Сущность и содержание коммерческой работы с поставщиками товаров в современных условиях

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Коммерческая деятельность с поставщиками товаров — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отн6ошения между продавцами и покупателями [6, c. 153].

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества [9, c. 10].

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок — просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

Источниками поступления товаров являются отрасли народного хозяйства, частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

Основными источниками поступления потребительских товаров являются производство и сельское хозяйство. На долю организаций пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, потребительская кооперация вовлекает местные и собственные ресурсы и товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, мёда, лектехсырья. Собственное производство потребительской кооперации — хлебопечение, переработка мяса, овощей, картофеля, консервное производство и т. д. — является важным источником пополнения товарных ресурсов.

Совхозы, колхозы, заготовительные организации потребительской кооперации могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы и т. д.

Часть товаров поступает по импорту.

Все источники товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.

В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

Все источники оптовых закупок находятся в ведении определенных организаций различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.

Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли [6, c. 154].

По принадлежности к хозяйственной системе все поставщики подразделяются на внутрисистемных — когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительской кооперации), и межсистемныхкогда поставщики и покупатели принадлежат разным системам (например, поставщик — фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации).

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары).

К централизованным закупкам относятся товары, которые являются стратегически важными (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров), или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей.

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.

В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.

Правильный выбор поставщика в конечном счёте определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключён договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнёр окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнёрства. Отсюда очевидное значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщиков — одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

• — степень надежности потенциального партнера, т. е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;
• — финансовое положение партнера, т. е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;
• — ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;
• — ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;
• — месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки [9, c. 23].

Рассмотрим более подробно.

Одним из важных принципов, которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, настолько серьёзно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств — надежность партнера.

Несмотря на то, что речь идет об оптовых закупках, важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе предприятия. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем, чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки [6, c. 155].

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно. Так, например, существует два потенциальных партнера: А и Б. Фирма, А расположена в два раза ближе фирмы Б, т. е. сотрудничая с фирмой А, организация сможет избежать излишних транспортных расходов. При этом цены на товар, предлагаемый фирмой Б, несколько ниже, кроме того данная фирма предлагает скидки. Таким образом, с учетом более низких цен и скидок сотрудничество с поставщиком Б окажется более выгодным, несмотря на транспортные расходы.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным.

Могут быть изучены и учтены и другие факторы. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщиков выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Оптовые базы потребительской кооперации в большинстве случаев имеют такую возможность.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Если нет возможности осуществлять оптовые закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Посредники могут быть двух типов:

• · принимающие на себя право собственности на товар — относительно крупные посредники, имеющие свои складские помещений и опыт выполнения посреднических функций;
• · не принимающие на себя права собственности на товар.

Необходимость использования посредников возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитываться за товар.

Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках розничные торговые организации. В качестве посредников они используют, как правило, универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонные базы, базы районных потребительских обществ. Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают расходы и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

В практике часто возникает проблема выбора поставщика, особенно при большом их количестве и объемах закупок. Для решения этих задач рекомендуется применение АВС-анализ, который позволит ранжировать поставщиков по степени значимости по выбранным критериям и отобрать наиболее ценную для торговой организации группу поставщиков, обеспечивающую существенную долю коммерческого успеха [6, c. 157].

Важно правильно отобрать показатели (объемы закупок, транспортные расходы, размеры партий поставки, прибыль, рентабельность и др.), которыми будет оцениваться вся совокупность потенциальных поставщиков, провести аналитическую работу и квалифицированно оценить ситуацию.

Хозяйственные связи регулируют следующие нормативные акты.

Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекра-щения действия договоров поставки. В нем определено право Совета Министров Республики Беларусь утверждать Положение о поставках товаров. Для отдельных видов товаров могут быть разработаны Особые условия поставок, которые утверждаются в по-рядке, устанавливаемом Советом Министров Республики Беларусь.

Заключение

договоров на поставку товаров за пределы Республики Беларусь и из-за ее пределов осуществляется на основе:

• · принятых межгосударственных соглашений о по-ставках товаров;
• · межправительственных двусторонних соглашений, заключаемых с государствами СНГ и другими государ-ствами. Споры сторон по межгосударственным договорам поставки рассматриваются хозяйственными (арбитраж-ными) судами в соответствии с межгосударственными сог-лашениями.

При заключении межгосударственных договоров по-ставки субъекты хозяйствования могут исходить из правил, установленных законодательством других стран, если эти нормы не противоречат законодательству Республики Беларусь, межгосударственным соглашени-ям Республики Беларусь и ее договорам с другими стра-нами.

Все условия межгосударственных хозяйственных связей, которые не регламентируются вышеуказанными актами, могут определяться поставщиком и покупателем самостоятельно в контракте.

Используя предусмотренное Гражданским кодексом Республики Беларусь право, Кабинет Министров Республики Беларусь в июле 1996 г. утвердил Положение о по-ставках товаров в Республике Беларусь.

Действие этого документа распространяется на отно-шения по поставке товаров между юридическими и (или) физическими лицами, осуществляющими свою предпри-нимательскую деятельность без образования юридическо-го лица на территории Республики Беларусь.

Законом Республики Беларусь от 24.11.1993 № 2588-XII «О поставках товаров для государственных нужд» установлены общие правовые и экономические принципы формирования, размещения и выполнения на контрактной (договорной) основе заказов на поставку товаров для государственных нужд всеми субъектами хозяйствования независимо от форм собственности.

Определено, что государственные нужды — это необходимые Республике Беларусь товары, предназначенные для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач. Законом регулируются также отношения, связанные с поставкой товаров для местных нужд.

Формирование и размещение заказов на поставку товаров для государственных нужд осуществляются посредством заключения государственных контрактов между государственным заказчиком и поставщиком в порядке, определяемом Советом Министров Республики Беларуси.

В соответствии со статьей 5 Закона «О поставках товаров для государственных нужд» государственный контракт является основным документом, регламентирующим правовые, экономические и организационные отношения государственного заказчика и поставщика товаров для государственных нужд. Изменение или досрочное расторжение государственного контракта осуществляется по согласию сторон и оформляется дополнительным соглашением. При недостижении согласия спор разрешается в судебном порядке.

Положение о поставках товаров в Республике Беларусь регламентирует только общие, обязательные для всех субъектов хозяйствования требования: разделы и рекви-зиты договора, обязательные для всех партнеров по хозяй-ственным связям требования относительно количества, ассортимента товара, его качества, комплектности, маркировки, гарантийных сроков, порядка поставки, транспортных условий, цен и порядка расчетов, требований к таре и упаковке, страхованию, порядку извещения о нару-шении условий договора и ответственности за это, требований к сроку действия договора и порядку его изменения и расторжения.

Однако следует отметить, что данное Положение пре-дусматривает широкие возможности согласования сторонами взаимовыгодных условий, не противоречащих зако-нодательству и нормам договорного права Республики Бе-ларусь в заключаемых договорах поставки. Это существенно повышает их роль.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 24.05.2000 N 748 «О некоторых мерах по совершенствованию организации и дальнейшему развитию работ в области товарной нумерации и штрихового кодирования в Республике Беларусь» определяет общие цели товарной нумерации и штрихового кодирования товаров (продукции) в Республике Беларусь, условия и порядок присвоения и регистрации товарных номеров и штриховых кодов в Международной системе товарной нумерации. Данное положение обеспечивает условия по формированию общегосударственной информационной базы для автоматизированного учета и контроля за товарно-транспортными потоками, а также повышения конкурентоспособности белорусских товаров на мировом рынке. Настоящее положение определяет общие цели товарной нумерации и штрихового кодирования товаров (продукции) в Республике Беларусь, условия и порядок присвоения и регистрации товарных номеров и штриховых кодов в Международной системе товарной нумерации.

В настоящее время экономика Республики Беларусь находится в процессе трансформации в рыночную модель. При этом обострились проблемы, свойственные предыдущей модели и еще не ликвидированные в новой модели. Достаточно большой перечень проблем хозяйственных взаимоотношений торговли с поставщиками можно сгруппировать следующим образом:

• · все еще остающаяся система государственного регулирования товарных потоков через государственные закупки и централизованное распределение. Такая система ограничивает свободу покупателя в выборе партнеров, в формировании ассортимента товаров, в более полном удовлетворении спроса покупателей;
• · недостаточное насыщение товарного рынка высококачественными товарами. Это в свою очередь приводит к монополизму по многим товарам и диктату предприятий-изготовителей товаров, а также ограничивает выбор покупателя. Поставки товаров при этом производятся на невыгодных для торговых организаций и предприятий условиях;
• · неготовность большинства торговых предприятий Республики Беларусь перейти на действительно рыночные отношения с поставщиками товаров;
• · слабая развитость информационного рынка, что не позволяет более рационально выбирать нужные товары и поставщиков.

Отход от существовавшей ранее формы хозяйственных отношений, базирующейся на административном регулировании, принес, несомненно, мно-го положительных моментов. Это, прежде всего, свобода в выборе партнеров, ассортимента товаров, форм и методов торговли. Однако в современных экономических условиях существуют определенные проблемы хозяйствен-ных взаимоотношений между торговыми и промышленными предприятиями, решение которых в той или иной степени предполагает участие государ-ственных институтов.

Протоколы разногласий, предложенные торговлей, поставщики в основном не хотят принимать. Многие изготовители срывают сроки отгрузки в оговоренных объемах, нарушают поставку товаров в развернутом ассортименте. Предприятия торговли, как правило, соглашаются на заключение договоров без согласования спецификаций на поставку товаров.

В этих условиях повышается роль договора, как документа, регламентирующего взаимоотношения торговых предприятий и поставщиков товаров. Повышение роли договоров поставки в хозяйственной деятельности требует от заключивших его сторон соблюдения принятых обязательств.

Невыполнение заключенных договоров поставки, которые имеют юридическую силу, влечет за собой имущественную ответственность сторон.

При этом принцип полной хозяйственной самостоятельности требует применения штрафных санкций к виновной стороне. Поэтому систематический учет и контроль исполнения договорных обязательств, своевременное предъявление штрафных санкций — важная составная часть коммерческой работы.

Укрепление договорной дисциплины, высокая ответственность сторон за выполнение условий поставки товаров — залог коммерческого успеха предприятия, работающего на потребительском рынке.

Важнейшим элементом построения системы информирования является обеспечение границ доступа к информации. И здесь принципиально новые возможности открывает глобальная информационная сеть Интернет. На ее базе все более широкое развитие получает электронная коммерция, которая позволяет, не выходя из дома или офиса, закупать необходимые для потребителя товары у производственных и торговых предприятий. Развитие электронной коммерции и создание Интернет-магазинов ставит вопрос о подготовке нового типа коммерсантов, которые способны работать в новой информационной среде.

Таким образом, основными нормативно-правовыми документами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, являются Гражданский кодекс Республики Беларусь и Положение о поставках товаров в Республике Беларусь.

Взаимоотношение промышленных и торговых организаций Республики Беларусь характеризуется наличием множества серьезных проблем. Они могут быть объяснены в первую очередь неразвитостью подлинно рыночных отношений, монопольным положением производителей от-дельных видов продукции, отсутствием равноправных условий между торго-выми и промышленными предприятиями. В определенной мере это обуслов-лено неграмотной политикой поддержания интересов национальных произ-водителей и защиты внутреннего рынка, обеспечивающие решение этой про-блемы только в краткосрочном периоде, причем за счет ущемления интересов торговли и потребителей.

Исходя из всего вышесказанного ситуация на потребительском рынке свидетельствует о том, что предложение товаров по-прежнему определяется не столько запросами потребителей, сколько возможностями производителей товаров. Сегодня промышленность диктует условия поставок товаров, а торговля вынуждена с ними соглашаться.