Стратегия проникновения компании Micromax на рынок России

Затратная составляющая бюджета называется сметой проекта. Стоимость необходимых ресурсов рассмотрим в смете проекта (таблица 20) согласно выявленным потенциальным ресурсам, которые необходимо приобрести для осуществления проекта. Таблица 20Смета проекта формирования и внедрения МИС MicroMaxНазвание ресурса

Стоимость, руб. Стоимость услуг по договору с ООО «Доктайм"120 000 Компьютерное оборудование для обеспечения проекта140 000Премии проектной команде62 000Итого: 322 000Стоимость ресурсов, отраженных в смете проекта является приблизительной и может быть увеличена в период реализации проекта, что изменит и общую стоимость проекта. Поэтому возникает необходимость создания резервного фонда проекта, который будет составлять 15% от стоимости проекта, что составит 48 300 руб. Таким образом, общая стоимость проекта составит 370 300 рублей. В ходе реализации проекта существует вероятность возникновения рисковых событий, способных повлиять на ход проекта и его стоимость. Риски определяются исходя из задач целевой структуры проекта (таблица 21).Таблица 21Проектные риски

Задача целевой структуры проекта

Вид риска

Методы управления рискамипокупка компьютерного оборудования коммерческий

Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов (15% от стоимости проекта) Разработка МИСкоммерческий

Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов (15% от стоимости проекта) Изменение должностных инструкций для сотрудников Организационно-управленческий

Нейтрализация за счет временного резерва Разработка Положения о МИСОрганизационно-управленческий

Нейтрализация за счет временного резерва Проведение обучения сотрудников

Производственный (срыв графика работ) Нейтрализация за счет отведения на решение задачи большего времени В качестве наиболее вероятных рисков выделены следующие:

коммерческие риски: изменение цен на покупку компьютерного оборудования и увеличение стоимости работы по созданию программного обеспечения, т. е. выход за бюджет проекта;

производственные риски: нехватка времени на освоение обучающего курса, что увеличит время осуществления проекта;

организационно-управленческие риски: ошибки и неточности в разработке Положения о внедрении МИС, и изменении должностных инструкций для сотрудников, задействованных в МИС. Таким образом, выявленные риски можно нейтрализовать путем резервирования денежных средств и времени на реализацию той или иной задачи проекта. Интерактивной интернет-рекламой является использование дополнительных сервисов, таких как Instagram, Foursquare и ViralMarketingBomb. Данные программы обеспечивают приток сначала виртуальных, а затем и реальных посетителей магазина, формируют лояльных клиентов, которые приносят магазину дополнительную выручку. Instagram — бесплатный сервис для мобильных устройств, позволяющий хранить, редактировать фотографии, обмениваться ими и публиковать их в других социальных сетях, — в 2012 году перевалил через отметку 100 миллионов пользователей. Для сравнения, на Facebook сейчас зарегистрировано более 1 млрд пользователей, в сети «Вконтакте» — почти 200 млн, а аудитория «Одноклассников» составляет около 100 млн человек. Как любое солидное сообщество, площадка не могла не привлечь внимания брендов, в том числе весьма солидных международных марок. Ресурс попытались использовать для поддержания своего имиджа и продвижения товаров такие мировые лидеры как Tiffany, Starbucks, RedBull, Nike и General Electric. Глядя на этот список, можно предположить, что ресурс может быть полезен компании из любой отрасти. Одни компании используют площадку для проведения фокус-групп перед запуском нового продукта, другие вывешивают в Instagram каталоги своей продукции, демонстрируют новинки и рассказывают о внутренней жизни компании. Пользователи Instagram, как и любой другой социальной сети, положительно относятся кразного рода «дополнительным опциям» бренда — акциям и конкурсам. «Наградой» для бренда в этом случае будет обязательное размещение на странице участника акции ссылок на размещенное компанией изображение и использование ключевых для бренда слов и понятий. Поэтому для MicroMax предлагается провести ряд акций с использованием Instagram:

1.Проведение конкурса фотографий «Вайкис — везде и во всем», где будут выкладываться фото тех, кто приобрел товары MicroMax. 2. Проведение конкурса кулинарных фотографий «Вайкис и здоровье». Для этого предлагается на сайте на странице «Акции» выложить подробные рецепты определенных блюд, составленных согласно принципам здорового образа жизни. На сайте необходимо предложить потенциальным участникам приготовить их дома, желательно, с помощью товаров, приобретенных в «Вайкис», а затем выложить соответствующие фото в программе. Предлагаемый приз за лучшее фото — ВИП-карта клиента или подарок от магазина (из категории аксессуары).В дальнейшем следует проводить подобные акции ежемесячно с обновлением тем, например: интерьерные решения, природа и праздник и т. п. Разнообразная тематика акций с применением данного сервиса привлечет дополнительных посетителей магазина. Foursquare — модный геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком-нибудь, обычно публичном, месте. Выглядит это так: вы приходите в кафе/магазин/парк, достаёте телефон и запускаете приложение (есть под все основные платформы), которое определяет, где вы находитесь и предлагает список ближайших мест. Выбираете нужное (если его нет — можно добавить своё, но в крупных городах практически всё основное уже есть) и чекинитесь (check-in), попутно при желании сообщая об этом в фейсбук и/или твиттер. Можно ничего не писать — просто чекиниться, а можно сопроводить чекин недлинным текстом и/или фотографией.

В результате чекина начисляются баллы, и если человек получает дополнительные бонусы за посещение магазина — он будет приходить сюда и приводить друзей. А это, в свою очередь, способствует росту известности магазина на рынке [59]. Поэтому для MicroMax рекомендуется разработать систему баллов и спецпредложения за чекин посетителя магазина. В качестве таких спецпредложений предлагается:

аксессуар в подарок на выбор за 5, 10 или 25 чекинов;

— скидка к счету при более 30 чекинов (пропорционально).Viral marketing (или Вирусный маркетинг) — один из самых эффективных способов рекламы. Viral marketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией [60]. Методы Viral marketing не новы и появились лет сто назад. Их суть заключается в создании таких условий, при которых ваш товар или услуги активно рекомендовали бы сами клиенты. Иными словами: Viral marketing можно определить, как процесс, в котором товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем. При применении данного инструмента рекламы компания предоставляет посетителю: скидку, купон, доступ, подарок, конкурс и т. д., а клиент компании — новых посетителей. Как будет работать сервис ViralMarketingBomb на сайте MicroMax: Компания:

Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые направления, спецпредложения, акции и т. п.).Описывает на странице «пряник», который человек получит за Х приведенных друзей. Вставляет короткую строчку html-кода сервиса ViralMarketingBomb. На месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени. Приглашает на страницу первых посетителей

Типичный посетитель:

Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовался

Шаг 1: ввел в форму свой email и имя

Шаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил уникальную ссылку для отправки друзьям

Шаг 3: разослал ссылку друзьям

Шаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ресторанаполучил «пряник"Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится лавинообразно. Привлеченные с помощью ViralMarketingBomb посетители бесплатны для компании, не считая комиссии за автоматизацию вирусного алгоритма продвижения. Размер комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с помощью сервиса. Для MicroMax необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы. Таким образом, предлагается следующий проект мероприятий по проведению рекламной кампании MicroMax с использованием указанных сервисов (табл.

22)Таблица 22Проект использования Интернет-рекламы и дополнительных сервисов для продвижения MicroMaxСервис

АкцияСодержание

Время проведения

ПризInstagramMicroMax во всем

Проведение конкурса фотографий с использованием продукции магазина

В течение года, 1 раз в 2 недели

Подарок — аксессуар или карта ВИП-клиентаInstagramMicroMax и здоровье

Проведение конкурса кулинарных фотографий. В течение года, 1 раз в 2 недели

Подарок — новинка ассортиментаFoursquareПочетный гость

Заходите, становитесь мэром на Foursquare и получайте скидку на покупку

В течение года

Скидка для мэраFoursquareБалльный бум

В любое время дня чекиньтесь в магазине, при наборе определенного количества чекинов покажите их продавцу и получите подарокеженедельноскидка пропорционально количеству чекинов (более 30 чекинов) ViralMarketingBombСлухами земля полнится

Приходите в магазин и приводите с собой друзей на наши вечераеженедельно

За каждого приведенного друга -скидка 1% к чеку (до 15%) Еще одним инструментом продвижения может стать создание интернет-площадки: приглашение клиентов оставить отзывы о товарах, ассортименте и магазине в целом (по примеру компании — продавца игрушек Step2).Успех данной программы объясняется тем, что чтение независимых отзывов помогает виртуальным покупателям убедиться, что они делают правильный выбор, даже без рассмотрения товара или услуги «в живую». Основная часть покупателей Step2 — это молодые матери, которые часто прибегают к советам друг друга прежде, чем сделать покупку. И так как цена на товары компании несколько выше среднерыночной, покупатели стараются проводить полноценное исследование, для чего официальному наполнению сайта не хватало глубины и деталей, на которые, зачастую, и обращают наибольшее внимание матери при выборе игрушки для ребенка. Так же и для ассортимента продукции MICROMAX, потенциальные покупатели сначала ищут информацию о соответствующих товарах в интернете, читая не столько рекламно-информационные материалы официальных сайтов, сколько отзывы о них со стороны уже воспользовавшихся товарами клиентов. Для этого предлагается, с использованием технологии PowerReviews, создать на сайте удобную платформу для того, чтобы посетители могли оставлять комментарии к ассортименту в целом, отдельным товарам и акциям. Вместе с текстом и оценкой по 5-ти бальной шкале здесь должна быть возможность разместить фотографии и/или видео того, как используется купленный в MICROMAX товар. Это не только сделает отзывы более информативными и интересными, но и польстит участникам, особенно родителям. Следует предусмотреть возможность дублирования отзывов на страницах в социальных сетях, что расширит возможности демонстрации, позволит потенциальным посетителям спрашивать мнение своих друзей о товаре, который они собираются приобрести, или связаться с посетителями, уже оставившими отзыв, и задать уточняющие вопросы. При этом даже негативные отзывы будут работать на рост лояльности покупателей, так как подтверждают честность и аутентичность данного ресурса, вызывая доверие к представленным на сайте мнениям в целом. Например, из практики Step2 известно, что игрушки, вызвавшие обширное обсуждение, в том числе критику, покупали даже чаще. Для самых активных участников следует разработать систему бонусов на последующие покупки, например, при введении новой номенклатуры или проведении акции рассылать специальные приглашения активным участникам, при предъявлении которых предлагается определенная скидка (5−20%). Для организации обратной связи с клиентами такая площадка — возможность проводить опросы и выяснять мнение покупателей об ассортименте, определять перспективные направления его развития и расширения. Таким образом, разработанная стратегия рекламы и продвижения MicroMax с использованием информационных технологий принесет запланированный результат в виде роста количества посетителей магазина, а следовательноувеличении выручки. Также для привлечения клиентов предлагается проведение следующих мероприятий:

создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме чеков клиента более чем на 5000 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 10 000 руб. ;

6%, от 15 000 руб. — 9%, свыше 20 000 руб. — 12%. Предположительно, сумма продаж увеличится на 2−3%. Затраты на данное мероприятие составят при наличии 500 постоянных покупателей, средней скидке 9% и средней стоимости покупки 1500 руб. = 67 500 руб.- внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введениефиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека.

Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3−5%. Затраты на данное мероприятие составят при условии среднего количества покупателей в год — 8500 чел. И средней стоимости покупки 1500 руб. = 85*1500*10%= 12 800 руб.

— разработка актуального печатного каталога MICROMAX, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т. е. затраты на издание каталога за год составят 5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост товарооборота ориентировочно на 1 -3%.- налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что компания имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов.

База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. Именно для них предлагается разработанный флаер, который затем можно будет обменять на дисконтную карту магазина. Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно магазин MICROMAX. Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки — от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск — 400 шт, итого (средняя цена — 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных — 21 400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) — 25 000 руб.).Оценка эффективности предложенных мероприятий

За счет реализации предложенных мероприятий по оптимизации сбытовой политики и маркетинговой стратегии MicroMax возникнут следующие эффекты (рис. 18). Рис. 18 Эффекты, возникающие при реализации предложенных мероприятий

Оценим, как разработанные мероприятия отразятся на конкурентных позициях предприятия. Как видно из анализа данных таблицы 23, предприятие усилит свои конкурентные позиции за счет новизны продукции, что приведет к повышению способности конкурировать. Таблица 23Прогноз — оценка стратегической силы предприятия относительно конкурентов

КФУ/мера силы*Вес**MicroMaxЕвросеть

СвязнойДиксис123 456

Качество0,18(0,8)6(0,60)9(0,90)5(0,5)Стоимость0,18(0,8)6(0,60)10(1,00)7(0,70)Репутация0,055(0,25)4(0,20)6(0,30)5(0,25)Технология сбыта0,058(0,40)4(0,20)5(0,25)5(0,25)Широта ассортимента0,059(0,45)6(0,30)10(0,50)7(0,35)Маркетинг0,255(1,25)4 (1,00)6(1,50)9(2,25)Новизна (уникальность)

0,19(0,9)4 (0,4)7 (0,7)4 (0,4)Цена0,059(0,45)6(0,30)9(0,45)7(0,35)Способность конкурировать0,257 (1,75)4(1,00)7(1,75)9(2,25)Взвешенный рейтинг силы7,054,607,357,30Проведем сравнение изменения профиля конкурентных преимуществ за счет разработки и внедрения новой маркетингово-сбытовой стратегии. На основе данных таблицы 48 построим профиль конкурентных преимуществ предприятия, в котором в зависимости от весомости характеристики и данных определяется наиболее сильные и слабые стороны предприятия в разрезе факторов обеспечения конкурентоспособности. К основным факторам обеспечения конкурентного преимущества отнесем: новизну; цену, так как спрос чувствителен к изменению цен; ассортиментную структуру товарного портфеля. Построения профиля конкурентных преимуществ сгруппируем в таблице 24. Таблица 24Построение профиля конкурентных преимуществ Характеристики

Весомость характеристики (%)Хуже-20Лучше+2Итоговаяоценка

Совершенствование (Приоритетность изменений) Востребованность15Х+15Система управления продвижением продукта10X-101 — ая степень приоритетности

Качество25X+25Цена10Х0Ассортимент 20X+20Менеджмент 10X0Новизна (уникальность)

5Х-5Маркетинг5X-52 -ая степень приоритетности

Итого10 040

Данные таблицы показывают, что конкурентное преимущество предприятия повысилось за счет следующих факторов: новизны и использования стратегии рыночной ниши. Оценим маркетинговые возможности развития предприятия с учетом факторов обеспечения оптимальности сбытовой политики и целей, которые преследует руководство предприятия. Для оценки маркетинговых возможностей используем метод SWOT-анализ, данные сгруппируем в таблице 25. Таблица 25SWOT-анализ развития MicroMaxПреимущества (сильные стороны) Недостатки (слабые стороны) Новизна

Динамично растущий рынок

Усиление конкурентоспособности продукции

Наличие необходимых ресурсов Недостаточно активная реакция потребителей

Слабая информированность потребителей

СезонностьВысокий риск ошибки в прогнозных оценках

ВозможностиУгрозы

Обеспечение высокой конкурентоспособности за счет стратегии рыночной ниши

Выход на новые географические рынки

Позиционирование на новых сегментах рынка

Усиление конкуренции

Изменение структуры спроса

Таким образом, за счет внедрения разработанной стратегии предприятие имеет возможность выхода на новые сегменты рынка. Для расчета эффективности организации рекламных акций с использованием Интернет-технологий необходимо рассчитать затраты по ним: Разработка автоматизированной МИС MicroMaxСтоимость проекта согласно смете — 322 тыс. руб. Резерв на риск (15%) — 48,3 тыс. руб. Итого затрат — 370,3 тыс.

руб. Затраты по акциям: «Вайкис во всем»: стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., годовой подарочный фонд — 160 тыс. руб., итого

310 тыс. руб. «Вайкис и здоровье»: стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., средняя стоимость подарка — 1 тыс. руб., число победителей (52 недели/2) — 26, итого затрат — 150+26=176 тыс.

руб." Почетный гость"; стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс. руб., ориентировочное количество призовых скидок — 20, средний чек за покупку -4 тыс. руб., средний размер скидки — 15%, итого 150+20*4*15%=162 тыс. руб. «Балльный бум»: стоимость использования сервиса на время проведения акции — 150 тыс.

руб., ориентировочная сумма на призовой фонд по чекинам — 300 тыс. руб., итого затрат — 450 тыс. руб.

Использование вирусного маркетинга — стоимость пакета «Стандарт" — 9 тыс. руб., ориентировочная сумма скидок — 320 тыс. руб., итого — 329 тыс.

руб. Создание и программная поддержка интернет-площадки — 500 тыс. Руб./год

Промо-акцияразработка флаера — 5 тыс. руб.- печать флаера — 20 тыс. руб.- работа промоутеров — 50 тыс. руб.- ориентировочна сумма скидок по дисконтным картам — 250 тыс.

руб.- система накопительных скидок — 67,5 тыс. руб.- программа «Супер-бонус» — 12,8 тыс. руб.- выпуск каталога — 9,0 тыс. руб.- затраты на клуб постоянных клиентов —

50 тыс. руб. Итого затрат на все мероприятия — 2761,6 тыс. руб. Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение мероприятия или их системы.

При этом выделяют:

коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или отдельное мероприятие;

— качественную оценку, т. е. степень достижения целей проведением мероприятий. Такая оценка проводится уже после проведения мероприятий по их реальным результатам;

эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее торговых марок или ассортиментных групп. Анализ этих составляющих эффективности маркетинговых мероприятий показывает, насколько правильно был выработан план маркетинговой деятельности, определена целевая аудитория, доносимая информация и спрогнозирована реакция на проводимые мероприятия. При этом оценка эффективности маркетинговых усилий всегда будет достаточно неопределенной, и на стадии планирования, и даже на стадии проверки результатов проведения кампании. Причины такой неопределенности определяются прежде всего тем, что практически невозможно выявить конкретное влияние маркетинговых мероприятий на увеличение показателей, так как невозможно абстрагироваться от влияния других экономических и социальных факторов: потребительского спроса, конкурентного предложения, состояния рынка на конкретный момент прохождения мероприятий и многих других факторов. Отдельное место в росте неопределенности результата занимает поведение потребителей и степень его изученности и прогнозирования.

Например, реакция потребителей на одну и ту же рекламу может быть диаметрально противоположной. Динамичность развития сферы торговли и высокая степень влияния случайных воздействий или форс-мажорных обстоятельств также играют здесь не последнюю роль. Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых мероприятий. Для этого необходимо рассчитать прогноз объема продаж при условии изменений в ассортименте и сбытовой политике (таблица 26.). Ключевым условием здесь будет сохранение планируемого до разработки стратегии уровня рентабельности затрат в 2014 году. Таблица 26Прогноз продаж на 2014 год по мероприятиям

ПоказательЕд. изм. Значение1.Объем реализации продукции 2014 г. до мероприятийтыс. руб.

52 029,202.Затраты, 2014 г. до мероприятийтыс. руб.

44 250,003.Прибыль, 2014 г. до мероприятийтыс. руб.

7779,204.Рентабельность затрат, 2013 год (3/2) до мероприятий%17,585.Затраты на мероприятиятыс. руб.

2761,66.Затраты 2014 г. после мероприятий (2+5)тыс. руб.

47 011,67.Планируемая прибыль при сохранении уровня рентабельности (6*4)тыс. руб.

8264,68.Планируемый объем продаж после мероприятий (7+6)тыс. руб.

55 276,2Исходя из данных условий, получаем, что для сохранения уровня рентабельности затрат в планируемом году объем продаж должен составлять 55 276,2 тыс. руб. Рассчитаем, как скажется реализация мероприятия на экономических показателях MICROMAX (таблица 27).Таблица 27Оценка эффективности мероприятия для MICROMAXПоказатель

Ед. изм.

2014год, до мероприятий2014 год, после мероприятий

Приросттыс. руб.%Объем реализации продукциитыс. руб.

52 029,2055276,243 247,04106,24Затратытыс. руб.

44 250,0047011,602 761,60106,24Прибыль от реализациитыс. руб.

7779,208 264,64485,44 106,24Рентабельность продукции (прибыль от продаж/ объем реализации продукции)%14,9514,950,00 Инвестиции 2761,6 Показатель эффективности (ROI)Руб./руб. 0,18 Рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится на уровне плана, основные показатели возрастут на 6,24%. Каждый вложенный рубль затрат принесет 0,18 руб. дополнительной прибыли. Из проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные мероприятия являются высокоэффективными, при этом стратегия проникновения на рынокMICROMAX становится более структурированной, охватывает больший спектр выполняемых функций по удовлетворению потребителей, что и требовалось достигнуть в результате разработки проекта. Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей MICROMAX, что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия в целом. Заключение

В условиях рыночной экономики перед каждой организацией открывается множество возможностей, реализуемых посредством использования собственной стратегии развития. При этом каждая компания стремится избрать стратегию лучше, чем у конкурентов. С учетом растущих спроса и конкуренции между предприятиями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования, программы продвижения услуг, грамотной коммуникационной политики. Руководитель должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли. Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ. Эффективность актуальной маркетинговой стратегии предприятия весьма невелика (0,61 из 1), предприятие находится чуть выше среднего уровня привлекательности на рынке. Основные проблемы маркетинговой деятельности, выявленные в результате анализа:

практическое отсутствие маркетинговых исследований потребителей;

— медленный рост доли рынка и количества покупателей;

— слабая рекламная деятельность и политика продвижения;

— отсутствие работы по повышению квалификации персонала в области продаж, в том числе электронных. Что касается стратегии продвижения, то из двух основных стратегий ООО «Вайкис» рекомендуется выбрать стратегию «тяни» (consumer promotion), т. е. активно создавать розничный спрос на предлагаемый ассортимент. В рамках данной стратегии организация должна максимально заинтересовать потенциальных потребителей покупкой предлагаемых марок бижутерии, стимулируя их покупательскую активность. Для этого необходимо прежде всего информировать покупателей о предлагаемых товарных марках путем активной рекламной кампании, формируя новые потребности, закрепляя знание брендов ООО «Вайкис» и награждая покупателей за лояльность. Для поддержания данных стратегий необходимо разработать маркетинговые мероприятия для ООО «Вайкис», а также эффективную кадровую политику, отвечающие заявленным целям предприятия. В соответствии с разработанными целями, был предложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия и разработки и реализации маркетинговой стратегии. Данные мероприятия включают:

1. Разработка стратегии продвижения ООО «Вайкис», в том числе использованием интернета и специальных сервисов. 2. Разработка автоматизированной МИС и системы обучения персонала ООО «Вайкис». Общая стоимость таких затрат согласно расчетам составит 289,3 тыс. руб. При сохранении уровня рентабельности затрат при введении проекта совершенствования коммуникационной политики ООО «ВАЙКИС», объем выручки увеличится на 3247,04 тыс. руб., прибыль вырастет на

6,24% при сохранении уровня рентабельности, достигнутого в 2012 году, при этом каждый рубль затрат по проекту принесет 0,18 руб. дополнительной прибыли. Разработанные предложения будут стимулировать покупателей «ООО „ВАЙКИС“», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены. Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат. Следовательно, цель работы достигнута, задачи выполнены. Список использованной литературы

Амблер, Т. Практический маркетинг/ Т. Амблер, пер. с англ., под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Издательство «Питер», 2006 — 400с. Армстронг, Г.

Введение

в маркетинг, 7-е издание.

Учебное пособие / Гарри Армстронг, Филлип Котлер, пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.-640с.Багиев, Г. Л. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн, под общей ред. Багиева Г. Л. — М.: Издательство «Экономика», 2005.-703с.

Введение

в маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос.

— М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. С 336Грузинов В. П. Схема маркетинговой деятельности/ В. П. Грузинов. — М.: «Инфра — М», 2005 — 305с. Дурович, А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А. П. Дурович. — Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006.

— 464с. Корнилова

М. Маркетинговый инструментарий. Принципы работы маркетинга и его инструментария.

http://www.p-marketing.ru/publications/general-questions/marketing-instrument/marketing-instrumentsКотлер, Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг, пер. с англ.-4-е европ.

изд.- К.;М.;СПб.: Издат.

дом. «Вильямс», 2008., С. 21Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф.

Котлер, пер. с англ. — СПб: Питер Ком, 2006.-896.С. 23Маркетинг/ под ред. Л. В. Бирюковой.

— М.: Экономика, 2007. — 214 с. Международный бизнес" - MBA, Гриффин Р. — 4-е издание, Издательский дом «Питер», 2006

Современный маркетинг /под ред. Хруцкого. — М., 2006 г. — 335 с. Стратегический менеджмент./ под ред. Виханского О. С. — Ростов-на-Дону, 2007

Технологии, которые изменят торговлю// Продвижение Продовольствия. P rocl&Food, 2010. — № 3. с. 15−17Фатхутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг[Текст]/ Р. А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов.

5-е издание. — СПб.: Питер, 2008 — 352 с. Федеев С. Конкуренция в розничной торговле [Электронный ресурс].

— Режим доступа:

http://www.e-xecutive.ruФерштейн А. Соседние регионы — новые возможности для Вашей компании Электронный ресурс]. — Режим доступа:

http://consulting.cpmbusiness.ru, 27.

11.2009

Черкасов А., Современный ритейл, инновации, интеграция и гибкость[Текст]// Мое дело. Магазин, 2008; N 3. — с. 45−48Шевцова, О. Н. Структуризация внешней среды организации[Текст]/ О. Н. Шевцова // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета.

— 2009. — № 3 (20).

— С.34 — 39Эванс, Дж. Р. Маркетинг[Текст] / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. ;

М.: «Экономика», 2010 г. — 210 с. Instagramm — социальная сеть //

http://instagram.com/Foursquare — что такое Форсквер? //

http://ideafox.ru/malenkie-khitrosti/foursquare.htmlViralMarketingBomb//

http://ru.viralmarketingbomb.com/how-it-works.php"International Business: Competing in the Global Marketplace", Charles W. L, Hill. — U niversity of Washington, 6th edition, 2007. The Competitive Advantage of Emerging Market Multinationals (Peter J. W illiamson, Ravi Ramamurti, Afonso Fleury and Maria Tereza Leme Fleury Cambridge University Press 2013) International Business: A Global Perspective (Marios I. K atsioloudes and Spyros Hadjidakis 2007) Emerging Markets: Lessons for Business Success and the Outlook for Different Markets (Nenad Pacek and Daniel Thorniley 2007) Mobile phones in India. — M

arketline industry profile; marketline.com// - September 2012Communications Equipment in Asia-Pacificindustry profile; marketline.com// - December 2012"Conditions in Russia and their effects on entry mode decisions of multinational manufacturing enterprises: a qualitative study identifying issues for further research in the area of country conditions and their impact on entry mode" A. K ouznersov, A. J

ones, Melbourne Institute of technology. — M arketing Management Journal, March 1, 2009."Global strategy and multinationals' entry mode" Chan Kim, W., Hwang, Peter, (Journal of International Business Studies, 472 506, 1992 1st Quarter, Том 23, Номер 1) Foreign Market Entry Decisions by Small and Medium-sized Enterprises: An Evolutionary Approach, (Camino, D. and L.

C azorla, International Journal of Management, 15 (1), 123−129.)Brouthers, K.D. (2002), «Institutional, cultural and transaction cost influences on entry mode choice and performance», Journal of International Business Studies, Vol. 33 No. 2, pp.

203−221.Transaction cost-enhanced entry mode choices and firm performance (Strat. M gmt. J., 24: 1239−1248 (2003))Agarwal, S. and Ramaswami, S.N. (1992), «Choice of foreign market entry mode: impact of ownership, location and internalization factors», Journal of International Business Studies, Vol.

23 No. 1, pp. 1−27."The choice of entry mode in sequential foreign direct investment", Sea-Jin Chang, Philip M. R

osenzweig (Strat. M gmt. J., 22: 747−776 (2001))"SME Entry Mode Choice and Performance: A Transaction Cost Perspective", Keith D. B routhers, George Nakos (1042−2587 Copyright 2004 by Baylor University) Understanding the motives for SMEs entry choice of international entry mode (Marketing Intelligence & Planning Vol.

30 No. 7, 2012 pp. 717−739) Managing risk in an unstable world. (B

remer, I. (2005). H arvard Business Review, June, pp. 51−60.)Strategies that fit emerging markets.

(K hanna, T., Palepu, K. and Sinha, J. (2005). H arvard Business Review, 83, pp.

6−15.)Entry mode choice of SMEs in Central and Eastern Europe. (N akos, G. and Brouthers, K.D. (2002). E ntrepreneurship Theory and Practice, 27, pp.

47−63.)Mode of entry choice: an empirical study of Singaporean multinationals. (R ajan, K.S. and Pangarkar, N. (2000). A sia Pacific Journal of Management, 17, pp. 49−66.)Multinational enterprises' Entry Mode Strategies and Uncertainty: A Review and Extension (International Journal of Management Reviews, Vol.

13, 376−392 (2011))Приложения

Приложение А. Стратегический план развития MicroMax на 3 года

ФакторыНаилучший сценарий

Оптимальный сценарий

Наихудший сценарий

Экономический и социально политический сценарий1. Облегчение налогового бремени1. Достаточно стабильное налоговое право1. Увеличение налогового бремени2. Стабильность и лояльность местной администрации2. Постоянный контакт с местной администрацией2.

Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов3. Высокий темп роста доходности бизнеса3. Среднее развитие конкуренции в отрасли3. Потеря конкурентных преимуществ4.

Установка нового оборудования, внедрение новых услуг, технологий4. Постепенное выбывание устаревшего оборудования, замена его новым, 4 Моральное и физическое устаревание автопарка, отсутствие новых разработок5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения5. Демографический спад, снижение уровня жизни населения6. Укрепление курса рубля6. Небольшие колебания в курсе рубля6.

Падение курса рубля7. Резкий рост потребительской активности населения7. Планомерный рост потребительской активности населения7. Спад потребительской активности населения

Внешняя эффективность (доля на рынке) Вырастает в 2 раза

Увеличивается на 5 — 10%Стремится к 0Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы) Наличных ресурсов хватает для расширенного развития производства, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадров

Достаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитам

Наличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т. п. Стратегическое управление (действия)

1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка2. Вложение свободных денежных средств в инновации2. Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты2. Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов3.

Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными3. Потеря качества за счет удешевление производства4. Расширение розничной сети и сервиса, 4. Расширение номенклатуры продукции и услуг4. Сокращение номенклатуры продукции

Приложение Б. Диаграмма Ганта

ЗадачиДлительность1−7.

03.20 148−15.

03.201 416−23.

03.201 424−31.

03.201 401−07 04.201 408−15 04.201 416−23 04.201 424−30.

03.2014начало проекта0д01.

03.20 141.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия3д1.

1.2 Разработать и утвердить План внедрения МИС в MicroMax2д1.

2.1 Описать бизнес-процессы MicroMax5д1.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота2д1.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа2д2.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИС3д2.

1.2 Выбрать разработчика МИС1д2.

1.3 Заключить договор на разработку МИС2д2.

1.4 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИС7д2.

2.1 Определить необходимость закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИС1д2.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования2дПродолжение приложения БЗадачи

Длительность1−7.

03.20 148−15.

03.201 416−23.

03.201 424−31.

03.201 401−07 04.201 408−15 04.201 416−23 04.201 424−30.

03.20 142.

2.3Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов2д2.

2.4 Создать электронную документированную базу данных в рамках МИС10д2.

3.1. Опытная эксплуатация МИС30д2.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками3д2.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов3д3.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИС4 д3.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение2д3.

2.1. Создать план проведения обучения1д3.

2.2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИС3д4.

1.1. Расчет постоянных затрат3д4.

1.2. Расчет переменных затрат3д4.

1.3. Определение предварительного финансового результата1д4.

2.1Согласование бюджета проекта администрацией MicroMax2 д4.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством MicroMax2 д4.

2.3 Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования

Приложение В. Определение последовательности работ по проекту внедрения МИСЗадача

Последовательность выполнения 1.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия

Одновременно с 1.

2.11.

1.2Разработать и утвердить План внедрения МИС в MicroMaxПосле 1.

1.11.

2.1 Описать бизнес-процессы MicroMaxОдновременно с 1.

1.11.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота

После 1.

1.11.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа

После 1.

1.12.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИСПосле 1.

2.32.

1.2 Выбрать разработчика МИСОдновременно с 2.

1.1.

2.1. 3 Заключить договор на разработку МИСПосле 2.

1.22.

1.4 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИСПосле 2.

1.32.

2.1 Определить необходимость закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИСПосле 2.

1.32.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования

После 2.

2.12.

2.3Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов

Одновременно с 1.

2.3.

2.2. 4 Создать электронную документированную базу данных в рамках МИСПосле 1.

2.22.

3.1. Опытная эксплуатация МИСПосле 2.

1.42.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками

После 2.

3.12.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов

После 2.

3.23.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИСОдновременно с 2.

1.3 и 2.

1.43.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение

Одновременно с 3.

1.13.

2.1. Создать план проведения обучения

После 3.

1.1.

3.2.

2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИСПосле 3.

2.1.

4.1.

1.Расчет постоянных затрат

После 2.

1.1., одновременно с 4.

1.24.

1.2. Расчет переменных затрат

После 2.

1.1., одновременно с 4.

1.14.

1.3. Определение предварительного финансового результата

После 4.11 и 4.

1.24.

2.1Согласование бюджета проекта администрацией MicroMaxПосле 4.

1.34.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством MicroMaxПосле 4.

2.14.

2.3 Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования. После 4.

2.2Приложение Г. Календарный план проекта внедрения МИСЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

начало проекта0д01.

03.201 401.

03.201 401.

03.201 401.

03.201 401.

03.201 401.

03.20 140д1.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия3д01.

03.201 405.

03.201 401.

03.201 405.

03.201 401.

03.201 405.

03.20 140д1.

1.2 Разработать и утвердить План внедрения МИС в MicroMax2д06.

03.201 407.

03.201 406.

03.201 407.

03.201 406.

03.201 408.

03.20 141д1.

2.1 Описать бизнес-процессы MicroMax95д02.

03.201 408.

03.201 402.

03.201 408.

03.201 404.

03.201 410.

03.20 142д1.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота2д06.

03.201 407.

03.201 406.

03.201 407.

03.201 407.

03.201 409.

03.20 141д1.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа2д07.

03.201 408.

03.201 407.

03.201 408.

03.201 409.

03.201 410.

03.20 141д2.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИС3д09.

03.201 413.

03.201 409.

03.201 413.

03.201 410.

03.201 415.

03.20 143д2.

1.2 Выбрать разработчика МИС1д09.

03.201 409.

03.201 409.

03.201 409.

03.201 413.

03.201 413.

03.20 140д2.

1.3 Заключить договор на разработку МИС2д12.

03.201 413.

03.201 412.

03.201 413.

03.201 413.

03.201 414.

03.20 141дПродолжение приложения ГЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

2.

1.4 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИС7д14.

03.201 422.

03.201 414.

03.201 422.

03.201 415.

03.201 424.

03.20 143д2.

2.1 Определить необходимость закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИС1д13.

03.201 413.

03.201 413.

03.201 413.

03.201 414.

03.201 414.

03.20 140д2.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования2д14.

03.201 415.

03.201 414.

03.201 415.

03.201 415.

03.201 416.

03.20 141д2.

2.3Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов2д14.

03.201 415.

03.201 414.

03.201 415.

03.201 415.

03.201 416.

03.20 140д2.

2.4 Создать электронную документированную базу данных в рамках МИС10д14.

03.201 427.

03.201 414.

03.201 427.

03.201 415.

03.201 428.

03.20 142д2.

3.1. Опытная эксплуатация МИС21д28.

03.201 425.

04.201 428.

03.201 425.

04.201 429.

03.201 426.

04.20 140д2.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками18д02.

04.201 425.

04.201 402.

04.201 425.

04.201 405.

04.201 426.

04.20 141дПродолжение приложения ГЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

2.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов3д26.

04.201 430.

04.201 426.

04.201 430.

04.201 427.

04.201 430.

04.20 141д3.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИС4 д14.

03.201 419.

03.201 414.

03.201 419.

03.201 415.

03.201 421.

03.20 143д3.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение2д20.

03.201 421.

03.201 420.

03.201 421.

03.201 422.

03.201 423.

03.20 141д3.

2.1. Создать план проведения обучения1д22.

03.201 422.

03.201 422.

03.201 422.

03.201 423.

03.201 423.

03.20 140д3.

2.2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИС3д23.

03.201 427.

03.201 423.

03.201 427.

03.201 424.

03.201 428.

03.20 141д4.

1.1. Расчет постоянных затрат3д26.

03.201 428.

03.201 426.

03.201 428.

03.201 427.

03.201 429.

03.20 140д4.

1.2. Расчет переменных затрат3д26.

03.201 428.

03.201 426.

03.201 428.

03.201 427.

03.201 429.

03.20 140д4.

1.3. Определение предварительного финансового результата1д29.

03.201 429.

03.201 429.

03.201 429.

03.201 430.

03.201 430.

03.20 140д4.

2.1Согласование бюджета проекта администрацией MicroMax2 д30.

03.201 402.

04.201 430.

03.201 402.

04.201 431.

03.201 403.

04.20 140д4.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством MicroMax2 д03.

04.201 404.

04.201 403.

04.201 404.

04.201 405.

04.201 406.

04.20 140д4.

2.3 Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования. В течение проекта22.

03.201 430.

04.201 424.

03.201 430.

04.201 424.

03.201 430.

04.20 140д