Стратегический менеджмент

Необходимо отметить, что эти ключевые факторы успеха не являются постоянными и требуют постоянного изменения и совершенствования для их использования в целях достижения высоких рыночных результатов компанией «Адекватные технологии». Кроме этого, следует выделить основные факторы, которые могут негативно повлиять на сбыт продукции и возможные действия компании для преодоления угроз (см. табл. 14).

Таблица 14

Факторы угрозы компании «Адекватные технологии»

Факторы, которые могут оказать негативное влияние на сбыт продукции Предполагаемые действия предприятия Рост цен на импортные ингредиенты и материалы, не производящиеся в России, что потребует поднятия цен на готовую продукцию Принятие решения о коррекции цен на готовую продукцию с оглядкой на действия остальных игроков рынка, с возможной частичной потерей доходности ради сохранения доли рынка (поскольку колебание цен на импортные материалы носит циклический характер, такая политика позволит «отыграть» потерю доходности в период спада цен на эти материалы) Увеличение расходов на рекламу своей продукции со стороны основных конкурентов Уменьшение числа производимых и реализуемых видов продукции за счет построения системы «зонтичных» брендов, увеличение рекламной поддержки основного бренда («Дезавид») Появление на рынке новых инновационных продуктов предприятий-конкурентов Ввод в действие новых мощностей с новыми инновационными продуктами, встраиваемыми в имеющуюся линейку бренда.

Расширение числа групп продукции, выпускаемой под основным брендом компании, в т. ч. за счет производственного аутсорсинга

Можно выделить основные факторы конкурентоспособности самой компании «Адекватные технологии» и ее основной продукции — средства «Дезавид» (по мере убывания их значимости):

— наличие известных и востребованных водоочистных средств («Дезавид»; Дезавид+", «Дезавид концентрат», «Дезавид Бас» и др) и моделей оборудования, составляющих основу продуктового портфеля, некоторые из которых начали выпускаться еще с 2000 г.;

— самая широкая сфера применения водоочистного средства «Дезавид» (медицина, ветеринария, бассейны, бытовое использование, водоочистные сооружения и комплекса) по сравнению с конкурирующими продуктами;

— превосходство средства «Дезавид» по всем основным параметрам применения (уровень безопасности, объемы дозации, экономичность, срок хранения и т. п.) над конкурентами;

— осуществление значительных инвестиций в НИОКР и развитие производства, начиная с 2006 года и по сей день, в результате чего в 2014 году компания будет иметь самые современные основные средства;

— наличие квалифицированного инженерного персонала, обусловленное возможностью его привлечения из наиболее известных специализированных ВУЗов и средних технических учебных заведений Санкт-Петербурга и Москвы;

— сотрудничество с ведущими научно-исследовательскими институтами;

— наличие долгосрочных контрактов на поставку диагностического оборудования и водоочистных средств с крупными заказчиками (например, ГУП «Водоканал Санкт-Петербурга»;

— развитая сбытовая сеть в территориальном аспекте;

— известность самой компании «Адекватные технологии».

5. Выбор общей стратегии развития компании «Адекватные технологии»

Выбор стратегии диверсифицированного роста в отношении компании «Адекватные технологии» не актуален, поскольку существуют ограниченные финансовые возможности (что не позволяет самостоятельно разрабатывать и производить товары принципиально новых продуктовых направлений). Считаем нецелесообразным развитие в рамках существующего бизнеса продуктов и услуг другого профиля. В таком направлении логичнее будет регистрировать новое предприятие.

Проведенный в предыдущих разделах курсовой работы анализ показал, что основная продукция компании — средство «Дезавид» превосходит все конкурирующие продукты по техническим и экономическим аспектам. Таким образом, дальнейшее повышение конкурентоспособности продукции (средств «Дезавид») должно быть связано с усилением маркетинговой работы, формированием маркетинговых элементов средств «Дезавид».

Наложение полученной в предыдущих разделах курсовой работы информации на «матрицу возможностей по рынкам и товарам» И. Ансоффа (сетка развития рынка и товара) позволяет сформулировать следующие принципы использования рыночных возможностей для компании «Адекватные технологии»:

Принципы по отношению к размерам и структуре рынка:

расти вместе с рынком (предполагается, что рост рынка обусловлен факторами, которые не нужно специально обеспечивать, т. е. рынок растет как бы «сам по себе», а компания «Адекватные технологии» должна следовать за его ростом, увеличивая свою долю рынка);

расширять рынок (компания «Адекватные технологии» сама должна обеспечить рост рынка за счет реализации новых групп продукции (например, продукция для государственных учреждений, для крупных корпоративных клиентов), групп покупателей, регионов сбыта в России и стран СНГ.);

освоить максимально полную номенклатуру товаров по каждому реализуемому типу продукции;

улучшать свои показатели путем вертикальной интеграции (с поставщиками ингредиентов и сырья и посредниками);

Принципы выбора ведущих факторов обеспечения спроса:

ориентация на существующий уровень цен;

ориентация на новизну продукции и послепродажное обслуживание (например, горячая линия);

ориентация на специальные формы оплаты и ценообразования для посредников (кредит, рассрочка, скидки и т. п.);

Принципы выбора степени активности маркетинга по отношению к потребителю:

ориентация на адаптацию к спросу на диагностические системы и водоочистные средства;

ориентация на увеличение спроса на специальную продукцию (комплексное обслуживание по индивидуальные запросы организаций водоснабжения);

Принципы реагирования на изменения рыночной конъюнктуры:

проведение заблаговременных преобразований организационной структуры и ассортимента реализуемой продукции на основе предвидения будущего путем анализа слабых сигналов, скрытых факторов и т. п.;

Принципы выбора типа реакции на изменение рыночной конъюнктуры:

изменение объемов продаж;

изменение номенклатуры продукции;

Принцип формирования и сохранения индивидуальности компании «Адекватные технологии»: специфические способы изменения характеристик продукции (при договоренности с клиентами или способов сбыта при их модификации, совершаемые так, чтобы в этих изменениях просматривалась индивидуальность компании «Адекватные технологии»).

По результатам проведенного анализа компании «Адекватные технологии» рекомендуется выбрать стратегию концентрированного роста по Ф. Котлеру, которая включит стратегию развития продукта, стратегию развития рынка и стратегию усиления позиции. Основные направления деятельности компании «Адекватные технологии» в рамках данной стратегии представлены в табл. 15.

Таблица 15

Основные мероприятия компании «Адекватные технологии» в рамках стратегии концентрированного роста

№ п/п Мероприятия Стратегия развития товара 1 Расширение ассортимента продукции всех типов 2 Поиск новых поставщиков материалов и комплектующих 3 Повышенные гарантийные обязательства 4 Ценовая политика Стратегия развития рынка 5 Расширение территориального охвата 6 Формирование и усиление имиджа 7 Повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов, тем самым, формируя круг постоянных клиентов 8 Провести детальную сегментацию потребителей и выбрать наиболее перспективные Стратегия усиления позиции 9 Позиционирование 10 Брендинг 11 Повышение компетенций персонала Стратегия усиления позиции компании «Адекватные технологии» должна включать следующие основные действия:

позиционирование — необходимо придать особое место компании «Адекватные технологии» и ее средствам «Дезавид» в сознании целевых потребителей: высокое качество продукции; сертифицированное по международным стандартам производство;

брендинг — существующие наименования «Адекватные технологии» и «Дезавид» требует постоянного поддержания уровня известности и узнаваемости, формирования лояльности потребителей. Это предполагает участие компании в различных мероприятиях, в специализированных выставках России и ближнего зарубежья (страны СНГ), активное присутствие в интернет-пространстве и рекламном пространстве.

Безусловно, главную ценность для любой компании представляют постоянные клиенты. Поэтому нужно создавать приверженность потребителей бренду, использовать особые условия обслуживания в отношении этих клиентов. Успешное развитие компании «Адекватные технологии» предполагает знание своих потребителей, понимание их мотивов поведения и ключевых характеристик. Это возможно только при проведении опросов и анкетирования на системной основе, для которых необходимо составить график и назначить ответственных лиц.

Как показал анализ, проведенный с помощью матрицы БКГ, в рамках товарной политики компании «Адекватные технологии» нет необходимости в принципиальных изменениях. В то же время компания должна осваивать более широкий ассортиментный ряд по каждому типу продукции, необходимо развивать предложения специальной продукции по специфическим требованиям клиентов. Также необходимо продолжить работу в области повышения качества продукции, компании необходимо пройти сертификацию системы менеджмента качества по требованиям ЕС.

В сбытовой политике компания «Адекватные технологии» должна использовать сложившуюся структуру распределения, то есть часть продукции поступает непосредственно собственным структурным подразделениям, часть сторонним потребителям (посредникам). Также перспективными выступают рынки СНГ и Европы, поскольку прохождение компанией сертификации по международной системе открывает свободный доступ на данный сегмент.

Сложившаяся ценовая политика компании может быть признана оптимальной. Но в целях повышения финансового состояния компании «Адекватные технологии», цены могут быть незначительно повышены, поскольку и качество продукции значительно выше, чем у конкурентов.

В области политики продвижения и стимулирования потребителей (клиентов) предлагается набор определенных мероприятий. Среди них, работа, связанная с формированием имиджа компании, брендинг. На наш взгляд, в рамках политики продвижения и стимулирования продаж компания «Адекватные технологии» должна провести активную рекламную кампанию, а также внедрить различные инструменты стимулирования посредников и конечных потребителей. В качестве дополнения к используемым каналам рекламы нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия» и функциональный интернет-сайт, по которым можно получить консультацию специалиста предприятия и подробнее узнать об ассортименте продукции и специальных предложениях компании «Адекватные технологии».

Проведенный анализ показал, что компания «Адекватные технологии» может значительно повысить собственную конкурентоспособность и конкурентоспособность продукции «Дезавид» за счет маркетинговых элементов без ущерба для финансовой устойчивости и значительно повысить доходы, поскольку обладает значительным потенциалом. Поиск путей повышения конкурентоспособности и стратегического развития был основан на изучении выявленных проблем и результатов анализа целевого рынка, формирования матрицы БКГ, составления конкурентной карты рынка.

1. Бакланов И. Характерные особенности отечественного рынка водоочистного оборудования // Современные аспекты экономики, № 4, 2014. С. 64−69.

2. Гавердовский А. Законы управляемой инновации // Top-Manager, № 12(66), 2006. С. 60−65.

3. Ильинов П. Р. Стратегия и тактика в медицинском бизнесе // Бизнес сегодня, № 4, 2013

Стр. 29−33.

4. Ряполов К. Рынок чистой воды 2008 // Бизнес. 15 июля 2008 — (№ 29). С. 52−54

5.

http://www.vodoochistka.ru/BlazeServer/page.jsp?pk=node_1 297 756 175 149

6.

http://www.vodoochistka.ru/BlazeServer/page.jsp?pk=node_1 311 249 636 226

7.

http://www.vodoochistka.ru/BlazeServer/page.jsp?pk=node_1 305 527 100 648

Приложения Приложение 1

Центральный офис и представительства компании «Адекватные технологии»

ООО «Адекватные технологии"Центральный офисАдрес: 121 170, Москва, Кутузовский проспект, д. 36, стр. З, подъезд 3, офис 319. Телефон: +7 495 933-73-27.Е-mail: at@dezavid.ru.

ООО «Адекватные технологии — Сибирь"Представительство в Сибирском округеАдрес: 656 037, Алтайский Край, г. Барнаул, ул. Карагандинская, д. 6а. Телефоны: +7 385 275-19-49, +7 903 910-41-52 (Радченко Сергей Михайлович).Е-mail: atsibir@dezavid.ru, atsibir@mail.ru.

ИП Гребенюк Владимир Яковлевич Представитель в Северо-Кавказском округеАдрес: 362 008, РСО-А г. Владикавказ, ул. Генерала Плиева, д. 5, кв. 128. Телефон/факс: +7 8672 75-88-11, +7 918 826-69-97.Skype: greba12215. Е-mail: greba122@rambler.ru.

ООО «Адекватные технологии — Азия плюс» Представительво в Дальневосточном округеАдрес: г. Новокузнецк, ул. Орджоникидзе, д. 13, офис 204. Телефон: +7 960 903-79-59.

ООО «Эко

Мир-Юг"Представительство в Южном Федеральном ОкругеАдрес: 344 002, г. Ростов-на-Дону, ул. Измаильский, д. 41. Телефон: +7 863 231-01-27, +7 863 231-01-32.

ИП Цыбан Н. Н. Официальный представитель в Республике КазахстанАдрес: г. Алматы, ул. Наурызбай Батыры, д. 68. Телефон: +7 701 726-99-53, +7 777 228-33-77.E-mail: tsyban. n@mail.ru.

Дистрибьюторы в России

ООО «Центр инновационных водных технологий» Адрес: 127 576, г. Москва, Алтуфьевское ш., д. 85а. Телефон: +7 964 568-88-99.

ООО «Планета Дезавид"Эксклюзивный дистрибьютор бытовой серии в РоссииАдрес: 121 170, Москва, Кутузовский проспект, д. 36, стр. З, подъезд 6, офис 110. Телефон: +7 495 933-73-26 (доб. 2).Сайт: planeta-dezavid.ru.Е-mail: planeta@dezavid.ru.

ООО «Альтимедика» Эксклюзивный дистрибьютор «Дезавид+» в РоссииАдрес: 123 001, г. Москва, ул. Летниковская, д. 6. Телефон: +7 495 987-12-13, +7 495 987-12-14.Сайт: www.altimedica.ru.

НПО «ЭКОМИР» Адрес: 121 069, г. Москва, Скотопрогонная ул., д. 29/1.Телефоны: +7 495 609-90-97, +7 495 609-90-98, +7 495 609-90-89.Сайт: npoekomir.ru.Е-mail: info@npoekomir.ru.

ООО «Идеальная вода» Адрес: 123 100, г. Москва, 1-й Красногвардейский пр., д. 8. Телефоны: +7 495 707-21-89, +7 495 707-22-90.Сайт: ideal-aqua.ru.Е-mail: sales@akvadizain.ru.

ООО «Лекс» Адрес: г. Москва, Перовское ш., д. 2. Телефоны: +7 495 234-59-21, +7 499 170-97-56, +7 903 796-87-59.Сайт: www.aquacleaning.ru.

ООО «Аквагранд"Адрес: 644 048, г. Омск, пр. Карла Маркса, д. 38, офис 271. Телефоны: +7 3812 344−807, +7 3812 438−304.E-mail: aquagrand.akv.@yandex.ru.

ООО «Аква-Плюс"Адрес: 670 050, Республика Бурятия, г. Улан-Удэ, ул. Мунгонова, д. 24. Телефон: +7 3012 312−311.E-mail: akwa-plus@mail.ru .Сайт: akwa-plus.ru .

Дистрибьюторы в СНГ и за рубежом

ООО «Дезавид

Бел"Дистрибьютор в БелоруссииАдрес: 220 073, г. Минск, ул. Скрыганова, 6−506а.Телефон: +375 17 259−18−05, +375 44 707−09−95.

Дезавид

Укр (ООО «АВАНГАРД-М»)Дистрибьютор на УкраинеАдрес: Украина, г. Винница, Хмельницкое шоссе, д. 2, офис 700. Телефоны: +380 050 461-00-57, +380 050 313-84-45; +380 097 312-82-82, +380 067 700-25-12.Телефон/факс: +380 0432 66-16-89.Сайт: dezavid.com.ua.E-mail: info@dezavid.com.ua, inter-export@mail.ru.Skype: vas1757.

Corporacion ADLER SAC Distributor in Latin AmericaАдрес: 648 La Molina str. — of. 305, La Molina Lima — Peru, Lima 12Телефоны: +51 1 434−10−54Сайт: www.adlerperu.com.Е-mail: corporacionadler@corpadler.com.

AVI TRADE Ltd. Дистрбьютор в ЛатвииАдрес: Bauskas str. 58, Riga LV-1004, Latvia. Телефоны: +371 67 549 420; +371 67 310 511

Факс: +371 67 137 037.Е-mail: avitrade@inbox.lv.

ООО «Научно-производственная компания „Йодис-К“» Адрес: 3 115, Украина, г. Киев, пр. Победы, д. 104-б.Телефоны: +380 44 332−33−19, +380 44 451−57−42.Факс: +380 44 424−21−93.E-mail: iodis-kiev@ukr.net.

ООО «Montelgroup» Адрес: v. Rolovica, F-42, Bar, 85 000, Montenegro. Телефоны: +382 67 382−008, +382 67 874−349.E-mail: montelgroup@gmail.com.

ООО «City 12"Дистрибьютор в ГрузииАдрес: Грузия, г. Тбилиси, ул. Кртсаниси, д. 7. Телефоны: +995 32 272−25−52.Факс: +995 32 238−28−40, +995 32 238−88−71E-mail: city12tb@gmail.com.

Приложение 2

Клиентская база данных компании «Адекватные технологии»

Бакланов И. Характерные особенности отечественного рынка водоочистного оборудования // Современные аспекты экономики, № 4, 2014

Стр. 65.

Бакланов И. Характерные особенности отечественного рынка водоочистного оборудования // Современные аспекты экономики, № 4, 2014

Стр. 67.

Ильинов П. Р. Стратегия и тактика в медицинском бизнесе // Бизнес сегодня, № 4, 2013

Стр. 29.

Бакланов И. Характерные особенности отечественного рынка водоочистного оборудования // Современные аспекты экономики, № 4, 2014

Стр. 64−69; Кнутов Р. Стратегия и тактика в медицинском бизнесе // Бизнес сегодня, № 4, 2012

Стр. 25−29.

Географический охват

Сфера применения

Россия

Страны СНГ

Узкая

Широкая

Препарат «Бианол»

Средство «Коуголянт»"

Средство «Унико»

Комплекс средств «Дезавид»

Хлорирование

Средство «Дефлок»

Объем инвестированного капитала

Степень вертикальной интеграции

Низкая

Высокая

Низкая

Высокая

Компания «Адекватные технологии»

Компании «Болеар»; «Био

Инж"; «IMEDA» и др.

Генеральный директор

Департамент внутреннего контроля

Директор по экономике

Отдел внутреннего аудита

Отдел внутреннего контроля

Служба бухгалтерского учета

Юридический отдел

Финансовая служба

Отдел безопасности

Д-р департамента продаж

Д-р департамента

управления персоналом

Д-р тех-ой службы и службы развития

Д-р департамента ИТ и логистики

Коммерческий директор

Служба доставки

Техническая служба

Отдел обучения

Территориальный директор

Отдел закупок ПФ

Отдел ценообразования

Отдел снабжения

Отдел начисления з/п

Региональные офисы продаж

Служба ИТ

Отдел подбора персонала

Отдел внутр. и внеш. комций

Производственный цеха

Отдел кадров

Склад 1

Отдел маркетинговых коммуникаций

Отдел продаж

Служба безопасности

Административный отдел

Склад 2