В 2008 году SamsungElectronics открыл завод в Боровском районе Калужской области. Инвестиции составили 250 миллионов долларов США. Сейчас там производят абсолютно все продаваемые на российском рынке телевизоры и мониторыSamsung. Второе направление — стиральные машины — их примерно 80% от присутствующих в продаже на рынке РФ. Локализация производства высокая: до 50% комплектующих и сырья, используемых в производстве, поставляется российские партнерыSamsung. С сентября 2016 года завод Samsung в Калужской области поставляет стиральные машины на экспорт в 20 стран Европы. Рузский район Московской области — место размещения завода LG Electronics, по производству телевизоров и бытовой техники. Начиная с сентября 2006 года здесь выпускают 185 моделей телевизоров, 88 моделей холодильников и больше сотни моделей стиральных машин. Компания Bosch и Siemens открыла два завода в Стрельне Ленинградской области.
Здесь производятся (не собираются, а именно производятся, потому что уровень локализации превышает 50%) стиральные машины и холодильники Bosch и Siemens. Отсюда техника идет не только в отечественные сети, но и на экспорт в Западную и Восточную Европу. Котлы для бытовых нужд и промышленного использования производятся на заводе Bosch в городе Энгельс Саратовской области. Завод «Бош Отопительные Системы» выпускает бытовые настенные котлы Bosch GAZ 6000 и BuderusLogamax U072. В 2005 году Candy купила российскую фирму «Веста» вместе с ее заводом в г. Кирове. Именно там производили знаменитую стиральную машину «Вятка» — единственную автоматическую модель в СССР. С 2013 года на этом заводе — модернизированном и переоборудованном — производятся все стиральные машины Candy, холодильники того же бренда и стиральные машины Zerowatt. В 2000 году Indesit купила завод по производству холодильного оборудования «Стинол» в Липецкой области, переоборудовала его и наладила выпуск бытовой техники под своим брендом: сначала холодильников, а потом и стиральных машин, построив в 2004 году еще один завод в Липецке. Компания Ariston имеет собственное производство полного цикла: во Всеволожске (Ленинградская область) выпускают водонагреватели. Причём сталь для баков здесь используют только российскую. И, наконец, компания Haier, деятельность которой мы будем подробно рассматривать ниже, открыла пока самое молодое российское производство техники мирового бренда — производство холодильников на собственном заводе в Набережных Челнах. Инвестиции составили 55 000 000 долл. США. Производственные мощности планируется нарастить до 500 тысяч единиц продукции в год. Краткая характеристика компании Haier и ее российского представительства.
Абсолютным лидером в экспорте высокотехнологической продукции в мире является Китай (годовой объем составляет почти 600 млрд долл.).H aier — это визитная карточка Китая, компания, которая с оборотом в 29,5 миллиардов долларов входит в шестерку крупнейших китайских экспортеров. H.
aier — единственный бренд из Китая, вошедший в 100 крупнейших брендов мира по версии WorldBrandLaboratory. В 2010 году авторитетный журнал BusinessWeek поставил компанию на 27-е место в своем рейтинге 50-ти ведущих инновационных компаний мира. Корпорация имеет более 7 тысяч сертификатов на запатентованные технологии, включая 1234 инновационных изобретения, и права на интеллектуальную собственность в отношении 589 типов современного программного обеспечения. Компания принимает активное участие в разработке международных стандартов для различных классов техники — на её счету уже 447 международных стандартов качества. Компания создана в 1984 году. За годы работы значительно расширила ассортимент продукции и на сегодняшний день представляет 96 модельных рядов и 15 000 моделей бытовой техники и электроники. Компания Haier пришла на российский рынок в 2007 году. Сегодня Haier — это один из ведущих мировых производителей бытовой техники и электроники, который ассоциируется у российских клиентов с безупречным качеством, профессиональным сервисом и разумными ценами. В ассортиментной линейке Haier в России более 100 моделей бытовой техники и электроники — от холодильников до смартфонов (смотрим Приложение 3). Успех Haier в России и в мире связан с тем, что руководство компании ставит на первое место не объемы и темпы производства, а качество продукции. Каждый технологический процесс, каждый этап обучения новых сотрудников и общий регламент работы подвергаются не только строгому контролю, но и постоянно совершенствуются, чтобы стать ближе к покупателям и учесть все их требования и пожелания.
Оборот компании в России составляет 100 миллионов долларов в год. Доля рынка компании приближается к 10%.В 1998 году компания Haier становится первым рыночным игроком, запустившим программу «StarService» — особый подход к обслуживанию клиентов. Кроме того, в конце 90-х продолжается активное расширение производственных мощностей бренда за счет приобретения в общей сложности 18-ти разнопрофильных компаний. К 2012 году Haier еще больше ориентируется на мнение потребителя, подстраивая под коммуникацию с ним всю свою работу. Благодаря наступлению эпохи интернета, современный пользователь может управлять многими процессами — от заказа на изготовление продукции до контроля доставки и установки. В этот же период создается «глобальный бренд» Haier, в котором объединены производственные ресурсы и передовые маркетинговые стратегии. В рамках стратегии на сокращение дистанции с потребителем Haier запустил собственный интернет-магазин. Здесь посетитель может не только познакомиться со всем ассортиментом бытовой техники и электроники, но и оформить покупку и доставку онлайн, а также воспользоваться услугами HaierPremium: бесплатной доставкой и установкой техники по всей России, расширенным гарантийным пакетом, вывозом старой техники и возможностью частичной оплаты покупки накопленными баллами. Методология, использовавшаяся компанией Haier при выходе на российский рынок, анализ ее эффективности.
С момента основания в 1984 году Haier прошел четыре этапа стратегического развития: создание бренда, диверсификация, интернационализация и глобализация. В декабре 2012 года, спустя 28 лет после основания компании, Haier приступил к пятому стратегическому этапу — инкорпорирование в интернет-среду.Но при выходе на российский рынок компания испытала определенные трудности. В начале 1990;х годов, когда на рынке появилось множество дешевых китайских товаров различного направления (в том числе, и низкокачественных подделок известных мировых брендов), от игрушек и одежды до холодильников и телевизоров, у людей сформировалось негативное отношение ко всему китайскому. Выход компании Haierна российский рынок первоначально вызваллавину негативных откликов от потребителей, и компания начала нести большие репутационные потери. Применение «pull-стратегии» на первоначальном этапе выразилось в том, что производитель насытил своим товаром торговые точки, а потом провел массовую рекламную и PR-компании.Лучший на рынке показатель «цена/качество», а также широкая информационная кампания, рассказывающая о том, что на первом этапе, для усовершенствования качества холодильников, была закуплена технология Liebherr, а на втором — технология производства стиральных машин Merloni, убедила потребителей в том, что технологии по большей мере не китайские, а немецкие и итальянские (россияне уже знали о так называемой «отверточной сборке» компьютеров и несложной бытовой техники и понимали, что часто в стране-производителепросто выполняются несложные операции по сборке готовых блоков проверенных производителей). Немного позже к российским потребителям обращатился господин Жан Тиян (ZhangTieyan), директор по глобальному брендингу компании Haier: «Год за годом мы обнаруживаем, что выбор Haier в пользу создания инновационной, максимально учитывающей потребности пользователей техники для дома осознается все большим количеством людей во всем мире.
Потребители понимают, что могут рассчитывать на широкий ассортимент продуктов Haier, способных дать им качество и ценность, в которых они нуждаются. Тот факт, что Haier достигает вершины рейтинга Euromonitor уже 3 года подряд, в том числе в новых категориях, доказывает наше стремление максимально удовлетворить потребности каждого, отдающего выбор технике Haier. По мере того, как Haier продолжает расти глобально, мы ставим цель предлагать еще больше решений людям во всем мире".Кроме того, PR-менеджерами распространялась такая «быль»: чтобы подчеркнуть роль качества продукции, Президент компании Чжан отобрал 76 сломанных холодильников и выстроил их в ряд на полу завода. Затем он раздал рабочим кувалды и приказал расколотить холодильники. Рабочие не решались на этот шаг — стоимость холодильника в то время составляла около двух их годовых зарплат. Увидев колебания, Чжан заявил: «Уничтожьте их!
Если мы допустим 76 некачественных холодильников к продаже, мы продолжим ошибаться, и это разорит нашу компанию". Холодильники разнесли на куски. Один из молотков до сих пор хранится у главы корпорации как музейный экземпляр. Убедившись на собственном опыте, что товар по своим потребительским свойствам удовлетворяет или превосходит их ожидания, а также понимая, что за «китайским» качеством стоят технологии лучших европейских производителей в области бытовой техники, российские потребители постепенно сменили скепсис на долгосрочную лояльность. Таким образом, PULL-стратегияcэлементами PUSH-стратегии, примененная компанией Hаier на российском рынке, в сочетании с полномасштабными рекламной иPR-компаниями, оказалась эффективно сработавшим инструментом, позволившим не только выйти на рынок, но и быстро завоевать симпатии потребителей. Онлайн и оффлайн продвижение продукции компании Haier на российском рынке в настоящее время.
Визит Президента РФВ.В.Путина в мае 2014 года в Китай имел для компании Haier поистине историческое значение. Во время этой поездки штаб-квартиру Haier в городе Циндао в провинции Шаньдун посетил президент Татарстана Рустам Минниханов. Для компании это был очень важный визит. Были продемонстрированы все современные технологии Haier, включая линию по выпуску пресс-форм для штамповки автокомпонентов, частей бытовой техники, деталей самолетов и экспозицию «Умного дома». Наиболее значимым для Haier событием была встреча президента Татарстана с президентом HaierЧжан.
Чжуминем.Республика Татарстан представляет собой одну из лучших экономических площадок в России, регион с большим потенциалом инвестиционных возможностей. Здесь есть высококвалифицированный персонал, причем во всех отраслях промышленности. В Татарстане практически полностью отсутствуют бюрократические препоны, налицо прозрачность всех налоговых послаблений. Татарская молодежь учится в Китае и возвращается в республику, а это значит, что есть кадры со знанием китайского языка, что тоже важно. Сравнивая отношение власти к инвесторам, Татарстан выделяется по сравнению с другими регионами. Именно исходя из этих соображений, в Набережных Челнах китайцами был построен завод по производству холодильников площадью 24 000 кв.м., а также запланирован технопарк, куда компания Haier планирует пригласить для открытия своих производств китайских поставщиков комплектующих. За 16 месяцев работы китайский резидент вышел на проектную мощность производства в количестве 1 тыс. холодильников в сутки. На сегодняшний день на предприятии трудоустроено 488 сотрудников, продукция экспортируется в Армению, Казахстан и Узбекистан. Доля продаж трехдверных холодильников бренда Haier на российском рынке превысила 25%. Китайская компания Haier и Татарстан 28 мая 2018 года начали строительство крупного индустриального парка в Набережных Челнах с объёмом инвестиций 1 миллиард долларов. Взаимоотношения с компанией Haierвыгодны российским ритейлерам, поскольку компания Haier лидер в отдельных категориях крупной бытовой техники, таких какхолодильники, стиральные машины, винные шкафы, морозильники:
холодильная техника. Haier является брендом номер один по объему розничных продаж холодильной техники в мире с долей 16,8% в 2013 году, увеличив ее с 14,8% в 2012 году. Кроме того, Нaier является производителем номером один холодильной техники в мире с долей розничных продаж 19,8% в 2013 году, увеличив ее с 16,6% в 2012 годом;
морозильная техника. Haier — бренд № 1 в мире, с долей розничных продаж морозильных камер 19,9% в 2013 году, что на 1,3% больше, чем в 2012 году. Haier — производитель № 1 в мире, с долей розничных продаж морозильных камер 20,5% в 2013 году, это на 1,7% больше, чем в 2012 году.
стиральные машины. Нaier является брендом № 1 в мире, с долей розничных продаж стиральных машин 13,3% в 2013 году, увеличил свою долю на 1,5% по сравнению с 2012 годом. Haier является производителем № 1 стиральных машин в мире, с долей розничных продаж 16,1% в 2013 году, увеличив ее с 12,2% в 2012 году.
электрические винные холодильники. H aier — бренд номер один, а также производитель номер один электрических винных холодильников в мире с долей розничных продаж 15,6% в 2013 году. Поэтому все пять крупных национальных операторов российского ритейла плюс 15 средних по размеру региональных сетей предлагают своим клиентам продукцию компании Haier. В 2017 г. в России доля крупных сетей в общем объеме продаж БТиЭ (в деньгах) увеличилась до 47% (с 44% годом ранее), в то время как доля средних сетей снизилась до 21% (с 23% годом ранее), а доля остальных сетей снизилась до 32% (с 33% годом ранее).Статистика показывает, что после выхода на рынок комбинированных холодильников-морозильников с системой охлаждения без образования инея («No-frost»), данной модели удалось стать лидером продаж и удерживать лидерство на протяжении 34-х недель.
По прошествии трех месяцев с начала продаж, модель C2F636CXMV российского производства, была признана лидером продаж по версии GFK. Доля продаж трехдверных холодильников Haier превысила 25% российского рынка в данном сегменте, и, став лидером, опередила модели европейского, американского, японского и корейского производства по признанию потребителями. Основная причина такого успеха — это постоянная ориентация на пользователя. На основаниинепрерывного изучения потока пользовательских потребностей компании Haierудается максимально индивидуализировать выпускаемую продукцию. Например, на основании исследований и непрерывного обмена опытом с локальным потребителем, Haier удалось выявить специфичные особенности российских потребителей, такие как привычку хранить пищу в крупногабаритной посуде, закупать в больших объемах продукцию долгосрочного хранения. Для таких потребителей Haier специально спроектировал и представил высокопроизводительную трехдверную модель холодильника с большим внутренним объемом и с высоким уровнем энергосбережения. Существует 2 модели данного типа с высотой 1.9 и 2 метра, что также удовлетворяет потребности российского потребителя. Привычка российского потребителя хранить различные виды продукции отдельно друг от друга стала основой для проектирования и разработки холодильников с возможностью ручной настройки отделов холодильника под различные режимы: режим зоны свежести и зоны с нулевой температурой, а также режим для хранения овощей и фруктов. При установке настроек на режим зоны с нулевой температурой, на краткий период времени возможно обеспечить поддержание свежести продуктов из мяса и рыбы. При настройке режима для хранения овощей и фруктов, можно использовать разделитель, для более удобного раздельного хранения овощей и фруктов.
Кроме этого, в области проектирования были достигнуты и другие улучшения, в результате пользователь, в зависимости от своих фактических потребностей, может самостоятельно менять положение полок, что помогает значительно увеличить коэффициент использования внутреннего пространства холодильника. Линейка товаров в онлайн-доступе с брендом Haier включает основополагающие для дома предметы: холодильники, телевизоры, стиральные машины, водонагреватели, а также планшеты и смартфоны. Самый дорогой базовый комплект Haier, состоящий из стиральной машины, холодильника, телевизора и смартфона до кучи, обойдется в весьма компактную сумму около 100 000 рублей. За эти деньги потребитель получает: очень умный и высокоорганизованный холодильник Haier, который подберетнужную температуру для разных видов продуктов, грамотно организует пространство, направитпотоки воздуха, влажность сохранит в разумных пределах; телевизор Haier, который способен поместить весь мир на своем экране и предоставить потребителямизображение улучшенной четкости, увеличение глубины восприятия, превосходный контраст, безупречную детализацию; стиральную машину Haier для всех видов и режимов стирки; смартфон Haier, хранящий в своем эргономичном и элегантном корпусе все современные технологии, дающий пользователю ту высокую степень автономности от зарядных устройств, которой не могут похвастать даже прославленный бренд Эппл. Верность переноса акцента бизнеса в сеть Интернет подтверждают статистические данные: аудитория интернет-покупателей в России продолжает расти. За последний год покупки онлайн совершал каждый четвертый житель России в возрасте от 16 до 55 лет, сказано в «Исследовании аудитории онлайн-покупателей в России» «Яндекс.Маркета» и GfK. В 2015 г. покупателем был лишь каждый пятый, годом ранее -.
17% жителей России. Компания Haierиспользует интернет-технологии не только в сфере продаж, но и в сфере технологических инноваций. Применяя в своем климатическом оборудования самые передовые интеллектуальные решения, компания Haier открывает совершенно новые уровни домашнего комфорта. Прежде всего, как и для любого другого бытового прибора, наличие функции Wi-Fi дает возможность удаленного управления кондиционером из любой точки пребывания. Можно позаботиться о комфорте в своем доме заблаговременно, находясь в дороге или на работе — достаточно дать команду на включение кондиционера, выбрав при этом режим его работы (охлаждение, обогрев, вентиляция), температуру в помещении и интенсивность воздушного потока. Рекомендации по совершенствованию деятельности компании Haier на российском рынке.
Прежде всего можно порекомендовать менеджменту компании Haier лучше работать с клиентскими возражениями. Пользователь Вера Б. пишет: (Оценка 4 хорошая модель Опыт использования: несколько месяцев).Достоинства: работает практически год.
Претензий к работе пока что нет. Все верно: работает тихо, боковые поверхности греются не сильно. При первом включении немного шумел и грелся, пока не набрал нужную температуру. Удобна складная подставка для бутылоккогда не нужна-убирается. Морозилкой очень довольны, но в результате сам холодильник маловат. Недостатки: Деформация верхней двери холодильника, снаружи стали образовываться вмятины, сначала одна, потом ещё, теперь вся дверца во вмятины. Это очень портит дизайн.
Такое ощущение, что кто-то постоянно лупит кулаком по холодильнику, причем тихонечко, исподтишка. Приходил мастер, сказал, что уже подобные претензии были. Ждём теперь, что дальше. Комментарий: при покупке складная полочка преподносилась как достоинство, так вот мы ей ни разу не пользовались. Все время сложена, так как между полочками пространство небольшое".К сожалению, такой негативный отзыв в сети не единственный. Поскольку компания делает постоянный акцент на высокое качество, данная рекламация заслуживает внимания как технологической, так и PR-служб компании.
Такой отзыв может быть причиной отказа от покупки другими потенциальными клиентами. Справедливости ради отметим, что встречаются и такие отзывы: «Когда покупал, изучил все что можно было найти на рынке по Санкт-Петербургу в цене от 30 до 50 тысяч рублей. Понравилась конструкция. Смутил производитель и, конечно, страна — Китай. Но Китай Китаю рознь. В этом я убедился сам.
Спустя три года — только положительные эмоции" - Максим С., Санкт-Петербург.Компания планирует расширять свое присутствие в Татарстане. На наш взгляд, коль в стратегии прописана схема экспансии на рынки Восточной Европы, логистическая составляющая будет сильно удорожать продукцию. Размещение аналогичного производства где-нибудь в Калининграде или Карелии могло бы решить и проблему сохранения справедливой цены, и вопрос занятости населения в этих регионах, что подкрепило бы имидж компании Haier как социально ответственной. Среди акционных предложений компании очень часто встречается предложение о бесплатной доставке и зачете баллов при покупке. На наш взгляд, имея такую ассортиментную линейку, можно предложить потребителям более интересные маркетинговые программы, в том числе, программу долгосрочной лояльности.
Заключение
.
Продвижение товаров на рынок является ключевым вопросом как для производителей, так и для торговых посредников. От эффективности его решения зависит целый ряд важнейших показателей: от удовлетворенных продуктом пользователей до коммерческой прибыли производителей и участников всей торговой цепочки. Поэтому компании так много времени и внимания уделяют выбору правильной стратегии продвижения, а также построению интегрированных маркетинговых коммуникаций. С появлением сети Интернет и огромного количества пользователей (достаточно иметь смартфон, планшет, персональный или стационарный компьютер — и ты же во Всемирной паутине), вопрос построения ИМК с одной стороны, упростился, а с другой — усложнился. Упрощение выражается в том, что маркетологи, рекламисты, ДМи PR-имеют быстрый и непосредственный доступ к представителям целевой аудитории, могут активно поддерживать двухсторонние маркетинговые коммуникации, оперативно реагировать на клиентские возражения. С другой стороны, многочисленные форумы позволяют клиентам делиться независимыми мнениями и субъективными оценками. Это практически лишает производителей, ритейлеров, специалистов службы сервиса права на ошибку, так как негативная информация мгновенно становится достоянием широкой аудитории и может существенно повлиять на решение о покупке того или иного товара. Особый интерес вызывает предложенный в работе кейс. Путь, проделанный компанией Haier за тридцать лет, вызывает чувство глубокого уважения как к топ-менеджменту, так и к каждому работнику компании. Грамотный выход на российский рынок, а именно применение «PULL-стратегии с элементами PUSH-стратегии» — стратегический симбиоз дал ощутимый результат:
обеспечение доступа к товарам и параллельное проведение мощной рекламной и PR-компании позволило нивелировать скепсис, имевшийся у российских потребителей к товарам китайского производства;
работа с крупнейшими ритейлерами и отличный показатель «соотношение цена/качество» помог сформировать значительное количество лояльных к бренду клиентов;
пакетное предложение «Все для дома за 100 000 рублей» (такого слогана не было, но если бы была поставлена задача его придумать, то мог бы быть предложен именно такой. С нашей точки зрения он содержит очень привлекательное компактное рекламное обещание) является хорошим способом комплексного продвижения товара и служит увеличению объема продаж;
контакты на правительственном уровне, вследствие которых открылось производство на территории РФ и начал строиться Технопарк, являются не только отличным примером GovernmentRelations, но и дают возможность предложить рынку интересную цену на продукцию за счет минимизации логистических затрат и насытить его необходимой в каждом доме бытовой техникой высокого качества по доступной цене. Кроме того, компания Haier стала крупным работодателем, чем поддерживает свой имидж социально-ответственной компании. Факультативный аспект — это кросс-культурные связи, обмен специалистами, укрепление дружбы между народами. Предложенные в практической части работы рекомендации, особенно в части оперативной работы с клиентскими возражениями, имеют обобщенный характер и должны быть учтены службами маркетинг не только компании Haier, но и любой коммерческой компании, поскольку невнимательное отношение к подобным «мелочам» чревато репутационными потерями и уходом потенциальных клиентов к конкурентам.
Список литературы
Законы, акты, постановления.
Федеральный Закон от 18.
07.1995 г. № 108-ФЗ «О рекламе» (в ред. Федеральных Законов от 18.
06.2001, 14.
12.2001, 30.
12.2001, 20.
08.2004).Учебники, книгиJ. P aul Peter, James Н. D onnelly, Jr. M.
arketing Management: Knowledge and Skills: Text, Analysis, Cases, Plans. S econd Edition, 1989. BPI/IRWIN, H omewood, IL.
1216 p.Алексунин.
В.А., Дубаневич.
Е.В., Скляр
Е.Н. Маркетинговыекоммуникации. Практикум. — М.: Дашков и К, 2018. 196 с. Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 1999. ;
393 с. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. — 519 с. Антипов К. В. Основы рекламы.
Учебник. 3-е изд.- М.: Дашков и К, 2018. 328 с. Армстронг Г., Котлер Ф.
Введение
в маркетинг: Учеб. пособие для ВУЗов.
М.: Вильяме, 2000. — 683 с. Асланов Т. PR тексты. Как зацепить читателя. — СПб.: Питер, 2017. 176 с. Батра Р., Майерс Д.
Дж., Аакер Д. А. Рекламный менеджмент. М., СПб., Киев: Издательский дом «Вильяме», 1999.
— 784 с. Бернет Дж., Мориартц С.- Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. СПб.: Питер, 2001. — 860 с. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху.
Стратегия менеджмента: факторов успеха. М.: Экономика, 1995. — 224 с. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика.
М.: Издательство «Финпресс», 1998. — 416 с. Гольман И. А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности. М.: Гелла-принт, 1996.
— 320 с. Гончарова Е. В. Маркетинг на мировых рынках и услуг: учебное пособие. Волгоград: Волгоградский государственный технический университет, 2016, с. 80Джи Б. Имидж фирмы: Планирование, формирование, продвижение. СПб.: Питер, 2000.
— 221 с. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 1995.-254 с. Дэй Д. Стратегический маркетинг. М.: ЭКСМО-Пресс, 2002.
— 632 с. Захарова Ю.А.
https://www.ozon.ru/context/detail/id/4 839 365/Кондрашов В. М. Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2008. — С. 50. Коноваленко В.
А. Реклама и связи с общественностью: введение в специальность: учебник для бакалавров / В. А. Коноваленко, М.
Ю. Коноваленко, Н. Г. Швед.
— М.: Юрайт, 2017. — 383 с. Корокошко Ю. В. Практика оценки результативности и эффективности деятельности по продвижению продукции компании // Маркетинг и маркетинговые исследования. -.
2011 г., № 4. — с. 306. Кузнецова Ю. В. Успешные приемы современного маркетинга, используемые при создании и продвижении продукции компании // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2009 г., № 3. — с. 184. Лукасевич М. А. Комплекс маркетинговых коммуникаций: сущность и специфика // Экономика и современный менеджмент: теория и практика: по матер. XXI междунар. науч.
практ. конф. -Новосибирск: Сиб.
АК, 2013, с. 16−17.Матанцев А. Н. Эффективность рекламы. ;
М.: Издательство «Финпресс», 2002. 416 с. Мистакопуло В. В., Лунева Е. А. Особенности разработки региональной сбытовой стратегии // Управление каналами дистрибуции. — 2009.
№ 3. — С. 193. Мышенко И. И. Формирование маркетинговой стратегии компании // Маркетинговое образование. — 2008. — № 3. — С.
50.Писарева Е. В. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Современные технологии, стратегии, инструментарий (теория и практика): Учебное пособие. М.: Ваша полиграфический партнер, 2014. с. 282Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 1999.
160 с. Россинтер Д. Р., Перси JI. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2000.
— 651 с. Рэпп С., Колинз Т. JI. Новый максимаркетинг. Челябинск: Урал, 1997.-532 с. Стратегическое планирование / Под ред. Уткина Э.
А. М.: ЭКМОС, 1998. — 440 с.
68.Чумиков А. Н., Бочаров М. П., Самойленко С. А. Реклама и связи с общественностью: профессиональные компетенции: учебное пособие. М.: Издательский дом «Дело» РАНиГС, 2016, с. 520. Шелагина А. О, Басик О. А., Спивак.
В.И., Варнина В. В., Воблая.
И.Н.Применение статистических методов в маркетинге образовательных услуг// Наука и знание, 2014, с. 187−190.Шурчкова Ю. В. Исторические формы маркетинговых коммуникаций в России и за рубежом.
Пермь: Меркурий, 2011.-с. 119−123.Интернет источники.
Проблемы современной экономики // Сущность и содержание социального маркетинга в структуре услуг [Электронный ресурс]. URL: www. m-economy.ru/art.php?nArtId=3269 (дата обращения: 22.
03.2017).Экономическая библиотека [Электронный ресурс]. URL: www.eclib.net/18/2.html (дата обращения: 11.
04.2017).Статьи, пособия, лекции.
Бачило С.В., Есинова И. В., Мишина Л. А. Директ-маркетинг. Учебно-практическое пособие. — М.: Дашков и К, 2017. 212 сБердников И.П., Стрижова А. Ф. PR — коммуникации. Практическое пособие, 2-е изд.- М.: Дашков и К, 2017. 208 сБобылева М.
П. Рекламный менеджмент: основы профессиональной деятельности. М.: ООО «Журнал «Управление персоналом», 2004. — 240 с. Горохов В. М., Гринберг Т. Э. (под ред.) Связи с общественностью: Теория, практика, коммуникативные стратегии: Учебное пособие.
2-е изд., испр. и доп. — М.: 2017. 224 с. Маркова В. Д., Кузнецова С.
А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2001. — 228 с. Резепов И. Ш. Психология рекламы и PR Учебное пособие, 2-е изд.- М.: Дашков и К, 2017. 224 с. Секерин В. Д.
Практический маркетинг в России / Учебно-практическое пособие. М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-синтез», 2002. — 496 с. Селезнева, Л.
В. Подготовка рекламного и pr-текста: учебное пособие для вузов / Л. В. Селезнева.
— М.: Юрайт, 2017. — 159 с. — (Серия: Университеты России).Приложения.
Приложение 1. Типологизация клиентов.
Клиент присматривается. Потребность есть, но она неосознанная и не мотивирует конкретные действия. СКС: вовлечь в диалог;
помочь выявить потребность;
сделать предложение, мотивирующее покупку (оплата в кредит, скидка, возможность возврата и проч.);финализировать разговор получением контактных данных. Клиент раздумывает в принятии решения. СКС: определить момент активного включения продавца-консультанта;
разъяснить конкурентные преимущества и продающие моменты услуги;
сделать выгодное предложение с ограничением времени на принятие решения. Клиент-эксперт. Хорошо подготовился к покупке, все сам знает и умеет. СКС: не мешать принимать решение;
быть рядом в готовности ответить быстро и четко на специальные вопросы;
иметь под рукой сертификаты, свидетельства, руководства пользователю, отзывы других клиентов;
если не можете быстро ответить, обменяйтесь адресами электронной почты и вышлите точный ответ в строго договоренное время. Клиент — балагур. Разговорчив, отнимает очень много времени, не готов совершить покупку. СКС:не давать отвлекаться;
привести веские аргументы, можно, в письменной форме;
задавать только закрытые вопросы;
доброжелательно, но решительно возвращайте разговор в нужное русло. Клиент — «черный ящик». Очень недоверчив, подозрителен, во всем ищет подвох. СКС:если понимаете, что это «не ваш» клиент, постарайтесь доброжелательно, но как можно быстрей с ним проститься;
в противном случае: терпение и еще раз терпение. Выслушивайте, аргументируйте доказательно с привлечением фактов и расчетов;
апеллируйте к данным статистики, мнениям экспертов, решениям госорганов. Клиент — «агрессор». Не слушает, быстро раздражается, акцептирует только свое мнение. СКС:внимательно выслушать;
поискать точки достижения консенсуса;
не использовать бездоказательных тезисов: только факты, аргументы, экспертные оценки;
не обращать внимание на личные нападки, издевки;
в случае перехода «красной» черты, вежливо попрощаться. Вы — не просто личность, вы — сотрудник. За Вами — репутация компании. Клиент — «незнайка». Мнительный, беспокойный, не способен принять решения или остановиться на уже сделанном выборе. СКС: уверенность и авторитетность;
терпение; некоторые аргументы придется повторять 2−3 раза;
обработка клиентских возражений;
выгоды, если решение будет принято немедленно;
ссылки на собственный опыт;
готовность подписать немедленно Договор и выдать соответствующие гарантии. Клиент-скидка. Многократные попытки получить бонус, скидку, сверхльготные условия. Возможен переход на шантаж — «вот если бы…, то я бы…».СКС:хорошо знайте цены и условия конкурентов;
попросите желание именно такого размера скидки аргументированно обосновать;
предложите купить несколько товаров, чтобы каждый из них стал чуть дешевле (например, «три по цене двух»);объясните, что, снизив цен, Вы вынуждены сократить набор услуг (например, не дать скидку на следующую покупку).Клиент — лицо, не принимающее самостоятельные решения. СКС:идеально — выйти на лицо, принимающее решение;
предложить клиенту личную выгоду в обмен на контакт с таким лицом;
если невозможно, то сократить цепочку из не принимающих решение клиентов. Приложение 2. Основные виды рекламы в зависимости от носителя рекламного сообщения.
Приложение 3. Ассортиментная линейка продукции фирмы Haier, представленной на российском рынке.
Холодильник HB25FSSAAARU Холодильник с нижней морозильной камерой Haier A3FE742CGWJRU Морозильный ларь HCE203RL. Морозильная камера HFZ-348 Стиральная машина HW80-B14686.
Стиральная машина HW70-BP12758.
Стиральная машина HW60−12636AS Электрическая плита HCC56FO2XЭлектрическая плита HCC56FO2C Пылесос HWR-T321 Телевизор LE75U6600U с функцией Smart-TVТелевизор LE65Q6500U Телевизор LE65K6500U Ноутбук Haier HI133. Планшетный компьютер Haier HV102L Смартфон TERRA T54P Смартфон AQUA A45LighteraPremium AS35S2SD1FA Кондиционер
Кондиционер LighteraCrystal AS12CB2HRA Кондиционере Lightera AS12NS3ERA-W Модульный очиститель HJS20U/AM1Водонагреватель FCD-JTLD200 Газовый котелHaierAquila L1P15-F21S (T)Газовый котел HAIER AQUILA L1P26-F21S (T)Газовый котел JSQ24-PR (12T) ВодонагревательHaier IGW 10 B Бойлер косвенного нагрева TS200SM.
