Торговая деятельность компании «Евросеть»

**Оценка экспертов.

2.1 Недостатки агрессивной политики компании «Евросеть»

Политика «Евросети» на рынке первоначально строилась на смеси скандала с эпатажем. Чего стоит рекламный слоган: «Евросеть» — цены просто ох**ть!" и скандальные акции салонов, когда посетителям дарили телефоны, при условии, чтобы они… раздевались в салоне догола.

Агрессивность и напор «Евросети» имели место не только в рекламных кампаниях, но также и в отношениях с партнерами. В 2002 году от сотрудничества с «Евросетью» отказался «Вымпелком». Дело было в странном правиле — правило «500 метров», запрещавшее продавать сим-карты операторов в точках ритейлеров, которые находятся на меньшем расстоянии (менее 500 метров) от точек самих операторов.

Чичваркин не смирился с этим условием, и поэтому в открытую продавались сим-карты в салонах, попадавших под это правило. В МТС смотрели на это «сквозь пальцы», а «Вымпелком» просто разорвал сотрудничество с Евросетью.

И только спустя пять месяцев после расторжения договора компании вновь помирились, заключив новое соглашение о сотрудничестве. Позднее правило «500 метров» отменил Мегафон, а вслед за ним и сам Вымпелком. Стоит отметить, что уже к этому времени Евросетью было открыто более ста салонов связи.

Вторая ссора с «Вымпел

Комом" была менее затяжной. Причиной стала совместная реклама «Евросети» и МТС, которая призывала «выбросить синие SIМ-карты» (до ребрендинга синий был фирменным цветом «Билайна») и обменять их на желтые (цвет МТС до ребрендинга).

А в августе 2006 года «Евросеть» поссорилась с компанией Те1е2 и отказалась продавать контракты оператора, объясняя это тем, что «Евросети» почти в 50% случаев приходится возвращать вознаграждение за подключение абонентов (если подключенный дилером абонент не выговаривает определенного количества минут).

Наиболее широкую огласку получиди скандалы «Евросети» с производителями мобильных телефонов. Были проблемы у Евросети и с лидером рынка мобильных телефонов — компанией Samsung. До осени 2001 года компании между собой успели перессориться несколько раз. А осенью этого же года Евросеть добилась своего — стала дилером Samsung, что позволило снизить цены и решить проблемы расширения ассортимента.

В 2002 году снова «рухнул» мост сотрудничества между Евросетью и Samsung. Чичваркин и представитель производителя мобильных телефонов вновь разругались, договор о сотрудничестве был расторгнут. «Евросеть» обвинила корейцев в недопоставке телефонов примерно на 200 тысяч долларов и отказалась продавать телефоны компании. Отношения между Евросетью и Samsung восстановились лишь в 2004 году. Но в 2005 году ситуация с недопоставкой телефонов повторилась, сотрудникам «Евросети» было разослано внутреннее письмо, в котором было сказано об отмене вознаграждения продавцам за реализацию телефонов Samsung. Правда, через некоторое время конфликт все же удалось уладить.

Наблюдатели отмечают, что так вести себя с вендорами никто из крупных сетевиков еще не решался.

В августе 2006 года у «Евросети» возник конфликт с крупнейшим вендором мира — финской Nokia, которая контролирует более 30% мирового рынка сотовых телефонов. Из неофициальных источников стало известно, что руководство «Евросети» разослало очередное внутреннее письмо, согласно которому телефоны Nokia должны быть убраны на дальние полки, премия за их продажу теперь была равна нулю, а продавцам запретили пользоваться телефонами этой марки. Nokia рекомендовано было продавать только если покупатель будет на этом настаивать.

Но, как заявлял «BusinessWeek Россия» Евгений Чичваркин, никаких официальных ограничений продаж телефонов Nokia со стороны «Евросети» «не было».

Кстати, как специалисты по мерчандайзингу сети салонов связи Divizion отмечают, что продажи телефонов, находящихся на полках в зоне видимости, примерно на 5 процентов выше тех, которые стоят на полках выше или ниже.

Хотя Евгений Чичваркин и говорил, что никаких официальных распоряжений не было, самого факта, что между Nokia и «Евросетью» произошел конфликт, он не отрицал. По его словам, проблемы возникли после того, как на пост генерального менеджера Nokia в России пришел А. Фиорентино вместо Кеннета Йонссена. Чичваркин говорит о том, что условия поставок до прихода А. Фиорентино были разработаны специально под «Евросеть», но со II квартала 2006 года в российском представительстве Nokia, они заметно ухудшились. Кроме того, «Евросеть» жалуется на то, что Nokia недопоставляет самый новый и модный товар, на котором и зарабатываются деньги. Nokia (как в российском представительстве, так и в головной компании) не подтверждает, но и не отрицает того, что у них произошел разлад с «Евросетью». Правда, от резких высказываний в адрес «Евросети» Nokia воздерживается и дает общие комментарии для всех СМИ: «Евросеть» — наш партнер и важный игрок на рынке, и мы всегда работали таким образом, чтобы лучше вести совместный бизнес".

Между тем, как отмечают эксперты рынка, эти общие фразы не более чем политика Nokia не выносить сор из избы. На самом же деле новый генеральный менеджер, видимо, достаточно хладнокровно относится к проблемам с «Евросетью».

В России Nokia действительно изменил некоторые правила игры с ритейлерами, применив равную ассортиментную и ценовую политику ко всем игрокам. Поменялась бонусная политика по отношению к дистрибьюторам: Nokia сейчас платит своим партнерам в два раза больше других вендоров (среднее вознаграждение на рынке — 4,5% от закупок, у Nokia доходит до 8%).

По мнению аналитиков, желание Nokia уравнять ритейлеров в правах — вполне правильная тактика, т.к. если производитель отдаст кому-то эксклюзивные права, в остальных сетях о продажах марки можно будет забыть. Примером может служить компания LG, которая всегда предоставляла «Евросети» специальные цены. В итоге товары LG практически исчезли из закупок других компаний. Начав свои отношения с «Евросетью» 2 года назад, они контролировали примерно 10% российского рынка, а сейчас всего около 2%. Все сети хотели бы получать новинки эксклюзивно, но это проблематично, т.к. их отгружают в лимитированном количестве на страну. Можно, конечно, кричать: «Давайте все новинки мне!» Но как тогда работать с другими сетями?" .

Но далеко не все считают, что у «Евросети» слишком завышенные амбиции и она должна вести бизнес наравне с остальными. По мнению руководителя пресс-службы сети Divizion Очира Манджикова: «Евросеть» достаточно крупный игрок, чтобы устанавливать свои правила и пользоваться преференциями мощного оптовика. «Арифметика проста: когда у тебя 5000 салонов по стране, а у твоего ближайшего конкурента 1000, то тут можно диктовать условия тем, кто хочет занять место на твоих полках. И производители вынуждены с этим считаться. Nokia же действительно пытается выровнять свои отношения с дилерами, чтобы не было перекоса в сторону одной сети (как это происходит у LG с „Евросетью“. — „BusinessWeek Россия“)» , — отмечает Очир Манджиков.

Крупнейшему ритейлеру страны может противостоять только союз как минимум 2 самых больших вендоров — Samsung и Nokia, которые могли бы вместе отказать сети в поставках. Тогда «Евросеть» потеряла бы 50% российских покупателей, которые выбирают из двух марок-лидеров.

Но примеров, когда объединениям компаний удавалось добиться каких-либо положительных результатов, немного, и относятся они в основном к лоббированию общерыночных интересов в области законодательства. Каждый преследует свои интересы, у каждого российского представительства есть планы, озвученные штаб-квартирой. Никто в эти игры играть не станет, так как это грозит невыполнением плана продаж.

Политика «Евросети» по отношению к Nokia пока играет в пользу первой. Во-первых, возможно ей удастся выторговать у финнов оптовые скидки и приоритет поставок. Во-вторых, «Евросеть» теперь сможет сильнее прижать по условиям поставок компании второго эшелона, например Pantech, Fly, BenQ-Siemens и т. п. Но с другой стороны, аналитики сомневаются, что «Евросети» удастся «прогнуть» Nokia. У Nokia сильные позиции, хороший продукт, и лояльность к бренду велика, поэтому будущее зависит от руководства компании и дальнейших действий по отношению к другим ведущим ритейлерам.

Более того, «Евросеть» впервые может столкнуться с ситуацией, когда ее стиль общения с вендорами не приведет к желаемому результату, поскольку Nokia вряд ли станет опасаться заметного падения продаж. Прошлая ссора с «Евросетью» пошла даже на пользу Samsung. Когда компания прекратила отгрузки «Евросети», пошел всплеск продаж Samsung, и вендор занял позицию лидера российского рынка. Правда, тогда рынок был другим: существовало больше независимых региональных сетей. Сейчас же их доля рынка составляет менее 30% и постоянно сокращается. 9]

Заключение

Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

В практической части работы была исследованы результаты деятельности компании «Евросеть». Всего за несколько лет своего существования фирма уверенно заняла одно из лидирующих мест на рынке мобильных телефонов и аксессуаров к ним. Основная продукция компании «Евросеть» — это мобильные телефоны, аксессуары к ним, цифровые фотоаппараты, МР3-плееры, договоры на подключение к операторам мобильной связи.

Консолидированная выручка группы увеличивалась каждый год более чем на 200% в течение последних нескольких лет.

Что выгодно отличает компанию «Евросеть» от продавцов аналогичной продукции — так это низкие цены и широкий ассортимент: в компании очень большой выбор телефонов непосредственно от заводов-изготовителей.

Однако, как и в других компаниях, в политике «Евросети» было много ошибок, несмотря на которые компания осталась «на плаву» и до сих пор занимает лидирующие позиции среди ритейлеров сотовых телефонов.

Портал «Энциклопедия корпоративной истории»

http://24company.ru/347-istorija-kompanii-evroset-nachalo-jepokhi.html;

Официальный сайт компании «Евросеть»

http://evroset.ru;

Сайт ИД «Коммерсант»

http://www.kommersant.ru;

Сайт Рейтингового агентства «Эксперт РА»

http://www.raexpert.ru/ratings/expert400/2006/euroset;

Корпоративный сайт компании «Евросеть»

http://corp.evroset.ru;

Сайт Отраслевого информационно-аналитического журнала «Современные телекоммуникации России»

http://www.telecomru.ru/article/?id=5411;

Интернет-портал Shopandmail.ru

http://www.shopandmall.ru/new.php?news=3292;

Финансовый портал «Will Be» www.willbe.ru;

Интернет-портал AdMarket www.admarket.Ru;

Интернет-портал Deloitte Touche Tohmatsu

http://www.deloitte.com.