатель Значение Период окупаемости — PB, мес. 15 Дисконтированный период окупаемости — DPB, мес. 15 Средняя норма рентабельности — ARR, % 63,8 Чистый приведенный доход — NPV 7 974 914

Индекс прибыльности — PI 1,91 Внутренняя норма рентабельности — IRR, % 82,2 Модифицированная внутренняя норма рентабельности — MIRR, % 17,3 Суммарный объем кредита, млн. руб. 262 065 180

Срок кредита, мес. 15 Процентная ставка, годовая 12,0%

Для проведения исследования устойчивости инвестиционного проекта в условиях, когда входные параметры носят случайный, неопределенный характер, наиболее приемлемым является метод статистических испытаний — метод Монте-Карло, который позволяет анализировать многопараметрические задачи со случайными параметрами.

Анализ устойчивости инвестиционного проекта проводился при случайном изменении параметров, представленных в таблице. В этой же таблице приведены полученные по оценкам специалистов разработчика проекта пределы изменения варьируемых параметров в процентах, плотность распределения случайных величин предполагалась однородной.

В следующей таблице приведены результаты расчета средних значений показателей эффективности инвестиций, а также оценка случайной погрешности рассчитанных значений.

Таблица 30.

Результаты расчета средних значений показателей эффективности инвестиций, а также оценка случайной погрешности рассчитанных значений.

Показатель Среднее Неопределенность Период окупаемости — PB, мес. 15 0% Средняя норма рентабельности — ARR, % 124,4 24% Чистый приведенный доход — NPV, млн. руб. 486,6 19% Индекс прибыльности — PI 3,7 24% Внутренняя норма рентабельности — IRR, % 211,7 26% Модифицированная внутренняя норма рентабельности — MIRR, %

38,2

20%

Оценка устойчивости проекта составляет 88,0%.

С целью определения степени влияния различных факторов на устойчивость проекта была проведена серия расчетов при фиксированном значении одного параметра и при сохранении неопределенности остальных параметров.

Анализ результатов расчетов показывает, что неопределенность значений таких факторов, как цена оборудования, существенно влияет на устойчивость проекта.

Следует, однако, подчеркнуть, что полученная зависимость устойчивости проекта от неопределенности данных справедлива только для приведенных в таблице интервалов изменения случайных параметров и может измениться для других значений границ этих интервалов.

6.

3. Разработка маркетинговой программы

Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается прежде всего умение предприятия-производителя или фирмы-поставщика общаться со своими потребителями, находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта (услуги) включает такие элементы как: рекламная деятельность, стимулирование сбыта, связь с общественностью и личные продажи.

Относительно рекламной деятельности ООО «Градиент» можно сказать, что она совершенно отсутствует, так как данная компания практически себя не рекламирует. Данный элемент продвижения относится к слабой стороне компании. Но все всегда поправимо.

При разработке и распространении рекламы руководство ООО «Градиент» должно определить цели и задачи. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующие виды рекламы.

В настоящее время ООО «Градиент» необходимы следующие виды рекламы:

имидж-реклама. Она поможет ознакомить потенциальных потребителей с ассортиментом товаров (работ, услуг), с их назначением, а также с направлениями деятельности, с теми преимуществами, которые получает покупатель, обращаясь именно к вам; создать благоприятное впечатление именно о данных товарах; закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товаров. Начать следует с данного вида рекламы, так как надо сделать так, чтобы ООО «Градиент» знали в нашем городе, и чтобы у потребителя формировалось положительное мнение о компании Данный вид рекламы можно рекламировать с помощью различных средств массовой информации. ООО «Градиент» может воспользоваться наиболее эффективными из них: рекламными щитами, то есть оформить красочный плакат с ярким названием и лозунгом компании. В данном случае можно поручить эту работу творческой группе «Август» или рекламному агентству «Онегин». Так же следует чаще появляться на радио, телевидении и в местных популярных газетах, телефонных справочниках и информационных каталогах, чтобы потребителям постоянно попадалось слышать или видеть название компании, так как многие даже не знают такой компании. Видео-ролик может помочь сделать рекламная компания «Арт-видео. Лучше всего запустить видео-ролик на телеканале ТВЦ, изготовителем будет являться фирма-изготовитель — компания «Трент», в котором постараться отразить самое главное, чтобы потребитель захотел прийти за товарами в данную компанию. Можно снять блиц-ролик и «развернутый» ролик.

Так же очень эффективно будет для продвижения — участие в благотворительных акциях, непосредственно с освещением этого участия в прессе, на радио и телевидении.

стимулирующая реклама. Направлена на стимулирование, поощрение потребностей потребителей. Данный вид рекламы ООО «Градиент» необходимо адресовать как можно точнее своим потребителям, которые пользуются его услугами. В ней важно подчеркнуть преимущества предоставляемых услуг по сравнению с услугами, которые предоставляют конкуренты. Например, ООО «Градиент» может делать акцент на выгодные условия оплаты, качество обслуживания, то есть все свои имеющиеся на данный момент плюсы.

Даже, если у ООО «Градиент» дела пойдут лучше, то есть увеличится количество клиентов, которые предпочтут воспользоваться их услугами, то в этом случае будет необходима поддерживающая реклама (реклама стабильности). В ней можно использовать какие-либо достижения компании, допустим участие в каких-либо мероприятиях, занятие лидирующих позиций на рынке лабораторного оборудования в городе, чего нет в других компаниях.

Чтобы начать себя рекламировать, нужен бюджет рекламы, которого в ООО «Градиент» как такового и нет. Чтобы его создать, необходимо определить лимиты расходов на различные виды и формы рекламы (исходя из финансовых возможностей компании, уровня затрат на рекламу у конкурентов, целей и задач организации на рынке и т. п.), установить нормативы или порядок нормирования затрат (например, в виде определенного процента от общего объема продаж или от размаха чистых продаж организации).

Следует сказать, что для того, чтобы расходы на рекламу были эффективными, темпы роста объемов продаж ООО «Градиент» были выше темпов расходов на рекламу.

После расчета лимитов затрат на рекламу ООО «Градиент» нужно принять решение о разработке рекламы, ее формах и содержании. Этапы разработки рекламы:

При разработке рекламы первоначально определяются ее цели и объекты. Сейчас целями у ООО «Градиент» могут быть:

Формирование благожелательного отношения к компании;

Побуждение к приобретению товаров именно у них;

Стремление сделать потребителя постоянным клиентом;

Стимулирование сбыта.

Объектом, на который будет направлена реклама — потенциальные потребители.

Затем анализируется рекламная практика конкурентов. В ходе проведения анализа конкурентоспособности методом «4Р» была выявлена маркетинговая деятельность основных конкурентов на рынке, в том числе и рекламная. ООО «Градиент» следует ориентироваться на более сильного конкурента — ЗАО «Интеграл». У них очень бурно развивается рекламная деятельность, так как они буквально захватили основные средства массовой информации (телевидение и наружная реклама). Поэтому и экспертные оценки получились высокие. Если судить по частоте появления рекламы и использованию средств рекламы, то можно сказать, что у них тратятся огромные деньги, соответственно у них специально для этого существует бюджет рекламы, из которого и выделяются средства на продвижение.

После этого выбирается вид и средства рекламы. Для достижения первой цели — формирование благожелательного отношения к компании, необходимо провести имидж-рекламу с помощью выше названных эффективных средств массовой информации.

Для достижения второй цели — побуждение приобретения товаров именно у них и четвертой — стимулирование сбыта, необходимо провести стимулирующую рекламу с помощью следующих средств рекламы: повторяющаяся в газетах и журналах, которые чаще всего читают их клиенты (это легко можно узнать при проведении следующего исследования); реклама по радио; участие в выставках; теле реклама — эффективна, но ее высокая стоимость может снизить прибыль ООО «Градиент» .

Для достижения третьей цели — стремление сделать потребителя постоянным клиентом ООО «Градиент», необходимо провести поддерживающую рекламу, которая эффективна в следующих формах средств массовой информации: скрытая реклама в виде статей о компании, товарах и услугах, которые они предоставляют в газетах и журналах; участие в выставках; прямая почтовая рассылка постоянным клиентам проспекта о своей деятельности за год.

Далее определяется общий творческий подход (дизайн) и формируется идея рекламного сообщения.

Наконец, осуществляются разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т. п.).

Необходимо помнить, что при планировании мероприятий по рекламе одновременно необходимо планировать и мероприятия по связям с общественностью.

Стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия услуги потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. По данному инструменту продвижения ООО «Градиент» следует сделать следующее:

Необходимо постоянно рассылать информационный материал о проходящих в компании скидках и акциях по почте, через специализированные журналы, через газеты;

Обязательно иногда поощрять потребителей при покупке товаров определенного объема мелким подарком;

Поздравлять своих клиентов с днем рождения, с праздниками рассылая по почте открытки.

Желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению товаров и услуг на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому: руководителю ООО «Градиент» стоит обратить внимание на его вид. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

Не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению товаров и услуг на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея. Определив основную идею имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении услуг. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Потребители должны привыкнуть к имиджу ООО «Градиент» .

Для того, чтобы рекламная кампания ООО «Градиент» была действительно эффективной с точки зрения ее воздействия на потребителя, нужно придерживаться следующих рекомендаций:

Следует четко отдавать себе отчет в том, для кого предназначены товары и услуги компании, кто является потребителем и кому должна быть адресована реклама. Все акценты в рекламной кампании должны быть расставлены так, чтобы максимально продемонстрировать потребителю, какие именно выгоды он сможет получить, если воспользуется услугами ООО «Градиент» .

Необходимо делать все возможное, чтобы название ООО «Градиент» было заметно на рынке, чтобы его не путали с другими компаниями аналогичного профиля. С этого может начинаться и повышение престижа компании. Иначе будет трудно рассчитывать на постоянное привлечение внимания потребителей к предлагаемым товарам и услугам, какие бы средства рекламы ни использовали. Компании необходимо найти какой-нибудь выразительный, запоминающийся символ, чтобы их легче запоминали, а потом и узнавали.

Не надо утомлять потребителей рекламой товаров и услуг и делать ее слишком назойливой. В рекламе, как и в других сферах деятельности нужна изобретательность и нововведения. Риск при этом, конечно, выше, чем при использовании традиционных подходов, но и отдача также больше.

В рекламе нужно опираться не на эмоции, а на факты. ООО «Градиент» надо постараться понять, с какими проблемами сталкиваются потребители, и продемонстрировать им с помощью рекламы, как они смогут их разрешить, если воспользуются услугами ООО «Градиент» .

Необходимо сформулировать броские заголовки и подзаголовки в рекламных проспектах и каталогах ООО «Градиент», используя просто язык, общедоступные термины и выражения. Лучше всего запоминаются рекламные заголовки и сообщения из 8−10 слов.

В рекламе ООО «Градиент» лучше использовать как можно больше иллюстраций и наглядных пособий. При этом фотографиям люди доверяют больше, чем рисункам, а так же создают в глазах потребителей привлекательный образ компании.

Как было сказано выше, ООО «Градиент» нужно использовать скидки и другие формы премирования потребителей. Необходимо, чтобы в рекламных сообщениях был символ ООО «Градиент» .

ООО «Градиент» необходимо создавать вокруг клуба атмосферу открытости, то есть сделать информацию о компании как можно более доступной потребителям.

И самое главное — не нужно убирать рекламу до тех пор, пока окончательно не убедитесь в том, что она полностью исчерпала свой потенциал. Необходимо помнить, что чисто психологически повторные обращения всегда дают больший эффект, чем разовые.

Конкретным инструментом по разработке кампании по продвижению на рынке является широко известный в менеджменте план действий, в котором отдельные шаги и мероприятия должны быть увязаны по срокам, финансовым источникам, ответственным исполнителям, выстроены в определенной последовательности и т. д.

В ООО «Градиент» нет ни отдела маркетинга, ни отдела рекламы. А все выше сказанное нельзя выполнить без соответствующего подразделения. Поэтому ООО «Градиент» следует создать отдел маркетинга и рекламы. Необязательно набирать много маркетологов и специалистов по рекламе. Для данной организации будет достаточно одного специалиста по маркетингу, который будет проводить не только маркетинговые исследования внешней среды, но и анализировать внутреннюю. А также один специалист по рекламе на основании маркетинговых исследований способен подготовить рекламный проект по продвижению предлагаемых ООО «Градиент» товаров и услуг.

В рамках дипломной работы была просчитана экономическая эффективность с целью повышения имиджа ООО «Градиент», и привлечения потенциальных клиентов.

Телевизионные носители. Хороший полностью готовый видео ролик обойдется приблизительно в 4 975 500 рублей, который можно демонстрировать на канале ТВЦ, воспользовавшись услугами рекламной кампании «Трент» .

Печатные издания. Можно воспользоваться услугами журнала «Газовое хозяйство». Рекламный модуль примерно размером 6×4 в данной газете стоит около 25 000 рублей. Рекламная статья о компании на четыре страницы в телефонном справочнике обойдется компании около 60 000 рублей.

Наружная реклама. Затраты на изготовление рекламного плаката (брендмаура) примерно составят около 10 000 рублей, аренда одного щита стоит 1500 рублей в месяц. В нашем городе понадобится разместить минимум три щита, изготовление которых обойдется в 30 000 рублей, а их аренда на три месяца — 4500 рублей. Все вместе получится 34 500 рублей.

Если компания решит хотя бы раз побыть спонсором какого-либо праздника или программы, то это им обойдется примерно в 100 000 рублей.

Предлагаемые почтовые рассылки в качестве стимулирования сбыта форматом А5, средним качеством бумаги (печати), в количестве 50 000 штук, которые будут рассылать по престижным кварталам города, обойдутся компании около 60 000 рублей.

В итоге затраты в течение года могут составить 5 195 000 рублей. Все затраты представлены в таблице 31.

Таблица 31

Сводные затраты на рекламу

№ Наименование затрат Руб./год 1. Видео-ролик 4 975 500 2. Рекламный модуль в журнале «Газовое хозяйство» 25 000 3. Статья о компании в справочнике 60 000 4. Наружная реклама в течение трех месяцев 34 500 5. Спонсорство 100 000 ИТОГО 5 195 000

Чистый дисконтированный доход определяется по следующей формуле:

где Rt — результаты, достигаемые на t-ом шаге расчета;

3t — затраты, осуществляемые на том же шаге;

Е=15%;

Т — горизонт расчета (равный номеру шага расчета, на котором производится прекращение выпуска продукции и/или использования технологии);

Rt-3t — эффект, достигаемый на t-ом шаге.

Прибыль компании в месяц в среднем составляет 6 000 000 рублей.

Будем планировать, что экономический эффект от реализации предложенных мероприятий составит 15% (средний размер по основам маркетинга).

Rt = 600 000 + 60 0000×15% = 690 000 — ожидаемая прибыль за месяц ЧДД = (6 900 000 — 5 195 000) х 0,87 = 1 483 350 — определение экономического эффекта посредством сопоставления ожидаемых результатов и затрат с ориентацией на достижение требуемой нормы дохода на инвестиции или иных показателей.

6 000 000 — 100%

1 483 350 — х%

х = (1 483 350×100%) / 6 000 000 = 24,7%

При планируемом увеличении объема продаж прибыль будет увеличиваться на 24,7% в месяц.

6.

4. Оценка экономической эффективности проекта

Результаты расчета предлагаемых мероприятий представим в виде таблицы.

Таблица 32.

Сводная таблица мероприятий проекта.

№ п/п Вид мероприятия Прирост дохода от оказания услуг, тыс. руб. Прирост расходов на оказание услуг, тыс.

руб. Прирост чистой прибыли, тыс. руб. Капитальные вложения в оборудование, тыс. руб. Срок окупаемости 1 Стратегия маркетинга — - - - 0 2 Строительство газораспределительной станции 7 514 900 000 50 074 300 7 464 825 700 270 750 611 700 15 мес.

3 Маркетинговая программа 1 964 522 5195 1 959 327 1 мес. Итого: 7 516 864 522 50 079 495 7 466 785 027 270 750 611 700

Таблица 33.

Расчет финансовых результатов от реализации дипломного проекта (тыс. руб.)

Показатель 2008 год Мероприятие 1 Мероприятие 2 Мероприятие 3 2009 год Объем реализации (без НДС) 8 569 654 7 514 900 000 1 964 522 7 525 434 176

Расходы на оказание услуг: 6 803 202 50 074 300 5195 56 882 697 материальные затраты 2 331 937 50 074 300 5195 52 411 432 затраты на оплату труда 779 618 779618 отчисления на социальные нужды 189 188 189188 амортизация 185 127 185127 прочие затраты 3 317 332 3317332

Прибыль от реализации 1 766 452 7464825700 1 959 327 7 468 551 479

Внереализационные доходы 514 514 Внереализационные расходы 942 164 942164

Прибыль балансовая 824 802 7464825700 1 959 327 7 467 609 829

Налог на прибыль 401 228 1791558168 470 238 1 792 429 634

Чистая прибыль 423 574 5673267532 1 489 089 5 675 180 195

Таблица 34.

Технико-экономические показатели.

Показатель Ед.измер. 2008 2009

Прирост в % Объем реализации (без НДС) тыс. руб. 8 569 654 7 523 469 654 87 791,99 Себестоимость тыс. руб. 6 803 202 56 877 502 836,04 Прибыль от реализации тыс. руб. 1 766 452 7 466 592 152 422 688,7 Балансовая прибыль тыс. руб.

824 802 7 465 650 502 905 144,6 Налог на прибыль тыс. руб. 401 228 1 791 959 396 446 618,7 Чистая прибыль тыс. руб. 423 574 5 673 691 106 1 339 480

Расчетная рентабельность % 4,94 75,41 1525,74 Расход на 1 руб. реализованной продукции руб./руб. 0,79 387 0,756 0,95 Среднесписочная численность работающих чел. 3990 4312 108,07 Фонд оплаты труда тыс. руб. 779 618 856 216 109,83 Среднемесячная зарплата работающих руб./мес.

195 393 198 566 101,62 Выработка на 1 работающего тыс. руб./чел 2147,78 1 744 774,97 81 236,09 Срок действия проекта год 10 Капитальные вложения тыс. руб. 270 750 611 700

Срок окупаемости год 1,3 Экономический эффект тыс. руб. 502 820

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях для обеспечения конкурентоспособности предприятия используется все многообразие стратегических и тактических приемов маркетинга. Обеспечение конкурентоспособности — это, прежде всего философия работы в условиях рынка, ориентирующая на:

а) понимание нужд потребителя и тенденций их развития;

б) знание поведения и возможностей конкурентов;

в) знание состояния и тенденций развития рынка;

г) знание окружающей среды и ее тенденций;

д) умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы он предпочел его товару конкурента.

Обеспечение конкурентоспособности предприятия носит комплексный характер. Поэтому недооценка какого-либо фактора может привести к неудаче фирмы на рынке. Нередки случаи, когда товары высокого качества не находят достаточного сбыта. Конечная цель всякого «маркетингового марафона» — победа в конкурентной борьбе. Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и грамотных усилий фирмы. Состоится она или не состоится, — зависит от конкурентоспособности товаров, обеспечение которой является главной целью маркетинга.

Проведенный анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия ООО «Градиент» за 2006;2008 годы выявил следующее:

Валовая прибыль за отчетный 2008 г. увеличилась на 56,36% от показателя 2006 г., в то же время размер чистой прибыли предприятия за рассматриваемый период уменьшился на 45,82%.

За 2008 г. себестоимость продукции, товаров, работ, услуг в ООО «Градиент» составила 6 187 080 000 руб., что на 40,5% больше аналогичного показателя прошлого года.

Затраты на производство и реализацию продукции по основному виду деятельности Общества составляют 93,3% от общих затрат. Основная часть расходов приходится на сырье, энергию, оплату труда, арендную плату, а так же на оплату услуг сторонних организаций.

Выявленная динамика коэффициента текущей ликвидности позволяет сделать вывод о том, что предприятие на конец 2008 г. не в состоянии погасить свои срочные обязательства.

Наибольший удельный вес в структуре пассива баланса приходится на источники собственных средств (54,2%), но к концу года зафиксировано снижение данного показателя на 2,9%, что является негативным моментом в деятельности предприятия.

Наибольший удельный вес в структуре актива баланса занимают оборотные средства, следовательно структура активов ООО «Градиент» достаточно мобильна.

Предприятие следует считать платежеспособным на конец 2008 г., однако структура баланса не может быть оценена положительно, вследствие высокой доли дебиторской задолженности, недостаточности оборотных средств для срочного погашения существующих обязательств.

На основании вышеизложенного, предлагаются следующие выводы и рекомендации по улучшению хозяйственной деятельности предприятия:

Основное направление ООО «Градиент» и его структурных подразделений — необходимо искать новых заказчиков, тем самым расширять рынок оказания работ и услуг;

Необходимо привести в соответствие формирование рыночной цены к затратному механизму, сложившемуся в ООО «Градиент» ;

При имеющейся доле затрат на оплату труда с отчислениями в общем объеме себестоимости продукции, использовании трудовых ресурсов должно быть более эффективным. Для этого необходимо улучшить организацию труда и обратить внимание на повышение квалификации работников;

Необходимо решить вопросы приобретения и замены устаревших механизмов и оборудования, подъемных механизмов большой грузоподъемности, замены устаревших транспортных средств для перевозки рабочих.

ООО «Градиент», равно как и подавляющее большинство предприятий, находится в достаточно сложном финансовом положении, которое усложняется отсутствием средств у потенциальных потребителей продукции.

На предприятии требуется безотлагательное решение следующих первоочередных задач: изыскание дополнительных источников финансирования, поиск стратегического инвестора, ориентация производственной программы на платежеспособного потребителя-заказчика, сокращение расчетов за работы, услуги и производимую продукцию бартером.

Ставится цель — не сбавлять темпов роста подрядных работ в республике, которая является одним из приоритетных направлений развития ООО «Градиент» и укрепления конкурентоспособности предприятия.

В результате анализа технико-экономического и финансового В работе был проведен маркетинговый анализ деятельности ООО «Градиент» с целью повышения конкурентоспособности предприятия. Предложена методика оценки факторов конкурентоспособности предприятия и фирм основных конкурентов. По сумме набранных баллов, положение на рынке у предприятия ООО «Градиент» предпочтительней, чем у фирм-конкурентов. Это свидетельствует об устойчивом положении данной организации.

Стратегией целевого рынка ООО «Градиент» лучше всего выбрать стратегию концентрированного маркетинга. Данная стратегия целесообразна для небольших фирм, которые обладают ограниченными ресурсами, но могут преуспеть, обеспечивая экономию на специализации и за счет высокой степени уникальности в удовлетворении потребностей. Стратегия концентрированного маркетинга обычно не максимизирует сбыт. Здесь целью фирмы является привлечение значительной доли рыночного сегмента при управляемых издержках. Важно, чтобы ООО «Градиент» лучше приспосабливало маркетинговую программу к своим сегментам, чем конкуренты.

Предложенные варианты маркетинговых стратегий и направлений развития ООО «Градиент» возможно смогут изменить положение к лучшему. Их использование поможет сделать продукцию предприятия более конкурентоспособной и завоевывать новые ниши в сфере транспортировки газа, а возможно и расширению производства.

Ахматова М., Попов Е. Теоретические модели конкурентоспособности. // Маркетинг. — № 4. — 2007. — С. 25−38.

Воронов А. Производительность труда и конкурентоспособность: две стороны медали. / А. Воронов. // Человек и труд. -

2006. — № 12. — С.66−69.

Гарбацевич С.Л. Организационно-экономический механизм обеспечения конкурентоспособности предприятий. — М.: Экономика, 2007.

Голубков Е. П. Изучение и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе. // Маркетинг в России и за рубежом. — 1999. — № 2. — С.27−43.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 2005. — 64 с.

Золотогоров В. Г. Экономика: Энциклопедический словарь. — Мн.: Интерпрессервис; Книжный Дом, 2007. — 720 с.

Емельянов С. Международная конкурентоспособность производителей: факторы, определяющие положение на рынках и конкурентные преимущества. // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. — № 1. — С.107−116.

Кругман П.Р., Обстфельд М. Международная экономика. Теория и политика: Перевод с английского. — СПб.: Издательство: Питер., 2007. — 832 с.

Парахина В.Н., Парахин К. А. Конкурентоспособность региона как экономическая категория. // Сборник научных трудов. Серия «Экономика», вып.

5. — Ставрополь: Северо-Кавказский государственный технический университет, 2006. — С.88−89.

Плясунков А. В. Экономические методы управления конкурентоспособностью продукции. — М.: Дело, 2006. — 217 с.

Портер М. Э. Конкуренция. — М.: Издательство Дом «Вильямс», 2001. — 496 с.

Портер М. Э. Международная конкуренция./ Пер. с англ. — М.: Международные отношения., 1993. — 896 с.

Тер-Григорьянц Р. Г. Методические подходы к оценке конкурентоспособности продукции и предприятия. // Вестник Сев

КавГТУ. Серия «Экономика». — № 1. — 2007. — С.12−15.

Трубилин А. Конкурентоспособность — главный фактор эффективного производства. // АПК: экономика, управление. — 2006. — № 12. — С.39−46.

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. Серия «Высшее образование» — М.: ИНФРА-М, 2000. — 312 с.

Философский энциклопедический словарь. — М.: ИНФРА — М, 1997. — 576 с.

Шеховцева Л. С. Конкурентоспособность предприятия в рыночной экономике. — М.: ЮНИТИ, 2007. — 254 с.

Шкардун В. Д. Комплексный метод оценки конкурентоспособности нового товара: на примере кондиционеров. // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2001. — № 4. — С.15−25.

Юдин В. Е. Роль качества в экономической политике и обеспечении конкурентоспособности отечественной продукции. // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. — 2000. — № 5. — С.13−16.

Яшева Г. А. Как оценить конкурентоспособность товара. // Маркетинговое образование. — 2008. — № 1. — С.20−25.

Конкурентоспособность страны

Конкурентоспособность предприятия (отрасли, региона) Конкурентоспособность продукции

факторы

условия факторы

условия факторы

условия

Дойные коровы Звезды

Хромые утки Знаки вопроса

Низкий

Высокий

Большая

Малая

Доля на рынке

Рост рынка