Анализ и пути повышения эффективности процесса продажи мебельной компании

На четвертом этапе «Порядок оплаты» происходит предъявление платежных документов заказчикам фирмы «Виктори» и оплата по этим документам.

На пятом этапе «Текущий анализ, контроль» управление дебиторской задолженностью заключается в следующем:

— текущий анализ состояния задолженности;

— принятие решений о списании безнадежной задолженности фирмы «Виктори»;

— либо о подаче искового заявления в суд (при наличии такой задолженности);

— корректировке условий вновь заключаемых договоров с учетом итогов анализа задолженности.

По итогам анализа расчетов ООО «Виктори» с дебиторами и кредиторами данной организации можно порекомендовать следующие меры по оптимизации задолженностей:

— осуществлять контроль за дебиторской задолженностью (контролировать состояние расчетов по просроченной задолженности перед фирмой «Виктори»);

— следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как их размеры и качество оказывают сильное влияние на финансовое состояние организации;

— ускорить платежи путем совершенствования расчетов с покупателями фирмы «Виктори»;

— проводить анализ финансового состояния сомнительных в платежном отношении контрагентов;

— создавать резервы по сомнительным долгам и предстоящим расходам и платежам.

В ООО «Виктори» используются следующие основные методы стимулирования сбыта (СТИС):

1. Льготная цена на покупку сразу нескольких предметов мебели фирмы «Виктори»:

Информация о цене мебели магазина «Виктори» размещается на специальных красочных, ярлыках. Потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких предметов мебели:

Например, 3 стула по цене 2.

Очень эффективный способ при кратковременном увеличении сбыта товара.

2. Демонстрация мебели:

Это изображение товара на прилавке магазина, на окнах, на стендах. Указанные материалы предоставляются непосредственно производителями (поставщиками) магазина «Виктори».

Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.

Исходя из этого, можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта магазина «Виктори»:

1) повышение объема продаж;

2) привлечение новых потребителей и удержание старых;

3) закрепление конкурентных позиций на рынке;

4) повышение имиджа магазина.

Проблемой в стимулировании сбыта является ограниченное число используемых методов.

Также можно было бы использовать следующие дополнительные методы стимулирования сбыта:

1. Установление предельного срока покупки со скидкой:

Характерным моментом является то, что предложение должно оставаться в силе только определенное количество времени, что будет стимулировать потребитей фирмы «Виктори» принять решение о покупке мебели в кратчайшие сроки.

2. Сувениры:

Это должны быть маленькие презенты для покупателей, которыми могут являться календарики, ручки, блокноты, кружки, их задачей должно быть напоминание клиенту о магазине «Виктори».

Таким образом, к методам стимулирования сбыта мебели в магазине «Виктори» относятся льготная цена на несколько предметов мебели, демонстрация мебели.

В ООО «Виктори» отдел маркетинга отсутствует, что является недостатком в организационной структуре, и в целом — в деятельности ООО «Виктори». Фактически маркетингом занимается генеральный директор и старший продавец.

Маркетинговая деятельность фирмы «Виктори» включает:

— оценка нужд потребителей ООО «Виктори»;

— определение надёжности и финансовой состоятельности заказчиков (т.к. предоставляется возможность покупки в кредит);

— анализ конкурентоспособности;

— проведение анализа и прогнозирование состояния и развития рынка фирмы «Виктори»;

— организация обратной связи с потребителями;

— ориентация производителей мебели на требования потребителей;

— разработка и организация ценообразования фирмы «Виктори».

Слабым звеном в деятельности ООО «Виктори» является реклама, что связано с отсутствием в ООО «Виктори» отдела рекламы. В главном офисе ООО «Виктори» есть свободные пустые помещения, одно из которых целесообразно использовать под отдел рекламы.

Первоначальные затраты на создание службы рекламы и затраты на поддержание деятельности в течение года приведены в таблице 11.

Таблица 11.

Расчет бюджета затрат на создание и поддержание службы рекламы в ООО «Виктори».

Статьи затрат Сумма, тыс. руб. Капитальные (разовые затраты) при формировании отдела Ремонт помещения 190 Мебель 73 Вычислительная и офисная техника 130 Средства связи 77 Транспортные средства 200 Всего 670 Текущие (годовые) затраты операционной деятельности Плата за коммунальные услуги (свет, вода, отопление) 37 Запчасти и ремонт автомобиля 19 Заработная плата (оплата труда, отчисления во внебюджетные фонды) 624 Затраты на персонал (страхование, командировки, обучение) 300 Канцтовары и офисная бумага 17 Хозяйственные товары 9 Услуги связи 20 Интернет 12 Обслуживание и ремонт основных средств 3 Эксплуатационные услуги 2 Представительские расходы 17 Всего 1060.

Итого 1730.

Взаимосвязь планируемой рекламной группы с другими подразделениями ООО «Виктори» должна осуществляться следующим образом:

Рис. 13. Проведение рекламной компании в ООО «Виктори».

Также ООО «Виктори» может использовать следующие подходы к разработке рекламы:

1) Уникальное торговое предложение — подход, при котором акцент делается на особых потребительских свойствах товаров «Виктори», которых нет у конкурентов.

2) Позиционирование — главное внимание уделяется тому, как мебель фирмы «Виктори» соотносится с мебелью конкурентов в восприятии потребителя.

3) Имидж — образ «Виктори»; единство представлений и эмоционального восприятия у целевой аудитории, которые связываются с ООО «Виктори».

ООО «Виктори» целесообразно использовать следующие виды рекламы:

Наружная реклама.

Телевидение.

Интернет-реклама.

Реклама в прессе.

Отказаться от рекламы в газетах и журналах и перейти полностью на Интернет, не решение задачи, ведь интернет и СМИ тесно связаны друг с другом, так как человек найдя в журнале рекламный модуль той или иной фирмы, увидит и адрес интернет сайта.

Модульная реклама в прессе всё больше уступает место статьям на различные актуальные темы, касающиеся рынка недвижимости, написанные pr-отделами или отделами аналитики, которыми часто обзаводятся компании.

Опираясь на данные маркетинговых исследований, проведенных маркетинговым отделом рынка мебели, предлагаем ввести в ассортимент фирмы «Виктори» новую группу товаров «Компьютерная мебель».

Основные потребители — юридические лица.

Доля рынка по продаже компьютерной мебели может составить около 110 шт. в год.

Средняя розничная цена за 1 комплект компьютерной мебели — 12 тыс. руб.

Таким образом, введение в ассортимент фирмы «Виктори» новой группы мебели — компьютерная мебель — позволит получить дополнительную выручку в размере 1320 тыс. руб.:

12 тыс. руб. х 110 шт. = 1320 тыс. руб.

Тогда планируемая на 2017 г. выручка составит:

1320 + 17 002 = 18 322 тыс. руб.

Таким образом, для совершенствования сбыта фирме «Виктори» необходимо следить за своевременными расчетами своих покупателей (разработать стратегию управления дебиторской задолженностью), использовать различные методы стимулирования сбыта, расширить ассортимент реализуемых товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Таким образом, основным видом деятельности «Виктори» является продажа мебели. Миссия организации — продажа красивой и удобной мебели. Целью деятельности ООО «Виктори» является получения прибыли.

«Виктори» функционирует эффективно, так как наблюдается рост выручки, прибыли от продаж, чистой прибыли.

К негативным факторам внешней среды «Виктори» относится экономический фактор (уровень инфляции за 2016 г. составил 5,4%, высокая налоговая нагрузка), социальный фактор (снижение доходов населения).

Конкуренты «Виктори» достаточно сильные, так как практически по всем критериям оценки находятся на достаточно высоком уровне. В целом конкурентоспособность можно оценить как среднюю.

К сильным сторонам фирмы «Виктори» относятся продажа новой мебели, высокое качество, широкий ассортимент, договорные отношения с потребителями. Слабые стороны — несовершенство организационной структуры, гибкость торговли не высока, плохо налажен сбыт. К возможностям относятся расширение рынков сбыта.

В процессе продажи товаров принимаются решения и протекают процессы, необходимые для передачи права собственности на товары клиентам, после того как эти товары и услуги поступили в реализацию.

«Виктори» предпочитает работать напрямую, поэтому почти все поставщики ООО «Виктори» расположены в Екатеринбурге. ООО «Виктори» необходимо больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками, т. е. проводить расчеты, чтобы определить, какие виды договоров выгоднее.

Для совершенствования сбыта фирме «Виктори» необходимо следить за своевременными расчетами покупателей (разработать стратегию управления дебиторской задолженностью), использовать различные методы стимулирования сбыта, расширить ассортимент реализуемых товаров.

Гражданский кодекс РФ от 30.

11.1994г. № 51-ФЗ (в ред. от 30.

11.2015г.) // Правовая система Гарант.

Абдулжанов А.Г., Баширов И. Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. — Донецк: Кассиопея, 2015. — 297 с.

Афанасьев, М. И. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М.: Финстатинформ, 2014. — 290 с.

Валевич, Р. П. Давыдова Г. А. Экономика торгового предприятия: учебное пособие. — Минск: Высшая школа, 2013. — 377 с.

Зайцев Н. Л. Экономика организации. — М.: Экзамен, 2013. — 768 с.

Любушкин Н. П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия:. — М.: Юнити-Дана, 2013. — 471 с.

Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Юнити-Дана, 2011. — 443 с.

Маркетинг / Под ред. Н. Д. Эриашвили. — М.: Банки и биржи, 2014 — 352 с.

Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Учебник. — Москва: Инфра-М, 2014. — 334 с.

Секерин В. Д. Маркетинг. Учебник. — М.: Бизнес-школа, 2016. — 402 с.

Тренев Н. Н. Стратегическое управление. — М.: Приор, 2012. — 276 с.

Томпсон А. А. Стратегический менеджмент. М: Омега-Л, 2010. — 355 с.

Уткин Э. А. Курс менеджмента. Учебник для вузов / Финансовая академия при правительстве РФ. — М.: Зерцало, 2014. — 473 с.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. М.: Интел-Синтез, 2011. — 404 с.

Финансовый менеджмент. Учебное пособие / Под ред. проф. Е. И. Шохина. — М.: ИД ФБК-Пресс, 2015. — 408 с.

Финансовый менеджмент: Учебник для вузов / Поляк Г. Б., Акодис И. А., Краева Т. А. и др. — М.: Юнити-Дана, 2015. — 404 с.

Хоскинг А. Курс предпринимательства. — М.: Знание, 2014. — 369 с.

Приложение 1.

Анкета.

Цель исследования: спрос на мебель.

Поставьте номер выбранного варианта ответа, или укажите свой.

Ваш пол: _________________________.

Ваш возраст: ____________________ лет.

1) Покупали ли вы за последний год или планируете покупать мебель?

Да, покупал Нет, не покупал Да, планирую Нет, не планирую.

2) Какую мебель покупали/ планируете купить Диван/кушетку Кресло Кровать/спальню Гостиную Прихожую Шкаф/шкаф-купе Кухню Столовую группу/стол/стулья Другое.

3) В какой Ценовой категории Дешевле 20 000.

От 20 000 до 35 000.

От 35 000 до 70 000.

Дороже 70 000.

4) Какие мебельные компании вам знакомы? (может быть несколько ответов).

«Виктори».

Цвет Диванов Фабрика 8 марта Много мебели Формула диванов Мир диванов Райвел Авангард Моон Лагуна Другое.

5) Если вы знаете компанию «Виктори», то по вашему мнению, мебель в «Виктори»: (может быть несколько ответов) Скорее дешевая Скорее дорогая Не знаю Скорее недолговечная Скорее качественная Не знаю Не отличается от других мебельных магазинов Оригинальная по дизайну Не знаю.

6) Вы бы могли купить мебель в «Виктори»?

Да Нет Уже покупал.

7) Если бы у вас была возможность помочь, кому бы вы помогли (может быть несколько ответов) Пенсионеры Инвплиды Дети Студенты Одинокии матери Безработные Бездомные Спасибо за участие!

Рис. 5. Схема цикла реализации.

Поступления наличными (кассовые поступления).

Продажа потребителю.

Отдел отгрузки.

Продажа Счета касса.

В бухгал-терию В отдел сбыта.

Главному бухгалтеру В архив Заказчику.

Счета на продажу (Д); анализ операций по продаже (В).

Заказы на отгрузку, находящиеся в работе (В); отклонение по качеству (Д).

Анализ наличности (Д).

Несогласованный кассовый отчет (Д) (М).

на основе утвержденных заказов на закупку.

Проверка кредитоспособности (В); название фирмы-покупателя или код (Д); товары, отсутствующие на складе (Д).

Получено по телефону и введено непосредственно в систему.

Заказы на продажу.

(Д).

Отдел сбыта.

Документация заказчика (М).

Устаревшие перечни счетов (М).

Журнал учета поступлений наличными.

(М).

Журнал учета операций по продаже.

(М).

Главная книга синтетических счетов.

Дополнение.

Документация по продаже (Д).

Отчеты по исключениям.

Согласование, дополнение и выдача.

Файл операций по получению денег наличными.

Файл поступлений по счетам.

Обобщение и редактирование.

Терминал.

Поступления наличными (кассовые поступления).

(Д).

Перечень поступлений наличными (В) (М).

Отчеты по исключениям (Д).

Обобщение и редактирование.

Терминал.

Терминал.

Заказ на отгрузку.

(Д).

Отчеты по исключениям.

Файл поступлений по счетам.

Гл. бух. Файл контрольных счетов.

Файл деловых операций по продаже.

Файл заказов, находящихся в работе.

Главный файл по товарам.

Файл пос-туплений по счетам.

Файл зака-зов, находя-щихся в работе.

Главный файл по товарам.

Поставщик Приемка товаров Журнал поставщиков Хранение Реализация.

(покупатели).

Система оплаты Производство Регистрация.

запасов.

Факторы, влияющие на размер выручки и прибыли.

Внешние факторы.

Внутренние факторы.

Конъюнктура рынка.

Инфляция.

Ставки процентов по кредитам.

Политическая стабильность.

Уровень развития инфраструктуры рынка.

Условия конкуренции на потребительском рынке.

Объем и структура продукции.

Уровень себестоимости.

Размер прочих поступлений доходов.

Размер прочих расходов.

Объем уплачиваемых налогов.

Обеспеченность собственными оборотными средствами.

Эффективность использ. ресурсов Виды прибыли предприятия.

Прибыль, заработанная благодаря инициативе.

«Допускаемая прибыль».

Прибыль, получаемая при благоприятных обстоятельствах.

Внедрение инноваций.

Прибыль как вознаг-раждение за риск.

Разумное использование средств, экономия ресурсов.

Прибыль, порожденная характером производственной деятельности.

Прибыль, возникающая благо;

даря воздействию инфляции.

Прибыль, связанная с экономической конъюнктурой.

Политика в отношении задолженности.

Прибыль, возникающая из-за существующей структуры рынка.

Резервы роста выручки и прибыли.

По уровню управления.

По способам обнаружения.

По срокам использования.

По отношению к предприятию.

Внутрихозяйст-венные.

региональные.

Общеэкономические.

явные.

скрытые.

внешние.

внутренние.

текущие.

перспективные.

производственные.

Внепроизводственные.

экстенсивные.

интенсивные.

2014 г. 2015 г. 2016 г.

2014 г. 2015 г. 2016 г.

2014 г. 2015 г. 2016 г.

Бухгал-терия.

Экономи-ческий отдел.

Коммерческий директор

Рекламное агентство.

Производственный отдел.

Главный экономист.

Генеральный директор

Бухгалтерия.

Рекламная служба.

Коммерческий директор

Главный экономист.

Главный бухгалтер

Финансово-экономическая служба.

Бухгалтерия.

Главный экономист.

Директор по маркетингу.

Товаровед.

Отдел продаж.

Отдел сбыта.

Отдел снабжения.

Склад.

продавцы-консультанты.

Хозяйст;

венный отдел.

Генеральный директор

5. Текущий анализ, контроль.

в срок.

4. Порядок оплаты.

со скидкой.

Отсрочка платежа.

3. Тип договора.

скидка.

Постоянный покупатель.

Новый покупатель.

2. Оценка дебитора.

1. Предварительный анализ состояния дебиторской задолженности.