1. Графическое изображение XYZ — анализ Из этого видно, что наиболее перспективными товарами в нашем отделе являются товары входящие в категорию «X» и частично «Y».
Из этого следует, что необходимо проводить систематическое расширение ассортимента предприятия, поскольку у нас достаточно большое количество товаров находятся в категории «Z».
3.
2. Разработка направлений совершенствование коммерческой работы предприятия
Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.
В настоящее время указанная выше работа как в отделе в частности, так и магазина в целом практически не осуществляется, поэтому, прежде всего необходимо проанализировать жизненный цикл товаров представленных в отделе «Магазин Кардинал» (табл. 3.3)
Таблица 3.3 — Фактическая группировка ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла Для того, чтобы обеспечит успешное продвижение магазина на рынок необходимо предпринять ряд шагов, направленных на то, чтобы модернизировать ассортиментный перечень отдела в направлении его расширения за счёт по направлению товаров находящихся на стадии выведения на рынок и роста. Данная работа проделана в табл. 3.
4.
Таблица 3.4 — Рекомендуемая структура ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла
Использование данной структуры ассортимента в зависимости от стадии жизненного цикла позволит изменить ассортимент отдела таким образом, что в него будут включены товары с высокой степенью наценки. Средняя торговая надбавка в этом случае может составить около 65%. В результате этого произойдёт увеличение прибыли предприятия в среднем на 15% (В настоящее время торговая надбавка составляет в среднем 50%).
Особое внимание должно быть уделено товарам, находящимся на стадиях выведения на рынок и роста. В отношении данных групп товаров руководству отдела «Магазин Кардинал» необходимо предпринять комплекс мероприятий следующего характера.
1. Товары, находящиеся на стадии выведения на рынок.
Необходимо устанавливать контакты со сравнительно известными производителями, продукция которых хорошо известна потребителям.
Включать в ассортимент продукцию, которая активно рекламируется и производители предпринимают шаги по её выведению на рынок предоставляя различные скидки и льготные кредиты.
Оговаривать в контрактах возможность возврата товара, в случае если на него не будет предъявлен активных покупательский спрос.
2. Товары, находящиеся на стадии роста. В отношении данной товарной группы необходимо предпринять следующие комплексы шагов:
Обеспечить в торговом отделе складской запас данных товаров, который бы включал различные разновидности продукции с различными эксплуатационными и функциональными свойствами и характеристиками;
Заключать контракты с новыми поставщиками, отдавая предпочтение официальным дилерам производителей, которые бы имели широкий и глубокий ассортимент представленных в табл. 3.
3. товаров;
Предусмотреть в контракте условия доставки, в соответствии с которым данные товары будут завозиться в магазин с регулярной периодичностью. Централизованного завоза поставщиками или предусмотреть возможность почтовых отправлений, а также перевозку железнодорожным транспортом в почтовых вагонах (этот вариант целесообразно использовать при поставках в магазин импортных товаров, которые компактны по размеру и обладают высокой стоимостью). При том, что средняя стоимость почтового или железнодорожного отправления будет составлять от 10 до 50 т. р., а также средней наценки в 40% и стоимость каждого отправления в 100 — 500 руб., данный вид товароснабжения будет достаточно эффективным.
Работа по рационализации структуры ассортимента в соответствии со стадиями жизненного цикла должна проводится в неразрывной связи с работой по оценки ассортиментного перечня отдела «Магазин Кардинал» на основании методики «БКГ» (Бостонской консалтинговой группы). В основе данной методики будет лежать оценка различных товарных групп представленных в отделе по двум основным критериям: относительная доля рынка и темп роста рынка.
Как было сказано выше, большинство товарных подгрупп представленных в магазине имеют достаточно стабильное положение и слабый темп роста (5 — 10% в год). В то же время в отделе представлено достаточно много продукции темпы роста, которых составляют от 10% и выше. Поэтому необходимо построить ассортимент таким образом, чтобы увеличить долю в нем товаров последней группы. В целом структура данного анализа может быть представлена следующим образом (Рисунок 3.2).
В качестве основного источника информации которая использовалась при построении данной матрицы использовался экспертный совет магазина, который был описан выше. Кроме его постоянных членов к обсуждению данной проблемы были привлечены и 2 старших продавца отдела.
Как видно из приведенного анализа существенным недостатком отдела является то, что в настоящее время отсутствуют товары, входящие в категорию звезд. Это в перспективе приведет к тому, что у магазина будут отсутствовать товары, приносящие максимальную прибыль и обеспечивающие финансирование других товаров.
Рисунок 3.
2. Модель БКГ отдела «Магазин Кардинал»
Таблица 3.5 — Пояснения модели БКГ Наименование товарной подгруппы Доля на рынке, в % Темп роста рынка, в % Hi-Fi компоненты 19,76 2 Услуги 15,46 10 Фототовары 12,88 15 Аудио-видео техника 11,17 5 DVD компоненты 8,16 10 Аудио видео кассеты 7,73 7 CD, DVD Диски 5,58 15 Подставки и тумбочки 5,15 7 Расходные материалы 3,69 9 Фото услуги 3,44 6 Плазменные и LCD телевизоры 3,01 3 Принадлежности для видеокамер 2,23 8 Карты памяти 1,29 1 Соединительные шнуры 0,43 2
В то же время в ассортиментном перечне присутствуют достаточно много подгрупп, которые находятся на рынке с высокими темпами роста. К этим товарам относятся:
CD, DVD Диски Подставки и тумбочки Расходные материалы Принадлежности для видеокамер Данная группа товаров занимает относительную маленькую долю в ассортименте магазина, поэтому в дальнейшем целесообразно путем активной рекламной и стимулирующей компании, а также расширением ассортимента перевести их в категорию звезд. Это позволит прочно закрепиться на рынке и приведет к появлению дополнительных покупателей.
Достаточно проблематичной выгладит ситуация в категории товаров «Дойные коровы». На данный момент в данную группу входят только две товарные подгруппы: Услуги; Аудио видео кассеты Для того, чтобы обеспечить финансирование проектов предприятия и устойчивое получение прибыли необходимо различными методами перевести в данную товарную группу такие товарные подгруппы как: Hi-Fi компоненты; DVD компоненты; Карты памяти.
Для того чтобы оптимизировать ассортимент продукции от таких товарных подгрупп как нагревательные приборы и удобрения и микроэлементы необходимо отказаться.
3.
3. Рекомендации по организации работ с посредниками и поставщиками
Важным направлением деятельности торговых и коммерческих работников предприятия по формированию ассортимента отдела «Магазин Кардинал» должна стать продуманная и систематическая работа по поиску перспективных поставщиков намеченной к расширению продукции.
Основу данной деятельности в работе будет составлять определение основных направлений поиска информации о поставщиках. При этом приоритет должен отдаваться следующим основным направлениям поиска, на которые необходимо сориентировать коммерческий отдел исследуемого предприятия:
Универсальные поставщики, ассортимент которых отличается значительной глубиной и насыщенностью. Особое внимание следует уделить иногородним поставщикам, которые достаточно долго присутствуют на рынке и имеют сложившуюся репутацию.
Узкоспециализированные оптовые посредники, которые формируют у себя полный перечень товаров одной или нескольких взаимосвязанных товарных групп.
Официальные представители или дистрибьюторы производителей различных товаров. Их несомненным достоинством является то, что у них присутствует широкий перечень товаров различных фирм, которые они представляют по ценам производителей с достаточно близким расположением от нашего города. Данную систему необходимо использовать при поставках сложных технических товаров иностранного производства.
Отечественные производители товаров (и другой продукции представленной в магазине). Данную схему поставки, возможно, использовать при ориентировании расширения ассортимента отдела по направлению включения в него продукции отечественных производителей продукции.
Это позволит оптимизировать ассортиментный перечень отдела «Магазин Кардинал» и создать оптимальную схему поставок продукции на предприятие. В этих условиях особая роль будет принадлежать выбору конкретного поставщика в рамках определённого направления.
На основании приведённой информации авторам проекта удалось выделить тёх основных поставщиков продукции в рамках направления универсальных поставщиков. Данные поставщики приведены в табл. 3.
6.
Таблица 3.6 — Характеристика поставщиков предприятия Название поставщика Вид поставщика Место нахождения и адрес Ассортимент товаров
Форма оплаты
условия поставок Цены.
скид к) ЧП Ниолаев «Флекси — Регион» Оптовый торговец Москва, ул. Карла Маркса 69а Универсальный ассортимент с большим количеством товарных групп и подгрупп 100% предоплата на основе безналичного расчета Самовывоз товаров со склада поставщика. Цены низкие, предусмотрена система скидок ЧП Игошин Оптовый посредник Москва, пр. Космонавтов 145 Широкий и глубокий ассортимент товаров
(Плазменные и LCD телевизоры, Аудио-видео техника) 20% предоплаты, 80% товарный кредит на 1 месяц Франко-вагон со станции, или доставка поставщиком Цены средние, система скидок ООО «Теле-Видео» Оптовый торговец г. Самара, пр. Кирова 41 / 1 Широкий ассортимент (Аудио видео кассеты, Принадлежности для видеокамер) Оплата за продукцию по мере реализации в течение 4 месяцев Предусмотрена бесплатная доставка при сумме сделки от 20 000 т.р. Цены низко-средние, гибкая система скидок Для того чтобы осуществить окончательный выбор поставщика продукции необходимо воспользоваться стандартной оценочной матрицей, которая представлена в табл. 3.
7.
Таблица 3.7 — Модель выбора поставщика Критерий оценки ЧП Ниолаев «Флекси — Регион» ЧП Игошин ООО «Теле-Видео» Уровень цен 5 4 5 Качество продукции 4 4 3 Широта ассортимента 3 4 5 Условие платежа 2 3 5 Условия доставки 1 3 5 Итого 15 16 23 Таким образом возможно сделать вывод о том, что оптимальным поставщиком продукции по представленной схеме будет являться ООО «Теле-Видео», с которым и будет необходимо установить долгосрочное сотрудничество.
Заключение
Актуальность данной темы определяется тем, обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования системы продаж товаров в магазине.
В курсовой работе были решены следующие задачи:
Изучена организационно-хозяйственной характеристики ЧП «Кардинал»
Выбран целевой рынок и оценены потребительские предпочтения покупателей предприятия Проведена оценка товарного ассортимента ЧП «Кардинал»
Разработана система совершенствования ассортиментной политики ЧП «Кардинал»
Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ЧП «Кардинал».
На основании проделанных в работе маркетинговых исследований, возможно, сделать ряд выводов:
К наиболее значимым характеристикам магазина потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной — двум позициям.
Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
На основании полученных результатов целесообразно осуществить построение АВС — анализа, который будет иметь вид изображенный на рис 2.
8. Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав небольшую долю товаров. Но долю данной категории товаров приходится 15,35% ассортимента отдела. В тоже время данная группа товаров формирует 40% товарооборота отдела. В дальнейшем расширение ассортимента отдела необходимо будет производить именно за счет именно данных товарных групп и подгрупп. Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «В». Данная товарная категория составляет 29,21% в структуре ассортимента и приносит 35% товарооборота предприятия.
Для того чтобы ассортимент магазина отвечал требованиям и запросам потребителей и имел устойчивые конкурентные преимущества необходимо, чтобы он по основным параметрам, если и не превосходил, то и не уступал конкурентам.
При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС — анализа, который был произведён в п.п. 2.
2., но и соотносить его с результатами XYZ — анализа. В основе XYZ — анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом: Группа товаров «Y» составляет 25% вариаций при том, что они составляют 42,18% ассортимента. Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48% ассортимента.
Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство. Экономимические основы биржевой торговли и брокерской деятельности. — Киев: АО «Укршп финансовая группа», 2002.
Быкова Е.В., Стоянова Е. С. Финансовое искусство коммерции. — М., 2008
Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы.— М.: Высшая школа, 2004.
Гаджинский Логистика Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы.— М.: Финстат-информ, 2004
Грабовый П.Г. и др. Риски в современном бизнесе.— М.: Алане, 2004.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.
Искусство торговать. Под общ. ред. Кумос С.И.— М.: АОЗТ «Московские финансовое объединение», 2005.
Карась Л. Ю. Принятие управленческих решений с учётом риска. «Проблемы теории и практики управления», № 3, 2003.
Карась Л.Ю., Тимохов М. С., Черников В. В. Системный анализ в стратегическом менеджменте. — М.: АЭФП, 2007.
Карлоф Б. Деловая стратегия.— М.: Экономика, 2001.
Клиланд Д., Кинг В. Системный анализ и целевое управление. — М.: Сов. Радио, 1974.
Котлер Ф. Основы маркетинга.— М.: Прогресс, 2000.
Кохно П.А., Микрюков В. А., Комаров С. Е. Менеджмент. — М.: Финансы и статистика, 2003.
Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. — Минск, 2005
Крае А., Жалле Ж. Внутренняя торговля.— М.: «Прогресс-Универс», 2007.
Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2008.
Лембден Д., Таргет Д. Финансы в малом бизнесе.— М., 2002.
Мате Э. Послепродажное обслуживание.— М.: Прогресс, 2003.
Менеджмент организации: Учебное пособие. / Румянцева З. П., Саломатин Н. А., Акбердин Р. З. и др. — М: ИНФРА-М. 2008.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента.— М.: Дело, 2004
Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер с англ. — М.: Дело, 2000.
Оганесян И. А. Управление персоналом организации. — М.: Амалфея, 2000.
Одегов Ю.Г., Журавлев П. В. Управление персоналом: Учебник для вузов. — М.: Финстатинформ, 2009.
Панкратов Ф.Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.
Пиндайк Р., Рубинфельд Д. Микроэкономика / Сокр. Пер. с англ.: Научн. ред.: Борисович В. Т., Полтерович В. М., Данилов — Данильян В. И. и др. — М.: «Экономика», Дело, 2002.
Планкетт Л., Хейл Г. Выработка и принятие управленческих решений. М.: экономика, 1984.
Попов А. В. Теория и организация американского менеджмента. — М.: Изд-во МГУ, 2001.
Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008.
Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2001.
Трейси Д. Менеджмент с точки здравого смысла. Настольная книга: как побороть в себе управленческий психоз и найти простой ключ к успеху. Пер. с англ. — М.: Автор, 2003.
Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: «Филиль», 2005
Хорн Д. Основы управления финансами.— М.: Финансы и статистики, 2008
Хоскинг А. Курс предпринимательства.— М. Международные отношения, 2008
Швальбе
Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.— М, 2006
Шерр И. Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).— М.: Перспектива, 2001
Щур Д. Л, Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.
Японский менеджмент. Конспект лекций по теории управления. — М.: Адлер, 2001.
Приложение 1
Характеристика ассортиментной Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента CD, DVD Диски Видео CD Видео CD (Музыка, Фильмы) Видео DVD Panasonic DVD-RAM LM-AB120E, Panasonic DVD-RAM LM-AK60JE 2.8GB, SAMSUNG DVD-R (box), SONY DVD-RW 1.4GB 30мин., VERBATIM DVD-R Hi-Fi компоненты Акустика BBK FSA 2800 S, BBK FSA 7800 S, Eltax Linear Response Power Tower, JBL Northridge E100 black, KEF Coda 80c-BA, Magnat Vintage Center 4 maple, Mordaunt-Short Avant 908 Honey Mapl. PANASONIC SB-HEP10E-K, Pure Acoustics DREAM S&C blac, SVEN HA-385 (silver), Triangle Altea Es Bordeaux, Wharfedale Diamond 8.1 black и т. п. Акустика сабвуферы Eltax Atomic A-8.2 black, HECO Astron Sub 8A (BL), JBL Northridge E150P beech, Magnat Omega 300 black, Wharfedale PowerCube 10 + DX, maple, YAMAHA YST-SW1500 Cherry и т. п. Домашний кинотеатр BBK DK-1015S (MPEG4), LG LH-TK250 X, PANASONIC SC-DM 3EE-S, PHILIPS MX-5700D, PIONEER DV 525, PIONEER NS-DV99, SONY DAV-DZ100, Toshiba SD-42HK-S-TR, YAMAHA DVX-S120 Звуковой проектор Yamaha YSP Проигрыватель CD SONY CDP-XE370/S silver, YAMAHA CDX-396 (Bl) и т. п. DVD компоненты Проигрыватель DVD BBK BBK965S (MPEG4) Silve, Cambridge Audio 540D silver, Denon DVD-1710 silver, LG 3350P, PANASONIC DMR-E55EE-S, PHILIPS 640, PIONEER DV-370A-S Silver, ROLSEN RDV-500, SONY DVP-K82P, SVEN HD-1050 металик, TOSHIBA D-R1-S-TG и т. п. Ресиверы Denon AVR-1705/S, Denon AVR-2105 black, JVC RX-5042.S Silver, KENWOOD KRF-V6070D (Bl), NAD-L75, PANASONIC SA-HE75E-K, PIONEER VSX-415-K black, SONY STR-DB475B, SVEN HR-915 серебристый, YAMAHA HTR-5730 Silver и т. п. Тюнеры и Усилители Yamaha TX-592 черный, BBK AV100 (Silver), BBK AV210 (Silver), BBK AV210T (с тюнером, Pioneer A109, YAMAHA AX-396 black Аудио видео кассеты Кассета Mini DV Видеокассета Mini DV JVC M-DV60ME, Panasonic AY-DVM60EF, Видеокассета SONY DVM60PR, SONY DVM60RX2 и т. п. Кассета VHS-C FUJI EC-45 FQ, FUJI EC-45 HQ, FUJI EC-45 HQ Кассета Video-8 и Микрокассеты Аудио-видео техника DVD Караоке Породная информация содержится в прайс-листе на диске в приложении DVD Комбо Карты памяти Compact Flash (CF), Memory xD (xD), Secure Digital (SD) Memory Stic (MS), Multi Media Cart (MMC) Плазменные и LCD телевизоры LCD телевизор Акустика к плазме, Плазменная панель, Плазменный телевизор, Плата согласования, Подставка к плазме. TV Тюнер Подставки и тумбочки Подставки под TV и Hi-Fi Принадлежности для видеокамер Адаптеры Аккумуляторы, Зарядные устройства, Комплекты Расходные материалы Запчасти для фотолабораторий, Фотобумага, Химия для бумаги, Химия для пленки Соединительные шнуры Шнуры BELSIS Шнуры Разные Услуги Аренда помещения Фото услуги Фототовары Батарейки Фотоальбомы, Фотоаппараты, Фотопленка, Фоторамки
36,33%
42,18%
21,48%
70%
20%
10%
