Расчет стратегии комапании, ориентированной на потребителя

Таблица 8.

Рыночные сегменты Ценности Строительство Ремонт Собственное жилье Индивидуальные строители + + Строительные организации + ЖКХ + Объем реализации 50 20 30

Структура ценностей:

Невысокая цена;

Высокое качество;

Широкий спектр применения;

Новейшие технологии.

Таблица 9.

Рыночный сегмент Индивидуальные строители (С1) Строительные организации (С2) ЖКХ (С3) Параметры рыночного сегмента 1. размер сегмента высокий средний высокий 2. емкость сегмента высокий высокий высокий 3. темпы роста, % 20% 10% 15% 4. структура покупателей

Однородная Однородная неоднородная 5. степень влияния на покупателей Высокая Низкая Высокая 6. потребности в дополнительной ценности Высокие Высокие Высокие Таким образом, мы получили, ожидаемые ценности для каждого сегмента:

Индивидуальные строители — 68%

Строительные организации — 45%

ЖКХ — 53%

Рис. 4. Позиционирование рыночных сегментов Часть 5.

По проведенному в 4 части исследованию, мы выявили наиболее интересную группу потребителей — это индивидуальные застройщики.

Данная группа показывают:

Высокую прибыльность;

Высокие темпы роста;

Высокие требования;

Большой набор ценностей.

Доходность от данной группы потребителей составляет более 40%.

В то же время прибыльность данной группы потребителей может снижаться в связи с:

Падением уровнем благосостояния;

Приостановление строительства;

Сезонным спросом на продукции (зимой, в холода строительство практически не ведется);

Профиль покупателя выглядит следующим образом:

Таблица 10.

Профиль ценности покупателя

1. Наименование организации: ЗАО «БИЗНЕС-МОНОЛИТ»

Сфера деятельности:

производство железобетонных конструкций;

производство бетона;

производство пенобетона. 2. Рейтинг компании: Покупатели очень ценные, цель — повышать лояльность к компании и создавать новые ценности для них 3. длительность контактов: 3 года, начало -2005 год 4. структура ценности: Базовая ценность — 40%, дополнительная ценность — 60%. Коммуникации до совершения покупки 20% Коммуникации во время совершения покупки 50% Коммуникации после совершения покупки 30% 5. Коммуникации Получение информации: по телефону, по Интернету, во время личных встреч Участие в создании ценности Высокое Чувствительность к доп.

затратам Высокая Восприятие будущей ценности высокое В отношении будущих покупателей рассматривается возможность их стимулирования, поддержки, обсуждение их потребностей и их вознаграждение.

Часть 6.

Таким образом, по выполнению исследования оценки деятельности компании и определению действующей стратегии развития компании, а также прописанию видения, миссии и целей развития компании, можно сделать вывод, что для компании ЗАО «БИЗНЕС-МОНОЛИТ» является выбор стратегии с ориентацией на создание высокой потребительской ценности.

Во-первых, нами было определено, что наиболее востребованной группой и наиболее перспективной в плане роста является индивидуальное строительство и индивидуальные застройщики.

У данной группы потребителей очень высокие ценности, которые можно развивать и используя которые компания получает свыше 40% своего совокупного дохода.

Здесь покупатели выступают и как единый рыночный сегмент, и как отдельно взятые покупатели, так как к индивидуальным застройщикам необходим индивидуальный подход.

Прогнозы от реализации данной продукции в соответствии с выбранной стратегией:

Часть 7.

Таким образом, нами был проведен анализ стратегии организации ЗАО «БИЗНЕС-МОНОЛИТ».

В ходе проведенной работы, нами был сделан вывод о целесообразности применения процесса реорганизации компании.

План переориентации включает в себя следующее:

четкого определения собственных целей организации и их коммуникации всем своим сотрудникам;

введение

в структуру предприятия кадровой службы;

проведение регулярных аттестаций персонала;

проведение переобучения сотрудников;

детального моделирования «идеального» производственного поведения для всех должностей (сотрудников) организации;

координации в работе подразделений службы человеческих ресурсов;

разработка эффективной системы мотивации.

Для переориентации стратегии компании на Потребителя, необходимо изменить структуру отдела маркетинга.

Грушенко В. И. Разработка стратегии компании, ориентированной на потребителя. См.: СИБП, 2008 г. — 98 с.

Гордон Ян Маркетинг партнерских отношений. /Пер. с англ. — СПб: Питер, 2001 г. — 384 с.

Грушенко В.И. Продуктово-рыночный анализ. Смоленск: НОУ «СИБП», 2005. — 23с.

Вудкок, Стоун, Гембл. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — М.: «Гранд», 2002 г. — 256 с.: ил.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. Питер. Москва. Санкт-Петербург. 2006 г.

Портер М. Конкурентная стратегия. Альпина Бизнес-Букс, Москва, 2005 г.

Приложение 1.

Календарный план-график деятельности отдела маркетинга на период с 2008;20 011 года.

период деятельность 2008 год Анализ рынка 2009 год (1 квартал) Поиск потребителей 2009 год (2 квартал) Подготовка и проведение рекламной кампании по продвижению материалов на рынок 2009 год (3 квартал) Выход на новые рынки сбыта 2009 год (4 квартал) Анализ результатов деятельности за год 2010 год (1 квартал) Расширение производственных возможностей, подготовка к сезону 2010 год (2 квартал) Охват Приволжского региона России 2010 год (3 квартал) Разработка рекламной кампании на новый сезон 2010 год (4 квартал) Анализ результатов деятельности за год 2011 год (1 квартал) Разработка новых модификаций материалов с учетом потребностей потребителей 2011 год (2 квартал) Поиск новых рынков сбыта 2011 год (3 квартал) Разработка имиджевой рекламной кампании 2011 год (4 квартал) Анализ результатов деятельности за год Приложение 2.

Анализ ликвидности баланса Назва ние группы акти вов На 01.

01.07., т.р. На 01.

01.08., т.р. Название группы пассивов На 01.

01.07., т.р. На 01.

01.08., т.р. Платежеспособность Излишки (()

Недостаток (+) На 01.

01.05., т.р. На 01.

01.06., т.р. А1 3 19 П1 11 080,13 24 980,36 +11 077,13 +24 961,36 А2 8432 8730 П2 — - -8432 -8730 А3 2865 12 647 П3 — - -2865 -12 647 А4 54 507 П4 274,418 -3077,56 +220,418 -3584,56 Итого: 11 354 21 903

Итого: 11 354 21 903

Приложение 3.

Анализ активов предприятия Актив На 01.

01.2007

На 01.

01.2008

Изменения Тыс. руб. % к валюте баланса Тыс. руб.

% к валюте баланса Тыс. руб. % к валюте баланса 1 2 3 4 5 4−2 5−3 Долгосрочные активы Стр. 190 54 0,5 507 2,3 +453 +89 Текущие активы, всего:

Стр.290 11 300 99,5 21 396 97,7 +10 096 +47 Производственные запасы, стр. 211+213+220 1732,4 15,2 3226 14,8 46,3% +1493,6 Готовая продукция Стр. 214 1132 10 9421 43 8289 +88 Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения Стр.250+260 3,4 0,03 18,7 0,08 +15,3 +81 Дебиторская задолженность Стр.240 8432 74,27 8730 39,82 +298 +3 Баланс 11 354 100 21 903 100 +10 549 +48

Анализ пассивов предприятия Пассив

На 01.

01.2007

На 01.

01.2008

Изменения тыс.

руб. % тыс.

руб. % тыс.

руб. % Собственный капитал стр.

650+490+660 274,4 2,4 -3077,6 — -3352 -1221,6 Долгосрочные пассивы стр.

590 — - - - - - Краткосрочные пассивы Стр. 690−650−660

11 080,1 97,6 24 980,4 100 13 900,3 +125,5 Краткосрочные кредиты банков стр.

611 — - - - - - Краткосрочные займы.

Стр. 612 — - - - - - Расчёты с кредиторами стр. 620+650

ъ

11 080,1 97,6 24 980,4 100 13 900,3 +125,5

Баланс стр. 700 11 354 100 21 903 100 10 549 +92,9

1 Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2003. С. 8.

2 Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент. — М.: Дело, 2003. С. 17.

Менеджеры по сбыту;

Менеджер по закупкам.

маркетолог грузчики, уборщицы водители.

Генеральный директор

Зам. генерального директора по коммерции

Зам. генерального директора по технической части

С 3

Зам. генерального директора по общим вопросам

рабочие

50%

Финансовый директор

Бухгалтер;

юрист

Стоимость, %

Ценность 100%

Конкурентные преимущества

Рыночные условия

Внешние условия бизнеса

Стратегический потенциал

С 2

С 1

Прибыль

Возможность иметь собственный дом

60%

Высокое качество материалов при невысокой цене

40%

Коммерческий директор

Начальник отдела маркетинга

Специалист по PR

Специалист по рекламе

Копирайтер-креативщик

Маркетолог-аналитик