Финансово-промышленные группы в российской экономике: основы формирования и роль

д.)/ │транспортировки продукции; сбытовые стратегии │ —————————— │маркетинга; организационные, материально- ││технические и прочие аспекты сбыта │ └───────────────────────────────────────────────────┘ Приложение 2Бизнес-модель финансовой банковской группы ┌──────────────────────────────────────┬───────────────────────────────────────┬───────────────────┐│ │ Требования к банку-цели │ Важность │├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Регион присутствия │Привлекательность региона как объекта│ V VV ││ │для развития розничного бизнеса │ │├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Приобретаемый пакет│Более 75% │ V V │├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Филиальная сеть │Развитая офисная сеть в регионах при-│ V V ││ │сутствия │ │├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Доля рынка │Возможность войти в пятерку лидеров в│ V V ││ │регионах присутствия │ │├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Доля кредитов физических лиц и пред-│Более 30% │ V ││приятий малого и среднего бизнеса в│ │ ││кредитномпортфеле │ ││├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Доля связанных сторон│Менее 20% │ V │├──────────────────────────────────────┼───────────────────────────────────────┼───────────────────┤│Размер активов │$ 0,2−1,5 млрд │ V │└──────────────────────────────────────┴───────────────────────────────────────┴───────────────────┘┌──────────────────────────────────────┬───────────────────────────────────────────────────────────┐│ Условия │ Основные методы интеграции │├──────────────────────────────────────┴───────────────────────────────────────────────────────────┤│ Трансформация приобретенного банка в региональный центр │├──────────────────────────────────────┬───────────────────────────────────────────────────────────┤│- Отсутствие ряда ключевых компетенций│- Усиление менеджерской команды за счет представителей││- Узкий продуктовый ряд, низкая доля│ головного банка ││ «уличных» продаж │- Передача продуктовых технологий (бизнес-процессов) ││- Слабая технологическая база │- Модернизация технологической базы ││ │- Изменение организационной структуры │├──────────────────────────────────────┴───────────────────────────────────────────────────────────┤│ Формирование специализированной кредитной организации на базе приобретенного банка │├──────────────────────────────────────┬───────────────────────────────────────────────────────────┤│Наличие успешного опыта реализации│- Операционный контроль со стороны головного банка надпри-││программ в областях бизнеса, слабо│нятием решений ││развитых в головном банке │- Передача в головной банк клиентской базы и организацион-││ │ных структур по непрофильным для приобретенного банка││ │ продуктам, и инфраструктуры, необходимой дляееобслужи-││ │вания ││ │- Обмен данными по клиентам ││ │- Объединение сетей самообслуживания │└──────────────────────────────────────┴───────────────────────────────────────────────────────────┘┌────────────────────────────────────────────────┬─────────────────────────────────────────────────┐│ Задачи │ Основные меры │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Сохранение ключевых клиентов и менеджеров │Пересмотр трудовых контрактов с ведущими││ │менеджерами банка. ││ │ Организация опроса клиентов банка относительно││ │качества и объема предоставляемых услуг │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Расширение перечня розничных продуктов │Адаптация продуктов головного банка к условиям││ │местного рынка и технологической базе дочернего││ │банка. ││ │ Организация проектных работ по внедрению││ │продуктов с привлечением специалистов головного││ │банка │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Совершенствование технологической базы банка │Организация проектного (технологического)││ │комитета.

││ │ Унификация продуктов и бизнес-процессов в││ │филиалах банка. ││ │ Реорганизация системы IT-поддержки розничных││ │бизнес-процессов.

││ │ Внедрениеновой розничной АБС │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Укрепление системы внутреннего контроля и риск-│Укрепление кадрового состава СВК и службы││менеджмента│безопасности банка, участие СВК в проверках││ │деятельности филиалов и подразделений дочернего││ │банка. ││ │ Унификация лимитных политик банков. ││ │

Регулярный мониторинг качества кредитного││ │портфеля банка. ││ │ Разделение сфер ответственности в принятии││ │финансовых решений между банками │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Интеграция в систему обслуживания ключевых кор-│Перевод подразделений крупнейших корпоративных││поративных клиентов │клиентов головного банка в дочерний банк в││ │регионах дислокации последнего. ││ │ Подключение служб головного банка к анализу││ │кредитных заявок по крупным клиентам дочернего││ │банка. ││ │ Обмен информацией (досье) по ключевым клиентам │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Оптимизация организационной структуры, функцио-│Разработка и внедрение новой организационной││нала и штатной численности │структуры (разделение по блокам бизнеса).││ │Формирование горизонтальных связей между││ │продуктовыми (клиентскими) подразделениями││ │банков.

││ │ Оптимизация функционала и штатной численности в││ │связи с изменением бизнес-процессов │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Совершенствование системы финансовой и управлен-│Включение информации по дочернему банку в систему││ческой отчетности │финансовой и управленческой отчетности головного││ │банка и показателей по банку в KPI топ-менеджеров││ │головного банка. ││ │Организация хранилища данных │├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤│Совершенствование системы мотивации │Разработка системы KPI для топ-менеджеровбанка.││ │Привязка вознаграждения сотрудников фронт-офисак││ │результатам работы с клиентами, а также служб││ │банка к реализации интеграционных проектов │└────────────────────────────────────────────────┴─────────────────────────────────────────────────┘Приложение 3 Типичная структура российского холдинга черной металлургии ┌──────────────────────┐ │ Конечные бенефициары │ └──────────┬───────────┘ │ │/ ┌──────────────────────────────────┐│Промежуточные инструменты владения│ └────────────────┬─────────────────┘ │ │/ ┌──────────────────────┐ │ Зарубежная компания │ └──────────┬───────────┘ │ ┌─────────────────┬────────────────────┼──────────────────┬───────────────┐ │/ │/ │ │/ │/┌──────────┐ ┌────────────────┐ │ ┌───────────┐ ┌──────────────┐│Торговая │ │Зарубежная │ ││Компания — │ │Финансирующая ││компания │ │производственная│ │ │владелец │ │компания ││(трейдер) │ │компания │ ││патентов │ └──────────────┘└──────────┘ └────────────────┘ │ └───────────┘——————————————————————│—————————————————————- │/ ┌──────────────┐ ┌────────────────┐ │ Головная │ ┌────────────│Банк │ │ (материнская)├─────┤ /└────────────────┘ │ компания │ │ ┌────────────────┐ └───────┬──────┘ ├────────────│Лизинговая │ │ │ /│компания │ │/ │ └────────────────┘ ┌──────────────┐ │ │ Управляющая │ │ ┌────────────────┐ │ компания │ └────────────│Страховая │ └───────┬───┬──┘ /│компания │ │ │ └────────────────┘ │ └─────────────────────────────┐ │ │/ │/ ┌────────────────┐ ┌─────────────────┬──────────────────┬────────────────┐ │Сбыт и закупка │ │/ │/ │/ │/ │товаров, │┌────────────┐ ┌─────────────────┐ ┌───────────────┐ ┌─────────────┐ │металлопродукции││Горнорудный │ │Металлургический │ │Энергетический │ │Транспортный │ └────────────────┘│дивизион │ │дивизион │ │дивизион │ │дивизион │└┬───────────┘ └┬────────────────┘ └────┬──────────┘ └┬────────────┘ │ │││ │ │││ │ ┌────────┐ │ ┌──────────────────┐ │ ┌────┐ │ ┌───────┐├──│Угольная│ ├──│Металлургический │ ├─────│ГРЭС│ ├────│Речной │ │ /│компания│ │ /│комбинат │ │ /└────┘ │ /│порт │ │ └────────┘ │ └──────────────────┘ │ │ └───────┘ │ ││ ┌────┐ │ │ │ ┌──────────────────┐ └─────│ТЭЦ │ │ ┌───────┐ │ ┌────────┐ ├──│Метизный завод │ /└────┘ ├────│Морской│ └──│ГОК │ │ /└──────────────────┘ │ /│порт │ /└────────┘ │ │ └───────┘ │ ┌──────────────────┐ │└──│Заводферросплавов│ │ ┌───────┐ /└──────────────────┘ └────│Ж/д │ /│вагоны │└───────┘Приложение 5Умеренный вариант развития ┌───────────────────────────────────────┐ ┌────────────┐ │ ┌─────────────┐ ┌───────────┐ │ ┌──────────────────┐ │1. Продукты-│ │ │2. Разработка│ │3. Каналы│ │ │4. Инфраструктура,││локомотивы ├────┼─►┤программ ├─────►┤продвижения├───┼►┤необходимаядля│ │ ││││││││данного варианта │ └────────────┘ │ └─────────────┘ └───────────┘ │ └──────────────────┘ - Пластиковые │ - Описание будущей — Индивидуальные│ - Методологические карты │ программы по продажи │ материалы/положения — Автокредитование│ каждому продукту — Корпоративные │ - Разработка программы — Ипотека │ - Ориентированность клиенты │ стимулирования — СМБ │ на выбранную │ - Разработка методов │ категорию клиента │ оценки эффективности │ │ персональных продаж │ │ - Ключевые показатели │ │ деятельности │ │ - Критические факторы │ │ успеха └──────────────┬─────────────┬──────────┘┌────────────────────────────┐ ▲ ││Основная зона сосредоточения├────┘ ┌───────┴────────────────────┐│усилий, максимум рекламы,││Требует: ││незначительный уровень эф-│ │- сильного акционера ││фективностиперсональных│ │- широкой корпоративной базы││продаж │ │- активного взаимодействия│└────────────────────────────┘ │ розничного блока с корпо-│ │ ративным в части перекрес-│ │ тных продаж │ └────────────────────────────┘Приложение 6Стратегия удержания┌────────────────────────────────────────┐│┌────────────┐ ┌─────────────┐ │ ┌───────────┐ ┌──────────────────┐││1. Продукты-│ │2. Разработка│ │ │3. Каналы│ │4. Инфраструктура,│││локомотивы ├──────►┤программ ├────┼►┤продвижения├────►┤необходимаядля│││ │ ││││││данного варианта ││└────────────┘ └─────────────┘ │ └───────────┘ └──────────────────┘│- Беззалоговые — Описание будущей │ - Существующая — Методологические│ кредиты программы по │ сеть точек материалы/положения│- Автокредитование каждому продукту │ продаж — Ключевые показатели│- Ипотека — Ориентированность │ - Корпоративные деятельности│- Депозиты на широкий │ клиенты — Критические факторы│- Комиссионные клиентский сегмент │ успеха│ продукты — Рекламная компания │ - Разработка программ│- СМБ построена на ├◄────────┐ взаимодействия с│ принципе конкретных│ │ контрагентами│ продуктов │ │└──────────────────┬─────────────────────┘ ┌──────┴─────────────────────────────┐ │ │Основная зона сосредоточения усилий,│ ┌────────────────┴─────────────────┐ │средний уровень рекламы, низкий││Требует: │ │уровень эффективности персональных│ │- разработки рекламной «стратегии» │ │продаж │ │- четкой ориентации на клиента │ └────────────────────────────────────┘ │- индивидуального подхода │ │- формирование единого стандарта│ │ взаимоотношения клиент-сотрудник│ └──────────────────────────────────┘Приложение 7Перераспределение ресурсов между участниками группы компаний Безвозвратное перераспределение Возвратное перераспределение По направлению перераспределения От материнской компании — дочерней Трансфертное ценообразование; вклад в имущество общества; безвозмездная передача Заем; в ряде случаев трансфертное ценообразование От дочерней компанииматеринской Дивиденды; трансфертное ценообразование; безвозмездная передача Заем; в ряде случаев трансфертное ценообразование Между дочерними компаниями Трансфертное ценообразование Заем; в ряде случаев трансфертное ценообразование По регулярности совершения операций Разовые Дивиденды; безвозмездная передача;

вклад в имущество общества; трансфертное ценообразование Заем; в ряде случаев трансфертное ценообразование Регулярные Трансфертное ценообразование Трансфертное ценообразование; в ряде случаев заем