Стратегия маркетинга на производственном предприятии

Цели — это конкретные состояния отдельных характеристик организации, достижение которых является для нее желательным и на достижение которых направлена ее деятельность.

Для построения иерархии целей используем модель в виде древовидного графа"дерево целей".

Стратегия увеличения доли рынка стандартными методами Эффективная маркетинговая деятельность Увеличение производственного потенциала Совершенствование основной деятельности Гибкая ценовая политика Интенсивная рекламная деятельность Покупка основных производственных фондов Увеличение кадрового потенциала организации (количественно и качественно) Улучшение и постоянный контроль качества (усиление контроля, использование новых технологий и т. д.) Снижение себестоимости (заключение выгодных контрактов с поставщиками электрокомпонентов, использование новых ресурсосберегающих технологий и т. д.)

Рис. 2.

6. Дерево решений по стратегии увеличения доли рынка стандартными методами.

Увеличение доли рынка за счет концентрической диверсификации.

ЗАО «ЭНЭЛЭКО» применяет комплексный подход при создании системы электропитания, т.к. это единое целое. Нововведением в организации будет новый продукт — программно-аппаратный комплекс, позволяющий контролировать любые объекты системы с единого диспетчерского пункта. Это универсальная телеметрическая система мониторинга, позволяющая установить наблюдение за различными объектами, работающими в системе, независимо от типа, количества и удаленности. Круглосуточный компьютерный контроль за технологическими процессами, достоверность, оперативность и наглядность информации, снижение аварийности и расходов на профилактические работы, «подсказки» оператору в чрезвычайной ситуации, документальное подтверждение причин аварий и их виновников, наконец, дисциплинирующее влияние на персонал — вот лишь некоторые преимущества, которые получает оператор связи, располагающий такой системой мониторинга.

Стратегия увеличения доли рынка за счет концентрической диверсификации Расширение ассортимента предлагаемой продукции/ услуг Эффективная маркетинговая деятельность Увеличение производственного потенциала Совершенствование основной деятельности Внедрение нового продукта — системы мониторинга за объектами энергоснабжения Изменение номенклатуры предлагаемой продукции/ услуг (на базе внедряемого проекта) Гибкая ценовая политика Интенсивная рекламная деятельность Позиционирование новой предлагаемой продукции/ работ Покупка требуемых основных производственных фондов Увеличение кадрового потенциала организации (количественно и качественно) Улучшение и постоянный контроль качества Снижение себестоимости Рис. 2.7 Дерево решений по стратегии увеличения доли рынка за счет концентрической диверсификации.

Согласно проведенному анализу более эффективной стратегической альтернативой для ЗАО «ЭНЭЛЭКО» является стратегия увеличения доли рынка за счет продвижения на рынок нового товара.

2.

3. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии

На ЗАО «ЭНЭЛЭКО» в процессе развития был образован отдел маркетинговой службы:

Служба маркетинга построена по продуктово-рыночному типу. Имеются как управляющие отдельными продуктами, так и управляющие рынками.

Управляющие отдельными продуктами планируют объемы продаж и прибыль по продуктам, получают от управляющих рынками сведения об объемах продаж. Управляющие отдельными рынками, в свою очередь, отвечают за развитие прибыльных рынков для существующих и потенциальных продуктов организации.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

совместно с другими структурными подразделениями Предприятия подготавливает к заключению с Покупателями договоры на поставку, на ремонт, на доработку продукции Предприятия;

организует изучение мнения потребителей о выпускаемой Предприятием продукции, его влияние на сбыт продукции;

проводит маркетинговые исследования;

разрабатывает цели и стратегии рыночной деятельности Предприятия;

ведет банк данных по маркетингу продукции Предприятия (заявки на поставку; договоры на поставку, ремонт, доработку);

проводит сбор и обработку информации из СМИ.

Реклама фирмы размещается в основном в различных справочниках (телефонных, тематических и т. д.), что обусловлено специфическим кругом потребителей такого рода услуг — руководители или владельцы предприятий, ученые, предприниматели, авторы и т. п. Реклама в неспециализированной печати может дать слишком малую отдачу, что нецелесообразно для небольшой фирмы. Поэтому преобладает реклама в специализированных изданиях, предназначенных для узкого круга лиц. Но кроме этого компания планирует начать сотрудничество с одним из изданий посвященным бизнесу с тем, чтобы начать вести в нем рубрику вопросов и ответов на тему ИС или публикации ряда статей, что рассчитано на поднятие престижа фирмы и донесение информации о ней более широкому кругу лиц.

В настоящее время многие компании создают свои веб-сайты. И используют их не только как еще один рекламный проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с клиентом. Компания также разместила в Интернете свой сайт с историей фирмы, перечнем ее услуг и ценами, сборником нормативно-правовых актов, перечнем наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них, формой, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и подать заявку на регистрацию своей ИС. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании.

Важное значение для оценки выполнения программы имеет динамика реализации продукции.

Чтобы увеличить объем продаж, необходимо заняться продвижением товара на рынок, разработать ряд стратегий, тактик и методов по формированию устойчивого спроса и стимулирования сбыта, разработать такую ценовую политику, которая была бы привлекательной как для покупателя, так и для продавца, изыскать резервы по повышению уровня конкурентоспособности продукции.

В целом за 2007;08 год проведены маркетинговые исследования по анализу состояния рынка продукции и выявлено следующее:

рыночные условия заставляют потребителей обращать внимание на качество и стоимость продукции;

технический и профессиональный уровень ЗАО «ЭНЭЛЭКО» позволяет осуществлять освоение и производство новых видов продукции, удовлетворяющих потребностям заказчика.

Активная деятельность предприятия в последние годы оказывает стабилизирующее воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство и разработку новых видов продукции.

Глава 3. Разработка стратегий по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии ЗАО «ЭНЭЛЭКО»

3.

1. Совершенствование стратегии и тактики управления маркетингом

Рассмотрим цели ЗАО «ЭНЭЛЭКО»

1. Корпоративные

1.

1. Стратегические

1.

1.1. Увеличение объемов продаж:

— общего объема продаж

— темпов роста объема продаж

— объемов продаж по видам продукции

— темпов роста объема продаж по видам продукции

1.

1.2. Увеличение прибыли

— общей прибыли

— рост прибыли

1.

1.3. Улучшение качества продукции.

Главной целью ЗАО «ЭНЭЛЭКО» в области качества является создание высококачественной, конкурентоспособной продукции, соответствующей современному техническому уровню, удовлетворяющей требованиям и ожиданиям потребностям и обеспечивающей стабильное финансовое положение предприятия.

1.

1.4. Снижение цен по сравнению с ценами конкурентов

1.

1.5. Создание хорошего имиджа у потребителей

1.

1.6. Увеличить вознаграждение работникам до уровня превышающего жизненный уровень

1.

2. Финансовые

1.

2.1. Рост денежных поступлений

— увеличение стоимости акционерного капитала

— повышение рыночной стоимости акций

1.

2.2. Увеличение размера дивидендов

2. Увеличение объемов продукции

2.

1. Увеличение доли новой продукции (%)

2.

2. Расширение ассортимента

2.

3. Обновление ассортимента

2.

4. Диверсификация

— увеличение выпуска товаров народного потребления

— увеличение выпуска

3. Операционные

3.

1. Маркетинг и сбыт

— рост новых клиентов, через 5 лет мы хотим расширить номенклатуру производимой продукции, а также стать поставщиком аналогичной продукции для предприятий без использования фирм-посредников.

— рост числа региональных представительств

— торгово-сбытовая рентабельность

3.

2. Поставки сырья

— увеличение доли отечественных поставщиков

— увеличение доли зарубежных поставщиков

3.

3. Производство

— увеличение загрузки производственных мощностей

— снижение издержек производства на ед. продукции

3.

4. Хранение

— сокращение затрат на хранение

3.

5. Транспортировка

— увеличение соотношения собственных перевозок по отношению к сторонним организациям

3.

6. Обеспечение качества

— повышение уровня качества продукции

3.

7. Обеспечение новых разработок

4. Управленческие

4.

1. Маркетинг проведение более широких маркетинговых исследований повышение эффективности использования рекламы

4.

2. Финансы

— уменьшение дебиторской задолженности

4.

3. Экономика

— снижение издержек по сравнению с конкурентами

4.

4. Учет

— снижение сроков представления информации по состоянию деятельности

4.

5. Структура

— дифференциация и делегирование полномочий

4.

6. Персонал

— снижение текучести

— подготовка и переподготовка персонала

4.

7. Логистика

— оптимизация уровня запасов сырья

5. Ресурсные

5.

1. Материальные

— сокращение затрат на сырье и материалы

5.

2. Финансовые

— повышение рентабельность активов

5.

3. Человеческие

— увеличение количества персонала

— увеличение количества управленческого персонала

— повышение профессионально-квалифицированного уровня персонала

5.

4. Информационные

— повышение доли автоматизированных рабочих мест к общему числу рабочих мест.

3.

2. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности В процессе проведенного анализа деятельности предприятия ЗАО «ЭНЭЛЭКО» были выявлены неиспользованные возможности, к числу которых, относятся:

Модернизация продукции;

Расширение ассортимента продукции;

Заключение

договоров с новыми клиентами.

На рисунке 3.

1. представим дерево целей, отражающее основные направления разработки мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «ЭНЭЛЭКО»

Рис. 3.

1. Дерево целей

В процессе анализа деятельности предприятия ЗАО «ЭНЭЛЭКО» выявлена необходимость расширения ассортимента продукции.

В условиях «рынка покупателя», когда предложение превышает спрос — есть возможность выбора товаров, покупатели сравнивают между собой сорта, выпущенные разными производителями, оценивают соответствие потребительских свойств товара, своим желаниям. Предприятие должно чутко реагировать на то, что называется фактором перемен. Меняются личные ценностные ориентации, за этим процессом надо внимательно следить, учитывая в своей политике.

Новые потребители с новыми ценностями, новые рынки и следовательно новые товары и услуги.

В современном мире создание и производство новых товаров является решающим для процветания фирмы. Таким образом, новый товар должен непременно отвечать требованиям рынка и потребностям, которые сформировались к моменту его выхода на рынок.

Внедрение новых товаров и услуг — процесс достаточно болезненный. В настоящее время предприятие имеет ряд преимуществ: наличие собственной сильной производственной базы, удачное расположение складов, наличие транспорта, проверенных каналов сбыта, ремонтные мастерские и квалифицированный персонал. Но даже при наличии высокотехнологической продукции ЗАО «ЭНЭЛЭКО» имеет узкий ассортимент товаров. Поэтому предприятие должно сохранить положение на рынке и постепенное его расширение. А этого можно добиться перераспределением средств и разработкой новых коммерчески успешных товаров.

Нововведением в организации будет новый продукт — программно-аппаратный комплекс, позволяющий контролировать любые объекты системы с единого диспетчерского пункта. Это универсальная телеметрическая система мониторинга, позволяющая установить наблюдение за различными объектами, работающими в системе, независимо от типа, количества и удаленности Круглосуточный компьютерный контроль за технологическими процессами, достоверность, оперативность и наглядность информации, снижение аварийности и расходов на профилактические работы, «подсказки» оператору в чрезвычайной ситуации, документальное подтверждение причин аварий и их виновников, наконец, дисциплинирующее влияние на персонал — вот лишь некоторые преимущества, которые получает оператор связи, располагающий такой системой мониторинга.

Одним из направлений совершенствования работы маркетингового отдела предприятия ЗАО «ЭНЭЛЭКО» является модернизация продукции.

Предприятие может разрабатывать новые или модифицировать товары для уже существующих рынков, делать упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные уже с внедренными товарами и реализовать их потребителям лояльно настроенным по отношению к данной компании и торговой марке. Используются традиционные методы сбыта, продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Изучая рынок, предприятие должно ориентироваться на потребности покупателей. Чтобы удержаться на рынке в условиях жесткой конкуренции предприятие может модифицировать свою продукцию.

Совершенствование работы маркетингового отдела возможно за счет заключения поиска новых клиентов.

Заключение

Делая вывод, следует отметить, что маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. В современных условиях знание теории маркетинга имеет не просто познавательное значение, а также является одной из предпосылок создания новой модели управления производством. Многие предприятия уже вводят в арсенал практических действий маркетинговый подход к принятию управленческих решений в сфере бизнеса, создают маркетинговые отделы и службы. Специалисты по маркетингу стараются довести до каждого инженера, разработчика и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

В условиях обострения конкуренции на рынке чрезвычайно важно правильно организовать маркетинговую деятельность на предприятии, что способствовало бы получению конкурентных преимуществ за счет расширения связей предприятия и на этой основе достижению победы в конкурентной борьбе.

На сегодняшний день перед ЗАО «ЭНЭЛЭКО» стоит задача совершенствования маркетинговой деятельности и разработка мероприятий по ее развитию.

Одним из главных и перспективных направлений предприятия является развитие и совершенствование системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Были выбраны следующие приоритетные направления совершенствования маркетинговой деятельности:

— модернизация продукции;

— расширение ассортимента;

— заключение большего количества договоров с новыми клиентами.

Расширения ассортимента продукции является необходимым, так как в условиях рыночной экономики нужды потребителей очень динамично меняются. Основные потребности, как правило, остаются, но возможности их удовлетворения теми или иными товарами с течением времени расширяются.

Одним из направлений совершенствования маркетинга является модернизация продукции. Оно может модифицировать товары для уже существующих рынков, делать упор на новее модели, улучшения качества и другие мелкие инновации, тесно связанные уже с внедренными товарами и реализовать их потребителям лояльно настроенным по отношению к данной компании и торговой марке.

Совершенствование работы маркетинга возможно также за счет заключения договоров с новыми клиентами.

Список литературы

Учебная и научная литература Ансофф И. Стрaтегическoе yпpaвление. — М.: Экoнoмикa, 2006.

Гапоненко А. Л. Стратегическое управление:

Учебник — М.:ОмегаЛ, 2004.

Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. — М.: Финпресс. Изд. 5, 2008.

Горемыкин В. А. Сущность и виды стратегий предприятия, ж. Справочник экономиста-2004.

Глущенко В. В. Управление рисками. Страхование. Г. Железнодорожный Моск. Обл.: ТОО НПЦ «Крылья», 2007.

Дэвид А. А. Стратегическое рыночное управление. — М.: Инфра-М, 2007.

Забелин П. В., Моисеева Н. К. Основы стратегического управления: Учеб. пособие.— 2-е изд.— М.: Маркетинг, 2004.

Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. — М.: Прогресс, 2003.

Кунц Г., Ордоннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. Том 1. — М.: Прогресс, 2001.

Кузнецов Б. Т. Стратегический менеджмент. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

Люкшинов А. Н. Стратегический маркетинг:

Учебное пособие для вузов — М.:ЮНИТИ — 2004.

Макаров В. П. Стратегический маркетинг: Современный опыт управления. М.: Финансы и статистика, 2004.

Маркетинг/ Под ред. А. Н. Романова .-М.: ЮНИТИ, 1996.;

Маркетинг: Учеб. Пособие/ Под ред. А. М. Немчина, Д. В. Минаева. -СПб: «Бизнес-пресса», 2001.;

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2005.

Минцберг Г., Альстред Б., Лэмпел Д. Школы стратегий. СПб.: Питер, 2001

Мурахтанова Н.М., Е. И. Еремина Е.И. Маркетинг. — М: изд. центр «Академия», 2002

Новицкий Е. Г. Проблемы стратегического управления диверсифицированными корпорациями. — М.: БУКВИЦА, 2006.

Попов С. А. Стратегический менеджмент: Видение — важнее, чем знание: Учебное пособие. М.: Дело, 2006.

Томпсон А. А. Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. М.: ЮНИТИ, 2005.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент: учебник. — 9-е изд., испр. и доп. — М.: Издательство «Дело» АНХ, 2008.

Материалы периодической печати Баринов В. А. Организация в конкурентной среде// Менеджмент в России и за рубежом, № 6, 2000. С.16−21.

Гончарова М. Н. Маркетинговая стратегия фирмы // Бизнес. 2003. № 8. С. 19−21.

Дунаев О. Стратегия — это искусство без которого не удержать бизнес// ЛОГИНФО. — 2006. — № 7−8.

Интернет источники Александров Д. Диверсификация: инструмент развития и стратегия выживания//

http://www.mukhin.ru/company2.html

Ляско В. Стратегия роста для малых, средних и крупных фирм//

http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=3 070

Методический подход к разработке стратегии развития//

http://www.strategytoday.ru/catalog/catalog293/catalog293294/catalog293294432/402/

Ансофф И. Стрaтегическoе yпpaвление. — М.: Экoнoмикa, 2006ю С. 68

Дунаев О. Стратегия — это искусство без которого не удержать бизнес// ЛОГИНФО. — 2006. — № 7−8

Минцберг Г., Альстред Б., Лэмпел Д. Школы стратегий. СПб.: Питер, 2001. С. 23

Томпсон А. А. Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. М.: ЮНИТИ, 2005. С. 18

http://www.ido.edu.ru/open/menegment/t1₃.htm

Кузнецов Б. Т. Стратегический менеджмент. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. С. 11−16

Методический подход к разработке стратегии развития//

http://www.strategytoday.ru/catalog/catalog293/catalog293294/catalog293294432/402/

Попов С. А. Стратегический менеджмент: Видение — важнее, чем знание: Учебное пособие. М.: Дело, 2006.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент: учебник. — 9-е изд., испр. и доп. — М.: Издательство «Дело» АНХ, 2008.

Макаров В. П. Стратегический маркетинг: Современный опыт управления. М.: Финансы и статистика, 2004. — 296с — С232−234

Мурахтанова Н.М., Е. И. Еремина Е.И. Маркетинг. — М: изд. центр «Академия», 2002. — 208с -С62

низкая

высокая

Относительная доля рынка

Исследование рынка потребителей

Поиск новых клиентов

Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «ЭНЭЛЭКО»

Модернизация продукции

Расширение ассортимента продукции

Заключение

договоров с новыми клиентами

Бригада 2

(15 чел.)

Генеральный директор

Зам. генерального директора

Секретарь

Гл. бухгалтер

Коммерческий отдел

Технический отдел

Менеджер по продажам

Менеджер проектов

Начальник лаборатории

Начальник технической службы

Бригада 1 (5 чел) Новые конкуренты

Товары — заменители

Поставщики

Клиенты

Предприятия Конкуренты

Угроза появления конкурентов

Способность торговаться у клиентов

Угроза со стороны заменителей

Способность торговаться у поставщиков

Темп роста отрасли

высокий

низкий