Формирование мотивации для менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности

Дипломная Купить готовую Узнать стоимостьмоей работы

Определить ключевые стратегические цели организации ООО «Прайм Топ Индастри»; Разработать мотивационную систему для сотрудников отдела продаж на основе KPI: Уровень удовлетворенности сотрудников отдела продаж системой мо-тивации. Прозрачность и понятность системы мотивации сотрудникам отдела продаж; Дипломная работа состоит из трех глав, введения и заключения. Эффективность… Читать ещё >

Формирование мотивации для менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Содержание

Введение
1. Теоретические основы мотивации менеджеров по продажам на основе KPI
- 1. 1. Понятие мотивации персонала и основные виды мотивации персонала
- 1. 2. Особенности мотивации отдела продаж и методы повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам
- 1. 3. Методология разработки KPI для менеджеров по продажам
2. Анализ эффективности системы мотивации менеджеров по продажам в организации
- 2. 1. Общая характеристика организации ООО «Прайм Топ Индастри»
  - 2. 1. 1. Описание организации ООО «Прайм Топ Индастри»
  - 2. 1. 2. Анализ рыночного окружения
- 2. 2. Характеристика системы мотивации менеджеров по продажам в организации
- 2. 3. Оценка эффективности существующей системы мотивации менеджеров по продажам в организации и выявление проблем в системе мотивации
3. Разработка мероприятий по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности
- 3. 1. Разработка основных KPI менеджера по продажам для организации
- 3. 2. Разработка системы мотивации менеджера по продажам на основе KPI
- 3. 3. Оценка эффективности мероприятий
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3

2. Проанализировать деятельность организации ООО «Прайм Топ Ин-дастри» по следующим направлениям:

— положение организации в отрасли;

— состояние внешней и внутренней среды организации;

— состояние непосредственного окружения организации (потребители, поставщики, конкуренты, товары-заменители);

— система менеджмента в организации;

— эффективность финансово-экономической деятельности;

— стратегия и тактика управления в организации.

3. Проанализировать мотивационную систему отдела продаж организа-ции по следующим направлениям:

— соответствие стратегическим целям;

— соответствие требованиям внешней среды;

— соотношение материальных и нематериальных стимулов;

— система оплаты труда менеджеров по продажам;

— прозрачность и понятность системы мотивации сотрудникам отдела продаж;

— связь системы мотивации с показателями эффективности деятельно-сти организации;

— уровень удовлетворенности сотрудников отдела продаж системой мо-тивации.

4. Разработать мотивационную систему для сотрудников отдела продаж на основе KPI:

— определить ключевые стратегические цели организации ООО «Прайм Топ Индастри»;

— определить роль отдела продаж в достижении ключевых стратегиче-ских целей организации ООО «Прайм Топ Индастри»;

— разработать KPI для менеджера по продажам и критерии оценки эф-фективности его деятельности;

— разработать ранжированную и дифференцированную систему оплаты труда менеджера по продажам на основе уровня достижения KPI.

5. Определить экономический эффект от внедрения мотивационной системы для сотрудников отдела продаж на основе KPI:

— составить прогноз основных показателей деятельности менеджеров по продажам при работе по новой мотивационной программе и оценить общие результаты деятельности организации с учетом изменений;

— сопоставить картину «до» и «после» внедрения новой мотивационной системы и определить экономический эффект от мероприятий.

Дипломная работа состоит из трех глав, введения и заключения.

В первой главе рассматриваются теоретические основы мотивации со-трудников, а также практика внедрения системы KPI для сотрудников отдела продаж в деятельность российских организаций.

Во второй главе рассмотрена деятельность компании ООО «Прайм Топ Индастри» на российском рынке ЛКМ для «Coil Coating»: особенности внешней и внутренней среды компании, достоинства и недостатки компании, специфика рынка, показатели экономической эффективности и финансовой устойчивости, существующая система мотивации в компании и ее эффектив-ность.

В третьей главе рассмотрены рекомендуемые KPI для менеджеров по продажам с учетом специфики бизнеса, состояния внешней и внутренней среды компании, создана система премирования для сотрудников отдела продаж на основе KPI и произведена оценка эффективности проекта.

Основными методами исследования в работе являются

— методы анализа и синтеза (анализ предполагает разделение рассмат-риваемого объекта или явления на отдельные части и определение свойств отдельного элемента, а синтез — соединение нескольких свойств в единое…

Показать весь текст

Список литературы

Барановский, С. Н. Стратегический маркетинг : учебное пособие для сту-дентов вузов по спец. «Маркетинг» / С. Н. Барановский, Л. В. Лагодич. — Минск: ИВЦ Минфина, 2005. — 298 с.
Безбородова, Т.М. Управление предприятиями торговли: учебное пособие / Безбородова Т. М., Дюжева М. Б. — Омск: Омский ин-т (фил.) РГТЭУ, 2013 — 340 с.
Брижашева О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. — Ульяновск: Ул-ГТУ, 2007. — 169 с.
Герасимов, Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учеб. пособ. / Гера-симов Б.И., Денисова И. А. — М.: Форум, 2008.
Герчиков, В.И. Управление персоналом: работник — самый эффективный ресурс компании. Учебное пособие / В. И. Герчиков. — М.: Инфра-М, 2008.
Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А. Г. Голова. — М.: Дашков и К, 2013. — 277 с.
Голубков, Е. П. Основы маркетинга : учебник для студентов вузов, обу-чающихся по экон. специальностям / Е. П. Голубков. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва: Финпресс, 2003. — 688 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К., Коммерция и технология торговли: Учебник — Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2005. — 356 с.
Егоршин, А.П. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / А. П. Егоршин. — 2-е изд., перераб и доп. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 462 с.
Емельянова О.Н. Совершенствование комплексных показателей эффек-тивности деятельности предприятия торговли // Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития: Материалы регио-нальной научно-практической конференции / КГТЭИ. — Красноярск, 2004. — 140 с.
Карташова, Л.В. Управление человеческими ресурсами / Л. В. Карташова. — М.: Инфра-М, 2007. — 236с.
Макарова, И.К. Управление человеческими ресурсами: пять уроков эф-фективного HR-менеджмента / И. К. Макарова. — М.: Дело, 2007. — 232с.
Музыченко, В.В. Мастер-класс по управлению персоналом / В. В. Музыченко. — М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2009. — 374 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник/Ф.П. Половцева. — М.: ИНФРА-М., 2006 — 248 с.
Пряжников, Н.С. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / Н. С. Пряжников. — М.: Академия, 2008. — 366с.
Рудавина, Е. Книга директора по персоналу / Е. Рудавина, В.Екомасов. Практические рекомендации. — СПб.: Питер, 2008.
Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. / Г. В. Савицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 400 с.
Хершген, X. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для вузов / X. Хершген. — Москва: ИНФРА-М, 2008. — 334 с.
Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. — Москва-СПб.: Издательство «ПИТЕР», 2006. — 224 с.
Жданкин, Н.А. Восемь правил эффективной мотивации, или как правиль-но мотивировать персонал. / Н, А. Жданкин // Управление персоналом. — 2008. — № 3. -С. 7−11.
Клочков, А. Мотивация персонала на реализацию стратегии компании. / А. Клочков // Финансовая газета. Региональный выпуск. — 2008. — № 12. — С.3
Козин В.А. Перспективы развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 6. — С. 3−11
Ладнова А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффек-тивности взаимодействия производителя и потребителя // Экономика, ста-тистика и информатика. — 2011. — № 6. — С. 58−63.
Панкрухин А.П. Антикризисный стратегический маркетинг // Практиче-ский маркетинг. 2010. № 6 (160). — 43 с.
Самоукина, Н. Эффективная мотивация персонала / Н.Самоукина. — М.: Ве Батурина, О. Методы изучения мотивации сотрудников. / О. Батурина // Кадровый менеджмент. — 2008. — № 7. — С.14−16
Семенов И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ // Маркетинг. -2011. — № 1. — С. 20−40.
Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными кли-ентами на рынке B2B [Текст] / А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85−87.
Ерина, Т.А. Управленческий анализ в отраслях. Учебный курс[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.e-college.ru/xbooks/xbook088/book/part-008/page.htm
И.В.Чернов, Схема мотивации менеджеров по продажам: разрабатываем и реализуем[Электронный ресурс] Режим доступа: http://hr-portal.ru/article/shema-motivacii-menedzherov-po-prodazham-razrabatyvaem-i-realizuem
Клочков, А.К. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов [Электронный ресурс]Режим доступа: http://litrus.net/book/read/77 356/KPI_i_motivacija_personala_Polnyj_sbornik_prakticheskih_instrumentov
Крок, Г. Г. Мотивация успешных продаж[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.kadrovik.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=3370
Петряшов Д.В. Как вернуть потерянных клиентов? Методика возврата ушедших клиентов на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://marketinginform.ru/publications/petryashov-dv-kak-vernut-poteryannih-klientov/
Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Электронный ресурс] Режим доступа: http://fictionbook.ru/author/elena_samsonova/tanec_prodavca_ili_nestandartniyyi_ucheb/
Скриптунова Е., Существуют ли идеальные схемы мотивации продав-цов[Электронный ресурс]Режим доступа http://www.axima-consult.ru/stati-idealmotiv.html
Скриптунова Е., Управление продажами: основные тенденции http://hr-portal.ru/article/upravlenie-prodazhami-osnovnye-tendencii
Терещенко. Н.Н. К ВОПРОСУ ОБ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=588
Шишлянников А. Как привлечь новых клиентов всерьёз и надолго? [Элек-тронный ресурс]Режим доступа: http://manipulyat-see.net/coaching/chtivo/marketing/kak-privlekat-novyx-klientov/
KPI: за и против [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/499/224 730/
Отдел продаж. Разработка системы материального стимулирования со-трудников[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.naim.ru/nodes
Покупатель на рынке b2b — каков он? http://www.sostav.ru/blogs/7015/3206/
Привлечение клиентов и контроль над конкурентами на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://guruopta.ru/privlechenie-klientov-i-kontrol-nad-konkurentami-na-rynke-b2b
Разработка и внедрение ССП и KPI на практике [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://delovoymir.biz/2014/03/24/razrabotka-i-vnedrenie-ssp-i-kpi-na-praktike.html
Система KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://selfmost.ru/article/sistema-kpi
Сильно бонусная система. Сколько может зарабатывать менеджер по про-дажам[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.bkworld.ru/archive/y2007/n09−2007/n09−2007₂₂₇.html
Система оплаты труда продавцов на основе KPI [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/879/461 293/
Технология COIL COATING [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.polymery.ru/letter.php?cat_id=3&n_id=845
ТЕХНОЛОГИЯ COIL-COATING[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.poluse.ru/2011−04−20−07−45−11/prokat-s-pp-po-tu
Тренинги для продавцов. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ[Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://vision-trainings.ru/trening-dla-prodavtsov
Управление результативностью продавцов-консультантов. Матрица KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://megamozg.ru/post/2058/
Финансовый словарь [Электронный ресурс]Режим доступа: http://dic.academic.ru/dic.nsf/fin_enc/30 514
Что такое KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://predp.com/fin/terms/chto-takoe-kpi.html
HR-портал[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.hr-portal.ru
Внутренняя отчетность компании ООО «Прайм Топ Индастри»

Заполнить форму текущей работой

Купить готовую работу