Для сети ООО «Тонус-клуб» выбрана стратегия совершенствования деятельности («старый товар — старый рынок») и расширения сети («старый товар — новый рынок»).
Стратегические клиенты ООО «Тонус-клуб» — это население с доходами средними и выше, заинтересованные в посещении фитнес-клуба с целью поддержания здоровья и содержания себя в форме, посещающие фитнес-клуб не реже одного раза в неделю.
Пакет ценностей для стратегических клиентов выглядит следующим образом: высокий уровень квалификации персонала фитнес-клубов; высокий уровень обслуживания (наличие стандарта обслуживания); широкий ассортимент дополнительных услуг; удобное время работы; удобное расположение клубов; выгодные цены и наличие большого количество различных абонементов; высокий уровень оснащения фитнес-клубов создаваемой сети оборудованием; узнаваемость бренда ООО «Тонус-клуб»; широкое покрытие рынка.
Из представленных составляющих пакета компания располагает на текущий момент всеми, кроме узнаваемости бренда и широкого покрытия рынка. Именно по данным направлениям следует вести работу в стратегической перспективе.
Для удержания преимущества по качеству необходимо разработать единые стандарты обслуживания, касающиеся работы администраторов, являющихся «лицом» фитнес-клуба.
Освоение нового территориального рынка — на сегодняшний день перспектива развития ООО «Тонус-клуб». Планируется создание широкой сети фитнес-клубов европейского уровня с целью максимально качественного и быстрого удовлетворения существующего и потенциального спроса на фитнес-услуги за счет высокой конкурентоспособности, обеспеченной предложением современных технологий (оборудование, широкий набор услуг), демократичной ценовой политикой, ориентацией на целевой сегмент.
Анализ показал, что ООО «Тонус-клуб» выбрало верное позиционирование на рынке — между несетевыми фитнес-центрами и сетевыми лидерами рынка. При этом развитие сети будет осуществляться, с одной стороны, под влиянием общего роста индустрии фитнеса в России,.
В рамках проведенного исследования разработан маркетинговый среднесрочный план (2015;206 годы) для ООО «Тонус-клуб», направленный на повышение эффективности деятельности предприятия с целью укрепления его положения на рынке за счет привлечения новых клиентов, обучения персонала, повышения качества обслуживания и создания отдела маркетинга и отдела развития. Предложенные мероприятия станут залогом реализации долгосрочной стратегии ООО «Тонус-клуб», направленной на создание сети клубов в 2015;2016 годы.
Список литературы
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия./Пер. с англ. под ред Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Изд. «Питер», 2010. — 416 с.
Боумэн К. Основы стратегического менеджмента./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011. — С. 198.
Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент: человек, стратегия, орга-шзация, процесс. — М: Иэд-во МГУ, 2012. — С. 88.
Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы структуры. — М.: Дело, 2012. — С. 198
Дэниелс Джон Д., Радеба Ли Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции./Пер. с англ., 6-е изд. — М.: Дело, 2008.
— 456 с. — С. 87.
Кимбол Б. Торговля: секреты успеха. Американская Ассоциация Маркетинга. — М.: Внешсигма, 2011. — 526 с.
Кононенко Н. В. Тестирование рекламы // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2011. № 5. — С. 37−41.
Котлер Ф. Основы маркетинга./Пер. с англ./ Под общ.
ред. Е. М. Пеньковой. — Спб.: АО «Коруна», АОЗТ «Литера плюс», 2011. — С. 178.
Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2011.
Маленков Ю. А. Стратегический менеджмент: учеб., М.: Проспект, 2009. — 224 с.
Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента./Пер. с англ. — М.: «Дело», 2012. — с.
501.
Никифорова С. В. Теоретические и методологические аспекты стратегического маркетинга. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. — 214 с.
Павлов С. П. Стратегическое управление: 17-и модульная программа для менеджеров. — М.: ИНЮРА — М, 2012.
Парахина В. Н. Стратегический менеджмент: учебник / В. Н. Парахина, Л. С. Максименко, С. В. Панасенко. — 4-е изд., стер. — М.: КНОРУС, 2010. — 316 с.
Портер М. Международная конкуренция. Конкурентные преимущества стран. — М.: Международные отношения, 2011. — 956 с.
Семь нот менеджмента/А. Бочкарев, В. Кондратьев и др.; под ред. В. Красновой — третье издание. — М.: ЗАО Журнал Эксперт, 2010.
Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. — 576 с.
Управление организацией: Учебник / Под ред. А. Г. Поршнева — М.: ИНФРА-М, 2011. — 320 с.
Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2010. — 640 с.
Бизнес-план фитнеса
http://md-bplan.ru/articles/html/article10403.html
Как фитнес-клубы привлекают клиентов ;
http://www.ko.ru/document.asp?d_no=4541
Михальчук П. Self made тело Петр Михальчук // Эксперт. — № 14. — 2010.
Российский рынок фитнес-услуг ;
http://marketing.rbc.ru/rev_short/1 075 319.shtml
Рынок фитнес-услуг в РФ ежегодно растет на 40% ;
http://businesspress.ru/newspaper/article_mId39_aId_404 551.html
Рынок фитнес-услуг насыщен лишь на треть
http://www.stockmap.ru/news/210 114 826/
Приложение 1
Таблица 2.1
Характеристика конкурентов Характеристика «Планета фитнес» «Фитнес хауз» «Спорт Лайф» Масштаб конкуренции российский российский городской Стратегические намерения дальнейшее развитие сети в городах-миллионниках дальнейшее развитие сети в городах-миллионниках расширение сети в Москве Цели по достижению определенной доли рынка расширение на новых и существующих географических рынках (Москва, Санкт-Петербург. Нижний Новгород и др.) расширение на новых и существующих географических рынках (Москва, Санкт-Петербург. Нижний Новгород и др.) открытие новых клубов в Москве Конкурентная позиция сильная сильная средняя Применяемые
стратегии дифференциация;
разработка продукта (новая услуга); выход на новые рынки; совершенствование дифференциация;
разработка продукта (новая услуга); выход на новые рынки; совершенствование дифференциация;
разработка продукта (новая услуга); совершенствование Прогноз основных намерений повышение эффективности клиентоориентированного подхода, рост доли постоянных клиентов и их «переманивание» от конкурентов, активное освоение регионов повышение эффективности клиентоориентированного подхода, рост доли постоянных клиентов и их «переманивание» от конкурентов, активное освоение регионов укрепление положения на рынке Москвы, открытие новых клубов, проведение рекламной кампании
Приложение 2
Таблица 2.2
Ключевые факторы успеха фитнес-центра
№ п/п Наименование КФУ Вес КФУ 1 Квалификация персонала 0,30 2 Широта ассортимента 0,10 3 Имидж 0,12 4 Качество обслуживания 0,21 5 Уровень цен 0,15 6 Уровень рекламной активности 0,12 Всего 1,00
Таблица 2.3
Оценка конкурентоспособности КФУ Вес (Р) Тонус-клуб Спорт лайф Планета фитнес World Class Q Q*P Q Q*P Q Q*P Q Q*P Квалификация персонала 0,3 9 2,7 9 2,7 9 2,7 9 2,7 Широта ассортимента 0,1 7 0,7 9 0,9 9 0,9 9 0,9 Имидж 0,12 7 0,84 7 0,84 7 0,84 9 1,08 Качество обслуживания 0,21 9 1,89 9 1,89 9 1,89 9 1,89 Уровень цен 0,15 9 1,35 7 1,05 7 1,05 7 1,05 Уровень рекламной активности 0,12 5 0,6 9 1,08 7 0,84 9 1,08 Итого: 1 46 8,08 50 8,46 48 8,22 52 8,7 Q — вес, присвоенный КФУ; Q*P — взвешенная оценка
Приложение 3
Таблица 2.4
PEST-анализ для фитнес-клубов «Тонус-клуб»
Факторы Факторы Примечание Способствующие достижению целей
(знак «+») Препятствующие достижению целей
(знак «-») Экономические факторы 1. Рост доходов населения +5 Рост потребления услуг фитнес-центров 2. Снижение безработицы +2 Рост числа потенциальных потребителей услуг фитнес-центров 3. Рост стоимости товаров и платных услуг для населения -3 Снижение расходов населения на вторичные потребности 4.
Довольно низкий инфляционный рост +3 Рост цен в пределах допустимой нормы, не вызывающий непонимания у потребителей и снижения спроса 5. Рост российской экономики +5 Рост рынка услуг фитнес-центров Рыночные факторы 1. Присутствие на российском рынке мировых лидеров -4 Конкуренция со стороны мировых лидеров рынка 2. Рост рынка услуг фитнес-центров +5 -5 Рост реализации при одновременном росте конкуренции 3. Перспективы роста рынка за счет роста потребления услуг фитнес-центров +5 Увеличение объемов реализации компаний 4. Конкуренция со стороны спортзалов и аналогичных заведений «советского типа», предлагающих низкое качество услуг по низким ценам -4 Приобретение дешевых услуг потребителями, желающими сэкономить 5. Недоступность качественных услуг фитнес-центров для некоторых групп населения -3 Невозможность на сегодняшний день значительного роста продаж 6. Высокий уровень конкуренции между фитнес-центраи +3 -3 Борьба за потребителя (повышение качества услуг и качества обслуживания).
Рост конкуренции между фитнес-центрами и затруднение выбора для потребителя 7. Четкое разделение рынка на сегменты +4 Простота разработки спектра услуг 8. Недоброкачественная конкуренция на рынке (продажа абонементов в клубы, которые не будут открыты) -5 Снижение доверия к фитнес-центрам 9. Присутствие на рынке сетевых фитнес-центров +3 -5 Предоставление клиентам стандартных услуг в разных районах города. Большое влияние сетевых компаний на рынок 10.
Тесная связь фитнес-рынка и спортивного рынка +3 Возможность интеграции компаний Технологические факторы 1. Предложение широкого ассортимента услуг +3 -3 Расширение ассортимента с целью максимального удовлетворения клиентов. 2. Активные продажи, используемые компаниями-конкурентами — 4 Рост конкуренции за потребителя 4. Активное продвижение -5 Затруднение выбора для потребителей. 5. Необходимость отслеживания новинок спортивного и фитнес-рынка +5 -2 Предложение клиентам новинок рынка.
Необходимость проведения исследований Социальные факторы 1. Смещение продаж в сторону более дорогих и качественных услуг и обслуживания +5 -3 Увеличение выручки фитнес-центров. Необходимость постоянно подтверждения качества 2. Не всегда высокий уровень квалификации и подготовки персонала — 4 Недовольство клиентов 3. Непонимание потребителями специфики услуг фитнес-центров и их отличий — 3 Сложность донесения информации до потенциальных покупателей 4. Рост численности молодежи +3 Рост продаж услуг 5.
Мода услуг фитнес-центров +5 Рост продаж услуг 6. Популярность спортивного образа жизни +3 Рост продаж услуг Политические факторы 1.
Введение
государственных ограничений и регулирование рынка (вероятность вмешательства мала) +3 -5 Забота о конечных покупателях. Повышение стоимости 2.
Борьба с мошенничеством (продажа абонементов в клубы, которые не будут открыты) +5 Уменьшение конкуренции на рынке. Рост доверия клиентов
Приложение 4
Таблица 2.5
Матрица приоритетных целей
ДП
КФУ
ИТОГО Оценки 1 2 3 4 5 6 7 8 Разработать регламенты работы ДП1 Разработать стратегию работы компании + + + + + + + + 8 С ДП2 Разработать документацию + + + + + + 6 С ДП3 Утвердить меню + + + + + + 6 B Обеспечить материально-техническое снабжение ДП4 Составить план-перечень закупок + + + 3 B ДП5 Закупить МТР + + + + 4 В ДП6 Сделать отчет о закупках МТР + + 2 B Обеспечить фин.
ресурсами ДП7 Сделать финансовый анализ + + + + + 5 В ДП8 Организовать проведение бух. учета + + + 3 A ДП9 Составить бизнес план + + + + + + + 7 В ДП10 Подсчитать финансовые результаты + + + + 4 B Обеспечить кадровыми ресурсами ДП11 Разработать штат.
расписание, планы, регламенты, правила + + + + + 5 B ДП12 Укомплектовать штат сотрудников + + + 3 C ДП13 Организовать проведение аттестации + + + 3 B ДП14 Организовать повышение квалификации сотрудников + + + + 4 B ДП15 Мотивировать работу сотрудников + + + + + + + 7 B Организовать закупку э/э ДП16 Определить кол-во необходимой э/э + + + + + + + 7 B ДП17 Заключить договор с поставщиками + + + + + + + + 8 A ДП18 Организовать закупку + + + + + + + 7 A ДП19 Обеспечить сокращение разницы в объеме закупок э/э
(фактического от прогнозного) + + + + + + + 7 C Организовать сбыт ДП20 Провести анализ потребителей + + + + 4 D ДП21 Убедиться в планировании посещения + + + + 4 E ДП22 Организовать учет + + + + + 5 C ДП23 Организовать обслуживание клиентов + + + + + + 6 B
1 — Широкий спектр услуг
2 — Цена
3 — Высокая квалификация сотрудников
4 — Инф. технологии и ПО
5 — Имидж компании
6 — Доля рынка
7- Эф. работы на рынке
8- Статус ГП
Приложение 5
Таблица 2.6
Качество деловых процессов Число СSF 8 ДП17 ДП1 7 ДП18 ДП15, ДП16, ДП9, ДП19 6 ДП3, ДП23 ДП2 5 ДП7, ДП11 ДП22 4 ДП5
ДП10, ДП14 ДП20 ДП21 3 ДП8 ДП4, ДП13 ДП12 2 ДП6 1 A B C D E Оценка процесса
Рис. 2.
6. Матрица «рост — доля рынка» (БКГ)
Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2012. — С. 187.
Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой.
— М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. — С. 98.
Боумэн К. Основы стратегического менеджмента./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011. — С. 198.
Никифорова С. В. Теоретические и методологические аспекты стратегического маркетинга. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. — С. 191
Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы структуры. — М.: Дело, 2012. — С. 198
Дэниелс Джон Д., Радеба Ли Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции./Пер. с англ., 6-е изд. — М.: Дело, 2008.
— 456 с. — С. 87.
Директор
Администраторы (2 чел.)
Бухгалтер
Уборщица
Массажист
(2 чел.)
Врач
Тренеры тренажерного зала (2 чел.)
Тренеры групповых услуг (4 чел.)
Менеджер по продажам
Конкуренты в отрасли -3
Потенциальные конкуренты -2
Заменители -1
Поставщики -1
Потребители -2
Миссия: организация высококлассного комфортного отдыха клиентов и повышение эффективности социальной политики
экономические
социальные
маркетинг
Повышение эффективности
Увеличение уровня рентабельности продукции
Создание комфортных условий труда
Внедрение новых премий
Разработка новой политики оплаты труда Введение в практику инструментов социального обеспечения (лечение, путевки)
Завоевание определенного сегмента рынка
Увеличение ассортимента
Улучшение качества обслуживания
Высокая Доля рынка Низкая
Высокий Темпы роста рынка Низкий
«Звезда»
«Дойная корова»
«Темная лошадки»
«Собака»
