Анализ существующей системы маркетинга на кондитерской фабрике «Спартак»

Южно-Уральский Государственный Университет Международный факультет

Курсовая работа

Анализ существующей системы маркетинга на кондитерской фабрике «Спартак»

Выполнила: Студентка гр. МН-489

Козина И.А.

Проверила: преподаватель Топузова А.Н.

Челябинск

Содержание Введение

1.Описание предприятия

1.1 История создания предприятия, место нахождения, собственники

1.2 Миссия предприятия и его цели

1.3 Жизненный цикл предприятия (5 этапов)

1.4 Производственный цикл предприятия

1.5 Общая характеристика товаров и услуг

1.6 Организационная структура

1.7 SWOT-анализ

2. Маркетинговые исследования

2.1 Маркетинговая среда

2.1.1 Макросреда предприятия

2.1.2 Микросреда предприятия

2.2 Анализ рыночных возможностей (Матрица Ансоффа)

2.3 Сегментирование рынка

2.4 Позиционирование товара на рынке

2.5 Замер и прогнозирование объема спроса

2.6 Анализ деятельности конкурентов

2.7 Комплекс маркетинга

2.7.1 Описание товара

2.7.2 Разработка ценовой политики

2.7.3 Товародвижение

2.7.4 Продвижение товаров (разработка рекламной компании) Заключение Рекомендации Список литературы

Введение

Слово «маркетинг» образовано от англ. «market», что в переводе означает рынок. В таком виде оно прижилось в нашей стране. Сущность маркетинга, с практической точки зрения, это удовлетворение потребностей потребителя на основе обмена ценностями. Т.о. настоящий маркетинг осуществляется там, где происходит обмен, основанный на передаче товаров или услуг; где поставщиком определена прибавочная стоимость; где имеется спрос на эти товары или слуги и обмен представляется равноценным или выгодным.

В широком контексте, маркетинг рассматривается как философия успеха в предпринимательстве, как идеология товаропроизводителя, ориентированного на интересы потребителя. В этом смысле маркетинг выступает как более сложное явление, глубоко проникающее в сознание товаропроизводителя, все действия и поступки которого реализуются в конкретных маркетинговых планах, программах. Предприятия, руководствующиеся в своей деятельности маркетинговой философией, отличаются от тех, кто игнорирует её чётким соблюдением «правил игры» на рынке, установленной принятой философией.

Существует множество различных направлений маркетинговой деятельности: маркетинговые исследования, маркетинговое планирование, товарная политика, система формирования спроса и стимулирования сбыта, ценовая политика, сбытовая политика, рекламная деятельность и т. д. Стройная и всеобъемлющая система маркетинга охватывает и координирует всю деятельность предприятия — от разработки продукции до сбыта, дистрибуции и послепродажного обслуживания. И все направления маркетинга, по большому счёту, направлены на поддержание конкурентоспособности фирмы, приобретение ею особенной привлекательности в глазах потенциальных потребителей. Грамотно выстроенная маркетинговая политика фирмы создаёт иллюзию её уникальности.

Маркетинг неразрывно связан с рынком, рыночным хозяйством, объектами и субъектами рыночной деятельности. Так как рынок и обмен — категории связанные, правильно предположить, что маркетинг применим всюду, где есть процесс обмена ценностями, в качестве которых могут выступать не только товары и услуги, объекты недвижимости, произведения искусства, но даже и места, личности, идеи, духовные и иные ценности, удовлетворяющие самые разнообразные потребности отдельных людей, групп, сообществ.

Итак, целью моей работы является анализ существующей системы маркетинга на кондитерской фабрике. Предмет исследования: кондитерская фабрика «Спартак». Объект исследования: система маркетинга.

1. Описание предприятия

1.1 История создания кондитерской фабрики «Спартак»

маркетинг позиционирование рекламный Кондитерская фабрика «Спартак» является крупнейшим производителем кондитерских изделий в Беларуси. История создания кондитерской фабрики «Спартак» восходит к 1924 году. С той поры фабрика переживала разные периоды своего развития и ряд реконструкций, наиболее крупная из которых закончилось в начале 80-х годов. В это время были построены большой корпус, здание заводоуправления, база отдыха. Первоначально фабрика имела сложную структуру. В нее входили три самостоятельных предприятия: кондитерская фабрика «Просвет», фабрика имени Клары Цеткин, арендованный завод безалкогольных напитков.

В январе 1994 года государственная кондитерская фабрика «Спартак» была преобразована в открытое акционерное общество (ОАО «Спартак»). 29 мая 1998 года ОАО «Спартак» было реорганизовано в совместное предприятие открытое акционерное общество «Спартак».

Собственники и руководство В 1994 году было проведено акционирование кондитерской фабрики, а в 1998 году создано совместное белорусско-американское предприятие. Акционерами выступают:

— физические лица — 50,78% акций,

-«Double Star International» Ltd, иностранное предприятие — 36,13%,

— Фонд государственного имущества Министерства экономики РБ — 13,09%

1.2 Миссия и цели организации Миссия компании — вызывать позитивные эмоции и радость у людей, внося в жизнь сладкие моменты удовольствия. Мы работаем для тех, кто любит себя баловать и открывать для себя новые вкусы, для тех, кто заботится о своем здоровье. Мы подарим улыбку даже самому изощренному гурману, благодаря разнообразию ассортимента, высокому качеству и безопасности продукта. Мы делаем Вашу жизнь слаще.

Наша цель — быть лидирующим производителем кондитерских изделий, не имеющих аналогов в Беларуси, сохраняя высокий уровень качества продукции, упаковки и дизайна. А так же обеспечивать непрерывное развитие нашей компании посредством оптимального сочетания интересов потребителей, акционеров, сотрудников компании, ее поставщиков и дистрибьюторов.

1.3 Жизненный цикл фабрики «Спартак»

1. Становление. Происходит создание организации. Основателем выступает предприниматель, в одиночку или с несколькими соратниками выполняющий все работы. Цели еще нечеткие, творческий процесс протекает свободно, продвижение к следующему этапу требует стабильного обеспечения.

4 июня 1924 года в г. Гомеле открылось кондитерское предприятие «Просвет». С этого дня и начинается отсчет времени истории фабрики «Спартак». Союз пищевиков выделил ссуду — 300 рублей, столько же правление профсоюзов. Средства мизерные. Далеко не такими, как сегодня, вкусными и красивыми были конфеты, пряники, печенье. И тем не менее начало было положено. Наряду с конфетами и пряниками изготавливались коробки, кульки, конверты, тетради, конторские книги, безалкогольные напитки.

2.Детство и юность. Главная цель — получение прибыли в ближайшей перспективе и ускоренный рост; основная задача — укрепление позиций и захват рынка;

1931 год — существенно реконструировано помещение карамельного цеха. Установлены вакуум-аппараты немецкой фирмы «Гене» для приготовления карамельной массы. Новая техника изменила всю цепочку производства и увеличила мощности до 10 тонн в сутки.

1938 год — смонтирована и запущена первая поточно-механизированная линия по производству карамели. Значительно увеличен ассортимент бисквитных изделий. Общее количество кондитерских изделий, выпускаемых на «Спартаке» составляло в 38 году 82 наименования.

1946 год — «Спартак» получил признание лучшего предприятия отрасли.

3.Зрелость. Главная цель — систематический сбалансированный рост, формирование индивидуального имиджа.

Сейчас кондитерская фабрика «Спартак» находится на этапе зрелости.

«Спартак» сегодня:

— это огромное сладкое производство, расположенное на юго-востоке Беларуси в самом центре г. Гомеля.

— это широкий ассортимент кондитерской продукции, насчитывающей более 120 наименований.

— это 45 000 тонн в год шоколада, конфет, карамели, вафель и печенья.

— это производство сладостей из экологически чистого сырья поставляемого из Ганы, Индонезии, Индии, Турции, США.

— это современное высокотехнологическое оборудование.

— это 1750 человек, творящих сладости.

— это бережное отношение к истории и традициям.

объем продаж

зрелость

детство и юность старение

создание упадок

время рис. 1. Жизненный цикл предприятия

1.4 Производственный цикл предприятия Закупка, производство, сбыт продукции.

Особенностью кондитерской фабрики «СПАРТАК» является применение только натурального сырья для производства продукции. Для достижения мирового уровня качества своей продукции фабрика закупает практически весь сырьевой состав на Дальнем и Ближнем зарубежье, будь-то лесные орехи из Нидерландов или какао-бобы из Кот Д’Ивуара.

Рассмотрим стадии производства шоколада на фабрике.

Сортировка, очистка, обжарка, измельчение, перемалывание, конширование — вот только малая часть этапов производства шоколада, превращающая бобы в шоколад, который мы едим.

1. Обжарка какао-бобов.

Прежде чем получить шоколадную массу, необходимо пройти процесс обработки какао-бобов. А все начинается с их обжига. На фабрике какао-бобы предварительно очищают, сортируют и жарят, чтобы избавится от лишней влаги и достичь требуемого для шоколада запаха и вкуса, а сами бобы приобретают равномерную темно-коричневую окраску. Обжарка — это очень важный этап производства шоколада, от которого во многом зависит качество будущего шоколада, его запах и вкус.

2. Веяние и дробление.

После обжарки какао-бобы охлаждают, а затем направляют в веечную машину, которая их рафинирует, отделяет от нее шелуху (так называемую какаовеллу) и дробит на какао-крупку.

Обжаренную и очищенную какао-крупку тщательно измельчают. Чем лучше будет измельчена какао-крупка, тем более насыщенным и тонким будет вкус шоколада. Размер твердых частиц какао, прошедших через измельчающее оборудование, не должен превышать 75 мкм .

3. Прессование, смешивание, измельчение

Какао-тертое содержит 54% очень ценного вещества — какао-масла, которое является основной составляющей для производства настоящего шоколада. Для получения какао-масла какао-тертое нагревают до определенной температуры (95−105°С), затем в нагретом состоянии прессуют. Вот так какао-масло отделяется от твердого остатка, который в дальнейшем используется для приготовления какао-порошка. А вот в различных дешевых суррогатах какао-масло почти отсутствует. Отсюда и появляются 200 граммовые шоколадки по цене 100 граммовой.

Какао-тертое, сахар и часть какао-масла смешиваются в определенных пропорциях. После смешивания масса поступает на измельчение. Чем выше степень измельчения, тем нежнее вкус. Превращение дробленых бобов какао в шоколад путем смешивания различных компонентов — это искусная и секретная область в производстве шоколада. Для приготовления шоколада в какао-массу необходимо добавить какао-масло, сахар, ваниль. Эти ингредиенты смешивают и месят до получения гладкой, однородной массы. Содержание натуральных какао-продуктов в общей массе во многом определяет качество и стоимость шоколада. Особенно это касается содержания какао-масла — самой дорогой составляющей шоколада.

4. Конширование шоколадной массы.

Это один из важнейших этапов в производстве шоколада. После смешивания и измельчения шоколадная масса подвергается интенсивному вымешиванию при высоких температурах. Это весьма длительный процесс, в результате которого из шоколадной массы испаряется лишняя влага, устраняются несовместимые вкусы и ароматы, комочки, которые еще присутствуют, а также вытесняются летучие кислоты и чрезмерная горечь, а твердые частицы какао округляются. Консистенция шоколада при этом становится более однородной, а вкус — тающим.

Для получения шоколада высокого качества добавляется какао-масло вместе с лецитином для разжижения массы и оптимизации ее отливки в формы, натуральный ароматизатор (ванилин) — для придания шоколаду более тонкого, изысканного аромата. В то время как обычный шоколад коншируется около суток, шоколад высочайшего качества у нас может коншироваться до пяти дней, так как недостаточное конширование шоколада может привести к посредственному вкусу и повышенной кислотности.

5. Темперирование шоколада.

Темперирование — это ключевая стадия производства шоколада, цель которого — контроль производства необходимого количества и качества зародышей кристаллов какао масла, иными словами, чтобы какао-масло перешло в наиболее стабильную форму, обеспечивая шоколаду твердость, блестящую поверхность и стабильность блеска длительное время.

Для этого горячий шоколад сначала охлаждают до 28 °C, а затем снова нагревают до 32 °C. Если хотя бы на одном из этапов темперирования будет нарушена технология, это сразу же отразится на внешнем виде и структуре шоколада.

После темперирования шоколад разливают в подогретые формы. На этом же этапе, если того требует рецептура, в шоколад вносят различные добавки (например, орехи). После этого шоколад отправляют в холодильные камеры. Здесь шоколад застывает, а его поверхность приобретает красивый блеск. Затем формы с застывшим шоколадом переворачивают вверх дном — и вытряхивают на конвейер.

Основными рынками сбыта на данный момент являются Белоруссия и Россия, т.к. на остальных рынках он пока не конкурентоспособен.

1.5 Характеристика товаров Фабрика «Спартак» выпускает такую продукцию как:

— карамель леденцовая в полиэтиленовых коробках («Голубка», «Кузнечик», «Виктория»),

— карамель леденцовая в обвертках («Аэробика», «Калинка-малинка», «Барбарис»),

— конфеты в коробках («Дуэт», «Мечта», «Грушевый ликер»),

— пралиновые конфеты («Белочка», «Маска», «Арахисовые»),

— конфеты куполообразные («Майские зори», «Свитязь», «Трюфели»),

— конфеты с начинкой («Орхидея», «Камелия», «Данко»),

— карамель с начинкой («Снежок», «Белоснежка»),

— вафли («Черноморские», «Восточные», «Южные»),

— торты,

— шоколад и шоколадные батончики («Аленка», «Сластена», «Юниор»),

— сахарное печенье, вытяжное печенье.

Для дальнейшего анализа возьмем шоколад.

1.6 Организационная структура Во главе находится собрание акционеров, которому подчиняется генеральный директор. Его деятельность обусловлена целями и стратегиями развития предприятия в целом. На этом уровне реализуется большая часть внешних связей. Директор организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния и деятельность перед государством, трудовым коллективом и собранием акционеров.. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия.

Руководители функциональных подразделений (по финансам, персоналу, производству) не отдают распоряжений непосредственно производственным подразделениям, хотя их влияние на осуществление производственной деятельности несомненно. Они решают задачи, вытекающие из функциональной специфики. Таковыми являются главный инженер, заместитель генерального директора по кадрам, помощник генерального директора по экономическим вопросам, главный технолог (начальник производственной лаборатории), первый заместитель генерального директора.

Главный инженер реализации программы, технологического и материально-технического обеспечения, координации деятельности низовых производственных подразделений (инженер-метролог, отдел главного механика, АХО) Отдел главного механика вместе с подчиненными ему подразделениями обеспечивает контроль за работой, наладку технологического оборудования, проводить все виды ремонта технологического оборудования, а также монтаж нового и демонтаж устаревшего оборудования. В подчинении инженера-метролога находятся сотрудники лаборатории КИП и А, данная лаборатория следит за соответствием приборов международным стандартом, поддержание их точности и соответствия шкал, также соответствие стандартам.

Главный механик координирует работу материального склада и работу четырех цехов:

— паросиловый цех (парогенерационное обеспечение)

— Электроцех

— Механический цех

— Ремонтно-строительный участок.

Заместитель генерального директора по кадрам руководит отделом кадров, занимается управлением подбора и качества персонала, обеспечение эффективной работы рабочих единиц, составляет годовые, квартальные, и месячные планы по труду и заработной плате и осуществляет контроль за их выполнением, разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, внедрению прогрессивных систем заработной платы. А также разрабатывает положение об образовании и расходовании фонда материального поощрения, разрабатывает технически обоснованные нормы выработки и проводит анализ их выполнения. Отдел кадров разрабатывает штатное расписание, проводят набор, отбор, оценку персонала, планируют перемещение и увольнение, осуществляют подготовку, переподготовку и повышение квалификации работников, формирование резерва на выдвижение (отдел кадрового резерва и обучения), проводят социальную политику и т. д.

Зам. Главного директора по экономическим вопросам определяет экономический курс предприятия, руководство издержками и их минимизация, руководит плановыми проектами на предприятии: разрабатывает годовые, квартальные планы предприятия и отдельных цехов, контролирует их выполнение, определяет пути устранения недостатков, организует и совершенствует внутрипроизводственное и внутрицеховое планирование, разрабатывает нормативы для образования фондов экономического стимулирования, ведет оперативный статистический учет, анализ показателей работы основных агрегатов, цехов, разрабатывает и представляет на утверждение проекты, изучает и внедряет передовой опыт в организации планово-экономической работы и др.

В его подчинении находятся гл. экономист и отдел АСУ (автоматические системы управления).

Главный технолог руководит отделом технологий и производственной лабораторией, отвечает за контроль качества продукций, разработку новых технологий и видов продукции, улучшение потребительных качеств уже существующей продукции.

1-ый зам генерального директора руководит отделом СГП (сбыт готовой продукции) и столовой.

Генеральному директору подчиняются также гл. бухгалтер (бухгалтерия осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами, устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и др.), контрольно-надзорная служба и начальник производства.

Начальник производства возглавляет два основных подразделений цехов:

1. цеха основного производства:

— конфетный цех (Производство конфет, обеспечение хранения сырья в конфетном цехе, контроль за наличием остатков продукции и сырья на складе);

— бисквитный цех (Производство бисквита, обеспечение хранения сырья в бисквитном цехе, контроль за наличием остатков продукции и сырья на складе);

— вафельный цех (Производство вафель, обеспечение хранения сырья в вафельном цехе, контроль за наличием остатков продукции и сырья на складе);

— розничный цех (специализируется на производстве: отсадных сортов конфет, сбивных сортов типа «Птичье молоко», фруктов заспиртованных в шоколаде).

2.цеха вспомогательного производства:

— фасовочный цех;

— картонажный цех;

— цех заготовительной продукции.

1.7 SWOT-анализ

S W

1.Узнаваемость марки, высокая ре 1. Временная невозможность расши путация, лидер Белоруссии. рения рынка .

2.Высокая техническая оснащен 2. Высокий уровень цен на сырье.

ность фабрики. 3. Высокая себестоимость продукции.

3.Широкий постоянно растущий 4. Большие объемы отходов.

ассортимент.

4.Конкурентоспособное соотноше ние цены и качества.

5.Ориентированность на покупателя.

O Т

1. Повышение производительности. 1. Растет конкурентное давление.

2. Расширение доли рынка. 2. Недобросовестная конкуренция.

3. Разработка новых товаров. 3. Законодательные ограничения.

SO:

1.Ориентируясь на покупателя. Фирма может начать производить продукцию для отдельной категории потребителей (например для диабетиков).

2.Хорошая репутация позволит укрепить позиции на новых рынках.

3.Имея мощную финансовую базу, фирма может повысить производительность, за счет повышения квалификации персонала и покупки нового оборудования.

ST:

1.Соотношение цены и качества позволяет конкурировать с фирмами в той же отрасли.

2.Высокая техническая оснащенность дает возможность, производимой продукции не уступать продукции импортеров.

WT:

1.Необходимо снижать себестоимость, производить новую продукцию, повышать квалификацию персонала, все это необходимо для получения преимущества перед конкурентами.

WO:

1.Разработка товаров для определенной группы потребителей сделает фирму более известной, позволит расширить рынок сбыта.

2.Повышение производительности позволит снизить себестоимость продукции.

Вывод: Несмотря на то, что фирма имеет ряд слабых сторон, за счет своих сильных сторон и возможностей, оно остается конкурентоспособным и может защитить себя от возникающих угроз.

2. Маркетинговые исследования

2.1 Маркетинговая среда предприятия

2.1.1 Макросреда Макросреда образовывает общие условия пребывания организации во внешней среде и формирует ее долгосрочную прибыльность. Факторы, отнесенные к макросреде, практически неподконтрольные со стороны фирмы:

— экономические

— демографические

— социальные

— политические

— технологические

— политические Демографический фактор

1) Изменения в демографической ситуации, происходящие в России, оказывают негативное воздействие на деятельность фирмы. В настоящее время в регионе наблюдается демографический кризис, снижение рождаемости и старение нации, следовательно, спрос на продукцию будет снижаться.

Экономический фактор

1)Инфляция. Несмотря на существенное снижение темпа инфляции за последний год, все же наблюдается небольшой рост цен. При этом существующая инфляция приводит к обесцениванию существующих запасов полуфабрикатов и сырья, к обесцениванию денежных средств, возмещающих затраты предприятия, что в конечном итоге заставляет предприятия искать источники пополнения оборотных средств. При этом также увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены продукции, и следовательно к снижению спроса на нее.

2)Курс иностранной валюты. Постоянное повышение курса доллара по отношению к российскому рублю приводит к удорожанию полуфабрикатов в рублевом эквиваленте и увеличению цены продукции. Поэтому повышение курса доллара сказывается негативным образом на деятельности предприятия и заставляет его искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохраняла прибыль на прежнем уровне.

Социальный фактор

1)усиливающееся внимание потребителей среднего и высшего класса к своему здоровью и сохранению, что способствует увеличению объемов продаж специальной, диетической продукции.

Политический фактор

1)Внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся под влияние политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует предприятие. С этой точки зрения предприятию необходимо следить за изменениями текущего законодательства в области налоговой политики правительства, кредитной политики и ставок рефинансирования ЦБ РФ (фирма неоднократно получала кредиты и собирается использовать данный источник привлечения заемных средств в дальнейшем).

Экологический фактор

1)Фирма должна быть готова к появлению новых угроз и возможностей, которые несут с собой сокращение запасов природных ресурсов, удорожание энергоносителей, рост загрязнения окружающей среды и ориентацию государства на ее защиту, что может отрицательно сказаться на ее деятельности.

Технологический фактор

1)Возможность использования наиболее эффективного оборудования и эффективная утилизация отходов — будут вносить свой вклад в снижение издержек производства единицы продукции, что положительно отражается на деятельности предприятия.

Вывод: Проанализировав макросреду предприятия можно сделать вывод, что такие факторы как инфляция (отрицательное) и наличие современных технологий в производстве (положительное), оказывают максимальное воздействие на работу предприятия.

2.1.2 Микросреда

Микросреда кондитерской фабрики «Спартак» включает в себя: поставщиков, потребителей, посредников и конкурентов.

Поставщики — важное звено в системе создания и распространения ценности каждой компании. Они предоставляют компании ресурсы, необходимые для производства товаров и услуг. На фабрику поставляется экологически чистое сырье со всего мира (Гана, Турция, Индонезия, Китай, Индия, Бразилия, США, Россия, Украина).

Потребители.Для успешной реализации своей продукции ОАО «Спартак» учитывает социально-психологические особенности покупателей и потребителей. Для детей, например, она выпускает конфеты с яркой и притягивающей обверткой, где будут изображены различные сказочные герои, цветы, фрукты. Это конфеты:"Аэробика", «Белочка», «Коровка»,"Ключик" и т. д.

Наиболее притягивающим товаром для взрослых является сладкая продукция: на коробках изображается романтический пейзаж, море, пальмы, песок, солнце; портреты девушек. Все это привлекает покупателя. Примерами такой продукции могут быть «Дуэт», «Коралловые бусы», «Шоколадные бутылочки», «Кристалл», «Утренняя звезда»,

«Дары Полесья».

Конкуренты.: Самым сильным белорусским конкурентом ОАО «Спартак» несомненно является фабрика «Коммунарка» из г. Минска. Она выпускает всю номенклатуру кондитерских изделий. Своей репутацией по качеству она сравнима с ОАО «Спартак».

Другие кондитерские фабрики Беларуси не представляют собой серьезных конкурентов. Они не выпускают всей номенклатуры кондитерских изделий и специализируются только на некоторых изделиях:

— «Красный Пищевик», г. Бобруйск — специализируется на зефире, мармеладе, драже.

— «Красный Мозырянин», г. Наровля — специализируется на производстве мармелада, твердом и мягком ирисе, зефире.

— фабрика «Витьба» — специализируется на производстве вафельных батончиков и сухих завтраков.

Среди зарубежных конкурентов наиболее важным является компания «Марс» со своими батончиками Сникерс, Марс и Милки Вей. Вкус ее изделий широко известен, имидж продукции силен, постоянно поддерживается неизменный уровень качества, изделия разработаны так, что не тают при высокой температуре. Их удобно продавать в уличных киосках, так как их не нужно взвешивать. Они рекламируются в средствах массовой информации и, вероятно существует весьма надежная система распределения продукции по киоскам. Однако «Марс» ведет маркетинг ограниченной номенклатуры кондитерских изделий в Беларуси. Его продукция включает в себя искусственные компоненты, но не смотря на это, эти изделия дороже местных. Они не продаются в сети государственных магазинов. «Марс» также является самым сильным конкурентом в других странах СНГ.

Посредники. Почти в каждой области, где реализуется продукция АО «Спартак» имеет посредников. Это дилеры, брокеры. Дилеры специализируются на продаже товаров, они вначале приобретают товар у АО «Спартак», а затем продают индивидуальному покупателю. Брокеры сводят продавца и покупателя, получая от совершенной сделки специальное вознаграждение. Таким образом они помогают фабрике реализовать продукцию с большей скоростью и успехом, если бы это она сделала сама.

Вывод: Несмотря на то, что фабрика имеет уже проверенных, солидных посредников, и поставщиков, уже своих постоянных клиентов, регулярно оценивает конкурентов, ей необходимо тщательно следить за любыми изменениями в этих областях.

2.2 Анализ рыночных возможностей Для анализа рыночных возможностей используем Матрицу Ансоффа

рис. 3. Матрица Ансоффа

1 стратегия «Более глубокое проникновение на рынок»

Естественная стратегия для большинства компаний, стремящихся увеличить долю существующих товаров на соответствующем рынке. Расширение проникновения на рынок — это наиболее очевидная стратегия, её обычное практическое выражение — стремление увеличить продажи. Основными инструментами могут быть: повышение качества товаров, повышение эффективности бизнес-процессов, привлечение новых клиентов за счёт рекламы. Источниками роста продаж также могут быть: увеличение частоты использования товара (например, за счёт программ лояльности), увеличение количества использования товара.

Для более глубокого проникновения на российский рынок, кондитерская фабрика «Спартак» могла бы проводить различные дегустации своей продукции, в тех городах, где уже реализуется продукция, в больших гипермаркетах, таких как «Молния» и «Теорема». Таки образом клиенты будут проинформированы, а так же получат возможность непосредственно попробовать продукцию, за счет чего будут расти объемы продаж.

2 стратегия «Расширение границ рынка»

Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешного осуществления стратегии необходимо подтвердить наличие на новом рынке потенциальных потребителей существующих продуктов.

Примером реализации данной стратегии может быть выход на новые города Беларуси и Росси, поиск там новых клиентов и предложения им всего перечня продукции. Минусом данной стратегии является то, что она достаточно затратна.

3 стратегия «Разработка нового товара»

В рамках этой стратегии возможно выведение на рынок принципиально новых продуктов, усовершенствование старых, расширение линейки товаров (разнообразие).

Примером реализации данной стратегии может стать выпуск низкокалорийной продукции, уже существующим потребителям, не рискующим переходить на новую продукцию.

4 стратегия «стратегия диверсификаций»

Вывод товара принципиально нового типа на новый для компании рынок. Самая затратная и рискованная стратегия. Используется при исчерпании возможностей роста на существующих рынках, изменении конъюнктуры рынка, при уходе компании с существующего рынка, выгодных возможностей и высокой потенциальной выгоде захвата нового рынка.

Эта стратегия может быть реализована в производстве сладостей для диабетиков Вывод: Рассмотрев и проанализировав все 4 стратегии, можно сделать вывод, что наиболее приемлемой для кондитерской фабрики «Спартак» является 1 стратегияболее глубокое проникновение на рынок. Так как эта стратегия менее затратна и кроме того, необходимо ознакомить как можно больше населения с продукцией фабрики.

2.3 Сегментирование рынка Сегментирование рынкаэто процесс разделения рынка на группы потребителей по сходным характеристикам.

Поскольку кондитерская фабрика «Спартак» не имеет своих фирменных магазинов, она реализует свою продукцию с помощью посредников через другие организации-потребители. Т.к. число потенциальных клиентов более 20. То мы выделим их по отличительным признакам, а именно по масштабу организаций и по процессу принятия решений.

По масштабу организации-потребители делятся на крупные, средние и мелкие.

Крупные организации отличаются от средних и мелких организаций тем, что объемы заказываемой ими продукции, как правило, значительно больше, процедуры покупки и управления более формализованы, а выполняемые функции более специализированы. Из всего этого следует, что такие организации могут образовывать важные целевые рыночные сегменты. В ценах на товары, возможно, придется заранее учесть практически неизбежную потребность в скидках для крупных оптовых покупателей, а торговый персонал должен в совершенстве овладеть искусством ведения переговоров и заключения торговых сделок.

По процессу принятия решений.

Процесс принятия решений может занимать довольно много времени или, наоборот, быть весьма непродолжительным. Продолжительность этого процесса зачастую коррелирует со структурой закупочного центра. Продолжительные процессы принятия решений характерны для крупных закупочных центров. В тех случаях, когда время принятия решений оказывается продолжительным, это может потребовать достаточно больших расходов на маркетинг и дополнительных усилий отдела сбыта. Намного меньше усилия требуются в тех случаях, когда процесс покупки совершается достаточно быстро, а соответствующие решения принимает лишь менеджер по закупкам.

Наиболее подходящей для предприятия будет являться стратегия «Дифференцированного маркетинга», т.к. предприятие в соответствии с отличительными признаками компаний, разрабатывает для каждого вида свой маркетинговый комплекс. Эта стратегия хороша тем, что предприятие может занять лидирующие позиции, а недостатком являются несбыточные затраты.

2.4 Позиционирование товара на рынке Позиционирование товара — это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых покупателей данный товар по отношению к конкурентным товарам занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место.

Для анализа возьмем наш шоколад «Аленка» и сравним его с шоколадом фирм-конкурентов ОАО «Бабаевское"(шоколад"Бабаевский»), ОАО «Коммунарка"(шоколад «Коммунарка») и фабрика им. Крупской (шоколад «Вечер»).

рис. 4. позиционирование товара на рынке рис. 5. Зона потребительских предпочтений рис. 6. сводная схема Вывод: Видно, что по цене наш шоколад является более доступным, нежели шоколад «Бабаевский» и «Вечер», уступаем мы в этом только «Коммунарке». Что касается такого показателя как упаковка, мы уступаем шоколаду «Коммунарка» и «Вечер», однако имеем преимущество перед шоколадом «Бабаевский». Кроме того мы входим в зону потребительских предпочтений, а значит удовлетворяем потребности наших потребителей.

2.5 Замер и прогнозирование объемов спроса Емкость рынка Для того, чтобы рассчитать емкость рынка воспользуемся формулой:

E=n*p*q, где

nколичество покупок;

qколичество покупателей;

pсредняя стоимость;

Корректировка данных

1. По прогнозам инфляция на 2011 г составит 7%.

2. на 2010 г население Челябинской области составляет 2 851,82 тыс. человек, а среднее количество членов семьи-4 человека.

3.Одна семья в среднем потребляет 1 плитку шоколада в день.

4.Средняя стоимость плитки шоколада-35рублей.

Опираясь на вышесказанное, емкость рынка оставит:

E=2 851 820/4*35*1*365*1,07= 9 745 560 133,75рублей.

Доля рынка Расчет доли рынка производится по формуле:

D=(Q/E), где

Q-объем продаж (за год0

E-емкость рынка

D=267 000 000/9745560133,75*100=2,73%

Вывод: Кондитерская фабрика «Спартак» занимает 2,73% на рынке Челябинской области, что говорит о необходимости скорее упрочнять свои позиции.

2.6 Анализ деятельности конкурентов Основными конкурентами для кондитерской фабрики «Спартак» являются фабрики Им. Крупской и Коммунарка. Проведем анализ каждого их них.

ЗАО «Кондитерская фабрика Им. Крупской»

рис. 7. Шоколад «Вечер»

История кондитерской фабрики имени Н. К. Крупской ведет свое начало с 1938 года, когда в соответствии с приказом Наркомпищепрома была запущена в работу шоколадная фабрика, созданная на базе фабрики-кухни. С 1938 по 1940, не смотря на то, что многие производственные процессы осуществлялись вручную, объем выпускаемой продукции предприятия возрос с 636 до 3053 тонн. В послевоенные годы предприятие развивалось быстрыми темпами: проводилась реконструкция, выпускались новые виды изделий. В 1956 году фабрике присвоено звание «Предприятие отличного качества», в 1961 году — «Предприятие высокой культуры производства» .

В 1991 году по решению коллектива фабрика стала арендным предприятием, а в 1992 году — акционерным обществом закрытого типа со 100% российским капиталом.

В 1995;96 годах была произведена реконструкция конфетного цеха. Совместно с голландской фирмой «Ter Braak» и немецкой «Winkler+Dunnebier» впервые в России на предприятии пищевой промышленности была освоена уникальная технология приготовления помадных двухслойных конфет — знаменитой «музыкальной серии» .

В 1997;98 годах в шоколадном цехе была установлена новейшая линия швейцарской фирмы «Buhler» по производству шоколадных масс, что позволило поднять качество шоколада до мировых стандартов.

Руководители компании:

рис. 8. руководство компании

(слева направо) финансовый директор — Вячеслав Скачков директор по логистике — Марина Сергеева Генеральный директор — Филип Уэй директор по закупкам — Александр Шемчишин директор по производству — Анатолий Миронович директор по маркетингу и продажам — Алексей Остапченко директор по персоналу — Римма Маслова.

Сильные стороны:

1.Имеет сеть фирменных магазинов.

2.Мощный финансовый и маркетинговый ресурс.

3.Имеет офисы в России, что значительно облегчает проникновения в города страны.

Слабые стороны:

1.Производственные мощности компании уже давно не обновлялись.

2. Имеет достаточно высокую цену.

Методы борьбы: В борьбе с данным конкурентом кондитерской фабрике «Спартак» необходимо делать уклон на цену, ведь при таком же качестве продукции наш ценовой диапазон гораздо ниже.

ОАО «Коммунарка»

рис. 9. Шоколад «Коммунарка»

ОАО «Коммунарка» является крупнейшим производителем кондитерских изделий Беларуси. Ежегодно на предприятии выпускается до 25 тыс. тонн сладкой продукции. Широкий ассортимент фабрики насчитывает более 300 наименований кондитерских изделий. В настоящий момент на фабрике действуют пять основных цехов: конфетный цех № 1, конфетный цех № 2, конфетный цех № 3, карамельно-ирисный цех и шоколадный цех. Конфеты, шоколад, карамель, драже, ирис, вафли — все это выпускает «Коммунарка».

С момента основания и по сегодняшний день, при производстве кондитерских изделий на предприятии используют только натуральное, экологически чистое сырье.

Весь процесс обработки какао-бобов осуществляется непосредственно на фабрике, что позволяет добиться особенно тщательного контроля качества выпускаемой продукции. На предприятии действует система менеджмента качества, сертифицированная на соответствие требованиям стандарта СТБ ИСО 9001 -2001г. и система ХАССП. Это гарантирует потребителю безопасность выпускаемых кондитерских изделий.

В области технического перевооружения делается акцент на внедрение современных и эффективных технологий. С начала 2004 г освоена и внедрена в эксплуатацию новая технологическая линия по производству серии шоколадной продукции «Sweet Dance» с наполнителями по технологии «One shot». Приобретается новое оборудование по упаковке и расфасовке продукции. Это позволяет вести постоянную работу по совершенствованию внешнего вида выпускаемой продукции, использованию современных упаковочных материалов. Продукция фабрики ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов питания и кондитерских изделий, таких как «All candy» г. Чикаго, «ISM» г. Кельн, «World Food» г. Москва, «Продэкспо» г. Минск и т. д.

Сильные стороны

1.Постоянное обновление оборудования

2.Широкий ассортимент

3.Низкий ценовой сегмент

4.Короткие сроки исполнения заказов.

5.Давно работает на рынке.

Слабые стороны:

1.Отказ кондитерских фабрик в сотрудничестве, конфликтные отношения.

2.Залежи сырья на складах.

3.Отсутствие рекламы, низкая рекламная политика.

Методы борьбы: С этим конкурентом кондитерская фабрика «Спартак» может бороться рекламируя свою продукцию различными способами. А так же ускорить производство продукции.

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский»

рис. 10. Шоколад «Бабаевский»

Старейшее предприятие России входящее в холдинг «Объединенные кондитеры» .Самая старинная марка шоколада в России. Начало существования концерна начинается с 1804 г. В 1922 году фабрике присвоили имя Петра Акимовича Бабаева, председателя Сокольнического райисполкома. С 1993 года предприятие приватизировано и названо АООТ «Бабаевское» .

Через несколько лет правительство решило производить на фабрике только карамель, что повлекло за собой полное ее переоборудование. Только в 1944 году фабрика вновь стала производить шоколад.

С тех пор производство шоколада и шоколадных изделий на Бабаевском комбинате стало увеличиваться, а ассортимент расширяться. В 1970;х годах на фабрике была произведена реконструкция, благодаря которой цех по производству шоколада стал одним из лучших в СССР. В 1990;х годах продукция Бабаевского комбината была несколько раз отмечена наградами и медалями.

В 1997 году на конкурсе в Женеве Бабаевский комбинат был удостоен «Золотым кубком» за высокое качество продукции.

Среди продукции Бабаевского комбината наиболее известны марки шоколада «Бабаевский», «Особый», «Гвардейский», «Ванильный», «Вдохновение» (этот шоколад с полным правом можно отнести к категории элитных), конфеты «Пилот», «Весна», «Буревестник», «Морские», «Ромашка», «Трюфели», а также шоколадные конфеты в коробках «Белочка», «Визит», «Вечерний аромат», «Сладкие грезы» и многие другие.

Сильные стороны

1.Предприятие находиться в Москве, а значит имеет возможность легкого вывода своей продукции во все города России.

2.Входит в состав «Объединенных кондитеров» а значит имеет любую поддержку.

3.Имеет отличную технологическую базу.

Слабые стороны:

1.Не привлекательная для потребителей упаковка.

2.Высокий ценовой диапазон.

Методы борьбы: Разработка дизайна упаковки, наиболее привлекательного для потребителя. а так же не повышение цен на свою продукцию.

Вывод: Самым опасным конкурентом для фабрики «Спартак» на рынке Беларуси является фабрика «Коммунарка», т.к. долго существует на рынке и имеет отличное качество продукции при не высоких ценах, однако «Коммунарка» имеет большое количество «залежавшейся» продукции, что говорит о упадке спроса. На Российском рынке основным конкурентом является кондитерский концерн «Бабаевский», имеющая большой опыт работы в России и отличную технологическую базу, однако «Бабаевский» имеет высокую цену и внешне мене привлекателен для потребителя. Кондитерская фабрика им. Крупской постепенно снижает свои позиции из-за устаревшего оборудования.

2.7 Комплекс маркетинга

2.7.1 Описание товара Легендарный советский молочный шоколад в традиционной рецептуре 1966 года. Содержание какао-продуктов не менее 33,2%.Первоначально в оформлении хотели использовать картину В. Васнецова «Алёнушка» и дать такое же название шоколаду, однако выяснилось, что шоколад с таким названием уже есть. Тогда руководство фабрики решило обратиться к народу через газету и объявить конкурс на фотографию девочки, которую смогли бы использовать для упаковки. Фотографий было прислано очень много. Существующий же по сей день портрет Алёнки — это собирательный образ.

Состав: Сахарная пудра, какао тертое, какао масло, молоко цельное сухое, сливки сухие, эмульгатор (лецитин), ароматизатор идентичный натуральному «Ванильный» .

Во второй половине 2000;х годов начался выпуск и других сортов под брендом «Алёнка»:

· С добавлением миндаля

· С добавлением фундука

· С добавлением фундука и изюма

· С повышенным содержанием молока Поменялась также и упаковка шоколада: раньше 100 г плитка вставлялась в обёртку, а сейчас заворачивается (плитки меньшего веса по-прежнему вставляются в упаковку). Кроме традиционной плитки в 100 г выпускаются плитки по 200 г, 50 г, 20 г. Также под этой маркой начат выпуск и шоколадных конфет, обертки которых украшены все тем же изображением.

рис. 11. Шоколад «Аленка»

2.7.2 Ценовая политика предприятия Постановка целей.

Основными целями кондитерской фабрики можно считать: укрепление своих позиций на российском рынке (новые города) и сохранение положения лидера на рынке Беларуси.

Определение спроса.

Зависимость спроса от времени года свойственна многим товарным рынкам. Рынок шоколада не является исключением. Говоря точнее, зимой спрос на шоколад выше, чем летом. Установить же, в какой мере изменяется уровень спроса на рынке шоколада (скажем, в процентах) не представляется возможным.

В среднем уровень потребления шоколада в России, по разным оценкам, составляет 2,5−3 кг в год. Россияне шоколад любят, это традиционный продукт для страны, но он не является товаром первой необходимости.

Оценка издержек производства.

Анализируя структуру затрат следует отметить, что основная доля затрат ложиться на сырье и материалы (2008г-59,6%; 2009г-61,4%; 2010г-60,1%) порядка 60%. так же велика доля затрат на оплату труда-порядка и на отчисления по социальному страхованию-порядка 15%. Доля расходов на энергоносители составляет 7%.Остальные затраты являются не существенными для предприятия, поэтому мы их учитывать не будем.

Таким образом, на сырье фабрика тратит -58 200 000 рублей;

на оплату труда в совокупности с отчислениями-14 550 000 рублей;

расходы на энергоносители составляют-6 790 000 рублей.

Совокупные издержки фабрики составляют в год составляют-79 540 000 рублей.

Так как от всего производства шоколад составляет 24%, то в расчете только на шоколад совокупные издержки составляют:19 089 600 рублей.

Планируемый объем продаж шоколада на 2011 год составляет-80тонн. Таким образом, себестоимость товара=19 089 600/880000=23,8рублей.

Величину издержек необходимо учитывать при установлении цены на товар, так как если уровень цен будет, ниже величины издержек, фирма понесет убытки.

Анализ цен конкурентов.

Цена на шоколад, нашего главного конкурента кондитерской фабрики «Коммунарка» составляет 29 рублей за 100гр. В низком ценовом диапазоне плитка шоколада в 100гр стоитдо 30 рублей. В среднем и высоком диапазонеот 31 до 60рублей.

АО «Спартак» стремиться назначить на свой товар такую цену, которая бы полностью покрывала все издержки на его производство и сбыт, включая справедливую норму прибыли.

Поэтому для работы на Российском рынке планируется использовать стратегию ценовой войны, так как у нас и конкурентов одинаковый товар. Эта стратегия предполагает низкую цену на товар.

Расчет исходной цены.

Себестоимость 1 плитки шоколада-23,8рублей.

Учитывая:

1)упаковка-25%

23,8*1,25=29,7 рублей

2)складские затраты-17%

29,7*1,17=34,7рублей.

2.7.Выработка ценовой тактики.

Скидки:

1)Скидки постоянным клиентам

2)Дилерская скидка

3)Распродажи со склада Надбавки:

1)Надбавка за срочность

2.7.3 Товародвижение Товародвижениесистема, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Так как фабрика очень крупная и распространяет продукцию на большой территории, то «Спартак» при товародвижении использует услуги посредников.

Существует 4 уровня канала распределения в зависимости от количества посредников:

· Нулевой

· Одноуровневый

· Двухуровневый

· Трехуровневый Кондитерская фабрика «Спартак» использует двухуровневый канал распределение товара.

рис. 12. Канал распределения

2.7.4 Продвижение товаров Рекламная компания На данный момент предприятие не имеет никакой рекламной компании, что соответственно не способствует увеличению продаж. А того чтобы добиться расположения к своей продукции потребителей города Челябинска, она необходима. Поэтому далее мы разработаем рекламную компанию, рассчитанную на декабрь 2010 года, так как именно в этот месяц пред праздниками, возможен большой объем продаж.

План рекламной компании:

1.Реклама в печатных изданиях. Поскольку нам необходимо заинтересовать нашей продукцией как можно больше населения, были выбраны такие печатные издания как журнал «Выбирай», который ориентирован скорее на молодое население и газета «Соседи», которую предпочитает уже взрослое поколение. Кроме того данные печатные издания легко доступны, т.к. разносятся по домам. Реклама в них будет размещена на первых полосах, размером 20×15.В рекламе в печатных изданиях, будут присутствовать такие слоганы как «Яркость вкуса», «качество, заслуженное годами», «позволь себе минуту роскоши», а так же следующие картины:

рис. 13. Фрагменты из рекламы в печатных изданиях

2.Реклама на телевидении. Для рекламы на телевидении были выбраны челябинские каналы- «31 канал» и «СТС Челябинск». Реклама будет выходить 7 раз в сутки по «31 каналу» и 5 раз в сутки по каналу «СТС Челябинск». За разработкой сюжетного ролика было решено обратиться в специализированное рекламное агентство «Про-Движение». Ролик будет изготовлен в формате MTV и будет включать в себя различные виды графики, а так же подобранные голоса и 2 актеров.

3. Реклама на баннерах города. Для более четкого запоминания нашей продукции было решено на баннере города разместить такие же картины как и в печатных изданиях. Для размещения баннера мы выбрали перекресток улица Каслинскаяулица Братьев Кашириных (Центр). Заказываться баннер будет в ООО «Урал-Век». На этом перекрестке самое большое по размерам рекламное место в г. Челябинске (630 квадратных метров).Рекламное место находится на торце жилого дома, расположенного на одной из самых оживленных магистралей г. Челябинска — ул. Братьев Кашириных, по ходу движения в центр. Большой автомобильный трафик, направляющийся в центр города со стороны Северо-Западного района, Металлургического района, г. Екатеринбурга, близость к центру, расположение строительных и вещевых рынков, городского торгового центра, культурных, административных и деловых объектов определяет привлекательность данного рекламного места.

рис. 14. Рекламное место.

Сроки и затраты проведения рекламной компании Таблица 1

Оценка эффективности.

По итогам затраты на декабрь месяц на рекламу составят 838 850 рублей. Поскольку ежемесячная выручка кондитерской фабрики «Спартак» составляет 2 225 000, то данная рекламная компания не будет столь обременительной для предприятия. Кроме того предприятие смело может рассчитывать на частичную окупаемость в праздники, ведь рекламная компания будет проводится в преддверии Нового года и Рождественских праздников.

Заключение

В своей работе я рассмотрела и провела анализ кондитерской фабрики «Спартак» и существующей на ней системы маркетинга. В ходе проведения SWOTанализа были выявлены как сильные стороны предприятия (узнаваемость марки, хорошее качество продукции, ориентированность в производстве на покупателя) так и слабые стороны (дорогое сырье, большое количество отходов и т. д.) Огромное воздействие на предприятие оказывает его макросреда, интересно что экономический фактор оказывает отрицательное влияние на предприятие (инфляция) так и положительный, так как в условиях кризиса и после него, увеличиваются объемы продаж, поскольку население начинает потреблять больше сладкого, кроме того в условиях жесткой конкуренции на предприятие так же оказывает влияние и технологический фактор. Из ближнего окружения на предприятие больше всего влияют конкуренты, так как находятся с нами практически в одном ценовом сегменте и имеют хорошее качество продукции. и потребители, так как кондитерская фабрика «Спартак» ориентирована на потребителя и изменение их вкусовых предпочтений очень важно для компании. Так же был проведен анализ конкурентов, что позволило выделить ряд преимуществ и недостатков предприятия, чтобы сократить минусы предприятия перед конкурентами была выбрана стратегия более глубокого проникновения на рынок. Кроме того, был проведен анализ рынка, благодаря которому был определен тип рынка (рынок организаций), его целевые сегменты, а так же рассчитан его объем и доля предприятия на нем. Так же была выявлена наиболее подходящая для предприятия стратегия-«Стратегия дифференцированного маркетинга» с помощью которой предприятие может концентрироваться отдельно на каждом сегменте, разрабатывая для него свой комплекс маркетинга, что поможет занять прочные лидирующие позиции.