Актуальность данного научного исследования определяется достаточно интенсивным ростом за последние 5 лет российского рынка факторинга, т. е. законодательно разрешенного вида финансовых услуг, оказываемых коммерческими банками (или их дочерними фактор-фирмами) по приобретению права на взыскание долговых обязательств, в основном, малых и средних фирм с последующей частичной (от 50 до 90% долга) оплатой этим клиентам их обоснованных финансовых требований к должникам. При этом ведущие отечественные маркетологи, проводящие свои системные научные исследования на рынке финансовых услуг (И.Т. Фаррахов, 2003; О. И. Гришина, A.A. Земцов, 2004; А.И. Бо-родулин, 2005; J1.H. Нестерова, 2005; М. С. Поляков, 2006; И.И. Покаме-стов, 2006; Н. П. Горюн, 2006; С. Д. Красовский, 2006; Ю. П. Шаранов, 2007), указывают, что в 2003 году объем факторинговых сделок на отечественном финансовом рынке услуг кредитных организаций исчислялся 700 млн долл. США, а в 2006 году общий объем дебиторской задолженности, уступленной малыми и средними коммерческими фирмами основным факторинговым банкам России (по номинальной стоимости уступленных прав денежного требования), уже составил почти 4,9 млрд долл. США. Подобный семикратный рост факторинговых сделок в России ведущие зарубежные маркетологи (W.F. Sharpe, 2004; R. Quintlen, 2004; J. H. Myers, W. H. Reynolds, 2005; R. P. Higie, M. A. Sewall, 2005; M. R. Glassman, J. B. Ford, 2006; D.G. Altman, 2006; et al.) объясняют прежде всего государственной поддержкой (как на федеральном, так и на муниципальном уровне) российских предприятий малого и среднего бизнеса, который по оценке официальных представителей Росстата (A.M. Шестоперов, 2007) за первое пятилетие XXI века стал реальным производителем 72,5% всего товарного продукта и объема услуг, статистически зарегистрированных в Российской Федерации. Вместе с тем контент-анализ официальных и открытых литературных источников (Н.Д. Лисовой, 2001; Л. В. Бунчужный, 2002; К. С. Валеговский, 2003; М. М. Пенчура, 2004; С. А. Крестникова, 2005; Г. Л. Протасова, 2006; K. Schneider, W. Rodgers, 2000; М. Segal, F. Hekmat, 2004; J.P. Liefeld, 2005; et al.) позволяет констатировать не только всё возрастающий интерес различных социальных слоёв предпринимательского сообщества к маркетинговым программам рыночного факторинга, но и отсутствие единого методологического подхода у российских и зарубежных кредитных организаций к проблеме факторинга, что потребовало осуществления дополнительных собственных научных разработок по затронутой тематике.
Цель настоящей работы состояла в научном обосновании и эффективном продвижении на профильном сегменте российского рынка оригинальных маркетинговых программ факторинга как одного из перспективных способов управления экономикой малых и средних предприятий.
Указанная цель определила решение следующих задач: проанализировать динамику рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций, изучив современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетингаидентифицировать секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма финансового маркетинга, в т. ч. на форфейтинговом рынке маркетинговых услуг кредитных организациймоделировать этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования) при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий, используя (в том числе) демографические и психологические факторы интенсивного применения маркетингового инструментария на отечественном рынке банковских услугнаучно обосновать авторские маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятийразработать маркетинговую критериальность факторинговых программ российских банков, включая авторскую схему анализа эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностьюна статистически достоверном уровне наблюдений доказать рыночную целесообразность использования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.
Предмет исследования состоял в научном анализе совокупности теоретических познаний и практических умений маркетологов, работающих в рыночной сфере факторинговых услуг. Объект исследования представлял собой мониторинг конкретной маркетинговой деятельности факторинговых коммерческих, фирм, осуществлявших в 1998;2006 годах на территории Свердловской области Российской Федерации управление дебиторской задолженностью малых и средних предприятий. При этом единицами наблюдения в рамках использования метода непреднамеренного отбора были определены: а) такие ведущие кредитные организации (активно занимающиеся на территории названного субъекта РФ факторинговыми операциями) как Свердловский губернский банк, Екатеринбургский «ВУЗ-Банк», Уральский филиал ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития" — б) 300 малых и средних коммерческих фирм — участниц факторинговых или форфейтинговых маркетинговых программ, сформированных автором настоящего исследования в период его непосредственной работы в указанных кредитных организациях.
Цель и задачи исследования
позволили сформировать в рамках представленной диссертационной работы систему методологических подходов, основными из которых были следующие профильные дисциплинарные научные приёмы: метод концептуального маркетингового моделированияметод перманентного маркетингового тестирования различных социальных групп населения на изучаемом территориальном сегменте рынкаметоды маркетинговой экспертной оценки мероприятий антимонопольного регулирования ценметод рангового анализа эффективности маркетинговых коммуникативных связейметод маркетинговой кластерификации структуры потребительских предпочтений на профильном сегменте рынкаи др. Цель работы, достигнутая путем решения (с помощью вышеописанного инструментария) совокупности поставленных задач, обусловила следующую структуру исследования: введение, три главы собственных исследований, заключение, выводы и рекомендации, список литературы (157 источников, в т. ч. 115 отечественных и 42 зарубежных), приложение. Текст диссертации изложен на 140 страницах стандартного машинописного текста, включающего 30 иллюстраций (таблицы, схемы, диаграммы, рисунки).
В качестве теоретической основы использовались исследования по следующим научным направлениям:
• роль научных приёмов тактического маркетинга в антимонопольном регулировании цен на рынке факторинговых услуг (М.М.
Алексеева, 1997; Е. Ф. Борисов, A.A. Петров, Ф. Ф. Стерликов, 1997; С. М. Буханова, 2002; B.C. Ефремов, 2003; В. Н. Карпов, 2004; В.В. Кули-банова, 2005; H. Assael, 1999; J.-M. Aurifeille, 2001; В. Дюк, 2001; К. Да-ниел, 2002; G.E.Belch, 2003; et al.);
• формирование программ использования прогрессивных видов маркетинга в мероприятиях форфейтинга (О.И. Волков, 1997; Д. М. Гвишиани, 1998; В. Г. Антонов, 2000; Т. П. Данько, 2001; А. Б. Забулонов, 2002; В. Кашкин, Ю. Петрова, 2003; Н. М. Абдикеев, 2004; А. П. Бутенко, Ю. В. Колесниченко, 2006; R.C. Battenberg, R. Briesch, E.J. Fox, 1999; С. Carrol, P.M.Lewis, 2000; G. Churchill, J.P.Peter, 2001; S. Dibb, L. Simkin, 2002; D. Hawkins, R.J.Best, K.A.Coney, 2004);
• научное прогнозирование ёмкости российского и зарубежного рынка факторинговых услуг (П.С. Завялов, В. Е. Демидов, 1991; М. А. Кастосов, 1999; Ю. А. Стрельченко, 2002; А. С. Челенков, 2003; И.С. Бе-резин, 2004; Y. Wind, V. Mahajan, D.S.Swire, 2000; M. Tinnea, 2002; G.L. Urban, J.R.Hauser, 2003; M. Van der Pol, M. Ryan, 2004; A.M.Tybout, 2005; et al.).
Научная новизна и теоретическая значимость представленного исследования заключается в следующих наработках, лично полученных автором за восьмилетний период (1998;2006 годы включительно) проведения своих научных изысканий:
1. Впервые дано научное обоснование авторским схемам перспективных маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме финансовых документов для управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий.
2. Впервые разработаны критерии эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью.
3. Впервые осуществлено моделирование маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.
Практическая значимость и соответствие темы, а также результатов работы требованиям паспорта специальностей ВАК (по экономическим наукам).
Основной практической значимостью для специальности 08.00.05 -Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг) является то, что в рамках представленной диссертационной работы реализована авторская модификация схем управления ингредиентами факторингового и форфейтингового инструментария банковского маркетинга по оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий при практическом задействовании демографических и психологических факторов интенсивного развития маркетинговых программ баз исследования на отечественном рынке банковских услуг. Кроме этого определенной практической значимостью обладает выявленная автором этапная закономерность использования многомерных приёмов стратегического и тактического маркетинга в целевых факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования).
Личный вклад автора определяется тем, что за период проведения данного научного исследования диссертантом (как руководителем маркетинговых служб, а позднее управляющим одной из вышеназванных кредитных организаций Свердловской области, фигурирующих в представленной научной работе в качестве обособленной группы единиц наблюдения) изучалась динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций. При этом не только анализировались современные целевые сегменты рынка в структуре банковского маркетинга, но и самостоятельно идентифицировались секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма финансового маркетинга, что позволяло активно формировать территориальный форфейтинговый рынок маркетинговых услуг вышеназванных кредитных организаций. Набранный материал обрабатывался диссертантом с помощью современных компьютерных статистических программ, позволяющих синтезировать простые и сложные таблицы, графики, схемы, диаграммы, представленные в данной научной работе.
Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались и обсуждались на научных конференциях, территориальных совещаниях руководителей коммерческих фирм, кредитных организаций и глав административных образований Свердловской области, на региональных научных симпозиумах, в том числе на ежегодных международных экономических форумах «Бизнес-элита Евр’Азии" — на научно-практических конференциях экономистов Урала и Сибири (Барнаул, 2004; Тюмень, 2005) — на IV традиционной международной научно-практической конференции РАО «Состояние и перспективы развития высшего образования» (Сочи, 2006).
Публикации. Автором по теме диссертации опубликовано 6 печатных работ общим объемом 6,2 пл., включая 1 монографию (5,6 п.л.) и 1 статью в научном журнале («Гуманизация образования»), утвержденном ВАК Минобразования и науки в Перечне ведущих рецензируемых журналов, выпускаемых в РФ.
Внедрение результатов диссертационного исследования документируется надлежаще оформленными актами и внедренческими справками установленного образца, представленными из: Свердловского губернского банка (620 012, Россия, Свердловская область, г. Екатеринбург, ул. Уральских рабочих, д. 35- акт-справка № 10 от 21.02.2007) — из Екатеринбургского «ВУЗ-Банка» (620 219, Россия, Свердловская область, г. Екатеринбург, ул. 8 марта, д. 62- акт-справка № 07 от 02.03.2007) — из Уральского филиала ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития» (620 014, Россия, Свердловская область, г. Екатеринбург, пер. Северный, д. 5 «А" — акт-справка № 11 от 15.02.2007). Кроме этого результаты исследования внедрены в учебно-педагогический процесс кафедры специальных экономических дисциплин Черноморской гуманитарной Академии (354 000, Россия, Краснодарский край, г. Сочи, ул. Орджоникидзе, д. 10 «А" — акт внедрения № 177 от 05.02.2007). Результаты исследования, выносимые на защиту.
1. Позитивная динамика рынка факторинговых услуг в общей системе маркетинга российских и зарубежных кредитных организаций, в т. ч. современные целевые сегменты и секторальные составляющие факторинга как системного методологического приёма в авторских схемах финансового маркетинга.
2. Этапность стратегического и тактического маркетинга в предложенных модификациях факторинговых или форфейтинговых рыночных программ кредитных организаций — баз исследования при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий (единиц наблюдения).
3. Демографические и психологические факторы интенсивного развития представленных в рамках настоящего исследования маркетинговых программ факторинга и форфейтинга на отечественном рынке банковских услуг.
4. Экономическая перспектива разработанных маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий.
5. Маркетинговая критериальность представленных факторинговых программ изучаемых российских кредитных организаций, включая авторские схемы исчисления эффективности мультифакторинга как инновационной маркетинговой программы коллекторских агентств и кредитных бюро для рыночного поиска клиентов с просроченной финансовой задолженностью.
6. Принципы научного моделирования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.
Выводы.
1. В ходе представленной диссертационной работы на статистически достоверном уровне наблюдений (п=300 малых и средних предприятий, являвшихся в 1998;2006 годах клиентами изучаемых фактор-фирм) была проанализирована динамика современного рынка факторинговых услуг, когда наибольшей востребованностью (31,3% респондентов) обладали на указанном сегменте рынка маркетинговые программы конвекционного факторинга, т. е. такой универсальной системы финансового обслуживания, где банки или фактор-компании принимают на себя (под обязательство уплаты как самой дебиторской задолженности, так и факторинговой комиссии) не только клиентское кредитование до возврата долга, на и бухгалтерское, рекламное, страховое обслуживание с той целью, чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении своих непосредственных производственных функций.
2. Комплексное использование маркетингового инструментария (в т.ч. научных приёмов концептуального маркетингового моделирования, независимой экспертной оценки условий маркетинговой среды, маркетинговой кластерификации потребительских предпочтений и т. д.) позволили выделить современные целевые сегменты и секторальные составляющие маркетинговых программ факторинга как системного методологического подхода к формированию: а) эксклюзивных технологий идентификации ёмкости форфейтингового рынка маркетинговых услуг кредитных организацийб) мультипликативных (от лат. тиШрПсагогумножающих) программ маркетинга факторинговых коллекторских агентств и кредитных бюров) собственных модификаций маркетинговой экспертизы мероприятий антимонопольного регулирования цен на изучаемом сегменте рынкаи т.д.
3. Достигнутая в эксперименте этапная очередность реализации научных приемов стратегического и тактического маркетинга баз исследования позволяла достаточно эффективно профилактировать рыночный оборот сомнительных долговых обязательств, что снижало (практически, вдвое) уровень кредитных рисков, поскольку 90% случаев использования нашего маркетингового инструментария гарантировали поставщику и фактор-фирме своевременный приток денежных средств на основе заключения договорных отношений без права регресса. Последнее способствовало оптимизации ценовой конкуренции рыночного ф продукта средних и малых предприятий (единиц наблюдения), которые увеличивали при использовании наших маркетинговых программ факторинга ежеквартальные объемы товарных продаж на 46,8−52,7%.
4. Экспериментально установлена прямая корреляционная зависимость между повышением показателей рыночной успешности торгового предприятия и эффективным задействованием демографической, а также образовательной составляющей авторских маркетинговых программ факторинга, когда среди баз исследования в 2006 году (после внедрения обучающего сегмента наших маркетинговых программ в систему региональной подготовки маркетологов коммерческих фирм и кредитных организаций) количество молодых руководителей (до 35 лет) торговых предприятий, работающих на рынке по схемам факторинга, возросло до 56,6% (в 1998 году 24,9%), а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2% (изначально на момент начала эксперимента — всего 9,3%).
5. Использование в рекламных разделах предлагаемых маркетинговых программ ряда психологических приёмов рыночного воздействия на потенциального потребителя услуг факторинговой компании (по впервые адаптированному нами для банковского маркетинга принципу SAVEURS) являлось одним из значимых позитивных условий сокращения срока погашения дебиторской задолженности фирм-покупателей (перед поставщиками) на 29,2−38,6% еженедельно.
6. Экономическая перспектива разработанных нами маркетинговых технологий передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятий определяются тем, что этот бизнес-процесс, характеризующийся качественным маркетинговым сопровождением факторинговых операций, обеспечивал оперативное взыскание дебиторской задолженности, когда среди баз исследования в 1998 году (на момент начала данной научной работы) число коммерческих фирм, четко исполняющих перед поставщиками сроки платежей, составляло лишь 18,4% (п=55, р<0,05), а в 2006 году после внедрения авторских маркетинговых программ платежная дисциплина соблюдалась уже 285 (94%) базами исследования, пользовавшимися в этот период вышеуказанными схемами факторинга.
7. Маркетинговая критериальность представленных мультипликативных (т.е. умножающих экономический эффект) факторинговых программ базировалась на схемах исчисления максимального срока оборачиваемости клиентского финансирования по формуле: Т= и + 2 ш, где Т — максимальный срок оборачиваемости финансирования (в днях) — 11 — количество оставшихся дней отсрочки, предоставленной дебитору по договору с клиентом- 2 — период ожидания до момента обращения регрессного требования к клиентуш — количество дней, в течение которых клиент должен выполнить свое обязательство по регрессному требованию (ш = от 0 до 90 банковских дней).
Рекомендации.
Преимущества повсеместного внедрения разработанных маркетинговых программ факторинга объясняются представленной автором системой достоверных научных доказательств следующих клиентских выгод: 1) снижение сроков (по сравнению с длительной процедурой оформления традиционных банковских кредитов) широкого предпринимательского доступа к дополнительным финансовым ресурсам- 2) получение реально-потребных объемов наличных активов- 3) минимизация уровня предпринимательских рисков (как для фирмыпоставщика, так и для фирмы-покупателя) — 4) возможность заключения договоров на более выгодных (для всех участников этих маркетинговых программ факторинга) ценовых условиях на закупаемый товар.
Заключение
.
Актуальность данного научного исследования определяется достаточно интенсивным ростом за последние 5 лет российского рынка факторинга, т. е. законодательно разрешенного вида финансовых услуг, оказываемых коммерческими банками (или их дочерними фактор-фирмами) по приобретению права на взыскание долговых обязательств, в основном, малых и средних фирм с последующей частичной (от 50 до 90% долга) оплатой этим клиентам их обоснованных финансовых требований к должникам. При этом ведущие отечественные маркетологи, проводящие свои системные научные исследования на рынке финансовых услуг указывают, что в 2003 году объем факторинговых сделок на отечественном финансовом рынке услуг кредитных организаций исчислялся 700 млн долл. США, а в 2006 году общий объем дебиторской задолженности, уступленной малыми и средними коммерческими фирмами основным факторинговым банкам России (по номинальной стоимости уступленных прав денежного требования), уже составил почти 4,9 млрд долл. США. Подобный семикратный рост факторинговых сделок в России ведущие зарубежные маркетологи объясняют прежде всего государственной поддержкой (как на федеральном, так и на муниципальном уровне) российских предприятий малого и среднего бизнеса, который по оценке официальных представителей Росстата за первое пятилетие XXI века стал реальным производителем 72,5% всего товарного продукта и объема услуг, статистически зарегистрированных в Российской Федерации. Вместе с тем контент-анализ официальных и открытых литературных источников позволяет констатировать не только всё возрастающий интерес различных социальных слоев предпринимательского сообщества к маркетинговым программам рыночного факторинга, но и отсутствие единого методологического подхода у российских и зарубежных кредитных организаций к проблеме факторинга, что потребовало осуществления дополнительных собственных научных разработок по затронутой тематике.
Цель настоящей работы состояла в научном обосновании и эффективном продвижении на профильном сегменте российского рынка оригинальных маркетинговых программ факторинга как одного из перспективных способов управления экономикой малых и средних предприятий. Указанная цель определила решение следующих основных задач: моделировать этапность стратегического и тактического маркетинга в целевых' факторинговых или форфейтинговых рыночных программах кредитных организаций (баз исследования) при оптимизации ценовой конкуренции рыночного продукта средних и малых предприятий, используя (в том числе) демографические и психологические факторы интенсивного применения маркетингового инструментария на отечественном рынке банковских услугнаучно обосновать авторские маркетинговые технологии передачи на аутсорсинг факторинговой фирме права управления дебиторской задолженностью малых и средних предприятийна статистически достоверном уровне наблюдений доказать рыночную целесообразность использования маркетинговых программ клиентских выгод от реализации авторских схем факторинговой комиссии.
При этом единицами наблюдения в рамках использования метода непреднамеренного отбора были определены: во-первых, такие ведущие кредитные организации (активно занимающиеся факторинговыми операциями) как Свердловский губернский банк, Екатеринбургский «ВУЗ-Банк», Уральский филиал ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития" — во-вторых 300 малых и средних коммерческих фирм — участниц наших факторинговых маркетинговых программ.
Проведенный в рамках настоящей работы анализ открытых статистических и налоговых сведений кредитных организаций — баз исследования за 1998;2006 годы, а также собственная статистическая обработка публикаций в СМИ информации регионального управления Госкомстата РФ позволили достоверно представить динамику (схема 1) рынка факторинговых услуг в общей системе банковского маркетинга. Как свидетельствуют данные схемы 1, к завершающему периоду исследования (2006 год) 31,3% респондентов (вышеуказанных единиц наблюдения) пользовались предложенными нами маркетинговыми схемами конвенционного факторинга, который выступал как (англ. — conventional factoring) универсальная система финансового обслуживания клиентов со стороны банков или фактор-компаний, когда они принимают на себя не только кредитование до возврата долга и получение самого долга, но и бухгалтерское, сбытовое, рекламное, страховое, кредитное обслуживание клиентов с тем, чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении собственно производственных функций. Подобная маркетинговая программа, на наш взгляд, была одной из самых успешных, хотя на момент начала исследования в 1998 году с ней могла конкурировать другая маркетинговая схема рыночных банковских услуг, известная как тихий (или открытый) факторинг, т. е. такой договор факторинга между клиентом и фактор-банком, по которому клиент передает банку копии счетов по заключенным им сделкам с партнерами, а банк выплачивает клиенту 80% суммы этих счетов немедленно. После получения клиентом от партнера всей суммы сделки клиент рассчитывается с фактор-банком, возвращая ему полученный 80%-ный кредит и проценты. Если партнер клиента не оплачивает счет в установленный срок, клиент уступает свои требования на оплату фактор-банку, который принимает меры по взысканию оплаты. Стоит заметить, что тихий факторинг, являвшийся наиболее простой формой изучаемых маркетинговых программ кредитных организаций, постепенно уступает свои рыночные позиции, хотя в 1998 году им пользовались 52,7% респондентов. Совсем другой маркетинговый инструментарий был популярен у 23% юридических лиц, прибегавших в.
2006 году к экспортному факторингу, который позволял проводить авансирование клиентов-экспортеров со стороны фактор-компаний под будущую выручку от экспорта при одновременном предоставлении клиенту полной гарантии от валютного и кредитного рисков. И, наконец, наименьшее количество респондентов — 19,7% от общего числа единиц наблюдения пользовались в 2006 году маркетинговыми программами факторинга конфиденциального, ограничивающегося лишь учетом фактур, счетов клиента к своим должникам и получением кредита в счет будущей оплаты долга должником. Более того, ведущей базой исследования — акционерным коммерческим банком «Московский Банк Реконструкции и Развития» (где управляющим Уральским филиалом работает автор настоящей работы) введено в действие с 2005 года дополнение к собственной кредитной политике в части анализа дебиторской задолженности клиента, расчета лимитов финансирования при факторинговом обслуживании поставок товаров, оказания услуг и выполнения работ внутри РФ с правом регресса в филиалах АКБ «МБРР» (ОАО), что представлено на схеме 2.
Комментируя данные схемы 2 необходимо подчеркнуть, что в настоящий период экспортный факторинг социально востребован в виде специфических рыночных программ, носящих название маркетингового форфейтинга, когда кредитная организация (форфейтор) выкупает у экспортера (продавца) денежное обязательство импортера (покупателя) на оплату товара в виде досрочной или фактической полной либо частичной формы платежа. При этом маркетинговая выгода сторон обусловлена следующим: а) кредитная организация может истребовать повышенные проценты за кредит с учетом изменяющихся (за длительный период договора форфейтинга) условий экспортной маркетинговой среды, например, таможенного законодательстваб) выгода продавца (экспортёра) состоит в быстрой поставке (за счет полученных кредитов) особо востребованного на рынке качественного товарав) выгода фирмы-импортёра, приобретающей товар, заключается в возможности не только покрыть кредит, но и получить прибыль за счет быстрого рыночного оборота «ходового» товараг) выгода потребителя сопряжена с удовлетворением собственных рыночно-товарных притязаний. Экономическая сущность других секторальных составляющих предложенных нами маркетинговых программ факторинга раскрыта в последующих схемах и таблицах. В частности, обсуждая схему 3 следует отметить, что мероприятия тактического маркетинга в едином алгоритме управленческих действий маркетологов баз исследования были направлены на приобретение фактор-фирмой неоплаченных долговых требований коммерсантов (от поставщика к покупателю), что в случае экспортного факторинга, т. е. форфейтинга, выступало в качестве договорных денежных обязательств фирм-импортёров (покупателей) перед экспортером (продавцом) востребованного на рынке товара. Следует дать разъяснение, что под термином «внутренний факторинг» понималась конкретная финансовая операция по переуступке прав от покупателя в адрес фактор-фирмы по договору купли-продажи, если поставщик, его клиент, а также факторинговая компания находились в одной и той же стране. При этом само неоплаченное долговое требование могло переходить к фактор-фирме с правом регресса (т.е. обратного требования к поставщику возместить уплаченную сумму) или без подобного права. Подобный подход придавал указанному долговому требованию более привлекательный ликвидный статус для активного рыночного оборота, поскольку позволял кредитной организации вновь продать поставщику (но уже на более выгодных условиях) любое неоплаченное долговое требование в случае отказа клиента от платежа. Указанный обязательный пункт предлагаемой маркетинговой программы факторинга позволял профилактировать рыночный оборот сомнительных долговых обязательств, что снижало уровень кредитных рисков, поскольку 90% случаев использования нашего маркетингового инструментария гарантировали поставщику и фактор-фирме своевременный приток денежных средств на основе заключения договорных отношений без права регресса. Особо заслуживает внимания пункт нашей маркетинговой программы, который позволяет фактор-фирме проводить кредитование поставщика в форме оплаты долговых требований к определенной дате. В этом случае поставщик, отгрузив товар, предъявлял счета покупателю через посредничество факторинговой компании, маркетинговая задача которой состояла в том, чтобы получить в пользу продавца не только платеж в установленные сроки (обычно от 30 до 120 дней), но и свои маржинальные проценты за оказанное кредитование этой сделки. В этом случае сумма переуступленных долговых требований за минусом издержек и маржи перечислялась поставщику по истечению указанного срока или на определенную дату, зафиксированную договором. Иной механизм действовал в случае предварительной товарной оплаты, когда фактор-фирма покупала у поставщика счета-фактуры (на условиях немедленной оплаты 80−90% стоимости всей товарной отгрузки), т. е. авансировала оборотный капитал поставщика, проводя этапное дисконтирование счетов-фактур. Поскольку резервные 10−20% стоимости всей товарной отгрузки не выплачивались, то на отдельном счете фактор-фирмы аккумулировались достаточно крупные активы на случай возникновения претензий от покупателя по качеству продукции, её товарному виду, цене и т. д. Маркетинговые программы, предлагаемые по этой схеме, носили ярко выраженную стратегическую направленность, поскольку позволяли посредством факторинга превратить продажу с отсрочкой платежа в продажу с немедленной оплатой, ускоряя рыночный товарооборот в конкретном субъекте РФ. Используя наши маркетинговые программы факторинга с фиксированным процентом предварительной оплаты от всей суммы долговых требований, базы исследования помогали поставщику изыскивать дополнительные финансовые активы на постоянное увеличение объема потенциальных продаж. Последнее позволяло фактор-фирме объединять стратегические и тактические научные приёмы маркетинга в единый (завершающий) этап реализации авторских маркетинговых программ, позволяющих объективизировать ежегодную потребность конкретной базы исследования в кредитных средствах на проведение операций внутреннего факторинга и форфейтинга коммерческих фирм (единиц наблюдения). Подобный инструментарий маркетинга фактор-фирм представлен на схеме 4. Комментируя схему 4 следует подчеркнуть, что оптимизация ценовой конкуренции рыночного продукта коммерческих фирм, использовавших наши маркетинговые программы факторинга, базировалась на том, что изучаемым малым и средним предприятиям удалось: а) увеличить рост продаж своих товаров за счет повышения оборачиваемости финансовых активов, полученных по нашим схемам факторингаб) сократить сроки погашения дебиторской задолженностив) получить экономию от минимизации налога на прибыль (в связи с тем, что факторинговые платежи налогооблагаемой базой поставщика или покупателя не являются). Проведенный нами эксперимент указывает, что в случае использования предприятием наших маркетинговых программ факторинга ежеквартальные объемы продаж этих юридических лиц увеличиваются на 46,8−52,7% от первоначального товарооборота, а срок погашения дебиторской задолженности сокращается на 29,2−38,6%) в неделю.
Комментируя данные таблицы 12 следует подчеркнуть, что маркетинговый прогноз перспектив факторингового обслуживания позволяет выявить прямую корреляционную зависимость между возрастным и образовательным цензом коммерсантов, прибегающих к прогрессивным схемам кредитования по типу факторинга. Например, если в 1998 году, т. е. на момент начала данного исследования, только 24,9% руководителей фирм-покупателей были в возрасте 27−35 лет (а лица с высшим экономическим образованием составляли среди них 9,3%, то после внедрения разработанных нами обучающих сегментов маркетингового сопровождения фактор-фирм количество молодых руководителей торговых предприятий, работающих на рынке по прогрессивным схемам факторинга, возросло в изучаемом регионе (Екатеринбург) до 56,6%, а лица с высшим экономическим образованием среди них составили 39,2%. При этом следует отметить, что использование в рекламных разделах наших маркетинговых программ факторинга эффективных психологических приёмов рыночного воздействия (пункт 2 таблицы 12) позволяло увеличить в течение недели, следующей за показом телевизионного рекламного ролика о преимуществах факторинга, на 6−8% количество потребителей этой формы кредитных услуг банков — баз исследования. Последнее объясняло высокую социально-экономическую востребованность наших маркетинговых технологий в сфере управления дебиторской задолженностью изучаемых коммерческих фирм, что представлено в таблице 13.
Обсуждая данные таблицы 13, следует сослаться на технологию аутсорсинга, под которой понимался бизнес-процесс, характеризующийся качественным маркетинговым сопровождением факторинговых сделок, их бухгалтерским и консультативным высокопрофессиональным обслуживанием, оперативным взысканием дебиторской задолженности и т. д. При этом ведущие оценочные маркетинговые характеристики проводимой фактор-фирмами собственной ценовой политики включали: финансовое состояние этой кредитной организации, её рыночную репутацию (в т.ч. по отзывам ранее обслуживающихся клиентов), стаж и опыт работы на рынке, объем факторингового портфеля, наличие качественного программного компьютерного обеспечения, включая клиентский модуль, работающий в режиме он-лайн, размер факторинговой комиссии и др. Для повышения платежной дисциплины среди участников предлагаемых маркетинговых программ базы исследования не предоставляли повторный факторинг клиентам 5 (низшей) группы надежности, которые допускали среднюю просрочку по оплате уже имеющейся дебиторской задолженности более 30 календарных дней сверх отсрочки платежа по договору товарных поставок. Зато кредиторам 1 (высшей) группы надежности, которые за весь период банковского обслуживания не допускали средней просрочки по оплате дебиторской задолженности более чем 15 дней, повторный факторинг мог производиться (ещё до истечения срока первого факторинга) в объёме 90% оплаты договорных товарных поставок. Надежным клиентам лимит финансирования определялся следующими параметрами: а) при отгрузке продукции после получения оплаты за предыдущую поставку, лимит мог быть равен сумме максимальной оплаченной поставкиб) если в течении срока отсрочки поставщик отгружал продукцию, не дожидаясь оплаты за предыдущую поставку в адрес данного дебитора, то лимит факторинга мог быть равен максимальной сумме поставок дебитора, сделанных за срок отсрочки платежа и оплаченных последним. Особенностью данного факторингового продукта являлась возможность постоянного пересмотра лимитов финансирования дебиторов, исходя из накопленной маркетинговой статистики по их платежной дисциплине (в частности, процента финансирования суммы поставки на дебитора), что подлежало корректировке (пересмотру) каждые 30 календарных дней. Обсуждая данные схемы 5 следует подчеркнуть, что инновационность управленческих решений головной фирмы о заключении факторинговой сделки с конкретным клиентом базировалась на маркетинговой информации о нём, предоставляемой рядом дочерних структур баз исследования. Так, например, основной маркетинговой функцией коллекторских агентств созданных головной фактор-фирмой на правах юридического лица с уставным дочерним капиталом) являлся маркетинговый анализ уровня возможных коммерческих рисков факторинговых программ на основании сбора рыночной информации о потенциальном фактор-клиенте и о его дебиторах. Кроме этого, обязанностью коллекторских агентств являлось формирование портфеля маркетинговых предложений клиентам по схеме мультипликативного факторинга, предоставляющего клиенту возможность одномоментного получения финансирования как по операциям внутреннего факторинга, так и форфейтинга. Маркетинговая функция кредитных бюро (также дочерних организаций, учрежденных базами исследования) определялась их обязанностью проводить перманентный мониторинг текущей платежеспособности клиента, ранее заключившего договор с головной фактор-фирмой. Кроме этого кредитные бюро были обязаны предоставлять в адрес головной фактор-фирмы маркетинговый прогноз (расчет) денежных потоков с целью объективизации информации о времени и продолжительности возможного возникновения кассовых разрывов долговых платежей для того, чтобы обеспечить их финансовое покрытие по договорам факторинга. Совокупность вышеуказанной маркетинговой информации являлась для головной фактор-фирмы юридическим основанием не только для заключения со страховой компанией соответствующего договора о страховании факторинговых рисков, но и для принятия управленческих решений по размеру факторинговой комиссии для конкретного клиента, что представлено в таблице 16. Обсуждая данные таблицы 16 следует подчеркнуть, что предлагаемые нами маркетинговые программы факторинга четко идентифицируют рыночные клиентские выгоды, что включает в себя: информационный маркетинг, управление дебиторской задолженностью, консалтинговые операции и др. Таким образом, используя вышеуказанный маркетинговый инструментарий, как фирмы-поставщики, так и покупатели товаров реализовали возможность повышения рыночной конкурентоспособности предлагаемой продукции, не только обеспечивая оптимальные отсрочки платежа, но и не испытывая при этом дефицита в оборотных средствах. В конечном счете это позволяло нашим клиентам решить такие рыночные проблемы, как увеличение объема продаж конкретного вида товаров (их складских запасов, ассортимента), а также расширение доли компаний на конкретном сегменте рынка, в т. ч. при эффективной реализации товаров (как населению, так и сторонним фирмам) в кредит.
