Вы – владелец авиакомпании. 
Определите круг Ваших конкурентов

Вариант 5

1. Вы — владелец авиакомпании. Определите круг Ваших конкурентов.

2. Ваши основные потребители — подростки, имеющие деньги на карманные расходы. Предложите ряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу.

3. Ваша фирма занимается продажей канцелярских товаров. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор.

4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» на примере телефакса.

5. Каковы будут Ваши действия при падении спроса на Ваш товар?

6. Ваша фирма поставила для себя целью ценообразования завоевание лидерства по показателям качества товара. Ваши действия?

II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента?

2. Так или иначе, Вы несколько раз в день становитесь клиентами: в поезде, автобусе, магазине, у врача, в ресторане или в мастерской по ремонту автомобилей. Если Вы очень довольны обслуживанием, Вы рассказываете об этом своим коллегам или друзьям.

Перечислите и опишите три случая, когда Вы в качестве клиента почувствовали, что Вас обслужили надлежащим образом. Какие выводы Вы сделали бы из этого для себя в случае, если бы Вы выступали в роли предпринимателя?

3. Представьте, что Вы — владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»).

Ответьте на следующие вопросы:

1. Какой организацией вы хотели бы быть?

2. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?

3. Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они?

4. Чего вы хотели бы добиться?

5. За какой отрезок времени?

6. Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента?

7. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли в этом что-либо исключительное?

8. Что это может дать вашим будущим клиентам?

9. Как вы намерены этого добиться?

10. Как и когда вы смогли бы оценить результаты?

4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии.

Заполните таблицу — укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций.

5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок?

6. Опросите как минимум 15 человек, т. е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания.

Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков.

7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента.

Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор — это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя Опишите, каким образом это достигается.

1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности? Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор?

2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: «Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет? Почему?