Любая из 55, кроме 26 (формирование ассортимента в магазине)

Прежде всего, необходимо пересмотреть содержание партнёрских отношений с деловыми и торговыми партнёрами предприятия. При работе с контрагентами необходимо делать ставку на установление долгосрочных партнёрских отношений с деловыми фирмами и оптовыми предприятиями. При этом необходимо делать ставку на заключение договоров поставки и договоров купли — продажи с длительными сроками исполнения, или которые предусматривают возможность долгосрочного сотрудничества между нашим предприятием и оптовыми посредниками и производителями продукции.

Ориентация деятельности в данном направлении позволит не только установить прочные партнёрские отношения, но заключать контракты на более выгодных условиях, основными из которых должно стать:

предоставление нашему предприятию возможностей отсрочки платежа или поставка товаров в кредит с окончательным расчетом после реализации, индивидуальное ведение картотеки учёта заказов и заявок со стороны нашего магазина конкретными менеджерами предприятия — партнёра, с которыми товароведы нашего предприятия могут иметь прямой контакт, предусмотреть возможности комплектации заказов для нашего магазина по структуре и содержания установленным требованиям, оговорить возможность завоза товаров в магазин транспортом поставщика, с частичной компенсацией расходов на доставку (распределение расходов должно быть 50 на 50%).

оговорить возможность консультативной помощи сотрудников оптовых поставщиков товароведам и работникам нашего предприятия в случаи поставок новой продукции, которая мало известна на рынке, в договоре также должно быть оговорена возможность совместных усилий по продвижению новой продукции на рынок сбыта.

Представленная выше авторами работы примерная структура заключения контрактов позволит не только значительно повысить эффективность торговых и коммерческих операций отдела «Строительные и отделочные материалы» но и приведёт к повышению экономической эффективности деятельности отдела и повышению рентабельности его функционирования.

3.

2. Совершенствование продажи товаров в отделе

Для того чтобы повысить эффективность деятельности предприятия и увеличить объёмы розничных продаж, которые осуществляются на уровне отдела «Строительные и отделочные материалы» необходимо решить ряд вопросов связанных с размещением товаров в торговом зале и применением прогрессивных форм в выкладке товаров с использованием элементов мерчендайзинга и психологических и поведенческих аспектов поведения покупателей.

Прежде всего, следует отметить тот факт, что существующая система размещения товара и торгового оборудования в отделе представляется достаточно неудачной, поскольку не обеспечивает покупательские потоки и затрудняет процесс ознакомления покупателей с товарами.

Рис. 3.

1. Схема движения покупательских потоков.

Как видно из рисунка 3.

1. существующая система размещения торгового оборудования приводит к тому, что подавляющее число покупателей не заходят в отдел, а сразу проходят в соседние отделы магазина. Это, прежде всего, связано с тем, что на пути покупательского потока стоит громоздкое торговое оборудование, которое существенно затрудняет движение покупателей. Использование вертикальной товарной горки в центре торгового зала приводит к тому, что зал как бы разделяется на две части, что в свою очередь делает незаметным большую часть торгового зала и товаров со стороны входа. В результате представленной на рисунке 3.

1. схемы размещения товаров и торгового оборудования, в торговом зале как бы получается боксовая планировка внутри отдела размещенного по боксовому принципу. Это ни только не правильно с точки зрения технологического процесса, но и приводит к тому, что вся данная часть торгового зала как бы попадает в холодную зону, в которую большинство покупателей избегают заходить. При размещении торгового оборудования и товаров в торговом зале также не учитываются влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале и вероятностные характеристики поведения посетителя на отдельных этапах его движения по торговому залу.

Для того чтобы изменить сложившуюся ситуацию необходимо осуществить перепланировку торгового зала отдела «Строительные и отделочные материалы». Прежде всего, необходимо осуществить перепланировку отдела по классическому боксовому принципу с линейным размещением торгового оборудования внутри отдела. Это позволит сделать доступным для обозрения все торговое пространство внутри торгового зала с самого первого момента входа покупателей в магазин (вход в магазин расположен на небольшом возвышении по отношению уровня пола торгового зала). Боксовая планировка также позволит обеспечить покупателям возможность спокойного ознакомления с представленными в отделе товарами и нормализирует покупательские потоки внутри отдела.

Особое внимание должно быть уделено изменению размещения торгового оборудования. В основу размещения оборудования и товаров должны быть положены факторы распределения внимания покупателей и зоны покупательских реакций. Предлагаемая система размещения оборудования и товаров должна иметь следующий вид (рис. 3.

2.).

Основные направления движения покупателей в отделе Направления движения покупателей, заинтересованных в представленных в отделе товарах Направления движения покупателей, которые сочли товар не интересным Рис. 3.

2. Размещение торгового оборудования и движение покупателей в отделе после перепланировки Как видно из представленного выше рисунка основное торговое оборудование и мелкогабаритные товары размещены у противоположной от входа в отдел стене торгового зала в «Зоне покупки». В этой зоне большинство покупателей уже адаптировались к магазину и проявляют наибольшую готовность к совершению покупок. Поэтому именно в данной части торгового зала необходимо разместить основные товарные запасы т.к. именно данная зона является наиболее интересной для посетителей.

Горки с товарами и прилавки также необходимо разместить вдоль левой стены торгового зала в «Зоне возвращения». В данной зоне целесообразно размещать новые отделочные материалы и вспомогательный инвентарь импортного производства который будет снабжен рекламным материалом привлекающим внимание посетителей. Это объясняется тем, что в данной зоне посетители наиболее восприимчивы к различным раздражителям и положительно реагируют на них. Поэтому на данных прилавках целесообразно размещать небольшие яркие товары импульсного спроса, которые будут дополнять основной ассортиментный перечень отдела.

В целях привлечения внимания покупателей к данному отделу необходимо установить кассу на выходе из отдела, тем самым создать вынужденную ситуацию, при которой покупатели, выбравшие себе товар и собирающиеся оплатить, его будут проходить вдоль торгового оборудования.

Стеллажи с крупногабаритными товарами необходимо разместить вдоль правой стены отдела в «Зоне адаптации». В этой зоне внимание покупателей слабое и он реагирует на раздражители поверхностно. Поэтому присутствие крупногабаритных товаров само по себе будет восприниматься в качестве элемента привлечения внимания, который не раздражает покупателя. В этой части отдела необходимо разместить крупногабаритные строительные материалы, строительные сухие смеси, отделочные материалы для стен и потолков и т. п.

3.

3. Совершенствование методов продажи товаров

Для того чтобы значительно повысить эффективность торговых операций, которые осуществляются на уровне отдела «Отделочные и строительные материалы» необходимо, прежде всего, пересмотреть методику продаж и метода торговли которые применяются в отделе в настоящее время. На данный момент времени в отделе, по сути, применяется только традиционный метод торговли, доля которого в общем, объёме товарооборота отдела составляет 100%.

Для того чтобы повысить привлекательность отдела для покупателей, и сделать процесс ознакомления с товарами и приобретения их более комфортным и удобным, а также в целях повышения экономической эффективности деятельности отдела «Строительные и отделочные материалы» необходимо внедрить в практику отдела современные метода торговли. В настоящее время в специализированных строительных магазинах города внедряются в практику метода торговли, основанные на самообслуживании и на продаже товаров со свободным доступом к ним потребителей.

Доля современных методов торговли в общем, объёме товарооборота отдела должна составлять не менее 40 — 50% от совокупного товарооборота предприятия. Это позволит увеличить товарооборот отдела, увеличит количество потребителей посетивших его, а также позволит значительно сократить торговые издержки на 5 — 7% в связи с сокращением торгового персонала и увеличением скорости обслуживания потребителей.

Прежде всего, необходимо будет внедрить метод торговли со свободным доступом покупателей к товарам. Использование данного метода позволит посетителям магазина лично знакомится с представленным в магазине ассортиментом товаров, внимательно изучать информацию на ценниках и этикетках, сравнивать технические характеристики продукции между собой и т. п. без волнения, что задерживают продавца на обслуживание других клиентов отдела. В случае необходимости они могут позвать продавца — консультанта отдела, который окажет им необходимую помощь.

После того как потребитель сформировал намеренье приобрести товар, он обращается к продавцу, который и приносит необходимый потребителю товар со склада предприятия.

На основе данного метода торговли целесообразно реализовывать в отделе следующие товарные подгруппы:

Лакокрасочные материалы в средней и крупной упаковке, Керамические отделочные материалы, Отделочные полимерные материалы, Санитарно — гигиенические товары (смесители, краны, мойки и т. п.),

Отделочные материалы натуральные, Грунтовки, шпаклевки.

Для того, чтобы успешно реализовывать данную продукцию необходимо, прежде всего, приобрести специализированное торговое оборудование которое будет специально предназначено для конкретной товарной подгруппы, например оборудование для выставки кранов и смесителей, стеллажи, предназначенные для демонстрации отделочных и натуральных и полимерных материалов и т. п.

Достаточно перспективным методом торговли, который будет применяться на уровне нашего отдела, будет метод самообслуживания.

Основными товарными группами, которые будут реализовываться в отделе с применением данного метода продажи, будут являться:

Строительные наполнители Оборудование санитарно — гигиеническое Вяжущие материалы и их смеси Строительные клеи средней и крупной фасовки Древесина и пиломатериалы. Данную товарную группу необходимо размещать на специальных вертикальных наклонных стойках. Причём следует отметить, что продукция данной категории должна быть выставлена как в штучном варианте, так и в заводской упаковке.

Стеновые, переборочные и вяжущие материалы и выравнивающие материалы (Данная продукция должна быть выложена в металлических напольных контейнерах в расфасовки по 5, 10 и 15 кг.)

Герметики и уплотнители синтетические (Данные товары упаковываются в стандартные баллончики, которые достаточно легко выставляются на горках) Строительная химия (Растворители, герметики и т. п. упакованные в герметичную упаковку, которая не протечёт и не разобьется) Лакокрасочные материалы (Краски в мелкой фасовки, что позволит создать на товарных горках запас данной продукции) Лакокрасочные материалы (Лаки в мелкой и средней фасовки, что позволит создать на товарных горках запас данной продукции) Для того чтобы представить данную продукцию на высоком уровне и обеспечить высокую степень привлечения внимания посетителей к ней необходимо также использовать специальное торговое оборудование.

Прежде всего, необходимо приобрести специальные торговые горки, предназначенные для выкладки строительных и отделочных материалов. Данное оборудование должно не только обеспечивать демонстрацию товара и привлечение к нему внимания потребителей, но и быть способной выдержать достаточно большой вес товаров, поскольку на нём будут размещены не только выставочные образцы продукции, но и оперативный торговый запас.

Поэтому при размещении заказов на изготовление данного торгового оборудования необходимо будет особо оговорить конструкцию прилавков и стеллажей, а также определить толщину металлических уголков, из которых оно будет изготовлено и ширины деревянных конструкций, которые с течением времени не должны прогибаться под весом строительных материалов.

Особое место в системе совершенствования розничных продаж и обслуживания потребителей должно принадлежать системе основных и дополнительных услуг, которые в настоящее время в отделе практически не используются. На наш взгляд в отделе должны применятся следующие услуги, оказываемые покупатели:

Прием предварительных заказов на строительные товары, имеющиеся в продаже или которые могут быть завезены в ближайшее время Прием предварительных заказов на отделочные материалы, временно отсутствующие в продаже Продажа отдельных товаров в кредит сроком до 10 месяцев под 6 — 10% годовых Расчет за товары с применением кредитных карточек «Сбербанка» и банка «Тарханы»

Организация демонстрации использования в работе отдельных строительных материалов Консультации специалистов в магазине (дизайнера по интерьеру, инженера — строителя и т. п.)

Демонстрация современных отделочных и строительных материалов появляющихся на рынке Демонстрация в действии принципиально новых отделочных и строительных материалов, а также товаров строительной химии и лакокрасочной продукции Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни Доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка без взимания за это дополнительной платы.

Доставка купленных товаров на дом Вызов покупателю такси для доставки купленных товаров Сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя товаров санитарно — гигиенического назначения и арматуры и гарнитуров санитарно-технической Обучение пользованию купленными сложно-техническими товарами на дому у покупателей Замена товаров в течение гарантийного срока на дому у покупателей Для определения позиционирования магазина и оптимизации его работы использовался конструирующий проективный метод. Эта проекция позволяет выяснить, какой магазин потребители хотят видеть.

Заключение

По результатам проделанной выше работы можно сделать следующий вывод:

Отдел «Строительные и отделочные материалы», входящий в состав ООО «Товары для быта», представляет собой узкоспециализированное направление деятельности, которое осуществляется в магазине на основании самоокупаемости и самофинансирования.

В отделе сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент строительных и отделочных материалов входящий в отдельный микрокомплекс.

Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление отделом и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.

При формировании ассортимента и общекоммерческой политики отдела в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.

На протяжении ряда лет финансово-экономические показатели деятельности отдела имели положительные тенденции к постоянному росту, хотя в последний год темпы роста товарооборота значительно снизились. Для того чтобы получить представление об основных индикаторных показателях деятельности отдела в 2011 году необходимо присчитать точку безубыточности и запас финансовой устойчивости.

На основании полученных данных можно сделать вывод о том, что магазин обладает очень высокой финансовой устойчивостью, которая определяется высоким товарооборотом (8 052 000 руб.) относительно высокой торговой надбавкой (42%) и относительно невысоким уровнем издержек обращения (14%) которые в отчётный период сократились на 4%.

Для того чтобы повысить экономическую, коммерческую и социальную эффективность функционирования предприятия мы рекомендуем осуществить следующие мероприятия:

Осуществить модернизацию системы управления, разграничив полномочия торгового и коммерческого отдела по руководству нашим отделом. Ввести в систему управления предприятия отдел маркетинга, сотрудники которого будут осуществлять, и координировать весь комплекс маркетинговой и рекламной деятельности магазина. Пересмотреть систему договоров, изменив ее за счет включения долгосрочных договорных обязательств Произвести поиск деловых партнеров предприятия, которые действуют в области и являются официальными дилерами производителей. Пересмотреть структуру ассортимента за счет включения в нее новых товарных групп и подгрупп известных производителей.

Провести комплексное исследование рынка на предмет выявления основных конкурентов и разработать товарную и рекламную политику противодействия им.

Гражданский Кодекс РФ. Ч. I, II.

Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. № 2300−1 (в ред. от 9 января 1996 г. № 2-ФЗ, от 17 декабря 1999 г. № 212-ФЗ).

Закон РФ № 108-ФЗ «О рекламе» от 14 июня 1995 г ГОСТ Р 51 305−99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2009

Голубков Е. В. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2009.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2009, с.

324.

Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2011.

Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. — 2010. — № 1.

Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг М.Г. Теория и 85 ситуаций. М.: ЮНИТИ-Дана, 2009

Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Деловая литература, 2010.

Николаева М. А. Товарная экспертиза. — М.: Деловая литература, 2008.

Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2009

Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2009, с.

7.

Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2010.

Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф. Г. Панкратов, Э. А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф. Г. Панкратов. М. Экономика, 2011

Филатов А. А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2011, № 5, с.75−79.

Пурсик В.М., Тулиева Н. И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2011.

Филатов А. А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2011, № 5, с.75−79.

Федотов К. Н. Процесс маркетинговых исследований.

Щур Д. Л, Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2011.

Приложение 1

Оценка ассортиментной политики предприятия ООО «Товары для быта» по сравнению с основными конкурентами Параметры, характеризующие ассортиментную политику предприятия Оценка (высокая, средняя, низкая)

" Товары для быта" ООО «Строитель» Маг. «Рейдер» ТЦ Муравейник 1. Широта, насыщенность, глубина ассортимента С В С В 2. Устойчивость ассортимента СВ В Н В 3. Качество товаров С СВ В СВ 4.

Степень новизны ассортимента В С С СВ 5. Степень соответствия ассортимента запросам потребителей С С СВ С 6. Эффективность марочной политики Н В СВ В

Приложение 2

Характеристика поставщиков предприятия Наименование поставщика Вид поставщика Место нахождения

Ассортимент товаров

Форма оплаты

Форма завоза, срок завоза Цены.

скид к) Изготовите оптовик посредник ООО «Фирма Мартин» * г. Москва, Осташковская 14

Отделочные материалы Безнал Наличн.

самовывоз

5%

ООО

«Дефф Холдинг»

*

*

г. Москва, Грузинский вал 14, стр. 1

Битовая химия Безнал

Наличн.

авто, самовывоз

5%

ООО «Торговая компания АСВ»

*

г. Москва, Ленинградский проспект, д. 57. Отделочные материалы Безнал Наличн

авто

самовывоз 10%

Щур Д. Л, Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2011. — С. 158.

См.: Адрес в Интернете:

http://www.kaufhof.com.

ГОСТ Р 51 305−99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу. — С. 2.

Пурсик В.М., Тулиева Н. И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2011. — С. 47.

Филатов А. А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2011, № 5, с.75−79.

Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф. Г. Панкратов, Э. А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф. Г. Панкратов.

М. Экономика, 2011 — С. 236.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2010. — С. 478.

Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2009 — С. 198.

Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2008. — С. 78.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2009.-С. 78.

Николаева М. А. Товарная экспертиза. — М.: Деловая литература, 2008. — С. 47.

Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2009, — С.

7.

Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Деловая литература, 2010. — С. 87.

Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. — 2010. — № 1.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2009 — С. 199.

Директор магазина

Заместитель директора

Коммерческий отдел

Отдел кадров

Бухгалтерия

юрист

Отдел строительных материалов

Облицовочнные материалы

Строительная химия

Сантехническое оборудование

Склад

Линейные связи

Функциональные связи

Параллельные полномочия

Отдел маркетинга (в перспективе)

Сектор рекламы

Сектор Изучения рынка

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Вертикальные товарные горки

Стеллажи с крупногобаритнвм товаром

Вход

Место для оборудования с облицовочными материалами

Другие отделы магазина

Стелащи с крупногабаритным товаром

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Вертикальные товарные горки Витрина с кафельной плиткой

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Стеллажи с крупно габаритным товаром

Витрина с кафельной плиткой

Вертикальные товарные горки