Управление ценами

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНАМИ

1.1 Цена как экономическая категория, ее формы и методы регулирования

1.2 Основы ценовой политики предприятия и главные направления менеджмента цен

2. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНАМИ И ПОЛИТИКА ПОДДЕРЖАНИЯ ЦЕН ПРОДАЖ

2.1 Управление ценами на новые изделия и корректировка действующих цен

2.2 Управление средней ценой и политика поддержания цен продаж ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

цена управление политика корректировка Управление ценами — процесс, предполагающий принятие особой разновидности денежно-финансовых решений.

Отличительная особенность этого процесса и финансовых решений по нему на предприятии состоит в повышенной ограниченности диапазона управления, задаваемой фактически складывающимися весьма жесткими условиями рынка.

Комплекс оперативно-тактических и стратегических действий финансовой службы предприятия, фирмы, компании по целенаправленному использованию цены как категории товарного производства, подчиненной действию закона стоимости, спроса и предложения, представляет собой процесс управления ценами. Функционирование цены как экономической и стоимостной категории в условиях товарно-денежных отношений происходит во взаимосвязи с другими экономическими и финансовыми категориями, такими как, например, товар, деньги, заработная плата, налоги в составе цены, себестоимость, прибыль, кредит, банковский процент и др. При этом производятся формирование, контроль, изменение и взаимоувязка ценовых параметров с финансовыми показателями деятельности предприятия.

Управление ценами осуществляется финансовыми службами в действующей системе цен и тарифов.

Эта система в значительной мере определяет полные издержки на производство и реализацию товара и важнейшие финансовые показатели деловой активности — выручку от реализации продукции (объем продаж), валовой доход предприятия, маржинальный доход (валовую маржу), прибыль, рентабельность. Числовые значения используемых в финансовом менеджменте показателей основного и оборотного капитала, стоимости предприятия, операционного (производственного) рычага, финансового рычага, окупаемости инвестиций, приведенной стоимости проекта и многих других также подвержены влиянию цен.

Цены и тарифы далеко не всегда формируются и пересматриваются самим предприятием.

Например, не устанавливаются предприятиями-потребителями цены на топливо, тарифы на электрои теплоснабжение, железнодорожную и прочую перевозку грузов, ставки арендной платы, цены на потребляемые сырье, основные и вспомогательные материалы, сметные нормы и расценки на капитальный ремонт и капитальное строительство, выполняемые подрядными строительными организациями и т. п. Следовательно, управление ценами на предприятии осуществляется в системе действующих цен и тарифов, включающих как непосредственно регулируемые предприятием цены, так и нерегулируемые. В зависимости от конкретных условий ведения бизнеса часть цен может выступать в качестве ограниченно регулируемых (например, путем подбора поставщиков с пониженными ценами на продукцию).

При выработке ценовой политики важно также учесть макроэкономический аспект движения экономики. От системы цен в государстве к системе и конъюнктуре цен рынка в своем сегменте и далее — к внутренним корректировкам системы цен, зависимым непосредственно либо частично от деятельности предприятия.

Такова логика системного управления ценой как важнейшего инструмента и объекта управления финансами предприятия.

Актуальность данной работы заключается в том, что, система цен государства представляет собой совокупность разновидностей цен, функционирующих в народном хозяйстве, через которую в практике хозяйствования выражается меновая форма стоимости товаров, т. е. способность их обмениваться через деньги.

Финансовый менеджер не может абстрагироваться от действующей ценовой системы государства. Управляя ценами предприятия, фирмы, компании, он прогнозирует и учитывает взаимосвязи, направления и масштабы изменений в системе цен государства, затрагивающие интересы конкретного бизнеса. Цена — денежное выражение стоимости товара. Важнейшая общая целевая задача управления ценами на уровне государства и предприятия — максимизация финансового результата.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКМЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНАМИ

1.1 Цена как экономическая категория, ее формы и методы регулирования Цена — денежная оболочка отношений мены, стоимость — их содержание. Практические проявления действия системы цен и эффекта от их оперативного управления выражаются через акты купли-продажи товаров, оплаты выполненных работ и оказанных услуг. Ценовыми методами это достигается на основе формирования и поддержания цен рыночного уровня и рациональных соотношений цен на потребляемую и производимую продукцию (работы, услуги)[5].

Фундаментальные принципы построения системы цен в экономике неизменны. Названия цен в конкретных условиях развития экономической структуры общества могут меняться. Принципы построения системы цен находят выражение в таких понятиях, как оптовые цены предприятия и оптово-сбытового звена, а также розничные цены. Эти три основных вида цен представляют собой системообразующие или базовые цены. Они существуют в любой экономике, характеризуют общую для всех экономических систем механику товаропродвижения: от стадии производства к оптово-сбытовому звену и до розничной торговли — магазина, доводящего товары до потребителя.

Базовые цены экономики строятся по основополагающему принципу формирования прибыли после возмещения ими производимых денежных затрат на производство и реализацию продукции, издержек обращения, эксплуатационных расходов. Эти цены имеют разновидности. Например, для оптовых цен предприятия это могут быть: тарифы на электроэнергию, железнодорожную, автомобильную, морскую, речную и воздушную перевозку, бытовое обслуживание населения; закупочные цены на продукцию сельскохозяйственного производства; сметная стоимость строительства, определенная исходя из сметных норм и расценок с учетом необходимых денежных накоплений для подрядной строительно-монтажной организации.

С 1992 г. оптовые и розничные цены стали свободными и получили название отпускных цен предприятия, региональных и городских оптово-сбытовых баз. Название розничной цены покупки населением товаров осталось без изменения. Между действующими отпускными (розничными) ценами и прежними прейскурантными оптовыми (розничными) ценами существует много общего: место их формирования; состав цен (себестоимость — прибыль — налоги в составе цены); сущность денежного выражения сделки купли-продажи в порядке опта. Различия касаются структуры цен под влиянием изменений их налоговой компоненты за счет акцизов, НДС, других возмещаемых налогов в составе цен производителя. Следовательно, в современных условиях управлять ценой на предприятии — это управлять и налогами, формирующими отпускные и розничные цены. Управлять ценой также означает выбирать схему товаропродвижения или знать и учитывать особенности такого продвижения в данном сегменте бизнеса.

Товаропроизводители в условиях рыночной экономики пытаются избежать промежуточных оптово-сбытовых звеньев реализации выпущенных товаров. В этих случаях они перестают делиться со специализированным снабженческо-сбытовым звеном, делающим наценки на купленный товар для последующего возмещения своих издержек обращения и получения прибыли.

Если предприятие обращается к услугам товарно-сырьевой биржи, где заключаются сделки, то неминуемо имеет дело с аккредитованными там брокерскими конторами, взимающими комиссионные.

При прямых поставках посредникам удается избежать платежей. Биржевая цена, таким образом, выступает разновидностью оптовой цены снабженческо-сбытовой организации, которая компенсирует те же издержки обращения плюс приносит прибыль бирже брокеру. Мировая практика выработала другую необходимую форму товаропродвижения — реализация продукции через дилерские организации, которые могут быть постоянными и временными (на срок контракта). Продажа продукции дилерам осуществляется производителем по льготным отпускным (контрактным) ценам с оплатой по факту отгрузки на склад дилера или непосредственно в его розничную торговую сеть.

По операциям с ценными бумагами используются котировки (цены купли-продажи) фондового рынка, который подразделяется на биржевой и внебиржевой.

Цена, по которой покупаются ценные бумаги эмитента, предстает как цена первичного размещения (на первичном рынке) и вторичного (последующего) размещения (вторичный рынок). Специфической разновидностью оптовых цен выступает зачетная цена. Ее применение не сопряжено с использованием денежного оборота. Разновидностями зачетных цен выступают номинальная, учетная и рыночная (под доходность) цена векселя, определенная зачетная цена по товарам, работам и услугам.

Финансовый менеджер управляет ценой в условиях определенного вмешательства в аналогичные процессы и на различных участках экономики государства. Государственная политика регулирования цен имеет непреходящий объект в системе цен в экономике — регулируемые государством цены предприятий. Практически она реализуется в следующих прямых и косвенных формах:

1. государственное лимитирование уровня цен, которое выражается прежде всего в административном ограничении роста, или минимального уровня цен на отдельные виды продукции, например, минимальных розничных цен на водочные изделия;

2. государственное финансовое регулирование уровня цен, которое связано с возможным дотированием из соответствующих бюджетов — федерального, субъектов Федерации и местных бюджетов — отдельных видов продукции сельского хозяйства и промышленности, например, мяса, молока, яиц, хлеба, сахара, фармацевтической продукции для отдельных категорий граждан;

3. государственное монопольное установление цен, например, при продаже золотодобытчиками своей продукции государству по государственным сдаточным ценам для дальнейшего использования на нужды ювелирного производства и пополнения золотых запасов страны, при установлении цен на другие драгоценные металлы и камни, а также металлы, элементы и вещества, составляющие монополию государства на их производство, добычу и использование;

4. государственное косвенное регулирование цен в результате государственной таможенной политики установления порядка исчисления, валюты оплаты и размеров экспортно-импортных пошлин по группам, видам и отдельным наименованиям вывозимой и ввозимой продукции.

Косвенное регулирование не означает отсутствие воздействия на уровень цены. Однако такое воздействие не связано непосредственно с установлением или фиксацией новой цены. Косвенное регулирование цен может проявляться в выделении целевого государственного финансирования в отдельные народно-хозяйственным комплексам, имеющим определяющее значение для всей ценовой системы страны: электроэнергетики, газовой, нефтяной, нефтеперерабатывающей промышленности, железнодорожного транспорта.

Косвенной формой государственной финансовой политики регулирования цен выступает кредитное регулирование цен путем предоставления льготных кредитов, например, сельскохозяйственным предприятиям и организациям на закупку техники, семян, создание запасов топлива под посевную. Отечественная практика знает неоднократные списания государством долгосрочной и текущей задолженности колхозов и совхозов по банковским кредитам.

Финансовая политика государства в области регулирования цен предприятий связана с применением двух основных методов финансового регулирования: изъятия и предоставления финансовых ресурсов хозяйствующим субъектам. Практически эти два метода реализуются в ценовой системе государства через разнообразные налоговые и неналоговые формы. Первый метод воздействует на уровень цен через увеличение или уменьшение налоговых составляющих в ценах на тот или иной вид товара. Например, увеличение или уменьшение акциза на продажу автомобилей, устанавливаемого в процентах к отпускным ценам производителя, воздействует на уровень фактически оплачиваемой покупателем цены за данный товар. Финансовое регулирование может осуществляться также с использованием таких наиболее распространенных налоговых форм, как налог на добавленную стоимость, налог с продаж, налог на прибыль, государственные пошлины. Таким образом, важнейшей отличительной чертой первого метода финансового регулирования цен в хозяйстве выступает налоговый характер их регулирования, а также использование государством для этого налоговых форм изъятия дохода.

Особенностью второго метода государственного финансового регулирования цен является предоставление финансовых ресурсов хозяйствующим субъектам. Типичная форма такого предоставления — бюджетное финансирование, имеющее целевой характер. Инструмент в руках государства для практической реализации этой формы — бюджетная система страны. Примеры практического применения: дотирование ряда видов медикаментов, а также мяса, молока и других продуктов питания в регионах. Особенностью рассматриваемой формы финансового регулирования цен является и то, что она функционирует при данных системе цен и налогов, пропорциях, соотношениях цен и налогового изъятия доходов. Таким образом, важнейшей отличительной чертой второго метода финансового регулирования цен в хозяйстве выступает бюджетный характер их регулирования при сложившихся соотношениях цен и налоговых пропорциях.

Эффективное управление ценами предприятий в ряде отраслей хозяйства достигается в результате применения дотирования цен производителей и потребителей. Бюджетное регулирование цен предприятий представляет собой неналоговую форму государственного и регионального финансового регулирования внутрихозяйственного соотношения цен.

1.2 Основы ценовой политики предприятия и главные направления менеджмента цен Управление ценами в целом представляет собой функцию маркетинга. Это означает, что ценовая политика предприятия базируется на маркетинговых исследованиях. Производитель продукции формирует цену ее реализации под влиянием соотношения спроса и предложения на каждый вид товара в данном сегменте рынка. При проведении ценовой политики предприятие учитывает существующую в рыночной экономике обратную связь между ценой реализации товара и величиной спроса на него. Рыночная цена товара и величина его предложения находятся в прямой зависимости. Зависимость цены от спроса на продаваемую продукцию и предложения представлена на рис. 1.

Рис. 1. Зависимость цены от спроса и предложения На рисунке 1. точка пересечения кривых спроса и предложения на товар, взятых во времени и по уровням складывающихся на этот товар цен, представляет собой рыночную цену товара, уравновешенную в соответствии с законом спроса и предложения. Это цена так называемого рыночного равновесия, т. е. цена с теми или иными отклонениями, реально существующая на рынке данного товара. Равновесная рыночная цена отражает такой уровень, при котором решения о продаже и купле товара синхронизируются в масштабах рынка данного товара. Способность конкурирующих сил предложения и спроса устанавливать цену на таком уровне представляет уравновешивающую функцию цен. Увеличение спроса воздействует на уровень цены на изделие и количество предлагаемого покупателю товара. При этом кривая спроса перемещается по постоянной кривой предложения. На рисунке 2 показано, как рост спроса смещает его кривую вверх и увеличивает предложение и цену.

Рис. 2. Изменение спроса: 1- спрос; 2 — предложение Сокращение спроса будет перемещать его кривую в противоположную сторону, т. е. по кривой предложения вниз, понижая последнее и уровень отпускной цены. Увеличение или уменьшение спроса на продукцию предприятия надо отличать от изменения величины спроса. Изменение первого не связано с изменением цены на товар.

Величина спроса меняется всякий раз, когда изменяется цена на товар. Увеличение предложения также сопровождается смещением кривой предложения по постоянной кривой спроса.

На рисунке 3 показано, как кривая предложения смещается вправо вниз, в результате чего цена на товар имеет тенденцию к снижению при одновременном увеличении спроса на изделие, а значит, и объема его продаж на рынке.

Рис. 3. Изменение предложения: 1- спрос; 2 — предложение При уменьшении предложения эта кривая будет смещаться по кривой спроса в противоположную сторону, т. е. влево вверх, инициируя рост цены товара и снижение спроса на него. Величина предложения меняется под действием такой причины, как изменение цены на данный товар.

Спрос и предложение характеризуются эластичностью — степенью чувствительности потребителей к изменениям цены продаваемого им товара. Если потребители продукции предприятия относительно чувствительны к изменению цены продажи, то спрос характеризуется как эластичный. В обратном случае спрос на производимую предприятием продукцию выступает в качестве неэластичного.

Если, например, предприятие, выпускающее вино определенной марки, повышает его отпускную цену для отгрузки сбытовым организациям и сталкивается с ощутимыми потерями в объемах реализации этого вина по контрактам, то спрос выступает эластичным. В случае если цена производителя на вино снижается, а объем его продаж резко возрастает, то мы также имеем эластичный спрос на вино.

Одним из важнейших элементов ценовой политики предприятия выступает определение базовой цены реализации товара. Она редко равна фактической рыночной цене продажи и, тем более, равновесной цене.

Базовая цена определяется предприятием исходя из денежного выражения индивидуальных текущих издержек на производство и реализацию продукции плюс норма прибыли или рентабельность производства продукции. Индивидуальные текущие издержки на производство и реализацию товара и индивидуальные запросы производителей по его прибыльности выступают основными факторами отклонения базовой цены от фактической рыночной цены продажи.

Определение базовой цены предполагает анализ собственных текущих затрат на производство и реализацию продукции и выбор метода ценообразования. В зависимости от особенностей структуры себестоимости продукции, характерной для данного предприятия, прибыль может включаться в базовую цену пропорционально производственной себестоимости изделия, полной себестоимости его производства, материальным затратам на производство товара, стоимости его обработки и другим показателям. Базовая цена отклоняется от цены товара (стоимости выполнения работ, оказания услуг) на рынке и по причине такого простого факта, что она в принципе не может и не должна учитывать факторы неопределенности, связанные с динамикой спроса и предложения, изменениями в условиях конкуренции.

Базовая цена представляет собой не столько прогнозную цену, сколько минимально необходимую цену реализации товара для удовлетворения внутренних потребностей предприятия. Обычно это цена минимального запроса производителя по выгодности для него производства данного товара в данных фиксированных во времени условиях рыночной среды. Минимальность запроса по уровню рентабельности, заложенную в базовую цену, каждое предприятие в зависимости от особенностей его производственно-финансовой деятельности понимает по-своему. Одно предприятие может трактовать эту минимальность как 20% рентабельности к полной себестоимости товара, другое предприятие — как 30%.

Некоторые предприятия промышленности и торговли не практикуют использование надбавок и скидок с отпускных (розничных) цен, пример, за качество, сортность, задержку платежа, досрочную оплату и т. п. Реализация продукции здесь осуществляется по стабильной на определенном отрезке времени отпускной (розничной) цене. В этих случаях базовая цена отражает жесткий ценовой запрос потребителю и приближается по существу к цене фактической реализации.

Другие предприятия вынуждены увеличивать свой запрос по выгодности для них продаж продукции на сумму возможных скидок с цены потребителям. Так, например, обстоит дело на железнодорожном транспорте, где установлены базовые тарифы на перевозку грузов, которые обеспечивают минимальную выгодность осуществления грузопотоков для железных дорог при условии предоставления системы скидок. Эти базовые тарифы могут увеличиваться или льготироваться в зависимости, например, от расстояния перевозки, характера груза, выполнения грузоотправителем или грузополучателем для системы МПС работ, оказания необходимых системе услуг, наличия межправительственных соглашений об условиях расчетов за перевозку грузов между странами СНГ и др. В связи с этим управление ценами и тарифами на предприятии может быть представлено как процесс корректировки базовых цен и тарифов в соответствии с целевыми установками производителя и рядом рыночных условий, в числе которых определяющее значение имеют спрос, предложение, мониторинг цен конкурентов, наличие ценовых ограничений по решениям правительства или внутриведомственным решениям.

При управлении ценами финансовый менеджер предприятия вынужден учитывать такой фактор динамики отпускных (розничных) цен, как убывание по мере роста спроса и сбыта общественной (потребительской) полезности продаваемых товаров. Предельная полезность товара представляет собой трансформированный через динамику спроса и объемов продаж товара ценовой сигнал потребителей на изменение цены продажи.

Теория предельной полезности учитывается в ходе работы, направленной на сохранение ценовых и товарных позиций на рынке, поскольку принимает во внимание изменение спроса под влиянием постепенного насыщения рынка данного товара за счет роста объема продаж и многократности покупки товара потребителем. В результате этого полезность товара для потребителя стремится к предельной. По мере насыщения рынка данным видом товара предельная его полезность стремится к нулю. Фактор движения полезности товара к предельной лежит в основе маркетинговой политики предприятия включающей в себя рынки сбыта, спрос, предложение товаров, цены продаж на них. Этот фактор также заставляет управлять ценами и за счет улучшения качества продукции, технических характеристик и других потребительских свойств, обновления ассортимента выпускаемых изделий.

Ценовой метод регулирования финансовых процессов выступает эффективным инструментом проведения краткосрочной финансовой политики предприятия. В основе управления ценами лежит определение (выбор) финансовым менеджером критериев для установления контроля и изменения цен.

Можно выделить несколько крупных аспектов содержания процесса управления ценами на предприятии: формирование цены на новое или вновь освоенное изделие; изменение цены производимого изделия под влиянием конъюнктуры рынка; целенаправленное изменение структуры производства продукции, в результате чего может обеспечиваться рост средней цены номенклатуры выпуска, массы прибыли и уровня рентабельности продаж; фиксирование пониженной или удержание повышенной цены.

Финансовый менеджер имеет дело и с превращенными формами проявления цены, как в случае управления ценой при оплате контрактов через расчет цены отказа от скидки. Например, коммерческий кредит при платеже через 20 дней после отгрузки или поставки (отсрочка платежа — net-20) предоставляется покупателю по отпускной цене договора (контракта). При оплате в 10-дневный срок финансовым менеджером совместно с отделом продаж установлена скидка в размере 0,5% от цены договора, или в сокращенном виде — 0,5: 10. Текущая ставка по краткосрочному банковскому кредиту — 30% годовых. Оптимизация принятия решения о фактическом размере оплачиваемой цены за товары в зависимости от срока оплаты договора может быть достигнута на основе расчета цены отказа от скидки (Ц_ос) по формуле Ц_ос = [С_к: (100% - C_к] х [365 дн.: (П_оп — П_лп)] х 100,

где С_к — размер скидки с отпускной договорной (контрактной) цены, %;

П_оп — период отсрочки платежа по договору, дней;

П_лп — период льготного платежа со скидкой, дней.

В нашем примере [0,5: (100 — 0,5] х [365: (20 — 10)] х 100 = 19,3%, т. е. цена отказа от скидки меньше ставки банковского процента. В этих условиях покупателю нет смысла идти на скидку и платить досрочно по условию 0,5: 10 за счет банковского кредита.

Цена отказа от скидки лежит в основе возникающего в ходе расчетов за поставляемую и оплачиваемую продукцию так называемого эффекта спонтанного финансирования. В нашем примере, если бы покупатель оплатил поставку досрочно на условиях 0,5: 10 и при данной ставке процента по короткому кредиту, он спонтанно профинансировал бы поставщика на не вполне выгодных для себя условиях.

Оперативное управление ценами на предприятии чаще всего связано с принятием решений о целесообразности изменения уровня цен. Исключением являются случаи, когда предприятия осваивают новую продукцию, стремятся удержать сложившийся уровень цен на отдельные изделия. Однако прежде чем изменять цену, ее необходимо сформировать. Важным средством управления и контроля за формированием цен на предприятии выступает составление и исполнение плановой калькуляции себестоимости изделия, а также анализ фактической калькуляции затрат на его производство и сбыт.

Большое значение в деле управления ценами имеет эффективная политика предприятия по организации и осуществлению сбыта продукции, формированию и оптимизации внепроизводственных расходов. Управление ценой — это прежде всего управление производственной себестоимостью выпуска отдельных видов продукции. Именно здесь может быть создан резерв на фиксацию пониженной цены на изделия за счет систематической экономии себестоимости продукции. Иначе становится трудно нейтрализовать мощный фактор производственного потребления, способствующий повышению цены. В результате рост издержек на производство может слабо компенсироваться соответствующим ростом выручки от реализации, возникает опасность возникновения финансовых затруднений и неполной окупаемости текущих денежных затрат на производство и реализацию продукции. Удержание достаточно высокой рыночной цены зависит от эффективности затратных основ формирования себестоимости, возможностей снижения динамики рыночного спроса и предложения. Так, в практике управления ценами на предприятии фактически пересекаются несколько вопросов: формирование новой и пересмотр действующей цены, фиксирование ее на пониженном или повышенном уровнях.

Финансовая политика предприятия в области формирования цен на новые изделия, выполняемые работы и оказываемые услуги выступает как политика обеспечения продвижения этих товаров на рынке специфическими финансово-ценовыми методами. Нет смысла формировать цену на новый товар, который не будет затем покупаться, поэтому, проводя ценовую политику, финансовый менеджер совместно с менеджером по продажам и другими службами предприятия определяет маркетинговые возможности и целесообразность использования следующих разновидностей цен на новую продукцию: цены внедрения товара на рынок, обычно пониженной до уровня, позволяющего проникнуть в данный сегмент рынка, где продаются аналогичные изделия; средней нормы прибыли, возмещающей фактические издержки по производству изделия и обеспечивающей среднюю норму прибыли в группе однородных производств или в отрасли; цены лидера рынка установленной на аналогичную продукцию ведущим производителем данного вида продукции; «психологической» цены, ниже любой круглой суммы, кратной 10; цены «снятия сливок» с нового продукта в расчете на определенные круги покупателей-потребителей; престижной цены на новые изделия особо высокого эксклюзивного качества.

Выбор конкретных видов цен на новые изделия зависит от места (доли) предприятия на рынке аналогичных товаров, уровня конкурентности рынка, устремлений предприятия по скорейшей окупаемости понесенных затрат на создание и освоение производства нового изделия, решаемых задач по быстроте внедрения товара на рынок и т. п.

Целенаправленное или вынужденное изменение цены изделия происходит под влиянием как внутренних, так и внешних факторов. Если первые связаны с производственно-финансовой деятельностью, то вторые — с общей динамикой цен на изделия под влиянием изменений спроса и предложения товара на рынке.

К внешним факторам следует отнести также цены на топливо, тарифы на перевозки, электроэнергию, газ, коммунальные услуги, валютный курс рубля. Таким образом, не только финансовый менеджер управляет ценами, но изменение ценовых условий и соотношений цен в хозяйстве оказывает ощутимое влияние на процесс управления ценами на предприятии. В этих условиях задача финансового менеджера состоит в том, чтобы грамотно принять, определить меру целесообразного учета при выработке новой ценовой политики или отклонить сигналы рынка на повышение или понижение цен на предприятии.

По способу внесения изменений в цену различаются планово-прогнозное изменение цен и внеплановое фактически сложившееся. Внеплановые коррективы в цены вносятся под влиянием конъюнктуры рынка и реже — по другим причинам целевого характера. Планово-прогнозное изменение цен на продукцию предприятия может осуществляться на базе снижения норм расхода материальных и топливно-энергетических ресурсов, экономии затрат живого труда за счет роста его производительности, экономии на условно-постоянных расходах и амортизационных отчислениях, приходящихся на единицу продукции. Планово-прогнозное изменение цен есть сочетание маркетинговых исследований предприятия с анализом комплекса вопросов производства, снабжения и сбыта, финансового состояния предприятия и перспектив его изменения. Только цена, определенная в результате проработки всех этих вопросов, а также учитывающая прогнозную динамику валютного курса рубля, инфляции, стоимости капиталов, может рассматриваться как эффективная для данного предприятия.

Целенаправленное изменение структуры производства продукции связано со сдвигом в ассортименте и изменением количества производимой продукции по критериям уровня цены, рентабельности, величины прибыли в продаже единицы изделия. Общая средняя цена в таких случаях, как правило, возрастает. Такое изменение относится к числу управляющих ценами мероприятий, которые при прочих равных условиях могут вести к росту средней рентабельности, массы получаемой прибыли, укрепляя тем самым финансовую устойчивость предприятия. Увеличивать среднюю цену продаж имеет смысл в случае получения эффекта наращивания массы прибыли от реализации товарной продукции. Однако структурный сдвиг против плана-прогноза по бизнес-плану имеет свои недостатки. Главный из них состоит в том, что могут нарушиться запланированные в бизнес-плане межпроизводственные и сбытовые связи. Дополнительный спрос потребителей отдельных выгодных для предприятия изделий может оказаться латентным. Часть сформированных производственных запасов под этот спрос рискует остаться слишком большими против последующих реальных потребностей в них, что означает отвлечение их фактически в сверхнормативные запасы. Поэтому финансовый менеджер не может легко относиться к структурным сдвигам, как запланированным, так и внеплановым. Эти сдвиги затрагивают не только производство, цену, сбыт, прибыль, но и оборотные средства.

Фиксирование пониженной или поддержание стабильности повышенной цены на изделие часто может предполагать дотирование цен за счет внешних источников, внутреннюю компенсацию потерь за счет собственных и заемных финансовых ресурсов в угоду стратегическим целям предприятия.

Наконец, иногда фиксируются не только цены, но и надбавки (наценки) к ним по причине коммерческого расчета, когда специально идут на некоторое недополучение прибыли от неповышения цены. Так, например, многие торговые организации сегодня живут не за счет повышения торговых наценок (надбавок), а при их довольно длительной стабильности, т. е. за счет увеличения торгового оборота по продажам товаров. Такой подход уже отражает не текущий, не тактический характер управления ценой. Его следует рассматривать как одну из компонент финансовой стратегии производственно-коммерческой структуры. Управление ценами на предприятии, выступая составной частью краткосрочной финансовой политики предприятия, одновременно может выражать весьма существенную часть общей финансовой стратегии предприятия. Таким образом, в зависимости от целевых установок бизнеса управление ценами на предприятии может быть текущим и стратегическим, т. е. осуществляться как в рамках краткосрочной финансовой политики, так и долгосрочной.

2. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНАМИ И ПОЛИТИКА ПОДДЕРЖАНИЯ ЦЕН ПРОДАЖ

2.1 Управление ценами на новые изделия и корректировка действующих цен Финансовый менеджер может осуществлять управление ценами путем установления (пересмотра) уровня базовых отпускных цен или используя скидки и надбавки к базовым ценам по видам и наименованиям изделий. При определении уровня базовых отпускных цен следует различать базовые цены по сравнимой продукции, производимой в наибольших масштабах в предшествующем периоде (году), базовые цены по вновь освоенной (новой) продукции, которая не производилась в предшествующем периоде. Управление ценой по сравнимой и несравнимой товарной продукции осуществляется на основе плановых калькуляций себестоимости изделия и определения уровня отпускной цены. Для установления цены по новой продукции производственно-технического назначения большое значение имеет первоначально правильное определение экономической эффективности применения изделия потребителем, а по товарам непроизводственного назначения легкой, текстильной, мясомолочной, хлебопекарной, пищевой, кондитерской промышленности и другим продовольственным товарам — потребительной стоимости нового продукта. В обоих случаях мы имеем дело с потребительской ценностью или полезностью товаров, их способностью удовлетворять определенные потребности и запросы потребителя. Эта потребительная стоимость должна быть правильно выражена в стоимостном, денежном выражении через установленную цену. Потребительная стоимость по существу представляет собой способность товара удовлетворить набор потребностей или претензий потребителя к нему, которые не сводятся лишь к одному качеству изделия. Потребительские свойства товара (мощность двигателя, экономичность потребления им топлива, коэффициент полезного действия и т. п.) могут быть представлены как совокупность параметров, определяющих потребительскую полезность товара. Изменение этих параметров, специфических для каждого нового или улучшенного (модернизированного) изделия, и является основой определения его цены. Для установления уровня цены рассматриваемой продукции обычно используют параметрические методы: балльный метод, метод удельной цены, регрессионный метод.

Бальный метод предусматривает оценку потребительских свойств изделия по выделяемым для данного товара конкретным параметрам его качества и полезности. К этим параметрам могут, например, относиться разнообразные технические, экономические, эргономические, эстетические и другие качества и свойства изделия. Каждая такая позиция для формирования цены получает свою оценку по новому изделию в баллах. Затем на основе суммирования и сопоставления суммы баллов по новой и базовой продукции определяется цена новой продукции. Расчет цены ведется по формуле цена управление политика корректировка Н_ц = Р_ц х С_6н,

где Н_ц — новая цена вновь освоенного или улучшенного изделия;

Р_ц — расчетная цена, приходящаяся на один балл базового изделия;

С_6н — сумма баллов вновь освоенного или улучшенного изделия.

При этом расчетная цена базового изделия рассчитывается как отношение базовой цены изделия к сумме баллов базового изделия по формуле Р_ц = Б_ц: С_б;

где Б_ц — базовая цена изделия;

С_б — сумма баллов базового изделия.

Присвоение баллов каждому из параметров производится экспертным путем.

Метод удельной цены основывается на выделении главного для производителя и потребителя параметра выпускаемой продукции. Например, в электромашиностроении это может быть мощность троллейбусного электродвигателя в киловатт-часах или лошадиных силах. При этом определяется удельная цена базового электродвигателя как базовая цена изделия, приходящаяся на единицу его мощности. Новая цена вновь освоенного более мощного электродвигателя вычисляется по формуле Н_ц = М_н х У_цб

Или Н_ц = М_н х (Б_ц: М_б)

где У_цб — удельная цена базового электродвигателя;

М_б — единица мощности базового электродвигателя;

М_н — значение параметра мощности нового электродвигателя.

Регрессионный метод установления цены связан с определением цены на основании построения уравнений регрессии. Эти уравнения в математическом виде описывают зависимость изменения цены от улучшения нескольких параметров качества изделия. В нашем примере с электродвигателем помимо мощности может быть и такой параметр как вес электродвигателя на единицу мощности, коэффициент полезного действия и др.

Базовые цены по сравнимой товарной продукции могут быть представлены как цены без скидок и надбавок к ним, а также налогов, непосредственно формирующих цену реализации продукции. Основным методом формирования базовой цены, практически наиболее часто применяемым в отечественной и зарубежной практике предприятий выступает метод полной себестоимости или денежного выражения полных издержек на производство и реализацию товара. Если предприятие по каким-либо причинам желает установить (пересмотреть) цену на изделие, то новая цена указанным методом определяется по формуле Н_ц=С + (Р х С): 100,

где Н_ц — новая цена производимого или вновь освоенного изделия;

С — скалькулированная полная себестоимость изделия;

Р — требуемая рентабельность изделия к полной его себестоимости.

Прибыль, включаемая в цену данного вида продукции, может быть определена не только пропорционально полной себестоимости (второе слагаемое формулы). В тех случаях, когда в цене необходимо полнее учесть трудоемкость изделия, может применяться метод нормативной стоимости обработки. Принципиально он отличается от рассмотренного метода способом включения прибыли в состав цены: пропорционально стоимости обработки изделия (изготовления, переработки), которая представляет собой денежное выражение текущих затрат на оплату труда. Эти затраты принимаются в расчет в части включаемых в себестоимость единицы данного вида продукции (изделия). Например, нормативный фонд оплаты труда в себестоимости изделия составляет 40 тыс. руб., рентабельность по отношению к фонду оплаты труда — 60%, полная себестоимость изделия составляет 80 тыс. руб. Цена на изделие исходя из стоимости обработки составит: 80 тыс. руб. + (60% х 40 тыс. руб.): 100 = 104 тыс. руб. В тех случаях, когда стоимость обработки определяется не на основе установленных нормативов затрат труда, а по факту или плану, то имеет место формирование прибыли в цене изделия пропорционально стоимости обработки.

В других методах ценообразования используются классификационные признаки деления состава элементов затрат и статей калькуляции себестоимости изделия на денежное выражение постоянных и переменных затрат на производство изделия. К таким способам расчета цены предприятия относятся следующие три метода: маржинальных издержек; прямых затрат; рентабельности проекта инвестиций.

Метод формирования цены товара исходя из маржинальных издержек основан на определении составляющих валовой маржи. Он базируется на разделении полной себестоимости изделия на денежное выражение постоянных и переменных издержек на производство и реализацию товара. Для этого подсчитывается общая сумма прямых переменных затрат на единицу изделия, к которой плюсуется желательная величина валовой маржи на единицу этого изделия. Последняя определяется исходя из прогнозируемых в расчете на год показателей: выпуска этой продукции, постоянных затрат и желаемой прибыли.

Метод рентабельности инвестиций может применяться не как метод формирования прибыли в составе цены, а определения минимальной (предельной) цены реализации товара, при которой его продажа не будет убыточной. При этом исходят из подсчета общей суммы денежного выражения переменных и постоянных затрат на единицу изделия. К полученной величине прибавляется расчетная сумма предстоящих платежей за использование заемных средств на финансирование проекта инвестиций. Эти расходы предприятия по уплате процента за кредит должны быть компенсированы в цене. В результате получается предельная цена, ниже которой при данной платности использования заемных средств на финансирование проекта продавать не имеет смысла. Расчет можно вести по формуле П_ц = С_пп+[(З_фхП_эф):100]: О_п

где П_ц — предельная цена вновь освоенного изделия;

С_пп — суммарные переменные и постоянные затраты на единицу изделия;

З_ф — сумма заемного финансирования, привлекаемого на реализацию проекта;

П_зф — ставка платы за использование заемного финансирования, % годовых;

О_п — предполагаемый годовой объем производства.

Метод прямых затрат предусматривает принятие за основу ценообразования производственной себестоимости товара. Последняя подлежит учету и отражению в разрезе элементов по смете затрат на производство. Сначала подсчитывается общая сумма прямых затрат и накладных расходов, приходящаяся на единицу изделия, т. е. производственная себестоимость единицы товара. Затем определяется величина предельной цены продажи изделия исходя из необходимости покрытия сбытовых и других, например, административно-управленческих расходов, не отражаемых в смете затрат на производство. В целях обеспечения такого покрытия в расчете применяется установленная опытным или расчетным путем процентная надбавка к производственной себестоимости изделия. Расчет предельной цены, не позволяющей изделию стать убыточным, ведется по формуле П_ц = С_пн + (С_пн х Н_с): 100,

где П_ц — предельная цена вновь освоенного изделия;

С_пн — суммарные прямые затраты и накладные расходы по смете затрат на единицу изделия (производственная себестоимость изделия);

Н_с — надбавка на производственную себестоимость для покрытия сбытовых и административно-управленческих расходов, %.

Финансовый менеджер должен внимательно относиться к надбавкам (наценкам) и различать надбавки для покрытия тех или иных расходов предприятия, учитываемые в составе себестоимости продукции; надбавки на желаемую прибыль (рентабельность изделия) к получению, закладываемые в цену, а также ассортиментно-качественные и расчетные надбавки (наценки), скидки (уценки), применение которых в практике хозяйствования вызвано дифференцированным режимом определения продажной цены в зависимости от параметрических характеристик (качества) продукции, поощрения и санкций в ходе ее реализации. От определения надбавок (наценок) и скидок (уценок) на товар во многом зависит понимание содержания базовой цены. Базовая цена трактуется как предельная (безубыточная) цена, включающая индивидуальный запрос производителя по рентабельности (прибыльности) производства и реализации данного изделия. При этом в предельной цене, не дающей предприятию прибыли, полностью учтены все потребности в покрытии денежного выражения расходов, относимых на себестоимость и формирующих полную себестоимость товара.

Несколько иной подход имеет место в зарубежной практике. В частности, считается, что базовая цена не должна учитывать транспортные, страховые, сервисные и прочие компоненты. Фактически тем самым базовая цена сведена к некоей абстрактной величине, по которой никто даже теоретически не покупает и не продает. В нашем понимании базовая цена есть вполне реальная цена продажи при общих средних учтенных условиях. Лишь в конкретной сделке в силу отклонения от таких условий она может не совпадать с ценой по заключенному договору поставки.

Установление базовых цен по сравнимой и несравнимой товарной продукции зависит не только от менеджера по продажам или финансового менеджера, но и от типа рынка, на котором работает предприятие. Большое влияние на управление ценами будет оказывать не только текущая деловая активность, но и стратегические претензии предприятия на удержание и развитие своих позиций на рынке товаров. На конкурентных рынках цена предприятия зависит от динамики спроса и предложения. Основа управления ценами в условиях изменяющейся конъюнктуры рынка — организация и осуществление непрерывного мониторинга спроса и цены на товары, производимые предприятием. Это позволяет отслеживать характер изменения эластичности спроса, изменения его объема в связи с изменением цены (рис. 4).

Рис. 4. Изменение спроса в зависимости от изменения цены:

1 — спрос неэластичный; 2 — спрос эластичный При неэластичном спросе (пунктирная кривая) цена на продукцию резко возрастает. При этом спрос на нее почти не изменяется, оставаясь достаточно высоким. Такая зависимость для предприятия очень выгодна. Она позволяет максимизировать финансовый результат. Величина спроса на товары предприятия и цены их продаж могут быть установлены исходя из исполненных и заключенных договоров на поставку продукции. Следовательно, количественно могут быть установлены средние величины спроса по количеству товаров и средние цены их продажи. Изменение этих показателей, выраженное в процентах к средним величинам, и позволяет финансовому менеджеру количественно выразить эластичность спроса. При этом можно посчитать коэффициент эластичности спроса, который показывает, насколько изменяется величина спроса, который показывает, насколько изменяется величина спроса при изменении на 1% цены продажи [7]:

К_эс = х

где К_эс — коэффициент эластичности спроса;

В_сп и Ц_пп — соответственно величина спроса (в натуральном выражении) и цена (в руб.) на данный товар в случае — п;

В_сп-1 и Ц_пп-1 — соответственно величина спроса (в натуральном выражении) и цена (в руб.) на данный товар в предыдущем случае п — 1.

Предположим, что предприятие по производству лакокрасочных изделий ежемесячно удовлетворяет спрос покупателей на цинковое белило в количестве 100 кг при отпускной цене 50 руб. за кг. При повышении отпускной цены до 55 руб. количество краски по заключенным договорам и контрактам на ее поставку снизилось в расчете на месяц до 90 кг. Тогда коэффициент эластичности спроса по белилу будет равен значению больше 1:

К_эс = х = 10,53%: 9,52% = 1,11%

Это означает, что 1% изменения цены дает примерно 1,1% изменения объема продаж (сбыта). При иных изменениях спроса под влиянием пересмотра цены коэффициент эластичности может быть равен или меньше 1. В приведенном примере и при К_эс = 1 имеем эластичный спрос. В случае когда К_эс < 1, имеем неэластичный спрос.

Мониторинг цен и ценовых соотношений представляет собой способ, средство для анализа рыночной ситуации и принятия управляющего ценового решения. Методы полной и частичной корректировки цен предприятия в ходе изменения конъюнктуры рынка представляют собой одновременно и методы повышения конкурентоспособности. Они связаны с выбором целесообразности применения следующих разновидностей цен, отражающих ценовую тактику и стратегию: эластичная цена, быстро меняющаяся в обе стороны под влиянием соотношения спроса и предложения; скользящая цена, понижающаяся в ходе насыщения товаром рынка; сегментная цена, представляющая собой уже сложившуюся в данном сегменте рынка цену на товар, к которой предприятие независимо от индивидуальных затрат может принять решение подстроиться; демпинговая цена связана с применением метода валютного демпинга как реализации товаров по существенно пониженным ценам; преимущественная цена, которая отличается от демпинговой по механике применения на рынке, так как предусматривает некоторое систематическое понижение цен за счет лидирующих позиций предприятия, фирмы, компании на рынке; пониженная цена против большинства предприятий-производителей, занимающая некое среднее положение между демпинговой и преимущественной ценой. В практике ведения бизнеса широкое распространение получили договорные цены, которые в связи с большим объемом, длительностью и значением контракта, как правило, гарантируют значительную выгоду потребителю продукции предприятия против обычно применяемых цен поставки.

Для потребителей конкретного вида продукции имеются своеобразные ножницы цены. В пределах от нижнего до верхнего уровня цены они воспринимают изменение цены как изменение качества товара. Поэтому одним из методов управления сложившимися ценами выступает работа предприятия по улучшению качества. При необходимости она должна инициироваться финансовым менеджером. Если не удается серьезно улучшить качество, то проводится работа по видоизменению товара с претензией на улучшение его потребительских свойств, которые потом объявляются в рекламной кампании. Учет в ценах конъюнктуры рынка предполагает не только изучение спроса и предложения. От финансового менеджера требуется и просчет ценовых последствий налоговых изменений, которые непосредственно и сильно затрагивают проведение ценовой политики предприятия.

Трудно не повысить цену, если увеличивается налоговая компонента в ее составе за счет введения или увеличения таких, например, налогов, как акциз, налог на добавленную стоимость и т. п. На рисунке 5 показано, как изменение размера (ставок) указанных налогов вызывает изменение величины спроса.

Рис. 5. Влияние размера налога на величину спроса:

1,2 — предложение; 3 — спрос Суть вопроса состоит в том, что установившееся равновесие в точке пересечения сплошных кривых спроса и предложения неизбежно нарушается под влиянием роста налога. Предприятие-продавец всегда хочет сохранить получаемые до увеличения налога накопления в цене. Следовательно, цена на товар должна компенсировать рост налогового бремени на производителя. В тех случаях, когда спрос неэластичный, предприятие может полностью переложить возросшую сумму налога на потребителя через увеличение цены. Иная ситуация представлена на рис. 4 с кривой эластичного спроса. В том случае уровень компенсационной цены в точке пересечения кривой спроса и пунктирной кривой предложения ограничен возможностью достаточно резкого падения спроса. Это означает, что при попытке полного переложения налога за счет увеличения цены на товар возникает реальная перспектива резкого снижения выручки от реализации продукции. Поэтому при эластичном спросе главное бремя повышения налога чаще всего несет предприятие-продавец, а не покупатель.