Развитие маркетингового комплекса организации (на примере компании)

Для прогнозирования используются данные о продажах за прошлые периоды. Конечно, используя исторические данные о продажах можно предполагать, что и в будущем товар будет продаваться так же, т. е. рассчитав среднюю скорость продажи можно рассчитать предполагаемые продажи и в будущем. Но такой способ не всегда работает. Для более точного прогноза лучше использовать возможности аналитической системы, в которой можно реализовать определенную математическую модель, которая будет учитывать различные факторы, влияющие на продажи. Система по автоматизации закупок состоит из 3-х блоков:

хранилище данных;

— блок загрузки данных;

— аналитический блок, состоящий из модулей очистки данных, модуля прогнозирования, модуля автоматического формирования заявок поставщикам. Хранилище данных (ХД) предназначено для консолидации необходимой для работы системы информации, обеспечения унифицированного доступа и удобства обработки данных аналитиком. Хранилище данных не является заменой учетной системы и ориентировано на решение именно задач анализа, со специфичными для этих задач механизмами хранения данных. Для хранилища данных лучше предусмотреть отдельный сервер, т.к. пиковые нагрузки могут быть значительными, что может серьезно снизить производительность ученой системы. Хранилище данных станет единым источником информации для поддержки принятия решений, обеспечивающей: сквозную историю, полноту и непротиворечивость данных, возможность извлечения любой информации, оперируя бизнес — понятиями. Задачей блока загрузки данных является сбор и подготовка необходимой информации из различных источников для последующей загрузки в хранилище.

Возможности платформы Deductor позволяют получать данные из практически любых источников (учетные системы, базы данных, файлы MS Office), преобразовывать в удобный для анализа вид. Аналитический блок решает задачи подготовки данных к прогнозу, непосредственно прогнозирование, формирование заказов, сопоставление различных факторов и свойств, извлечение новых знаний и тем самым, позволяет делать различные выводы, на основании полученных результатов, для принятия управленческих решений. Обширные возможности визуализации позволяют представлять полученные результаты в наиболее удобном и наглядном виде. Предлагаемое решение по автоматизации закупок построено по модульному принципу, что позволяет оперативно заменять и модернизировать отдельные модули (подсистемы), не нарушая целостности и работоспособности всей системы в целом. Иными словами, заказчик получает некий конструктор, элементами которого являются модули, выполняющие определенные функции. Построение этих модулей основано на принципе «черного ящика»: на вход модуля подаются данные в установленном формате, на выходе получаются данные уже обработанные.

Выстраивая последовательность выполнения тех или иных модулей, мы получаем решение поставленной задачи. Решение о целесообразности использовании тех или иных модулей принимается после детального ознакомления со спецификой работы заказчика. Предлагаемое решение по автоматизации системы закупок обладает рядом преимуществ.

1. Мощная аналитическая платформа. Помимо данного решения заказчик приобретает мощный аналитический инструмент для выполнения других задач.

2. Адекватное ценообразование от затрат, в основе которого лежит стоимость ПО и стоимость услуг по внедрению. Стоимость готовых решений (систем, продуктов) часто определяется из оценки получаемой выгоды. Предлагаемое решение на базе Deductor имеет прекрасное соотношение цена — возможности и цена — качество по сравнению с другими аналогичными решениями. 3. Модульность и гибкость. Возможность компоновать систему различными модулями, выполняющими те или иные функции, в зависимости от поставленных задач.

4. Прекрасные возможности интеграции. Deductor поддерживает импорт и экспорт данных практически во все популярные системы от промышленных СУБД до офисных приложений. Платформа включает в себя сервер приложений и позволяет обмениваться информацией несколькими удобными для разработчика / интегратора методами.

5. Реализация широкого спектра алгоритмов прогнозирования и оптимизации. Deductor включает в себя самые современные алгоритмы прогнозирования: линейные модели, нейронные сети, специальные методы обработки временных рядов, пользовательские модели. Тем самым, используя различные модели прогнозирования, можно добиться наиболее точных результатов прогнозирования продаж для каждой группы товаров.

6. Наличие встроенных методов очистки и предобработки данных. При обработке данных часто требуется проводить специальную предобработку и очистку, например, редактировать аномалии или заполнять пропуски. Deductor содержит необходимый для этого математический аппарат, который используется в предлагаемом решении.

7. Образовательная и методическая поддержка. Предусмотрена возможность дистанционного полноценного обучения с использованием современных технологий e-learning. Это позволяет обучать свой персонал для самостоятельного решения аналитических задач. После внедрения предлагаемого решения, ООО «Инва-Тех"получает:

экономию от расходов на организацию закупок;

— оптимальное распределение складских запасов (снижение затоваривания или, наоборот, нехватку товаров на складах);

— уменьшение требуемых складских площадей, и, соответственно, затрат на обслуживание складских помещений;

— освобождение денежных ресурсов, вложенных в товар, не пользующийся спросом;

— возможность использовать освободившиеся денежные средства для расширения ассортимента;

— получение дополнительной прибыли за счет увеличения оборачиваемости товарных запасов.

3.4. Развитие коммуникационной политики ООО «Инва-Тех"Для совершенствования коммуникационной политики ООО «ИНВА-ТЕХ"в целях укрепления его позиций на рынке и привлечения большего числа клиентов для роста выручки, предлагается создать автоматизированную марктеинговую информационную систему предприятия. Маркетинговая информационная система любой организации включает в себя следующие подсистемы [30]: — анализа внутренней информации;

— сбора внешней информации (маркетинговой разведки);

— маркетинговых исследований;

— моделирования (математической и статистической обработки данных).Маркетинговая информационная система в ООО «Инва-Тех» должна быть представлена следующими взаимосвязанными элементами: — базы данных, обеспечивающая анализ на уровне отдельных сайтов (продаж), интегрированная с другими источниками информации; - push системы (системы доставки информации до клиента);

сбора информации о клиентах;

инструменты, используемые для анализа поведения заказчика, с учетом и без учета его жизненного цикла. Под анализом внутренней информации в компании подразумевается, прежде всего, анализ заказов, включающий анализ доходности и прибыльности в динамике, с анализом отзывов клиентов о работе с фирмой [31]. Сбор внешней информации в ООО «Инва-Тех» включает мониторинг потенциальных заказчиков, маркетинговой деятельности конкурентов, макроэкономической ситуации и т. д. Такие средства необходимы для сбора данных о внутрифирменных процессах (например, об оперативной деятельности по продвижению продукции).В компании используется централизованная информационная система с использованием баз данных маркетинга, в заполнении которой участвуют все работники: вносят в систему данные о взаимодействии с клиентами, партнерами и рекламными агентствами и в рамках своих обязанностей обеспечивают сбор маркетинговой информации. Они также являются активными пользователями данной информации. МИС ООО «Инва-Тех"призвана решать задачи сбора, накопления и анализа маркетинговых данных различной природы. На основе данной информационной системы будут построены системы поддержки процессов планирования и контроля маркетинговой и сбытовой деятельности. Результаты, получаемые с помощью системы, используются руководством всех уровней компании. МИС ООО «Инва-Тех» может быть построена на использовании системы, которая совмещает функционал CRM, таски баг-трекера по проектам, файлового архива и системы финансовой отчетности

На стратегическом уровне МИС помогает решить следующие ключевые задачи[32]: — сегментация рынков, — анализ текущего положения компании на рынке (привлекательность сегментов для компании, конкурентоспособность компании на сегментах, доходность и прибыльность сегментов) — оценка будущего положения компании при различных стратегиях развития. На тактическом уровне оказывает информационно-аналитическую поддержку при решении следующих задач[33]: — планирование комплекса маркетинга: формирование предложений, ценообразование, подготовка программы мероприятий по продвижению;

— анализ результативности и эффективности мероприятий комплекса маркетинга;

прогнозирование объема разработки. На оперативном уровне используется для решения следующих задач: — автоматизация работы персонала продаж (управление контактами с клиентами, подготовка стандартных документов и другие типовые операции), — планирование и контроль текущей работы персонала продаж и партнеровпланирование мероприятий по продвижению и контроль их выполнения. Также МИС в ООО «Инва-Тех"будет выполнять следующие функции: — создание единого информационного пространства требуемой структуры для хранения маркетинговых данных, поступающих из внутренних учетных систем и разнообразных внешних источников;

аналитических исследований на больших объемах данных, включая прогнозирование;

выходных документов — справок, аналитических отчетов — по любым объектам информационной системы (заказчикам, конкурентам, проектам и т. д.) в требуемой форме;

контактами и ведение информации о сделках. Представим проект разработки автоматизированной МИС ООО «Инва-Тех»: Генеральная цель проекта: внедрение электронного документооборота в рамках МИС ООО «Инва-Тех"Основные целевые направления проекта:

Создание нормативно-информационной базы проекта1.

1. Формирование пакета нормативных документов для создания и внедрения автоматизированной МИС1.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия1.

1.2Разработать и утвердить План внедрения МИС в ООО «Инва-Тех"1.

2. Формирование информационной базы проекта1.

2.1 Описать бизнес-процессы ООО «Инва-Тех"1.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота в рамках МИС1.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа

Создание материально-технической базы проекта2.

1. Разработка программного обеспечения МИС2.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИС2.

1.2 Выбрать разработчика МИС2.

1.3 Заключить договор на разработку МИС2.

1.3 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИС2.

2. Оснащение проекта2.

2.1. Определить необходимости закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИС2.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования2.

2.3. Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов2.

2.4 Создать электронную документированную базы данных в рамках МИС2.

3. Тестирование МИС2.

3.1 Опытная эксплуатация МИС2.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками2.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов

Кадровое обеспечение проекта3.

1. Формирование обучающего курса работы в МИС для сотрудников предприятия 3.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИС3.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение3.

2 Проведение дистанционного обучения сотрудников3.

2.1. Создать план проведения обучения3.

2.2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИС4. Финансовое обеспечение4.

1. Расчет бюджета проекта4.

1.1. Расчет постоянных затрат4.

1.2. Расчет переменных затрат4.

1.3. Определение предварительного финансового результата4.

2. Утверждение бюджета проекта4.

2.1 Согласование бюджета проекта администрацией ООО «Инва-Тех"4.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством ООО «Инва-Тех"4.

2.3. Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования. В проекте будут задействованы все основные типы ресурсов, характеристика которых представлена в таблице 29. Таблица 29Характеристика типов ресурсов проекта МИСТип ресурсов

Комментарии1. Интеллектуальные

Созданная проектная команда обладает необходимым опытом и интеллектуальными ресурсами по организации деятельности в рамках проекта. Дополнительно требуется привлечение интеллектуальных ресурсов ООО"Доктайп" для разработки программного обеспечения МИС и обеспечение обучения сотрудников работе в ней2. Материальные

Дополнительных помещений не требуется. Планируется закупка дополнительной компьютерной техники3. Финансовые

Проект финансируется из прибыли предприятия4. Профессиональные

Профессионально-квалификационный уровень команды соответствует целям проекта. Все члены команды имеют опыт работы в реализуемых направлениях. Задачи, которые им придется выполнять, соответствуют их сфере деятельности в организации, должностным обязанностям и квалификации.

5. Правовые

Необходима разработка Положения о разработке и внедрении МИС, небольшие корректировки должностных инструкций для сотрудников, работающих в МИС6. Организационные

Проектная команда в составе 3 человека.

7. Управленческие

Менеджером проекта является начальник технического отдела предприятия, члены команды — также сотрудники данного предприятия8. Нравственно-волевые

Готовность персонала к изменениям находится на высоком уровне.

9. Информационные

Проектная команда обладает всеми необходимыми информационными ресурсами: информацией по нормативным документам, регламентирующим деятельность сотрудников организации. Отсутствует информационная база данных для обеспечения документооборота

Из таблицы видно, что для реализации проекта недостает части необходимых ресурсов, в основном интеллектуальных и материальных. Для реализации проекта планируется приобретение недостающих ресурсов, являющихся на данный момент потенциальными. В соответствии с составленным перечнем недостающих ресурсов будет составлена бюджет проекта, который затем будет утвержден. В процессе внедрения проекта возможен выход за рамки бюджета, что также должно быть запланировано. Утверждение проекта планируется на 01 марта 2015 года руководителем ООО «Инва-Тех». Последовательность, продолжительность и сроки выполнения работ проекта (задач целевой структуры проекта) отражены в диаграмме Гантта (Приложение Б), календарном плане проекта (данные приложений Ви Г).Длительность работ, которые должны будут выполнены членами проектной команды, определяется с учетом временных затрат на выполнение сходных работ за период деятельности организации в прошлом. Для работ, выполняемых в компании впервые, при оценке длительности были использованы методы аналогий и экспертных оценок. Проект реализуется в рамках выполнения сотрудниками своих прямых обязанностей, без отрыва от текущей работы.

Обучение сотрудников дополнительным навыкам для реализации проекта не требуется, так как задачи между ними распределены таким образом, чтобы выполняемые функциональные обязанности были связаны с работами проекта. Комплекс работ по проекту уже определен в дереве целей на уровне задач. В связи с тем, что в проекте разработан комплекс мероприятий в различных направлениях, многие из работ не связаны друг с другом, вследствие чего появляется резерв времени, что не сказывается на сроке реализации проекта в целом, который составляет 60 календарных дней (2 месяца) (приложение В).Далее необходимо соотнести последовательность выполнения задач по времени выполнения в виде календарного графика (приложение Г). Временные резервы при внедрении новых услуг позволят снизить риски проекта и выполнить работы в срок. Проект будет завершен 30 апреля 2015 года. Для определения стоимости проекта нам необходимо рассчитать стоимость всех ресурсов. На данной стадии бюджет проекта является предварительным.

Затратная составляющая бюджета называется сметой проекта. Стоимость необходимых ресурсов рассмотрим в смете проекта (таблица 30) согласно выявленным потенциальным ресурсам, которые необходимо приобрести для осуществления проекта. Таблица 30Смета проекта формирования и внедрения МИС ООО «Инва-Тех"Название ресурса

Стоимость, руб. Стоимость услуг по договору с ООО «Доктайм"120 000 Компьютерное оборудование для обеспечения проекта140 000Премии проектной команде62 000Итого: 322 000Стоимость ресурсов, отраженных в смете проекта является приблизительной и может быть увеличена в период реализации проекта, что изменит и общую стоимость проекта. Поэтому возникает необходимость создания резервного фонда проекта, который будет составлять 16 000 руб. Таким образом, общая стоимость проекта составит 338 000рублей. В ходе реализации проекта существует вероятность возникновения рисковых событий, способных повлиять на ход проекта и его стоимость. Риски определяются исходя из задач целевой структуры проекта (таблица 31).Таблица 31Проектные риски

Задача целевой структуры проекта

Вид риска

Методы управления рискамипокупка компьютерного оборудования коммерческий

Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов (15% от стоимости проекта) Разработка МИСкоммерческий

Резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов (15% от стоимости проекта) Изменение должностных инструкций для сотрудников Организационно-управленческий

Нейтрализация за счет временного резерва Разработка Положения о МИСОрганизационно-управленческий

Нейтрализация за счет временного резерва Проведение обучения сотрудников

Производственный (срыв графика работ) Нейтрализация за счет отведения на решение задачи большего времени В качестве наиболее вероятных рисков выделены следующие:

коммерческие риски: изменение цен на покупку компьютерного оборудования и увеличение стоимости работы по созданию программного обеспечения, т. е. выход за бюджет проекта;

производственные риски: нехватка времени на освоение обучающего курса, что увеличит время осуществления проекта;

организационно-управленческие риски: ошибки и неточности в разработке Положения о внедрении МИС, и изменении должностных инструкций для сотрудников, задействованных в МИС. Таким образом, выявленные риски можно нейтрализовать путем резервирования денежных средств и времени на реализацию той или иной задачи проекта.

3.5. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Внедрение новых предложений всегда достаточно затратно, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений. Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют:

коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;

— качественную оценку, т. е. степень достижения целей. — социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей или создания новых рабочих мест. Рассчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий в деятельность ООО «ИНВА-ТЕХ». Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых мероприятий. Для этого необходимо рассчитать прогноз объема продаж при условии изменений от мероприятий проекта повышения эффективности. Ключевым условием здесь будет сохранение уровня рентабельности затрат на уровне 2014 года. Затраты поразработке МИС- 338 тыс. руб.

Затраты на внедрение автоматизированной системы управления запасами — 576,6 тыс. руб., включая стоимость программного обеспечения (455,5 тыс. руб.), его установки (20% от стоимости ПО и дополнительного оборудования — 91,1 тыс.

руб.) и 6 часов работы (30 тыс. руб.) консультанта по обучению персонала работе в программе. Затраты на ценовую политику: Сумма потерянной выручки за счет снижения цен представлена в табл. 32. Таблица 32Сумма потери выручки за счет снижения цен при объеме реализации на уровне 2014 года

ГруппаСумм, 2014 год, ты руб. Цена 2014 год, руб. Объем, ед. Новая цена, руб. Выручка 2014, тыс. руб. Сумма потери, тыс. руб.% потери

Стандартные562 018 929 735 189 594 112,0Облегченные43 309 904 374 990 430 208,0Спортивные752 099 075 968 916 736−752−10,0Детские287 075 038 276 752 576−287−10,0Многофункциональные120 010 991 092 989,11080−120−10,0Средства реабилитации115 208 501 355 376 508 928−1152−10,0Коляски с электроприводом241 010 992 193 989,12169−241−10,0Активные и новинки320 010 992 912 989,12880−320−10,0ВСЕГО38 670 35798−2872−7,4Из расчета видно, что итоговая потеря выручки за счет снижения цен при сохранении объема реализации составит 2872 тыс. руб. (7,4%).Скорректируем сумму скидок (потеря выручки) с учетом группировки потребителей на крупных, средних и мелких (прочих) (табл. 33).Таблица 33Сумма скидок по цене в зависимости от группы потребителей Потребители

Доля, %Детские

Средства реабилитации

Спортивные"Многофункцио-нальные", «Коляски с электроприводом», «Активные и новинки"Итогоразмер скидкикрупные43,343,84,499,9средние22,82,93,36,87,4прочие23,861,92,24,54,95объем 28 701 152 075 206 808сумма скидки крупные43,3447,3219,7293,3292,2852,5средние22,819,086,7116,6114,9337,1прочие23,8613,060,580,780,4234,7 Итого 79,3366,8490,7487,51 424,3Из таблицы видно, что итоговая скидка за счет снижения цен составит только 1424,3 тыс. руб. (3,68%).Далее рассчитаем сумму потери от скидки за счет суммы итоговой покупки (табл. 34). Здесь расчет проводился также с учетом доли итоговой реализации конкретному поставщику. Таблица 34Сумма скидок за счет объема единовременной покупки

Товарные группы2014 год

Граничные суммы, тыс. руб. Сумма скидки, тыс. руб.

5%7,50%10%5%7,50%10%Итого

Спортивные75 203 765 647 525,124,181,5110,7Детские2 870 143,5215,252 871,99,231,142,2Многофункцио-нальные120 060 901 200,83,813,017,7Средства реабилитации1 152 057 686 411 527,837,0124,8169,6Коляски с электроприводом2 410 120,5180,752 411,67,726,135,5Активные и новинки32 001 602 403 202,210,334,747,1ВСЕГО386 701 933,52900,25 386 719,492,1311,2422,7Исходя из условий 2014 года итоговая сумма скидок по данному направлению составит 422,7 тыс. руб. (1,09%).По бонусным суммам размер затрат планировать сложнее, так как итоговый объем зависит от конкретных результатов деятельности в будущем периоде. Итоговый размер полученных скидок по уровню 2014 года, таким образом, составит — 1424,3+422,7= 1847 тыс. руб. Итого затрат на все мероприятия — 338+ 576,6+1847 = 2761,6 тыс. руб. Спрогнозируем объем продаж с учетом рассчитанных затрат (табл. 35).Таблица 35Прогноз продаж на год по мероприятиям

ПоказательЕд. изм. Значение1.Объем реализации продукции 2014 г. тыс. руб.

52 029,202.Затраты, 2014 г. тыс. руб.

44 250,003.Прибыль, 2014 г.

тыс. руб.

7779,204.Рентабельность затрат, 2014 год (3/2)%17,585.Затраты на мероприятиетыс. руб.

2761,66.Затраты планируемые годовые (2+5)тыс. руб.

47 011,67.Планируемая прибыль при сохранении уровня рентабельности (6*4)тыс. руб.

8264,68.Планируемый объем продаж (7+6)тыс. руб.

55 276,2Исходя из данных условий, получаем, что для сохранения уровня рентабельности затрат в планируемом году объем продаж должен составлять 55 276,2 тыс. руб. Рассчитаем, как скажется реализация мероприятия на экономических показателях ООО «ИНВА-ТЕХ"(таблица 39). В качестве исходных данных были взяты показатели отчета о прибылях и убытках предприятия за 2014 год, и скорректированы с учетом рассчитанных изменений в таблице 36. Таблица 36Оценка эффективности мероприятия для ООО «ИНВА-ТЕХ"Показатель

Ед. изм. ДО реализации мероприятий

ПОСЛЕ реализации мероприятий

Приросттыс. руб.%Объем реализации продукциитыс. руб.

52 029,2055276,243 247,04106,24Затратытыс. руб.

44 250,0047011,602 761,60106,24Прибыль от реализациитыс. руб.

7779,208 264,64485,44 106,24Рентабельность продукции (прибыль от продаж/ объем реализации продукции)%14,9514,950,00 Инвестиции 2761,6 Показатель эффективности (ROI)Руб./руб. 0,18 Рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится на уровне 2014 года, основные показатели возрастут на 6,24%. Каждый вложенный рубль затрат принесет 0,18 руб. дополнительнойприбыли. Из проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные мероприятия являются высокоэффективными, при этом маркетинговая деятельность и ассортимент ООО «ИНВА-ТЕХ"становятся более структурированными, охватывает больший спектр выполняемых функций по удовлетворению потребителей, что и требовалось достигнуть в результате разработки проекта. Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей ООО «ИНВА-ТЕХ», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Заключение

В современных условиях хозяйствующие субъекты самостоятельно осуществляют разнообразную и многогранную деятельность — снабженческую, производственную, сбытовую, инвестиционную и финансовую. Безусловно, столь широкий спектр видов деятельности современных предприятий требует создания на них эффективной и адаптивной системы управления предприятием. На любом предприятии часто возникает вопрос, как увеличить эффективность деятельности своей компании. Эти задачи могут быть связаны с развитием нового продуктового направления на предприятии или с осознанием того факта, что предприятие не использует в полной мере свой рыночный потенциал. Так или иначе, ответом на поставленные вопросы является оптимизация системы производства и управления предприятия. Сложившаяся к настоящему времени совокупность технологий и приемов обеспечения конкурентных преимуществ, применяемая предприятиями на рынке продукции для реабилитации, характеризуется фрагментарным подходом, отсутствием целостной концепции стратегического инновационного развития и недостаточным использованием маркетингового и логистического инструментария. В первой части работы рассматривались теоретические основы определения и повышения эффективности деятельности предприятия. Для предприятия любой сферы деятельности обеспечение высокой эффективности и конкурентоспособности напрямую зависит от качества его материальной базы, применяемых технологий производства и обслуживания и организации всей деятельности предприятия. Рассмотрены основные показатели, которыми характеризуется эффективность деятельности предприятия, основными из которых являются прибыль и рентабельность. Проведённый во второй главе анализ деятельности объекта исследования показал, что предприятие осуществляет свою деятельность относительно успешно.

В первую очередь это связано с выбранным сегментом рынка. Проанализировав потенциал, внешние и внутренние возможности фирмы, был сделан вывод, что изменения внутри фирмы оптимально проводить путем эволюционного развития. На основе проведенного анализа была выбрана стратегия интенсивного роста путем утверждения предприятия на освоенных рынках, удержание позиций, роста рыночной доли за счет старых рынков сбыта для повышения эффективности деятельности компании. На основе проведенного анализа был предложен проект мероприятий по повышению эффективности деятельности ООО «Инва-Тех». В качестве основных мероприятий в работе предложено:

Диверсифицировать деятельность компании за счет расширения ассортимента сопутствующих товаров (медицинской посуды, инвентаря, одежды) и сервисных услуг (информационные услуги, услуги сопровождения заказов) (по договоренности с основным поставщиком, в работе не рассматривалось).Повысить клиенториентированность компании за счет проведения соответствующих тренингов и разработки маркетинговых инструментов, повышающих лояльность и удовлетворенность клиентов. Разработать эффективную ценовую политику по согласованию с основным поставщиком. включая новую бонусную программу и систему скидок. Оптимизировать работу по формированию запасов за счет внедрения автоматизированной системы. Общая сумма затрат, включая упущенную выручку из-за скидок и бонусов, составит, согласно расчетам, 2761,6 тыс. руб. При сохранении уровня рентабельности затрат при введении проекта совершенствования коммуникационной политики ООО «Инва-Тех», объем выручки увеличится на 3247,04 тыс. руб., прибыль вырастет на 6,24% при сохранении уровня рентабельности, достигнутого в 2013 году, при этом каждый рубль затрат по проекту принесет 0,18 руб.

дополнительной прибыли. Разработанные предложения будут стимулировать покупателей «ООО „Инва-Тех“», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены. Список использованной литературы1. Гражданский кодекс РФ. — М: Юрайт-Издат, 2008. 590 с. Трудовой Кодекс Российской Федерации (в ред.

Федерального закона от 30.

06.2006 N 90-ФЗ)Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2009. — 736 с. Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. —

М.: КНОРУС, 20 012. — 672 с. Берман Б., Эванс Д. Р. Маркетинг.

М., Экономика, 2013

Богданова Е. В. Методы розничной продажи товаров (электронный ресурс). Режим доступа ;

http://www.nbene.narod.ru/comm/fcomm28.htmГолубков Е. Н. Маркетинговые коммуникации.

М.: РАССИАНА, 2010

Ермаков В. В. Рекламное дело. Учебное пособие / В. В. Ермаков. М.: Издательство: НПО «МОДЭК», 2009. ;

264 с. Карпова С. В. Рекламное дело / С. В. Карпова. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 223 с. Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2010. — № 4 — с.

10. — с. 33−37.Колесных М. Время рациональности //Новый менеджмент.- 2009.-№ 2 — с.38−45.Корнилова

М. Маркетинговый инструментарий. Принципы работы маркетинга и его инструментария.

http://www.p--marketing.ru/publications/general--questions/marketing--instrument/marketing--instrumentsКотлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009. — 516с. Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях [Электронный ресурс]/ В. Кузьмин. — URL --

http://www.my--market.ru/market__154.html (дата обращения --17.

09.2013)Куликова Н. В. Формирование конкурентных преимуществ: от методологии до технологии

http://www.collegian.ru/index.php/tiara/2009/125.html?task=viewКутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. — № 6. — 2010. — с. 35−39.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Пер с фр.

/ Ж.-Ж. Ламбен. — Спб.: Наука, 2009. — 589 с. Ландау О.

Стратегический план маркетинга. // Управленческий консалтинг

http://www.piter--consult.ru/home/Articles/marketing--managment--articles/strategic--marketing--plan.htmlЛапыгин Ю. Н. Стратегический менеджмент. Учебное пособие.

http://fictionbook.ru/author/yuriyi_nikolaevich_lapiygin/strategicheskiyi_menedjment_uchebnoe_posobie/read_online.html?page=1Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева. — 4-е изд.

доп. — СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. — 221с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. ;

716 с. Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и Биржи, 2010.

— 558 с. Маршанд, Доналд А. Мастерство: Менеджмент. — Источник --

http://www.my--market.ru/market__149.htmlМатрица Ансоффа. Товар — рынок. Источник --

http://360strategy.ru/business--strategy/ansoff--matrix/Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс]

http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: практикум / В. К. Козлов, И. Ф. Рудковский, Е. С. Царева. — Спб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. — 158с. Плетнева Л. А. Принципы формирования бюджета коммуникационной кампании в социальной сфере// Маркетинг в России и за рубежом. — 2009. — № 3.Пономарева А. М. Коммуникационный маркетинг: понятие, концепция, место в системе маркетинг-микс //

http://www.creativeconomy.ru/articles/12 406/Понятие стратегии. Классификация стратегий. Выбор стратегии. // Мировая экономика.www.ereport/article.strplan/strategi.htmПрингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. / Пер.

с англ. под ред. И. В. Крылова. — СПб.: Питер, 2011. — 288 с. Савтюгин А. Конкурентные преимущества в стратегии компании./ Сайт о менеджменте качества //

http://quality.eup.ru/MATERIALY2/konkur--pr.htmСбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2006, с.176Синяева И.М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинг в коммерции/ учебник под ред. Л.П. ДашковаМ.:ИТК Дашков и К, 2007

Стерлигова А. Н. Управление запасами в цепях поставок. — М.: Инфра-М, 2008

Стратегическое управление. Основные понятия и определения. // Стратегическое управлениеи планирование

http://www.stplan.ru/articles/theory/strman.htmТри способа привлечения новых клиентов. Источник ;

http://getclientsnow.ru/category/privlechenie-klientov/page/2/Хершген Г. Д. Маркетинг: Учебник для вузов.

М.: ИНФРА-М, 2010

Шарков Ф. И. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний: учеб. пособие / Ф. И. Шарков и А. А. Родионов; Кол.авт. Акад.

труда и соц. отношений, Каф. связей с общественностью. — М.

: Трикста; Акад. проект, 2009.

— 298 с. Приложения

Приложение АТаблица А.1 — Стратегический план развития ООО «Инва-Тех"на 3 года. Факторы

Наилучший сценарий

Оптимальный сценарий

Наихудший сценарий

Экономический и социально политический сценарий1. Облегчение налогового бремени1. Достаточно стабильное налоговое право1. Увеличение налогового бремени2. Стабильность и лояльность местной администрации2. Постоянный контакт с местной администрацией2.

Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов3. Высокий темп роста доходности бизнеса3. Среднее развитие конкуренции в отрасли3. Потеря конкурентных преимуществ4. Установка нового оборудования, внедрение новых услуг, технологий4. Постепенное выбывание устаревшего оборудования, замена его новым, 4 Моральное и физическое устаревание автопарка, отсутствие новых разработок5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения5.

Демографический спад, снижение уровня жизни населения6. Укрепление курса рубля6. Небольшие колебания в курсе рубля6. Падение курса рубля7. Резкий рост потребительской активности населения7. Планомерный рост потребительской активности населения7. Спад потребительской активности населения

Внешняя эффективность (доля на рынке) Вырастает в 2 раза

Увеличивается на 5 — 10%Стремится к 0Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы) Наличных ресурсов хватает для расширенного развития производства, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадров

Достаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитам

Наличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т. п. Стратегическое управление (действия)

1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка2. Вложение свободных денежных средств в инновации2. Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты2.

Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов3. Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными3. Потеря качества за счет удешевление производства4. Расширение розничной сети и сервиса, 4. Расширение номенклатуры продукции и услуг4. Сокращение номенклатуры продукции

Приложение БДиаграмма Ганта

ЗадачиДлительность1−7.

03.20 158−15.

03.201 516−23.

03.201 524−31.

03.201 501−07 04.201 508−15 04.201 516−23 04.201 524−30.

03.2015начало проекта0д01.

03.20 151.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия3д1.

1.2 Разработать и утвердить План внедрения МИС в ООО «Инва-Тех"2д1.

2.1 Описать бизнес-процессы ООО «Инва-Тех"5д1.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота2д1.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа2д2.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИС3д2.

1.2 Выбрать разработчика МИС1д2.

1.3 Заключить договор на разработку МИС2д2.

1.4 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИС7д2.

2.1 Определить необходимость закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИС1д2.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования2дПродолжение приложения БЗадачи

Длительность1−7.

03.20 158−15.

03.201 516−23.

03.201 524−31.

03.201 501−07 04.201 508−15 04.201 516−23 04.201 524−30.

03.20 152.

2.3Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов2д2.

2.4 Создать электронную документированную базу данных в рамках МИС10д2.

3.1. Опытная эксплуатация МИС30д2.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками3д2.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов3д3.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИС4 д3.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение2д3.

2.1. Создать план проведения обучения1д3.

2.2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИС3д4.

1.1. Расчет постоянных затрат3д4.

1.2. Расчет переменных затрат3д4.

1.3. Определение предварительного финансового результата1д4.

2.1Согласование бюджета проекта администрацией ООО «Инва-Тех"2 д4.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством ООО «Инва-Тех"2 д4.

2.3 Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования

Приложение ВОпределение последовательности работ по проекту внедрения МИСЗадача

Последовательность выполнения 1.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия

Одновременно с 1.

2.11.

1.2Разработать и утвердить План внедрения МИС в ООО «Инва-Тех"После 1.

1.11.

2.1 Описать бизнес-процессы ООО «Инва-Тех"Одновременно с 1.

1.11.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота

После 1.

1.11.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа

После 1.

1.12.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИСПосле 1.

2.32.

1.2 Выбрать разработчика МИСОдновременно с 2.

1.1.

2.1. 3 Заключить договор на разработку МИСПосле 2.

1.22.

1.4 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИСПосле 2.

1.32.

2.1 Определить необходимость закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИСПосле 2.

1.32.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования

После 2.

2.12.

2.3Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов

Одновременно с 1.

2.3.

2.2. 4 Создать электронную документированную базу данных в рамках МИСПосле 1.

2.22.

3.1. Опытная эксплуатация МИСПосле 2.

1.42.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками

После 2.

3.12.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов

После 2.

3.23.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИСОдновременно с 2.

1.3 и 2.

1.43.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение

Одновременно с 3.

1.13.

2.1. Создать план проведения обучения

После 3.

1.1.

3.2.

2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИСПосле 3.

2.1.

4.1.

1.Расчет постоянных затрат

После 2.

1.1., одновременно с 4.

1.24.

1.2. Расчет переменных затрат

После 2.

1.1., одновременно с 4.

1.14.

1.3. Определение предварительного финансового результата

После 4.11 и 4.

1.24.

2.1Согласование бюджета проекта администрацией ООО «Инва-Тех"После 4.

1.34.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством ООО «Инва-Тех"После 4.

2.14.

2.3 Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования. После 4.

2.2Приложение ГКалендарный план проекта внедрения МИСЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

начало проекта0д01.

03.201 501.

03.201 501.

03.201 501.

03.201 501.

03.201 501.

03.20 150д1.

1.1. Разработать Положение о внедрении МИС в деятельность предприятия3д01.

03.201 505.

03.201 501.

03.201 505.

03.201 501.

03.201 505.

03.20 150д1.

1.2 Разработать и утвердить План внедрения МИС в ООО «Инва-Тех"2д06.

03.201 507.

03.201 506.

03.201 507.

03.201 506.

03.201 508.

03.20 151д1.

2.1 Описать бизнес-процессы ООО «Инва-Тех"95д02.

03.201 508.

03.201 502.

03.201 508.

03.201 504.

03.201 510.

03.20 152д1.

2.2Определить необходимый перечень документов согласно имеющегося графика документооборота2д06.

03.201 507.

03.201 506.

03.201 507.

03.201 507.

03.201 509.

03.20 151д1.

2.3. Определить жизненный цикл и этапы прохождения и согласования каждого документа2д07.

03.201 508.

03.201 507.

03.201 508.

03.201 509.

03.201 510.

03.20 151д2.

1.1. Создать ТЗ на разработку МИС3д09.

03.201 513.

03.201 509.

03.201 513.

03.201 510.

03.201 515.

03.20 153д2.

1.2 Выбрать разработчика МИС1д09.

03.201 509.

03.201 509.

03.201 509.

03.201 513.

03.201 513.

03.20 150д2.

1.3 Заключить договор на разработку МИС2д12.

03.201 513.

03.201 512.

03.201 513.

03.201 513.

03.201 514.

03.20 151дПродолжение приложения ГЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

2.

1.4 Организовать внедрение и техническое сопровождение МИС7д14.

03.201 522.

03.201 514.

03.201 522.

03.201 515.

03.201 524.

03.20 153д2.

2.1 Определить необходимость закупки дополнительных компьютеров и портативных ноут-буков для возможности удаленного доступа к МИС1д13.

03.201 513.

03.201 513.

03.201 513.

03.201 514.

03.201 514.

03.20 150д2.

2.2. Заключить договор поставки необходимого оборудования2д14.

03.201 515.

03.201 514.

03.201 515.

03.201 515.

03.201 516.

03.20 151д2.

2.3Определить перечень лиц, имеющих право электронной подписи документов2д14.

03.201 515.

03.201 514.

03.201 515.

03.201 515.

03.201 516.

03.20 150д2.

2.4 Создать электронную документированную базу данных в рамках МИС10д14.

03.201 527.

03.201 514.

03.201 527.

03.201 515.

03.201 528.

03.20 152д2.

3.1. Опытная эксплуатация МИС21д28.

03.201 525.

04.201 528.

03.201 525.

04.201 529.

03.201 526.

04.20 150д2.

3.2. Выявить замечания по работе МИС в процессе опытной эксплуатации сотрудниками18д02.

04.201 525.

04.201 502.

04.201 525.

04.201 505.

04.201 526.

04.20 151дПродолжение приложения ГЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

2.

3.3. Скорректировать МИС с учетом выявленных недочетов3д26.

04.201 530.

04.201 526.

04.201 530.

04.201 527.

04.201 530.

04.20 151д3.

1.1. Разработать дистанционный курс обучения работы в МИС4 д14.

03.201 519.

03.201 514.

03.201 519.

03.201 515.

03.201 521.

03.20 153д3.

1.2. Разработать систему тестов для аттестации сотрудников, прошедших обучение2д20.

03.201 521.

03.201 520.

03.201 521.

03.201 522.

03.201 523.

03.20 151д3.

2.1. Создать план проведения обучения1д22.

03.201 522.

03.201 522.

03.201 522.

03.201 523.

03.201 523.

03.20 150д3.

2.2. Провести обучение и аттестацию сотрудников по работе с МИС3д23.

03.201 527.

03.201 523.

03.201 527.

03.201 524.

03.201 528.

03.20 151д4.

1.1. Расчет постоянных затрат3д26.

03.201 528.

03.201 526.

03.201 528.

03.201 527.

03.201 529.

03.20 150д4.

1.2. Расчет переменных затрат3д26.

03.201 528.

03.201 526.

03.201 528.

03.201 527.

03.201 529.

03.20 150д4.

1.3. Определение предварительного финансового результата1д29.

03.201 529.

03.201 529.

03.201 529.

03.201 530.

03.201 530.

03.20 150д4.

2.1Согласование бюджета проекта администрацией ООО «Инва-Тех"2 д30.

03.201 502.

04.201 530.

03.201 502.

04.201 531.

03.201 503.

04.20 150дОкончание приложения ГЗадачи

ДлительностьНачало

ОкончаниеРаннее начало

Раннее окончание

Позднее начало

Позднее окончание

Резерв (дни)

4.

2.2. Подписание бюджета проекта высшим руководством ООО «Инва-Тех"2 д03.

04.201 504.

04.201 503.

04.201 504.

04.201 505.

04.201 506.

04.20 150д4.

2.3 Выделение средств на реализацию проекта и контроль их использования. В течение проекта22.

03.201 530.

04.201 524.

03.201 530.

04.201 524.

03.201 530.

04.20 150д