Совершенствование организации сбыта

ЗАО «ПКДДП» активно использует рекламу в прессе, в журналах, но бегущая строка и реклама на радио — не используется вообще, так как предварительный анализ показал ее неэффективность. Также в компании ранее не использовалась прямая реклама среди заинтересованных групп потребителей (в основном детей) и участие в выставках.

В связи с этим предлагается план рекламной кампании для ЗАО «ПКДДП».

Цель рекламной кампании для ЗАО «ПКДДП» — это увеличение объема продаж, укрепление имиджа, а так же привлечение потенциальных потребителей к новому товару. Для реализации целей рекомендуется использовать рекламу в прессе, а так же прямую рекламу и рекламу посредством участия в соответствующих выставках.

Укрепление имиджа помогает:

завоевывать доверие клиентов;

убедить людей приобретать продукцию ЗАО «ПКДДП»;

убедить руководителей медицинских учреждений в высоком качестве продукции предприятия.

Основными средствами распространения рекламной информации будут:

— пресса

— наружная реклама

— презентация на выставке

— реклама среди заинтересованных групп населения Реклама в печатных изданиях Проведенное нами исследование показало, что значительная часть потребителей продукции ЗАО «ПКДДП» являются дети, их родители люди, которые нуждаются в диетическом питании. Целью рекламы в печатных изданиях является не только удержание данной категории потребителей, но и расширение соответствующего рынка. Именно поэтому реклама должна охватывать печатные издания медицинской тематики, такие как журнал «Здоровье», «Про Здоровье», «Педиатрия, газета», «МК-Здоровье» и т. д. Однако, продукция комбината является не только диетической, но предназначена для всех групп населения и нами было ранее сказано, что для расширения сбыта продукции необходимо охватить все группы населения, в том числе и детей, не страдающих целиакией. Поэтому рекламу необходимо разместить в также в детских журналах, таки как «Мурзилка», «Коллекция Идей».

Наружная реклама Предлагается использовать наружную рекламу, представленную штендером. Штендеры — это рекламные раскладные конструкции, которые устанавливаются рядом с местами продаж и являются одним из самых дешевых и рентабельных рекламоносителей. Информация будет выполнена методом аппликации виниловыми пленками «ORACAL» с обеих сторон штендера, для того чтобы реклама была видна с любой стороны движения. Исполнение 2-ух цветное: жёлтый и синий, в продолжение фирменного стиля компании.

Презентация на выставке в Экспоцентре

«Экспоцентр» — всемирно известная российская выставочная компания, отметившая в 2009 году свое 50-летие и неизменно сохраняющая статус ведущего организатора крупнейших в России, СНГ и Восточной Европе международных отраслевых выставок, а также национальных экспозиций нашей страны на выставках EXPO.

В настоящее время «Экспоцентр» располагает девятью выставочными павильонами с самым современным инженерно-техническим оснащением, а также удобными многофункциональными залами для проведения конгрессов, пресс-конференций, симпозиумов и семинаров.

Программа «Экспоцентра» состоит из собственных выставочных проектов и гостевых смотров, которые проводятся на территории Центрального выставочного комплекса (ЦВК) другими российскими и зарубежными выставочными операторами.

Крупнейший в России и Восточной Европе международный форум «Продэкспо», представляемый «Экспоцентром» является самым авторитетным ежегодным событием в сфере продовольствия и напитков и в течение 18 лет определяет вектор развития отечественной пищевой индустрии.

За годы своего существования ровесник российского продовольственного рынка мега-проект «Продэкспо» сыграл важную роль в процессе формирования и развития продовольственного сектора российской экономики.

Продвигая на отечественный рынок качественные продукты питания, «Продэкспо» способствует реализации приоритетных национальных проектов, направленных на повышение качества жизни российских потребителей.

Уже 18 лет «Продэкспо» предлагает:

— самые качественные продукты питания и напитки от ведущих производителей;

— самую представительную экспозицию алкогольной продукции;

— инновационную продукцию в сфере питания: натуральные, экологические чистые пищевые продукты, предназначенные для лечебного, диетического, профилактического питания;

— продукты питания, созданные на основе высоких технологий (new!!!): «удобная» еда (convenient food), фаст-фуд премиум-класса, дегидрированные, замороженные продукты, продукты в вакуумной упаковке;

— высокотехнологичное оборудование для предприятий торговли и сферы питания;

— инновационные материалы, оборудование и решения для упаковки пищевой продукции.

Участие в выставке «ПРОДЭКСПО» — лучшие инвестиции в развитие бизнеса. Так считает 72% экспонентов, которые участвовали в выставке более 2 раз:

Рисунок 3 — Результаты опроса по количеству участий на выставке «Продэкспо»

72% экспонентов отмечают, что достигли поставленных целей еще в период проведения выставки:

Рисунок 4 — Результаты опроса об эффективности участия в выставке «Продэкспо»

Планируют ли экспоненты выставки 2010 года учувствовать в следующей выставке 2011 года (%)

Рисунок 5 — Результаты опроса о необходимости дальнейшего участия в выставке «Продэкспо»

«Продэкспо» с каждым годом привлекает все большее количество посетителей-специалистов. В 2010 году выставку посетили 56 223 человек, из которых 51 163 человек специалисты отрасли:

Рисунок 6 — Структура участников в выставке «Продэкспо»

Должности посетителей «Продэкспо-2010»:

Рисунок 7 — Организационная структура участников в выставке «Продэкспо»

География посетителей: в 2010 году зарегистрированы специалисты пищевой отрасли из всех федеральных округов РФ и 550 городов и населенных пунктов России. Также выставку посетили специалисты из 100 стран мира, в том числе из Украины, Республики Беларусь, Германии, Молдовы, Казахстана и др.:

Рисунок 8 — Региональная структура участников в выставке «Продэкспо»

На основании результатов анализа эффективности выставки «Продэкспо» можно сделать вывод, что для ЗАО «ПКДДП» участие в ней в феврале 2012 года позволит провести рекламу своей продукции среди значительного числа заинтересованных лиц, как медицинских организаций и предприятий торговли диетическими продуктами питания, так и среди крупных сетей, реализующих в том числе снековую продукцию. Эффективно построенная презентация позволит найти новых оптовых покупателей взамен тех, с которыми мы посчитали нужным прекратить долгосрочные постоянные торговые отношения.

Одним из блоков планируется провести презентацию разработанного Интернет — сайта ЗАО «ПКДДП». Потенциальным клиентам будет рассказано о преимуществах получения информации по средством этого сайта и т. д.

После чего, будет проведён розыгрыш 20 процентной скидки для оптовых клиентов.

Напоследок, каждый желающий сможет задать вопросы и получить профессиональную консультацию.

а) На презентации планируется использовать специально разработанный сотрудниками фирмы журнал, состоящий из 3-ех листов, в нём будет содержаться информация о ЗАО «ПКДДП»: реквизиты, миссия, история компании, основные направления, виды товаров, отдельный лист посвящён сотрудникам компании, описание новых продуктов.

Затраты пойдут на печать 100 экземпляров журнала, а также на рекламную продукцию (ручки, брелоки) и пригласительные билеты, услуги корреспондента не требуются.

б) Помимо того, что каждому посетителю будет выдан журнал, а при желании и дополнительные экземпляры для парнеров, необходимо так же изготовить фирменные ручки и брелки с логотипом и названием компании ЗАО «ПКДДП», для раздачи каждому участнику презентации.

По итогам презентации компания запланировала прирост — 10%

Реклама среди заинтересованных групп населения.

Как уже было сказано, целью данной рекламы является привлечение новой группы потребителей среди группы населения, для которой не требуется диетическое питание. Это в основном дети дошкольного и младшего школьного возраста. Именно на эту группу населения направлены данные мероприятия — проект «Развиваемся с Непоседой», в рамках которых предлагается распространение рекламы в детских садах. Предлагается проведение рекламных компаний в виде конкурсов на рисование по теме «Соблюдение правил дорожного движения», «Соблюдение правил личной гигиены» и других, где в качестве помощника будет выступать Непоседа, как символ компании ЗАО «ПКДДП». По результатам конкурсов малыши получат небольшие подарки и всем детям будут подарены раскраски на тему «Развиваемся с Непоседой», а также сделаны наклейки на шкафчики в детском саду.

Опрос по наклейкам для шкафчиков был проведён в садике № 11, № 35 и речевом центре на Чапыгина 13. Общее количество участник акции составит 4 группы по 25 человек и 1 ясельная группа по 20 человек в 3-х детских садах: 360 участников.

На картинке будет изображено: непоседа на дельфине, под картинкой пишется большая буква «Д» (так весь алфавит) далее всё слово, ещё ниже две строки для имени и фамилии ребёнка. Примеры наклеек представлены на рис. 9 и рис. 10.

Рисунок 9 — Пример наклеек «Непоседе на дельфине» и «Непоседа в самолете»

Размер наклейки 150 мм х 150 мм. Планируется 10 000 шт. х 0,60 коп. за шт., 20 000 шт. х

0,58коп. за шт., 50 000шт. х 0,45 коп.

за шт.

Рисунок 10 — Пример наклеек «Непоседе на лыжах», «Непоседа на коне» и «Непоседа на роликах»

Также в рамках данных мероприятий предлагается проведение промоакции в магазинах «Дети» и «Здоровый Малыш» в Санкт-Петербурге. При покупке товара под торговой маркой «Непоседа» и «Здоровей» будут раздаваться наклейки для автомобилей «Непоседа в Машине». Печать наклейки будет двух сторонняя, чтобы донести информацию до участников движения, что в автомобиле может находиться ребёнок, и для ребёнка который едет в машине.

Наклейка круглая, диаметр 150 мм, планируется 10 000 шт х 0,90 коп. за шт.

Общий прирост, запланированный компанией ЗАО «ПКДДП» от рекламной кампании составляет 20%.

3.2 Экономическое обоснование предложений Оценим эффективность предложенных мероприятий, при этом сделаем прогнозы по каждому мероприятию по приросту объема продаж (товарооборота) ЗАО «ПКДДП».

1. Система мотивации, по прогнозу, приведет к росту товарооборота на 10%.

2. Совершенствование работы с оптовыми клиентами приведет к росту товарооборота на 5% за счет роста закупок ключевыми оптовыми клиентами.

3. Проведение исследований эффективности работы с дистрибьюторами и их обучение приведет к росту удовлетворенности клиентов, будет тесно связано с мероприятиями 1 и 2 и будет являться для них обеспечивающим.

Таким образом, можно ожидать роста товарооборота ЗАО «ПКДДП» в 2011 году на 15%.

Будет получен рост выручки на 115%, рост себестоимости на 113,16%, что приведет к росту балансовой прибыли на 121,37%. Не будет отмечен рост стоимости основных производственных фондов, численности персонала, но будет получен рост оплаты труда. Итогом станет рост всех показателей деятельности ЗАО «ПКДДП».

Рекламный бюджет предполагает принятие решений в двух сферах:

— общее количество средств, выделяемых на рекламу и часто именуемых ассигнованиями, и каким образом они будут использоваться. Как и при принятии большинства других решений, в рекламе определение суммы затрат — в основном вопрос здравого суждения.

— любое отклонение от оптимальности приводит к неэффективности: при меньшем бюджете компания недополучает прибыль от продаж (так как не все потребители осведомлены об услуге), при большем бюджете компания просто выбрасывает часть средств на ветер (так как все потребители осведомлены и дополнительная реклама не требуется).

Чтобы получить, как можно большую отдачу от рекламы необходимо определить расходы по каждому виду предложенной рекламы и общую величину расходов.

Таблица 14

Затраты на размещение рекламы в печатных изданиях Название газеты Объем рекламного объявления, 60 «Педиатрия» 35 430 24 10 320 «МК-Здоровье» 35 450 24 10 800 «Мурзилка» 35 350 24 8400 «Коллекция идей» 48 960 36 34 560 ИТОГО: — - 212 168 080

Рассчитаем издержки на изготовление и установку штендера в таблице 15.

Таблица 15

Затраты на изготовление, установку и содержание штендера (в год) Статья Единица измерения в рублях 1 2 Изготовление 10 000 Оформление паспорта 2 000 Установка 1 000 Количество штендеров 7 Итого 91 000 В данном расчете мы не учитываем содержание штендеров, т.к. это является частью переменных затрат, которые войдут в бухгалтерскую отчётность, как и прибыль от их эффективности. В рамках же реализации проекта нами учитываются только разовые расходы на стимулирование сбыта.

Согласно ст. 19 «Наружная реклама и установка рекламных конструкций» федерального закона о рекламе от 22.

02.06 г. установка и эксплуатация рекламной конструкции осуществляется её владельцем по договору с собственником земельного участка. Таким образом, необходимо обратиться с департамент муниципальной собственности для заключения договора. Ежемесячные выплаты по данному договору в месяц для данной конструкции составят 660 рублей.

Итого затраты на содержание штендера в год составят:

660 ежем.

взнос *12 мес. = 7920 руб.

Бюджет расходов на Презентацию в «Экспоцентре» ЗАО «ПКДДП» представлен в таблице 16.

Таблица 16

Расходы на Презентацию ЗАО «ПКДДП»

Статья расходов Единица измерения в рублях Участие в выставке, 5 дней 45 000 р. Оформление стенда 10 000 р. Работа промоутера (час) 100*40 часов = 4000 р. Изготовление пригласительных билетов (шт.) 10р.*150 шт = 1500 р. Печать журнала (при количестве 100 экземпляров) 9000 р. Статья расходов Единица измерения в рублях Фирменные ручки (при количестве 100 экземпляров) 2000 р. Фирменные брелки (при количестве 100 экземпляров) 3500 р. Итого: 75 000 р. Итого, совокупные затраты на проведение презентации составят — 75 000 рублей.

Затраты на проведения презентации достаточно низкие, а эффект может получиться весьма значительным, учитывая, что на презентацию пришли заинтересованные люди.

Таблица 17

Расходы на программу «Развиваемся с Непоседой»

Статья расходов Единица измерения в рублях Наклейки на шкафчики 50 000шт. х 0,45 р. 22 500 р. Наклейки «Непоседа в Машине» 10 000×0,90 р. = 9 000 р.

Раскраски 360×32 р. = 11 520 р. Призы 360×15 р. = 5 400 р. Итого: 48 420 р.

Общие затраты на рекламную кампанию представлены в таблице 18.

Таблица 18

Общие расходы на проведение рекламной кампании на 2011 год Вид рекламоносителя Сумма затрат на рекламу, руб. 1 2 Печатная продукция 168 080 Наружная реклама 91 000 Презентация 75 000 «Развиваемся с Непоседой» 48 420 ИТОГО: 382 500

Эффективность рекламной кампании является важнейшим вопросом при создании рекламы для предприятия, нацеленной на конкретные цели.

Для определения эффективности рекламной кампании ЗАО «ПКДДП» будем опираться на методику, основанную на расчете потенциально возможной и целевой аудитории, контактирующей с рекламой, представленной автором книги «Эффективность рекламы» Матанцевым А.Н.

Предполагается использовать наружную рекламу, представленную штендером размером 120 * 80 см.

Чтобы определить эффективность наружной рекламы — штендера, проводились исследования всех потоков аудитории, которая состоит из пешеходов, пассажиров автомобилей, пассажиров маршрутного транспорта. Исследуемый период времени потока людей — 1 час. За 1 час проходит в среднем 450 человек, 1500 автомобилей, с числом пассажиров в среднем по 3 человека, примерно 8 автобусов по маршруту № 1 с числом пассажиров в среднем 100 человек и примерно 5 газелей по маршруту № 83 с пассажирами в количестве 10 человек.

Таким образом, вся потенциально возможная аудитория равна: количество пешеходов + количество пассажиров автомобилей, сумма которых определяется количеством автомобилей в рассматриваемый период времени и средним количеством в них пассажиров + количество пассажиров маршрутного транспорта, сумма которых определяется количеством маршрутного транспорта со средним количеством в них пассажиров. Подставляя полученные в результате исследований цифры в формулу, получаем, что вся аудитория = 450+(1500*3) + (8*100+5*10) = 5800 чел.

Целевая аудитория находится с учетом возможных контактов с рекламой. Для каждого их трех видов пассажиров характерен свой коэффициент контактов, который отражает вероятность отдельных видов пассажиров находится в виду рекламного объявления.

Согласно методике определения эффективности рекламы Матанцева, пассажиры общественного транспорта попадают в поле, доступное для обозрения рекламы в каждом четвертом случае, а остальные категории попадают в поле, доступное для обозрения объявления в каждом втором случае. Следовательно, целевая аудитория находится суммой произведений коэффициента контактов для пешеходов с количеством пешеходов, коэффициента контактов для пассажиров автомобилей с количеством пассажиров в автомобилях и коэффициента контактов для пассажиров в общественном транспорте с количеством пассажиров в общественном транспорте. Подставляя цифры, получаем, что целевая аудитория = 0,5*450 + 0,5*4500 + 0,25*850 = 2688 чел.

Отношение величины целевой аудитории к общей отражает валовой оценочный коэффициент рейтинга наружной рекламы в виде штендера.

Итак, отношение целевой аудитории к общей (2688/5800) равно 0,463. Полученная цифра показывает, что данный вид наружной рекламы будет эффективен для компании ЗАО «ПКДДП».

Для примера, валовой оценочный коэффициент рейтинга наружной рекламы в виде штендера для продажи аудиои видеопродукции составил 0,398, а для рекламы бытовых услуг 0,612.

Для определения эффективности рекламы в журналах и газетах необходимо определить всю потенциально возможную аудиторию. Вся потенциально возможная аудитория определяется тиражом издания и коэффициентом процесса распространения номеров.

Согласно методике Матанцева коэффициент распространения чаще всего равен 1,5−2,5. Воспользуемся средним коэффициентом, 2,0.

Итак, умножив тираж газеты на коэффициент распространения, получаем, что вся аудитория газеты «Здоровье» равна 34 440 чел., «Про Здоровье» -31 000 чел., «Педиатрия» — 41 000 чел., «МК — Здоровье» — 31 900 чел., «Мурзилка» — 29 062 чел. и «Коллекция идей» — 27 400 чел.

Как видно из полученных цифр, читательская аудитория прессы огромна. Судя по тому, что каждый второй человек читает или хотя бы просматривает газеты (в том числе и дети, так как предусмотрены детские журналы), можно смело предположить, что рекламное объявление будет замечено каждым пятым человеком.

Эффективность рекламы по акции «Развиваемся с Непоседой» в детских садах оценим как 80% от общего числа участников, то есть целевая аудитория увеличиться примерно на 290 человек. По акции «Развиваемся с Непоседой» в магазинах предварительная оценка эффективности составит 60% или 600 человек. Таким образом прирост выручки по данной акции составит 8%.

Наибольший эффект планируется получить от участия на выставке в «Экспоцентре». Однако, эффективность данных мероприятий можно будет оценить только в 2012 году. По примерным расчетам минимальный прирост выручки в 2012 году составит 12% за счет оптовых клиентов.

Таким образом, прирост выручки составит 32%. Общие затраты предприятия возрастут на 382 100 руб. и составят 57 192 тыс. руб.

Как уже было сказано в первой главе работы одной из основных проблем предприятия является недостаток в складских помещениях, что влечет за собой сбои в поставках товаров для потребителей, особенно крупных супермаркетов и торговых комплексов. Это определяется тем, что крупные, и как следствие перспективные и выгодные партнеры, заказывают и вывозят товар крупными партиями, которые предприятие не может обеспечить. ЗАО «ПКДДП» вынуждено организовывать таким потребителям поставки малыми партиями и собственными силами, что влечет за собой увеличение транспортных расходов. При этом зачастую предприятие несет убытки в виде штрафных санкций за срыв поставки.

Наилучшим выходом из сложившейся ситуации является строительство собственных складских помещений. Однако, по итогам работы прошлого года ЗАО «ПКДДП» понесли убытки и только в отчетном году смогли их компенсировать и получить прибыль. Также дополнительные мероприятия по стимулированию сбыта потребуют расходов в размере 382 100 руб. Следовательно, на данный момент времени ЗАО «ПКДДП» не сможет позволить себе финансирование строительства складского комплекса, в том числе за счет заемных средств (т.к. зависимость предприятия от заемных средств также значительно). Поэтому на данный момент времени лучшим решением будет аренда дополнительных помещений в размере 200 м². Складские помещения в ближайшем к предприятию складском комплексе (500 м) сдаются в аренду по 200 руб. за 1 м². Проведем расчет экономической эффективности аренды:

Таблица 19

Анализ эффективности аренды складских помещений Показатель Расчет 1 2 Стоимость аренды, руб. в мес. 200×200 = 40 000 Количество продукции на складе в номинальном выражении (при высоте штабелирования 4 м. и площади технологических проходов 30 м2), шт.

2400 шт. / м2 х (200−30) м2 = 408 000 Количество продукции на складе в стоимостном выражении (по себестоимости продукции), руб.

408 000 шт. х 15,4 руб. = 6 283 200 Количество продукции на складе в стоимостном выражении (по цене оптовой реализации), руб.

408 000 шт. х 17,8 руб. = 7 262 400 Прибыль 7 262 400 — 6 283 200 — 40 000 = 939 200 В год прибыль составит 939 200×12 = 11 270 тыс. руб. Таким образом увеличение оборота за счет складских помещений составит 11 270 / 67 152×100 = 16,8%, что является очень хорошим результатом для предприятия такого масштаба деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

1. Продукция комбината известна и пользуется спросом во многих регионах России, ее хорошо знают жители Петербурга. На комбинате накоплен достаточный опыт в области производства диетического питания и приготовления различной продукции.

2. На конец года и на начало 2009 года положение предприятие характеризуется как допустимо неустойчивое состояние. Это также определяется недостатком собственных оборотных средств на предприятии. Несмотря на низкие показатели ликвидности и рентабельности вероятность банкротства предприятия достаточно мала.

3. ЗАО «ПКДДП» организовано по линейнофункциональному типу организационной структуры. Среднесписочная численность работников колеблется от 23 до 25 человек. Наибольшая численность человек наблюдается в летний период в связи с загруженностью производственных подразделений. В этот период производится дополнительный найм временных работников.

4. ЗАО «ПКДДП» обладает по сравнению с другими компаниями меньшими конкурентными преимуществами. При этом ЗАО «ПКДДП» значительно уступает всем своим конкурентам в ассортименте и наличию складских помещений. А ценовая политика и качество являются существенными конкурентными преимуществами предприятия.

5. Рекомендации по совершенствованию деятельности комбината:

1) расширить ассортимент товара и улучшить дизайн упаковки;

2) построить складские помещения и расширить деятельность по оптовой реализации товаров регионы;

3) повысить эффективность рекламы;

4) внедрить электронную систему взаимодействия с клиентами.

6. По результатам внедрения мероприятий будет получен рост выручки на 115%, рост себестоимости на 113,16%, что приведет к росту балансовой прибыли на 121,37%. Не будет отмечен рост стоимости основных производственных фондов, численности персонала, но будет получен рост оплаты труда. Итогом станет рост всех показателей деятельности ЗАО «ПКДДП».

БИБЛИОГРАФИЯ Нормативно — правовые источники:

Гражданский кодекс РФ Налоговый кодекс РФ Федеральный закон «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ» N 209-ФЗ от 24 июля 2007 года.

Федеральный закон «О рекламе» от 13.

03.2006 N 38-ФЗ — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.consultant.ru

Учебники, монографии, брошюры:

Адамчук В. В. Экономика труда. М.: ЗАО «Финстатинформ», 2004. — 345 с.

Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы: Учебник для вузов. — М.: Новости, 2009. — 253 с.

Аутсорсинг: создание высокоэффективных и конкурентоспособных организаций: учебное пособие для вузов / под редакцией Б. А. Аникина. М.: ИНФРА-М, 2003. — 245 с.

Афонин И. В. Управление развитием предприятия: стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. М.: ИТК «Дашков и К», 2002.

Багиев Г. Л. Маркетинг. СПб.: Питер, 2006. — 267 с.

Большаков А. С. Менеджмент. СПб.: Питер, 2000. — 259 с.

Бороненкова С. А. Управленческий анализ. М.: Финансы и статистика, 2005. — 311с.

Виханский О. С. Менеджмент. М.: Экономистъ, 2006. — 289с.

Глухов В. В. Менеджмент. СПб.: Спец

Лит, 2006. — 378с.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: Теория, методология и практика. — М.: Изд-во «Финпресс», 2009. — 416 с.

Грузинов В. П. Экономика предприятия. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.-425с.

Данченок Л. А. Маркетинг. М.: Алана, 2003.-345с.

Девид В.Кревенс. Стратегический маркетинг. / 6-е изд. М.: Вильямс, 2008. — 512с.

Дорофеева Л. И. Менеджмент. М.: Эксмо, 2007.-367с.

Лапыгин Ю. Н. Стратегический менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2007.-367с.

Лукичева Л. И. Управление организацией. М.: Омега-Л, 2005.-256с.

Любанова Т. П. Стратегическое планирование на предприятии: учебное пособие для вузов. М.: Приор, 2001.-317с.

Магомедов А. М. Экономика предприятия. М.: Изд-во «Экзамен», 2004.-316с.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг / Спб.: Питер, 2010. — 467с.

Масленченков Ю. С. Стратегический и кризисный менеджмент фирмы. — М.: «Дашков и К», 2004.-211с.

Матанцев А. Н. Эффективность рекламы. -М.:Финпресс, 2007;416с.

Мескон М. Х. Основы менеджмента. М.: Дело, 2006.-367с.

Планирование на предприятии / под ред. Ю. Н. Лапыгина. М.: ИНФРА-М, 2007.-389с.

Попов С. Г. Основы маркетинга: М.: Ось-89, 2009 — 272 с.

Портер М. Э. Конкурентное преимущество. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.-402с.

Семенихина, В. В. Оптовая и розничная торговля. Организация бухгалтерского и налогового учета.

М.: ОМЕГА — Л: 2007. — 411 с.

Стредвик Дж. Управление персоналом в малом бизнесе. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2006.-467с.

Управление организацией / под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, И. А. Саломатина. М.: ИНФРА-М, 2007.-265с.

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса. Экономика, маркетинг, менеджмент. М.: «Дашков и К», 2002.-256с.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1998.-289с.

Федорова Н. Н. Организационная структура управления предприятием: учебное пособие для вузов. М.: Кнорус, 2003.-187с.

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — 1072с.

Шуляк П. Н. Ценообразование: Учебное пособие. — М.: Дашков и К, 2009. — 96с.

Экономика предприятия: учебник / под редакцией А. Е. Карлика. М.: ИНФРА-М, 2005.-403с.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. М.: «ГНОМ-ПРЕСС», 1998.-324с.

Периодические издания:

Глушков Г., Ириков В., Ильдеменов С. Конкурентоспособность или банкротство // Экономика и жизнь, 2009. № 24. — С.15−18.

Иванов В. В. Подходы к формированию систем эффективного менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. 2007, № 5. С. 20−30.

Ивантер В.В., Узяков М. Н., Шокин И. Н. и др. Долгосрочный прогноз развития экономики России на 2007−2030 гг. (по вариантам) // Проблемы прогнозирования. — 2007.

— 6(105). — С. 21−26.

Каплина О. Оценка конкурентоспособности предприятия на основе процессного подхода // Маркетинг. 2005, № 4. С. 24−39.

Кашехлебов А. Повышение конкурентоспособности организации в условиях неопределенности // Маркетинг. 2006, № 4. С. 91−98.

Королев С. В. Издержки производства в системе конкурентоспособности компании: зарубежный опыт и российская практика // Внешнеэкономический бюллетень. 2003, № 6. С. 43−55.

Магомедов Ш. Метод оценки конкурентоспособности предприятия розничной торговли // Маркетинг. 2007, № 5. С. 91−102.

Московцев А. Ф. Институциональные факторы становления современной модели корпоративного управления // Региональная экономика. — 2008. — 18(75). — С.9−17.

Нешитой А. Конкурентоспособность и условия воспроизводства // Экономист. 2005, № 3. С.3−13.

Павлов А. В. Практика применения CRM-систем. // «Коммерческий директор». — 2007, № 2, С.19

Ресин А. Т. Маркетинг в России: прошлое и будещее // Маркетинг. 2010, № 11. С. 32.

Шкардун В. Интегральная оценка конкурентоспособности предприятия // Маркетинг. 2005, № 1. С. 38−51.

Электронные источники:

Официальный сайт издательства «Российская газета» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.rg.ru/

Официальный сайт Компании «Интилиум» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.itilium.ru/

Официальный сайт «Продэкспо» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.prod-expo.ru

Хруцкий В. Е. Формирование ценовой политики. — [Электронный документ]. Режим доступа: — www.rusconsult.ru

Ценообразование. — [Электронный документ]. — Режим доступа: www.marketing.spb.ru

ПРИЛОЖЕНИЯ Приложение 1

Анкета для опроса оптовых клиентов Уважаемый (имя директора оптовой компании), компания ЗАО «ПКДДП» просит Вас оценить важность представленных в таблице критериев, чтобы мы могли на основе полученных от Вас данных усовершенствовать нашу систему взаимодействия с целью формирования долгосрочных отношений, основных на взаимном интересе, выгоде и перспективах развития.

Детерминанта лояльности Важность критерия для Вас, по 10-балльной шкале Оценка Вами нашей компании, по 10-балльной шкале Ценовая политика ЗАО «ПКДДП» Качество продукции ЗАО «ПКДДП» Широта предлагаемого ассортимента Сроки выполнения заказов (заказы партий) Рекламная поддержка оптовых клиентов Индивидуальный подход производителя к клиентам Удобная система коммуникаций Удобство механизма работы оптового клиента с ЗАО «ПКДДП» Квалификация персонала Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ЗАО «ПКДДП» (чем выше значение, тем меньше претензий) Имидж ЗАО «ПКДДП» на рынке питания Благодарим Вас за внимание.

Генеральный директор ЗАО «ПКДДП»

Приложение 2

Оценка важности детерминант удовлетворенности оптовыми клиентами Детерминанта Номер, присвоенный оптовому клиенту 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ценовая политика ЗАО «ПКДДП» 9 9 9 10 10 8 9 9 9 9 9 9 Качество продукции ЗАО «ПКДДП» 9 9 9 9 8 8 8 9 9 9 9 9 Широта предлагаемого ассортимента 5 6 8 7 7 7 8 6 6 7 7 7 Сроки выполнения заказов (заказы партий) 8 10 8 9 10 8 9 9 9 8 10 10 Рекламная поддержка оптовых клиентов 6 6 7 8 8 8 5 5 7 6 5 7 Индивидуальный подход производителя к клиентам 10 10 9 10 9 10 10 9 10 10 9 10 Удобная система коммуникаций 6 7 7 7 8 7 8 9 6 7 8 6 Удобство механизма работы оптового клиента с ЗАО «ПКДДП» 10 10 10 8 9 10 10 9 9 10 10 9 Квалификация персонала 8 9 9 9 10 8 8 7 8 9 9 9 Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ЗАО «ПКДДП» (чем выше значение, тем меньше претензий) 8 9 9 9 9 10 10 10 9 10 9 7 Имидж ЗАО «ПКДДП» на рынке питания 7 8 9 7 7 8 8 9 7 8 6 5

Приложение 3

Оценка детерминант оптовыми клиентами Детерминанта Номер, присвоенный оптовому клиенту 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ценовая политика ЗАО «ПКДДП» 9 8 7 8 9 7 8 9 9 9 9 8 Качество продукции ЗАО «ПКДДП» 10 8 9 9 9 9 10 9 9 10 9 8 Широта предлагаемого ассортимента 6 6 7 8 8 7 7 7 6 6 8 8 Сроки выполнения заказов (заказы партий) 6 6 7 7 7 8 7 6 6 6 6 6 Рекламная поддержка оптовых клиентов 4 3 5 3 4 5 5 5 4 4 5 5 Индивидуальный подход производителя к клиентам 6 6 4 5 6 6 6 7 5 6 4 7 Удобная система коммуникаций 8 8 9 7 9 10 8 8 8 8 8 8 Удобство механизма работы оптового клиента с ЗАО «ПКДДП» 4 4 6 7 7 7 7 6 6 6 5 4 Квалификация персонала 10 9 9 8 9 8 8 7 7 8 9 9 Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ЗАО «ПКДДП» (чем выше значение, тем меньше претензий) 7 10 8 9 8 9 9 8 8 8 8 9 Имидж ЗАО «ПКДДП» на рынке питания 9 8 6 7 7 9 7 9 7 6 8 9

Ресин А. Т. Маркетинг в России: прошлое и будещее // Маркетинг. 2010, № 11. С. 32.

Экономика предприятия: учебник / под редакцией А. Е. Карлика. М.: ИНФРА-М, 2005. С.109

Экономика предприятия: учебник / под редакцией А. Е. Карлика. М.: ИНФРА-М, 2005. С.112

Экономика предприятия: учебник / под редакцией А. Е. Карлика. М.: ИНФРА-М, 2005. С.115

Экономика предприятия: учебник / под редакцией А. Е. Карлика. М.: ИНФРА-М, 2005. С.116

Там же

Большаков А. С. Менеджмент. СПб.: Питер, 2000. — С.78

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.89

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.62

Багиев Г. Л. Маркетинг. СПб.: Питер, 2006. — С.54

Лукичева Л. И. Управление организацией. М.: Омега-Л, 2005. С. 87

Багиев Г. Л. Маркетинг. СПб.: Питер, 2006. — С.112

Там же

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: Теория, методология и практика. — М.: Изд-во «Финпресс», 2009. — С.216

Данченок Л. А. Маркетинг. М.: Алана, 2003.-С.89

Данченок Л. А. Маркетинг. М.: Алана, 2003.-С.93

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг / Спб.: Питер, 2010. — С.154

Данченок Л. А. Маркетинг. М.: Алана, 2003.-С.115

Шкардун В. Интегральная оценка конкурентоспособности предприятия // Маркетинг. 2005, № 1. С. 39

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг / Спб.: Питер, 2010. — С.131

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.211

Там же

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг / Спб.: Питер, 2010. — С.159

Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы: Учебник для вузов. — М.: Новости, 2009. — С.211

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.116

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.123

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.131

Ценообразование. — [Электронный документ]. — Режим доступа: www.marketing.spb.ru

Шуляк П. Н. Ценообразование: Учебное пособие. — М.: Дашков и К, 2009. — С.54

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.216

Официальный сайт издательства «Российская газета» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.rg.ru/

Попов С. Г. Основы маркетинга: М.: Ось-89, 2009 — С.98

Филипп Котлер, Гари Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. / 12-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.273

Нешитой А. Конкурентоспособность и условия воспроизводства // Экономист. 2005, № 3. С.9

Портер М. Э. Конкурентное преимущество. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.-С.291

Девид В.Кревенс. Стратегический маркетинг. / 6-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.71

Девид В.Кревенс. Стратегический маркетинг. / 6-е изд. М.: Вильямс, 2008. — С.83

Официальный сайт ITC Group — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.itctraining.ru/

Павлов А. В. Практика применения CRM-систем. // «Коммерческий директор». — 2007, № 2, С.18

Официальный сайт Компании «Интилиум» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.itilium.ru/

Павлов А. В. Практика применения CRM-систем. // «Коммерческий директор». — 2007, № 2, С.19

Официальный сайт Компании «Интилиум» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.itilium.ru/

Магомедов Ш. Метод оценки конкурентоспособности предприятия розничной торговли // Маркетинг. 2007, № 5. С. 97

Официальный сайт «Продэкспо» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.prod-expo.ru

Официальный сайт «Продэкспо» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.prod-expo.ru

Официальный сайт «Продэкспо» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.prod-expo.ru

Официальный сайт «Продэкспо» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.prod-expo.ru

Официальный сайт «Продэкспо» — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.prod-expo.ru

Федеральный закон «О рекламе» от 13.

03.2006 N 38-ФЗ — [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.consultant.ru

Матанцев А. Н. Эффективность рекламы. -М.:Финпресс, 2007;С.56

Матанцев А. Н. Эффективность рекламы. -М.:Финпресс, 2007;С.67

Генеральный директор

Коммерческий директор

Бухгалтер

Технолог

Инженер

Оператор (3 чел)

Фасовщицы (12 чел)

Грузчик (2 чел)

Водитель

Конкуренты при заключении договоров с выгодными поставщиками продукции

Деловые возможности

Конкуренты в аналогичной сфере бизнеса

Конкуренты со стороны вновь созданных фирм

Конкуренты со стороны товаров-заменителей

Угроза новых конкурентов

Угроза продуктовзаменителей

Деловые возможности

Конкуренты при заключении договоров с выгодными потребителями