Те услуги, которые перейдут в статус «дойных коров» для начала должны пройти уровень «звезд» — а в данной ситуации это возможно только при условии перехода «темных лошадок» в статус «звезд». Иными словами, маркетинговому агентству BCGroup в первую очередь необходимо развивать 2 услуги:
Разработка маркетинговых исследований
«Отдел маркетинга в аренду»
Суммируя промежуточные выводы, сделанные на основе PEST и SWOT-анализов, а также рассмотрения матрицы BCG, можно сформулировать общую концепцию изменения стратегии выживания рассматриваемой компании [2]: формирование спроса на услуги компании посредством усовершенствования системы продаж, введения системы управления клиентскими отношениями, пересмотрении политики позиционирования услуг при неизменном уровне затрат. Данная стратегия будет являться примером стратегии типа 5, рассмотренной в параграфе 1.
1.
Таким образом, можно сформулировать следующие рекомендации к изменению стратегии выживания ООО «Бизнес Комьюникейшнс» в условиях текущего экономического кризиса:
Позиционирование:
Ориентация услуги «Отдел маркетинга в аренду» на средний и малый бизнес (причины: массовое сокращение маркетологов/непрофессионализм оставшихся сотрудников/низкие результаты от непрофессиональной маркетинговой деятельности) Продвижение услуги «Маркетинговые исследования» на новые рынки (предприятия, получившие гос.
поддержку, новые территории) Усиление позиций бренда BCGroup в СМИ за счет интереса СМИ к антикризисным инициативам Система продаж и управление клиентскими отношениями [14]:
Введение
группы активных продаж (звонок — личная встреча) Ведение базы клиентов для выявления выявления потенциальных возможностей продажи других услуг Детальная реализация предложенной стратегии выживания ООО «Бизнес Комьюникейшнс» и ожидаемые результаты будут рассмотрены в главе 3 данной курсовой работы.
Глава 3. Реализация предлагаемой стратегии выживания маркетингового агентства BCGroup
3.
1. Менеджмент внутренних ресурсов компании
Основываясь на проведенном ранее анализе и сформулированных рекомендациях, можно выделить два этапа реализации предлагаемой стратегии выживания рассматриваемой организации:
Менеджмент внутренних ресурсов компании План маркетинга на 2-е полугодие 2009 года Менеджмент внутренних ресурсов предполагает в первую очередь создание управленческого «ядра» или рабочей группы по управлению предприятием, которая состоит из генератора идей (коммерческий директор), разработчика идей, выдвинутых генератором (руководителя отдела маркетинговых проектов), методолога, аналитика и критика [19].
Предполагается, что созданная рабочая группа распределит имеющиеся ресурсы рассматриваемого предприятия по основным направлениям деятельности, направленной на выживание во время кризиса. Таким образом, на предприятии будет существовать матричная структура управления: с одной стороны, сотрудники будут выполнять свои стандартные функциональные обязанности, с другой стороны — обязанности по воплощению проектной деятельности [3].
Лидер группы активных продаж Расширение базы клиентов Вывод услуги на новые рынки Оценка потребностей рынка Офис-менеджер Маркетолог Руководитель отдела маркетинговых проектов Коммерческий директор Рис. 4. Матричное распределение ролей в команде.
Так, к примеру, при воплощении задачи «Продвижение услуги «Маркетинговые исследования» на новые рынки (предприятия, получившие гос.
поддержку, новые территории)" будет задействован офис-менеджер компании, который будет рассылать именные письма в отделы маркетинга указанных предприятий и после делать звонок с презентацией данной услуги.
Или, при реализации задачи «Введение группы активных продаж (звонок — личная встреча)», будет задействован маркетинг-менеджер компании ООО «Бизнес Комьюникейшнс», который сформирует группу активных продаж, распределит графики звонков/разделит территории/ отрасли и пр. — для наиболее эффективного воздействия на целевые аудитории и для специализации участников группы активных продаж.
3.
2. План маркетинга компании на 2-е полугодие 2009 года
Исходя из выведенных в параграфе 2.
3. рекомендаций к продвижению услуг ООО «Бизнес Комьюникейшнс» можно сформировать план маркетинга на ближайшее полугодие (2-е полугодие 2009 года), основным условием составления которого будет являться неизменный уровень средних затрат предприятия:
Статья маркетинговых расходов: Сроки исполнения: Бюджет: 1 Ведение сайта компании Постоянно 0р. 2 Размещение сменного баннера на НГС Август 15 500р. 3 Вложение листовок в журнал «Стратегии успеха» по подписке Сентябрь 14 000р.
4 Выход статьи на НГС Сентябрь 24 000р. 5 Отраслевые предложения (рассылка по факсу и индивидуальные встречи) Сентябрь 0р. 6 Выход новости на НГС Октябрь 11 200р. 7 Семинар для потенциальных клиентов по услуге «Отдел маркетинга в аренду» Ноябрь 28 000р. 8 Поздравление клиентов (CRM-система) с Новым Годом Декабрь 30 000р. Итого по 2-му полугодию 2009 года: 122 700р.
Таб.
1. Предлагаемый план маркетинга ООО «Бизнес Комьюникейшнс»
Как видно из таб.
1, значительную часть плана маркетинга занимает продвижение через Интернет, что является следствием повысившейся роли Интернет в способах получения информации рынком и сравнительно невысокой стоимостью донесения информации в расчете на одного представителя целевой аудитории.
Кроме того, данный план маркетинга учитывает высказанные в параграфе 2.3 предложения к изменению стратегии выживания в кризисной ситуации рассматриваемого предприятия, а именно:
Необходимость усиления позиций бренда BCGroup
Возможности выхода на новые рынки/отрасли Предполагает более активные продажи за счет общения с потенциальными клиентами Таким образом, представленный план маркетинга основан на выводах главы 2, учитывает специфику развития рынка аутсорсинга в условиях кризиса экономики (п.
1.3) и основывается на реальных пожеланиях руководителей ООО «Бизнес Комьюникейшнс».
3.
3. Количественная оценка результатов использования предлагаемой стратегии
Данный параграф предназначен для итоговой оценки разработанных предложений к изменению стратегии выживания в условиях кризиса рассматриваемого предприятия — ООО «Бизнес Комьюникейшнс».
В параграфах 3.1 и 3.2 были рассмотрены детали реализации предлагаемой в данной курсовой работе стратегии выживания, а именно: касательно менеджмента внутренних ресурсов компании, а также план маркетинга предприятия на 2-е полугодие 2009 года.
Исходя из расчетов, основанных на прогнозах продаж услуг ООО «Бизнес Комьюникейшнс» при новой стратегии выживания, можно представить количественную оценку результатов использования ООО «Бизнес Комьюникейшнс» следующим образом:
Диаграмма 6. Количественная оценка результатов использования предлагаемой стратегии выживания ООО «Бизнес Комьюникейшнс»
Расчеты доходной части основаны на экспертных оценках представителей управленческого «ядра» по увеличению доли рынка, расчетах емкости рынка при выведении новой услуги, а также при выходе на новые отрасли и новые территории (что было указано в параграфе 2.3); расчеты расходной части — на данных о планируемых затратах предприятия в будущем полугодии и данных предлагаемого в параграфе 3.2 плана маркетинга.
Таким образом, при фиксированных показателях развития рынка (экспертные оценки представителей маркетингового агентства BCGroup) и использовании вышеуказанной стратегии выживания на рынке, предприятие ООО «Бизнес Комьюникейшнс» к концу 2009 года может достичь уровня рентабельности в +110,7%, что сравнимо с показателем компании на момент вхождения экономики в кризис — 159,1% по данным на 31 июля 2008 года.
Заключение
Таким образом, цель, поставленная в данном курсовом проекте, была достигнута. Анализируя полученные показатели состояния предприятия ООО «Бизнес Комьюникейшнс», можно сделать следующие выводы о текущем положении компании:
Рассматриваемое предприятие находится в кризисном состоянии, требуется изменение стратегии выживания Необходимо изменение системы менеджмента внутренних ресурсов компании Требуется изменение позиционирования компании, выделение особой ниши деятельности на рынке Все вышеперечисленное возможно реализовать на практике, используя детальные рекомендации к стратегии выживания предприятия, сформулированные в параграфе 2.3:
Ориентация услуги «Отдел маркетинга в аренду» на средний и малый бизнес (позиционирование в качестве антикризисной услуги [21])
Продвижение услуги «Маркетинговые исследования» на новые рынки (предприятия, получившие гос.
поддержку, новые территории) Усиление позиций бренда BCGroup в СМИ за счет интереса СМИ к антикризисным инициативам Введение группы активных продаж (звонок — личная встреча) Ведение базы клиентов для выявления выявления потенциальных возможностей продажи других услуг По предварительным оценкам, новая стратегия позволит вернуть предприятие к показателям рентабельности, сравнимыми с уровнем на момент входа компании в кризис (июль 2008 года) — к +110,7%.
Все рекомендации к изменению стратегии выживания рассматриваемого предприятия донесены до руководства ООО «Бизнес Комьюникейшнс», приняты к сведению и будут использованы при планировании деятельности следующего периода — 2-е полугодие 2009 года.
Список литературы
Аистова М. Д. Реструктуризация предприятий: вопросы управления: Стратегии, координация структурных параметров, снижение сопротивления преобразованиям, -М.: Альпина паблишер, 2002 г. — 365 стр.
Айвазян З., Кириченко В. Антикризисное управление: принятие решений на краю пропасти. «Проблемы теории и практики управления», 2006 г., № 4
Ансофф И. Стратегическое управление. Пер. с англ. — М.: Экономика, 2005 г. — 451 стр.
Богачев В. Ф. Промышленность России: антикризисные стратегии предприятий. — СПб.: Издательский дом «Коврус», 2005 г. — 352 стр.
Волышнок Е. М. Концепция стратегии предприятия, направленной на повышение конкурентоспособности в условиях кризиса. Ярославский государственный университет им. П. Г. Демидова, 2006 г. — 116 стр.
Градов А. П., Кузин Б. И. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой. — СПб.: Специальная литература, 2003 г. — 362 стр.
Забелин П.В., Моисеева Н. К., Основы стратегического управления — М: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 2007 г. — 195 стр.
Идрисов А.Б., Картышев С. В., Постников А. В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. — М.: Инфра, 2006 г. — 365 стр.
Карданская Н. Л. Принятие управленческих решений. — М.: ЮНИТИ, 2005 г. — 584 стр.
Коротков Э. М. Антикризисное управление — М.: ИНФРА-М, 2007 г. — 477 стр.
Коротков Э. М. Концепция менеджмента. — М.: «ДеКа», 2006 г. — 489 стр.
Кошкин В. И., Белых Л. П., Беляев С. Г. Антикризисное управление; ГУУ, Нац. фонд подгот. кадров. — М.: Инфра-М, 2000 г. — 228 стр.
Мескон М., Основы менеджмента. — М.: ИНФРА-М, 2001 г. — 428 стр.
Попов С. А. Стратегическое управление. 17 — модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 4. М.: ИНФРА-М, 2000.
Таркановский Е. Антикризисное управление. «Менеджмент в России и за рубежом», 2005, № 1
Трофимова Ю. Компании отдают деятельность на аутсорсинг. «Деловой квартал», 2008 г. № 11
Уинслоу Т.-Ф., Менеджмент. — М.:ИНФРА-М, 1999 г. — 338 стр.
Уткин Э. А. Антикризисное управление. — М.: ЭКМОС, 2001 г. — 426 стр.
Чернобылец А. Управление гневом. «Эксперт-Сибирь», 2009 г. № 1−2
www.bcgroup.su
www.e-xecutive.ru
www.swot-analisys.ru
www.trout.ru
www.wikipedia.ru
