Сбытовая стратегия (анализ сущ подходов, методов, проблем)

Сети получили в настоящее время широкое распространение, особенно в сфере торговли и услугах. Создание собственной сбытовой сети позволяет сохранить контроль за всей цепочкой сбыта товара. Сетевая форма прямого сбыта промышленных товаров — это способ продвижения товаров от производителя к конечному потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, каждый из которых сотрудничает с компанией напрямую и имеет право покупать продукцию по специальной дистрибьюторской цене, продавать её с целью получения прибыли, создавать свою сеть путём привлечения к прямому сотрудничеству с компанией других дистрибьюторов и получать за это вознаграждение в виде процента от объёмов продаж его организации.

Подход, ориентированный на действие используют мелкие компании, которые не создают сбытовых сетей и стратегий. Они действуют зачастую интуитивно, полагаясь на собственный опыт.

Отрицательной тенденций сбытовой стратегии в РФ в целом является умножение числа посредников, в результате чего удлиняются каналы сбыта, происходят потери качества и рост цены товара.

Заключение

Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.

«Сбытовая деятельность» — это комплекс мер по распределению готовой продукции (организация передачи права собственности на продукцию и ее физическое перемещение от производителя к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.

Под эффективной системой сбыта понимается совокупность прогрессивных методов, технологий, инструментов сбыта, маркетинга и логистики, позволяющая обеспечивать постоянный большой для данного вида деятельности поток потенциальных покупателей, значительный объем продаж, а также увеличение доли рынка, занимаемой предприятием. Поэтому для предприятия выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, т.к. для крупного производителя контролируемая сбытовая сеть является значительной составляющей успеха. При этом сформировать контролируемую сбытовую сеть в современных условиях с каждым днем становится все труднее. Для предприятия любой отрасли действия в рамках сбытовой стратегии будут одинаковы, компания планирует сбыт, формирует сбытовую стратегию, формирует каналы сбыта и способы стимулирования. В РФ чаще всего применяют комбинированные стратегии сбыта: плановую и сетевую. Тенденции к росту числа торговых посредников отрицательно влияют на качество и цену продукта для потребителя.

Гамаюнов Б. П. Маркетинг товаров и услуг. — М.:Феникс-2010.-416 с.

Гилберт Д. Управление розничным маркетингом.

М.:Инфра-М.-2010.-571 с.

Душкина М. Р. Продвижение в маркетинге.

СПб.:Питер-2010.-560 с .

Захарова Ю. А. Продактменеджмент.

М.: Дашков и К-2010.-128 с.

Котляров, И. Д. Маркетинг. — М.:Эксмо, 2010.-210 с.

Лукина А. В. Маркетинг товаров и услуг.

М.:Форум-2010.-240 с .

Мазилкина Е. И. Условия успешного продвижения товара — М.: Дашков и К-2010.-175 с .

Михалева Е. П. Маркетинг. Конспект лекций.

М.:Юрайт, 2010.-222 с .

Панова А. К. Планирование и организация эффективных продаж — М.: Дашков и К-2010.-401 с Парамонова Т. Н. Маркетинг.

М.:Кнорус-2010.-188 с .

Синяева И. М. Маркетинг предпринимательской деятельности.

М.: Дашков и К-2010.-268 с .

Приложение 1

Классификация видов сбыта Признаки Виды сбыта 1. По организации системы сбыта 1.1 Прямой — непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю; 1.2 Косвенный — использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников 2.1 Интенсивный — большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный — ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный — малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками 3.1 Традиционная система сбыта — состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы 3.2 Вертикальная система сбыта — действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта — объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

4. В зависимости от особенностей товара 4.1 Нацеленный сбыт — направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт — маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей. Приложение 2

Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта Орган распределения Основные статьи издержек на организацию распределения Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспорта Сбыт через филиалы и представительства Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т. д.)

Поддержание его деятельности в течении первых 6−12 месяцев Сбыт через дочерние предприятия Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со склада Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т. д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

Приложение 3

Критерии выбора сбытового канала Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный Характеристики покупателей — Многочисленные ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль — Высокая концентрация ** *** низкие издержки на один контакт — Крупные покупки *** издержки на установление контакта быстро амортизируютсяНерегулярные покупки ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах — Оперативная поставка ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров — Расходуемые продукты *** необходимость быстрой доставки — Большие объемы *** ** минимизация транспортных операций — Технически несложные ** *** низкие требования по обслуживанию — Нестандартизованные *** товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям — Новые товары *** ** необходимо тщательное «слежение» за новым товаром — Высокая ценность *** издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы — Ограниченные финансовые ресурсы ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж — Полный ассортимент *** ** фирма может предложить полное обслуживание — Желателен хороший контроль *** минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком — Широкая известность ** *** хороший прием со стороны системы сбыта — Широкий охват ** *** сбыт должен быть интенсивным

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.54

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.55

Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.121

Захарова, Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.121

Михалева Е. П. Маркетинг. Конспект лекций.

М.:Юрайт, 2010.-С.98

Захарова Ю.А. Продакт-менеджмент.

М.:Дашков и К, 2010.-С.51

Панова А. К. Планирование и организация эффективных продаж.

М.:Дашков и К, 2010.-С.84

Парамонова Т. Н. Маркетинг.

М.:Кнорус-2010.-С.103

Гамаюнов Б. П. Маркетинг товаров и услуг. — М.:Феникс-2010.-С.254

Лукина А. В. Маркетинг товаров и услуг.

М.:Форум-2010.-С.94

Лукина А. В. Маркетинг товаров и услуг.

М.:Форум-2010.-С.108

Душкина М. Р. Продвижение в маркетинге.

СПб.:Питер-2010.—С.239

Синяева И. М. Маркетинг предпринимательской деятельности.

М.:Дашков и К-2010.-С.144

Мазилкина Е. И. Условия успешного продвижения товара — М.:Дашков и К-2010.-С.59

Мазилкина Е. И. Условия успешного продвижения товара — М.:Дашков и К-2010.-С.64

Котляров, И. Д. Маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-С.58

Котляров, И. Д. Маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-С.61

Панова А. К. Планирование и организация эффективных продаж. — М.:Дашков и К, 2010.-С.98