Исследование международной организации по обучению сотрудников структур, отвечающих за торговлю и сбыт, выявило семь важнейших правил: Уметь различать подобное, схожее; Объединять товары в группы; Работа с хорошо осведомленным клиентом; Владение искусством продажи; Бригадный метод работы; Необходимость учитывать род занятий клиента; Дополнительные услуги. Соответственно должны быть предусмотрены подходящие для специфики предприятия методы обучения, необходимые для этого финансовые ресурсы, составлен план и график обучения, а также ответственные лица. Программа обучения должна быть реализована до осени 2015 года. Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 2.18).Таблица 2.18График обучения сотрудников компании «Экстра"№ п/пГруппы сотрудников.
Периодичность обучения.
Ответственные лица1Бухгалтерия.
Трехнедельные курсы (5 дней в неделю, с 18:00 до 20:30)(сентябрь, октябрь) Финансовый директор2Заведующие секциями2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00Заместитель генерального директора3Продавцы1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00Директора магазинов4Директора магазинов.
Недельные курсы (июль)Генеральный директор5Менеджеры по учету товара.
Недельные курсы, поочередно в течение четырех месяцев.
Заместитель генерального директора6Заместитель генерального директора; Финансовый директор
Курс «Успешный руководитель» (4 занятия в августе) Генеральный директор
Основываясь на среднерыночных ценах услуг образовательных организаций, на обучение сотрудников компании «Экстра» потребуется выделение денежных средств в размере 140 400 руб. Помимо обучения сотрудников в рамках проекта предлагаются следующие инструменты. Предоставление спецодежды (торговому коллективу), дополнительное медицинское страхование всех работников, что потребует выделения 81 000 руб. Кроме этого для повышения эффективности работы магазинов предлагается формирование необходимых технических средств. По оценкам стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, может быть в пределах 5400 — 8100 руб. за рабочее место. Или 27 000−54 000 руб. за внедрение. Использование информационных систем, на основе специальных программ, в практике торговых предприятий позволяет улучшить управляемость магазином, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, результативно регулировать деятельность магазина, и как следствие повысить качество обслуживания, что, несомненно, приведет к увеличению объемов продаж компании «Экстра».Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала магазинов (см. табл. 2.19).Таблица 2.19Расход средств на обучение и развитие персонала№ п/пНаправление.
Стоимость, руб. Общая стоимость, руб.
1Обучение персонала1 404 001 404 002.
Предоставление фирменной одежды27 000 270 003.
Дополнительное медицинское страхование2 700 540 004.
Корпоративные мероприятия27 000 540 005.
Поздравления и подарки27 000 270 006.
Внедрение технических средств5 400 054 000.
Итого356 400.
Кроме предложенных мер, предлагается использовать некоторые инструменты маркетинга. Может быть составлена смета расходов по внедрению инструментов маркетинга (см. табл. 2.20). Таблица 2.20Инструменты маркетинга для магазинов компании «Экстра"№ п/пДействия.
Стоимость, руб. Срок реализации.
Ответственное лицо.
Общая стоимость, руб.
1Проведение конкурса «Покупатель месяца"1350ежемесячно.
Директор магазина162 002.
Оформление стен (информация о акциях и т. п)270ежемесячно.
Заведующие секциями32 403.
Позиционирование.
Не предполагает расходов.
Системная деятельность.
Все сотрудники. Контролирующее лицо — генеральный директор-4Брендинг.
В рамках средств рекламной кампании-Генеральный директор-5Опросы и анкетирование540постоянно.
Заведующие секциями64 806.
Интерьер и экстерьер
В рамках общих издержек деятельностидекабрь.
Директор магазина, товаровед-7Разработка миссии и программного заявления—Заместитель генерального директора-8Контроль качества товаров.
В рамках основной деятельностипостоянно.
Менеджеры по учету товаров-9Фирменная одежда.
В рамках программы развития персонала-Директор магазина-Итого25 920.
Как видно из таблицы, реализация инструментов маркетинга не требует значительных затрат, поскольку маркетинг — это философия предприятия, инструменты маркетинга должны стать ежедневным правилом магазинов компании «Экстра».Предложенные мероприятия должны привести к усилению рыночных позиций компании «Экстра» и повышению ее конкурентоспособности. Безусловно, в процессе реализации предложенных мероприятий должен проводиться текущий контроль для оценки эффективности мер и возможной корректировки предложений. Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов. Таким образом, можно вычислить, что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит 2 976 480*0,15=446 472 руб. (что составляет всего лишь.
2,05% прибыли компании «Экстра» по результатам деятельности за 2014 г. (см. табл. 2.2).Проведем комплексную оценку эффективности предложенных мероприятий. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 2.21 и 2.22). Сценарии основаны на качественном прогнозировании (опросе специалистов и менеджеров).При расчете показателей эффективности воспользуемся данными по затратам (в соответствии с предложенными мероприятиями) и следующими формулами: V=TR-Cгде V — балансовая прибыль по проекту мероприятий;TR — прирост объема реализации по проекту мероприятий;
С — общие затраты по проекту мероприятий. NV=V-tvгде NV — чистая прибыль по проекту мероприятий;tv — налог на прибыль (ставка 20%).IP=V/Cгде IC — индекс доходности. R=TR/C*100%где R — общая рентабельность мероприятий. Общие затраты по проекту мероприятий складываются из расходов на рекламную кампанию, расходов на маркетинговые инструменты и расходов на развитие персонала и составляют 3 358 800 руб. Таблица 2.21Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию№ п/пНаименование показателя.
Величина показателя (руб.).
1Прирост объема реализации 26 000 002.
Расходы на рекламную кампанию29 764 803.
Расходы на маркетинговые инструменты259 204.
Расходы на развитие персонала3 564 005.
Балансовая прибыль-7 588 006.
Налог на прибыль07Чистая прибыль-7 588 008.
Индекс доходности-0,2 259 140 179.
Общая рентабельность мероприятий77%Представленные расчеты обосновывают отсутствие экономической эффективности предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 6,5% от объема продаж в 2014 г.- 39 539 000 руб. (табл. 2.3), в котором рекламная кампания проводилась фрагментарно. В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 28% от объема продаж предыдущего года). При оптимистическом сценарии мероприятия характеризуется высокой эффективностью. Таблица 2.22Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию№ п/пНаименование показателя.
Величина показателя (руб.).
1Прирост объема реализации 110 581 212.
Расходы на рекламную кампанию29 764 803.
Расходы на маркетинговые инструменты 259 204.
Расходы на развитие персонала3 564 005.
Балансовая прибыль76 993 216.
Налог на прибыль15 398 647.
Чистая прибыль61 594 578.
Индекс доходности1,8 338 279.
Общая рентабельность мероприятий329%Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные акции и мероприятия (о которых говорилось выше). Магазин будет восприниматься не только как объект торговли, но и место встречи, где можно пообщаться с продвинутыми сверстниками, получить консультацию, узнать что-нибудь новое. Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в мероприятия должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.
Заключение
.
Существенные изменения в системе мотивационных стимулов в модели потребления на рынке одежды, ее современная трансформация требуют более глубокой научно-практической разработки и обоснования направлений стратегического позиционирования продукта, которое бы обеспечивало конкурентное развитие в сегменте одежды массового потребления, а также позволяло усилить потенциал современной рыночной адаптации на рынке. Российские компании, за редким исключением, очень ограничены в средствах на рекламу и маркетинг, что ставит их в неравное положение с иностранными игроками. Данное утверждение справедливо для массового и среднего сегментов рынка. Сегодня выигрывает тот, кто поставляет новые коллекции в розницу максимально быстро. Российским производителям сложно в этой сфере конкурировать с иностранными участниками, у которых от момента создания эскиза до промышленной партии проходит всего 2—3 недели. Однако желание адаптироваться на рынке постепенно приводит к изменениям в стратегическом планировании российских компаний. Таким образом, анализируя сложившуюся ситуацию на российском рынке одежды, можно выделить следующие основные тенденции:
увеличение среднеценового сегмента российского рынка одежды;
развити региональных рынков одежды, на которое оперативно реагируют в первую очередь зарубежные производители одежды;
— снижение популярности вещевых рынков и появление нового сегмента покупателей, «уходящих» с рынков и открывающих для себя магазины доступной одежды. Среди важнейших мероприятий по повышению эффективности деятельности на рынке одежды ООО «Экстра» были предложены: меры по развитию сотрудников компании для обеспечения высокого уровня обслуживания и ориентации на специальные предложения; реализация активной рекламной кампании, использование некоторых инструментов маркетинга. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при оптимистическом сценарии и их актуальность. Так при реализации предложенных мероприятий ожидается получение дополнительной прибыли в размере 6 159 457 руб., что составляет 28,3% от значения прибыли по итогам 2014 г. (21 729 000 руб.). Безусловно, это прогнозные показатели, и в этой связи требуется постоянный текущий контроль в процессе реализации предложенных мероприятий. В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу изысканий в данной области. Список используемой литературы1. Барышев, И. А. Особенности коммуникационной политики компаний в сфере моды [Текст] / И. А. Барышев // Маркетинговые коммуникации. — 2010. — № 01 (55). — Стр. 18−25.
2. Барщевская, В. Не спешат обновлять свой гардероб [Текст] /В. Барщевская // Российская торговля. — 2009. — № 10. — Стр. 4−6.
3. Грамматчиков, А. Дешевый, надежный, актуальный, в кредит [Текст] / А. Грамматчиков, С. Инкижинова, Л. Москаленко, И. Ступин // Эксперт. — 2011. — № 39 (772). — Стр. 52−61.
4. Гайсина, Я. Модный приговор [Текст] / Я. Гайсина // Российская торговля. — 2009. — № 5−6. — Стр. 45−49.
5. Обухович, Р. А. Маркетинговая диагностика факторов и особенностей трансформации российского рынка одежды [Текст] / Р. А. Обухович // «ИНТЕГРАЛ». — 2011. — № 4 (60). — Стр. 15−196. Обухович, Р. А. Маркетинговые особенности динамики покупательских предпочтений на рынке одежды в 2014—2015 гг. [Текст] / Д. Д. Костоглодов, Р. А. Обухович // Актуальные проблемы науки: сб. науч. тр. по материалам Междунар. науч.
практ. конф. 27 сентября 2013 г.: в 6 частях. Часть 3 / М-во обр. и науки РФ. — Тамбов: Изд-во ТРОО «Бизнес-Наука-Общество», 2013. 7. Прокопьева Л. Н. К вопросу о российском рынке одежды// Современные аспекты экономики, № 17, 2013., Стр. 279−283.
8. Самылина, Н. Работать на рынке одежды сегодня непросто / Н. Самылина. [Электронный ресурс] :URL:
http://www.chastnik.ru/2013/08/09/1 795 830/9. Сергеев А. Обзор рынка: молодежная одежда /.
http://www.4p.ru/main/research/14 849/print_article/10. Соловьева С. В. Анализ тенденций российского рынка одежды // Вопросы экономики, № 6, 2013 — Стр. 18−22.
11. Шиенок, Д. Средний класс остался без одежды. От 27 февраля 2010 г. / Д. Шиенок. [Электронный ресурс]: URL:
http://www.retailer.ru/item/id/16 146/12. Якушина М. А. Типология потребительского поведения на рынке женской одежды города Москвы [Текст] / М. А. Якушина, Е. В. Манакова // Практический маркетинг. — 2011. — № 4 (170). — Стр. 20−28.
13.
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2−11 669.html14.
http://marketing.rbc.ru/research/562 949 954 523 217.shtml15.
http://youthstore.ru/b/extra?order_by=new&min_price=140&max_price=7190.
