Совершенствование управления сбытом предприятия — производителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе: На прим. 
предприятий труб. 
пром-сти

Актуальность темы

исследования: Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятийпроизводителей продукции производственно-технического назначения (ПТН) на данном этапе представляют одну из важнейших проблем теоретического и практического направления, что связано с процессами либерализации экономики, демонополизации производства, усиления конкуренции.

Постоянный рост издержек, связанных с реализацией продукции, повышение их доли в валовом внутреннем продукте, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания их поставщиками предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы управления материальными потоками, которая рассматривается в концепции логистики.

Предприятия-производители являются важным элементом логистической системы, поэтому современные методы повышения эффективности управления материальными потоками представляют практический интерес для них, их использование дает возможность отечественным товаропроизводителям более результативно действовать на рынке.

Принципиально новым в логистическом подходе по сравнению с прежними моделями управления материалопотоками является органичная взаимосвязь и интеграция управления транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, информационными системами, коммерческой деятельностью в единую материалопроводящую систему, способную адекватно реагировать на изменения внешней среды.

В связи с тем, что использование логистических принципов в деятельности предприятий позволяет отойти от обособленного управления функциями товародвижения материального потока и осуществить их интеграцию, особую актуальность и значимость приобретает вопрос организации и управления в логистической цепи «производство — сбыт» продукции, что связано с конечной целью рыночной стратегии предприятия — наиболее полного удовлетворения потребительского спроса за счет обеспечения доступности необходимой им продукции. Это поставка необходимого продукта заданного качества в определенном количестве в нужное место и в нужное время.

Вопросы сбыта, логистики, организации товародвижения рассмотрены в работах ведущих отечественных и зарубежных экономистов Б. А. Аникина, А. И. Баскина, Е. Е. Бурживаловой, А. М. Гаджинского, М. П. Гордона, М. Е. Залмановой, А. В. Зырянова, С. Б. Карнаухова, Д. Д. Костоглодова, В. А. Лазарева, Н. А. Нагапетьянца, Д. Т. Новикова, О. А. Новикова, Ю. М. Неруша, О. Д. Проценко, А. Н. Родникова, А. А. Смехова, П. В. Смирнова, В. Н. Стаханова, М. М. Третьякова, Н. Д. Фасоляка, Г. Дж.Болта, Дж. Гопферт, Э. Матэ, Д. Тиксье, Г. Пфоля, Х. Тиетца, Х. Темпельмайера, Л. Эрманна и др., которые оказали большое влияние на мировоззренческие позиции автора.

Большое значение в теории логистики наряду с отраслевым аспектом исследования занимает и региональный аспект. Проблемы комплексного развития Урала и его территорий большое развитие получили в работах Е. Г. Анимицы, Н. М. Ратнер, М. Д. Шарыгина, Я. Я. Яндыганова и др.

В работе рассматриваются особенности управления сбытом продукции производственно-технического назначения на примере металлопродукции. Это связано с тем, что металлургический комплекс занимает особое место в экономике Российской Федерации, многие предприятия отрасли являются градообразующими, от их успешного функционирования зависит экономическое состояние регионов, страны в целом. Это в полной мере относится к Свердловской области.

Вопросы реализации продукции требуют углубленного теоретического исследования. Это обусловлено тем, что решение о формировании эффективной распределительной системы на предприятии относится к разряду стратегических, от которых зависит успех деятельности предприятия на рынке. Однако остаются малоизученными вопросы организации и управления сбытовой системой предприятиятоваропроизводителя как составляющего элемента логистической системы. Для решения проблемы совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия требуется проведение комплексного анализа управления существующей системы реализации продукции и выработка мероприятий по повышению ее эффективности. Это стало основанием для выбора темы исследования и предопределило цель и основные задачи.

Цель исследования состоит в уточнении и практической апробации методики анализа подсистемы управления сбытом продукции ПТН в логистической системе в условиях функционирования предприятия в развивающейся рыночной среде, предложении программы и рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности системы распределения металлопродукции.

Поставленная в работе цель исследования определяет необходимость решения следующих основных задач:

1) выявить особенности имеющихся концептуальных подходов к управлению системами товародвижения и на этой основе предоставить рекомендации по использованию логистических принципов в сбытовой деятельности российских предприятий-товаропроизводителей в современных условиях;

2) рассмотреть теоретические основы исследования логистических издержек в целях уточнения определения «издержки распределения продукции предприятия в логистической системе», их элементного состава;

3) изучить зарубежный опыт управления распределением металлопродукции в логистической системе;

4) дополнить методику анализа подсистемы управления сбытом предприятия-производителя продукции ПТН в логистической системе;

5) провести анализ управления подсистемой сбыта на примере предприятий трубной промышленности и оценить степень влияния факторов внешней среды, регионального месторасположения предприятий на организацию сбытовой деятельностипредложить программу и практические рекомендации по совершенствованию распределительной системы предприятия с использованием современных информационных технологий.

Объектом исследования являются предприятия трубной промышленности и их системы распределения в виде служб сбыта, а также образующие их и тяготеющие к ним подразделения и отделы.

В качестве предмета диссертационного исследования выступают логистические процессы в системе управления распределением металлопродукции применительно к предприятиям трубной промышленности, расположенным на территории Свердловской области.

Выбор Свердловской области объясняется наличием большого потенциала производств металлургической отрасли на ее территории, в частности сосредоточением здесь около 40% мощностей по производству труб в Российской Федерации.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по ряду важнейших направлений экономической теории, в том числе рыночной экономики, логистики и сбыта.

Задачи исследования решались с учетом законодательных актов и других нормативных материалов Российской Федерации, регулирующих экономические отношения предприятий, результатов научных разработок Института исследований товародвижения и конъюнктуры оптового рынка. В качестве фактического материала использовались данные статистической отчетности и оперативного учета предприятий черной металлургии, трубной промышленности Свердловской области.

В ходе исследования были использованы принципы комплексного и системного подхода к анализу экономических явлений и процессов, методы статистического анализа, динамики явлений, индексный и картографический методы, методы экспертных оценок, экономико-математического моделирования, ABC-метод.

Научная новизна результатов исследования состоит в следующем:

1) проведена периодизация существующих концептуальных подходов к управлению системами товародвижения в странах с развитой рыночной экономикой и представлены рекомендации по их использованию в сбытовой деятельности отечественных предприятий на современном этапе;

2) рассмотрены теоретические основы логистических издержек и на основе этого уточнено понятие «издержки распределения продукции предприятия в логистической системе», их состав для оценки эффективности системы распределения продукции, при этом предлагается их расширение за счет учета издержек на информационное обеспечение данной системы;

3) выявлена специфика функционирования системы распределения металлопродукции в развитых странах, которая состоит в создании и развитии металлургическими компаниями сети сервисных металлоцентров и сервисных металлоскладов, предлагающих широкий спектр дополнительных услуг потребителям металла;

4) представлен алгоритм совершенствования системы реализации продукции предприятия;

5) методика исследования управления сбытом предприятия в логистической системе дополнена ранее не рассматриваемыми аспектами, связанными с влиянием факторов внешней среды, состояния спроса и предложения на процессы управления, которая апробирована на примере предприятий трубной промышленности Свердловской области;

6) разработана программа по совершенствованию распределительной системы предприятий, а также рекомендации по улучшению сбытовой деятельности АО «Первоуральский Новотрубный завод» с использованием современных коммуникационных технологий в сбытовой деятельности.

Практическая значимость диссертационной работы состоит в разработке новых элементов методики исследования управления сбытом товаропроизводителя в логистической системе, в решении задачи по выбору оптимальной схемы продвижения товарного потока продукции предприятия. Основные результаты и положения исследования направлены на улучшение экономических результатов деятельности подсистемы распределения продукции хозяйствующих субъектов в логистической системе, в частности предприятий трубной промышленности, путем проведения анализа существующей системы сбыта и выработки на основе этого анализа оптимальных решений в рассмотренной области.

Научные выводы и рекомендации диссертации имеют практическую значимость и могут быть использованы предприятиями-производителями металлопродукции, а также посредническими фирмами.

Теоретические и методические положения диссертационной работы могут быть использованы и частично применяются в учебном процессе в преподавании курсов «Логистика «, «Товароведение средств производства», «Инвестирование и размещение торговых предприятий» .

Апробация работы: основные результаты и положения исследований докладывались и обсуждались на Всероссийской научно-практической конференции «Регулирование частно-правовых отношений в современных условиях «(г. Екатеринбург, 15−17.05.95г.), на теоретических семинарах в Уральском экономическом университете.

Разработанные автором рекомендации по совершенствованию распределительной системы предприятия — производителя металлопродукции докладывались на техническом совете и используются на АО «Новотрубный завод» .

Публикации: Основное содержание диссертационной работы отражено в 4 публикациях общим объемом 0,7 печл.

Объем и структура работы: Предмет исследования, его цель и задачи определили логику и структуру работы, состоящую из введения, трех глав основного текста, заключения, списка использованной литературы и приложений. Содержание работы раскрывается на 160 страницах машинописного текста, включает 22 рисунка, 35 таблиц, 18 приложений.

Список литературы

содержит 194 наименования.

Впервой главе диссертационного исследования.

Методологические основы управления сбытом в логистической системе" раскрывается сущность и место управления сбытом предприятия в логистической системе, представлена периодизация развития концепций управления материальными ресурсами (на основе зарубежного опыта), описан алгоритм совершенствования системы реализации готовой продукции предприятия. Определена целесообразность использования отечественными товаропроизводителями принципов логистики в сбытовой деятельности. Рассмотрены особенности сбыта продукции ПТН, проведен анализ тенденций в мировой практике при распределении металлопродукции. Дополнена методика исследования управления сбытом предприятия как элемента логистической системы.

Вторая глава диссертационной работы «Исследование управления сбытом предприятий трубной промышленности в логистической системе» содержит анализ состояния предложения и спроса на рынке трубной продукции, внешних факторов, влияющих на данный рынок. Проведено исследование управления сбытовой деятельностью в логистической системе на примере предприятий, расположенных на территории Свердловской области, более подробно рассмотрена деятельность АО «Первоуральский Новотрубный завод» с применением предложенных в методике показателей, анализ эффективности издержек при распределении продукции в логистической системе .

Третья глава диссертационного исследования «Совершенствование распределительной системы предприятияпроизводителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе» посвящена разработке программы мероприятий по совершенствованию распределительной системы предприятий — товаропроизводителей металлопродукции. Описан методический инструментарий реализации предложенных в программе мероприятий. Сформулированы рекомендации по использованию коммуникационных технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.

В заключении обобщены теоретические выводы и практические результаты проведенного исследования.

ВЫХОД.

Рис. 18. Схемы логистической цепи «производство-сбыт» металлопродукции.

При этом, под объемом работ на рынке сбыта ГП нами подразумевается деятельность по исследованию рынка, получение и обработка заказов, выполнение заказов, организация работ по комплектованию партий товаров, упаковке, хранению товарных запасов, поддержанию функционирования складских помещений, контроль за выполнением заказов, отгрузка и доставка потребителям.

В данном случае объем работы на рынке сбыта металла мы подразделяем на Qi и Q2, где.

Qi — объем работ с потребителями малотоннажных партий продукции, Qi — объем работ с потребителями крупнотоннажных партий.

Вариант Б. Производитель сбывает продукцию через распределительные металлоцентры. В данном случае РМЦ берет на себя часть функций по исследованию рынка сбыта, продаже, доставке, выполнению предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей малотоннажных партий продукции (Qi), которые покрываются скидками на продукцию, отгруженную металлургическим предприятием РМЦ и уровнем доплат за услуги РМЦ. Оставшийся объем рыночных исследований включает исследование рынка сырья, энергоносителей ®, деятельность предприятия на рынке потребителей крупнотоннажных партий товара и функции (Q2) контроля за сбытом ГП. Эта схема полного отделения сбыта от производства сопровождается заполнением недостающего звена логистической цепи в виде распределительных металлоцентров. Данный вариант характеризуется тем, что производитель освобождается от расходов на создание и содержание металло-центра. Но в то же время несет определенный риск зависимости деятельности от функционирования металлоцентра.

Вариант В. Металлургическое предприятие самостоятельно организует распределительный металлоцентр в виде дочернего предприятия. В данном случае производитель несет расходы по организации принадлежащего ему РМЦ, которые должны перекрываться объемом скидок предприятия и доплат за оказываемые услуги и дробление партий металла. Производителем осуществляется в данном случае частично деятельность по работе с потребителями крупнотоннажных партий TOBapa (Q2/2) и решаются проблемы снабжения сырьем и энергоносителями ®.

Далее нами представлен перечень некоторых функций, которые выполняются РМЦ:

1) исследование рынка сбыта конкретных видов металлопродукции в регионе;

2) формирование хозяйственных связей по поставкам товаров или оказанию услуг, их развитие, корректировка и рационализация;

3) обработка поступающей в РМЦ металлопродукции, например, раскрой и вырезка черновых заготовок, порезка по длине, производство отдельных деталей по заказам потребителей;

4) складирование, хранение, упаковка и комплектование металлопродукции;

5) погрузка и доставка металла потребителям;

6) информационное обслуживание потребителей по широкому кругу вопросов: марочный состав предлагаемой продукции, возможности обработки и т. п.

Организационная структура РМЦ представлена нами на рисунке.

19.

Выбор оптимального варианта логистической цепи «производство — сбыт» металлопродукции базируется на использовании двух групп критериев: минимизации расходов и максимизации обслуживания потребителей.

С точки зрения покупателя уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

1) скорости исполнения и доставки заказов покупателям;

2) срочности доставки товаров;

3) качества товаров;

4) готовности поставщика принять обратно товар и заменить его доброкачественным;

5) наличия дополнительных услуг по предпродажному и послепродажному обслуживанию потребителей;

6) наличия нескольких партий товаров, подготовленных для отгрузки, разнообразия транспортных средств;

7) наличия необходимых товарных запасов;

8) денежной суммы, взимаемой за обслуживание.

Условные обозначения: 1,2,3 — подразделения по закупкам продукции вида А, Б, В соответственно;

4,5,6-подразделения по продажам в регионах 1,2,3 соответственно- 7-служба эксплуатации склада и оборудования- 8- служба хранения- 9-служба комплектования и упаковки;

10 — производственный участок по обработке (предоставлению услуг) металла- 11-отдел информационного обслуживания потребителей.

Рис. 19 Организационная структура распределительного металлоцентра.

Наиболее предпочтительно использование второго критериямаксимизации обслуживания потребителей. В то же время, использование данного показателя в качестве критерия оптимальности осложнено методической непроработанностью изучения взаимосвязи качества обслуживания потребителей и размещения распределительного центра. Поэтому, в основном, в качестве критерия оптимальности используется минимум расходов.

При выборе схемы логистической цепи большое значение имееют финансовые затраты предприятия — товаропроизводителя, и количество задач, которые относятся к компетенции сбытовой логистики. Автором далее рассмотрены несколько логистических задач, которые требуют решения при выборе вариантов Б и В. Вариант Б.

— выбор месторасположения распределительных металлоцентров;

— определение критериев оценки партнеров — распределительных металлоцентров.

Вариант В.

— выбор месторасположения распределительных металлоцентров;

— определение количества уровней складирования;

— определение количества складов на каждом уровне;

— использование собственных или арендованных складов.

К задаче логистического плана относится выбор формы организации деятельности в виде собственного РМЦ или использование услуг сторонних РМЦ. В таблице 32 нами рассмотрен ориентировочный состав издержек, которые могут быть приняты во внимание при принятии решения о форме организации распределительных металлоцентров.

Издержки проведения работ по организации распределительных металлоцентров могут быть рассчитаны по формулам:

К вар. Ь = fK вар. Б+ VK вар. К вар. В — ОС вар. В + vK вар. В (13), где fK вар. в, fK вар. в — постоянные издержки организации по вариантам Б и ВvK ваР. Б, уК вар. в — условно постоянные издержки, зависят от объема продаж. vK =g х U (14), g — доля условно-постоянных издержек в объеме продаж — U — объем продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Проведенное в диссертационной работе исследование управления сбытовой деятельностью в логистической системе на примере предприятий трубной промышленности Свердловской области позволяет сделать следующие выводы.

1)В теоретической части работы показано, что в современных условиях большое значение приобретает повышение эффективности систем реализации готовой продукции на предприятии. Причинами этому является усиление конкуренции за рынки сбыта, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания, рост издержек, связанных со реализацией готовой продукции. Данный аспект получил свое развитие в теории логистики.

2) Содержание концепции товародвижения материальных ресурсов изменялось с течением времени, а в настоящее время преобладающее значение имеет концептуальный подход, направленный на максимальную эффективность всей работы предприятия и установление оптимального состояния интересов всех подразделений с учетом требований охраны окружающей среды и защиты прав потребителей.

3) Совершенствование распределительной системы предприятия предполагает выполнение ряда шагов в определенной последовательности. Содержание мероприятий каждого шага отражено в представленном автором алгоритме совершенствования распределительной системы предприятия.

4) Оценка эффективности управления сбытом в логистической системе производится на основании учета логистических издержек. При этом издержки, возникающие в логистической цепи не должны учитываться изолированно, а рассматриваться с помощью концепции экономических компромиссов. В работе автором рассмотрен состав возможных издержек, возникающих в системе распределения продукции предприятия, и дано определение издержки распределения продукции предприятия в логистической системе" .

5) Формирование логистической системы зависит от предлагаемого продукта. В работе нами рассмотрены принципиальные волросы сбыта продукции производственно-технического назначения. Анализ систем реализации металлопродукции, существующий в развитых странах, показал, что наряду с прямыми поставками металлопродукции большое значение получил сбыт металлопродукции через сервисные металлосклады и металлоцентры. Обычно сервисные металлоцентры — это дочерние предприятия крупных предприятий производителей или потребителей металлопродукции. Изучение и анализ опыта по организации сбыта металла за рубежом может оказать определенное влияние на формирование логистической концепции сбыта металлопродукции в Российской Федерации.

6) Совершенствование управления сбытом в логистической системе предприятия предполагает изучение существующей распределительной системы продукции. Поэтому в аналитической части диссертации представлены методика и материалы проведенного по этой методике исследования управления сбытом в логистической системе предприятий (на примере трубной промышленности). Последовательность предложенной процедуры исследования строится в соответстствии с системным, комплексным подходом и включает анализ влияния внешних факторов и конъюнктуры рынка трубной продукции, анализ управления сбытовой деятельностью в логистической системе конкретного предприятия на рынке и анализ логистических издержек, связанных с распределением продукции.

7) В соответствии с разработанной методикой в работе приведена оценка спроса и предложения на рынке трубной продукции и проанализировано влияние таких факторов внешней среды на равновесие спроса и предложения, как политико-правовые, экономические и технологические.

8) Воздействие экономических факторов определяется наличием общих кризисных явлений в экономике Российской Федерации. Такое состояние экономики оказывает влияние на отрасль металлургии и производство труб.

9) Жестко детерминированное воздействие оказывает правовая среда. Наиболее значимым в деятельности предприятий является существующее законодательство. При этом необходимо отметить, что в настоящее время хозяйственная деятельность в России имеет достаточно весомую правовую базу, но во многом действующее законодательство характеризуется бессистемностью и противоречивостью. Это в свою очередь затрудняет практическую деятельность.

10)Технологические факторы играют значительную роль в деятельности предприятий трубной продукции на рынке. Важной задачей предприятий является обеспечение конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках. В настоящее время для успешной деятельности предприятий необходимо выпускать продукцию с гарантированным уровнем качества и соответствующую требованиям стандартов технически развитых стран. Таким образом, ситуация на рынке определяет заинтересованность предприятий в использовании для развития лучших мировых научно-технических достижений, что позволит предприятиям расширить рынки сбыта продукции.

11)Проведенный анализ предложения трубной продукции показал, что основные мощности по производству труб расположены в Российской Федерации в Уральском экономическом регионе, в том числе в Сердловской области сосредоточено около 40% мощностей по производству труб. Такое географическое размещение предприятий, выпускающих трубную продукцию, оказывает влияние на формирование сбытовой политики предприятий.

12)В работе рассмотрен показатель конъюнктуры рынка трубной продукции — спрос. Определены основные группы покупателей продукции, проведено их сегментирование по отраслевому и географическому признаку.

13)Анализ управления сбытом в логистической системе предприятия проведен на примере АО" Первоуральский Новотрубный завод". На основе анализа выявлено:

— товарная номенклатура предприятия отличается глубиной и гармоничностью, что определяет особенности каналов распределения продукции;

— уменьшение объемов производства продукции, производимой АО ПНТЗ сопровождается и уменьшением количества потребителей;

— данные, полученные с помощью анализа ABC, показывают, что 38.1% потребителей, расположенные в четырех областях Российской Федерации потребляют 74%> продукции производимой АО ПНТЗ, 15.7% продукции поставляются предприятием еще в 9 областей России, а 10.3% - в оставшиеся области. Таким образом, предприятие больше должно уделять внимания потребителям областей групп, А и В, а также наметить мероприятия по переводу ряда областей из группы С в вышеназванные группы;

— распределение продукции АО производится как непосредственно конечным потребителям, так и через посреднические организации, при этом отмечается рост доли поставок по непрямым каналам распределения, т. е. предприятием при распределении продукции используется гибкая логистическая система;

— распределение осуществляется через логистический канал, характеризующийся множеством посредников;

— по характеру взаимодействия с посредниками, существующая система распределения продукции может быть отнесена к традиционной вертикальной структуре, в которой каждый уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль;

— анализ организационной структуры управления показал, что ответственность за функции, связанные со сбытом продукции распылены по нескольким подразделениям АО.

14)Анализ логистических издержек распределения продукции показывает, что наибольшую долю в данных расходах занимают издержки на оплату услуг железнодорожного транспорта.

15)Проведенные исследования позволили в заключительной части работы сформулировать конкретные предложения по совершенствованию распределительной системы предприятиятоваропроизводителя металлопродукции.

В работе предложена программа мероприятий по совершенствованию распределительной системы предприятияпроизводителя металлопродукции и рассмотрен механизм создания распределительных металлоцентров (РМЦ), а также такие логистические задачи, как.

— создание собственного РМЦ или пользование услугами стороннего РМЦ

— определение месторасположения распределительных центров;

— определение количества уровней складирования продукции, реализуемой через металлоцентры.

16)Реализация данных мероприятий позволит предприятию увеличить объем продаж продукции на рынке, будет способствовать повышению имиджа предприятия и формированию сферы сервисных услуг.

17)В работе рассмотрены возможности использования новых коммуникационных технологий в сбытовой деятельности предприятий.