И это только в нашей ситуации, или, как мне кажется, это имеет место быть в Вашей жизни. Это так? Действительно, это же постоянно так. Как вы сказали — «обесцениваю»? какое хорошее слово. Мне нравится оно. А я всю неделю никак не могла понять, что же не так в моей жизни. Я стараюсь для всех, а никто не хочет делать то, о чем я прошу. Да, я обесцениваю, вот почему и не получается ничего. Нет явной мотивации. Надо делать только то, о чем просят.
Консультант расширяет границы проблемы. В результате клиент испытывает удивление и происходит анализ жизненной ситуации в целом. Диссоциация привела к тому, что клиент начинает кипятиться. Вы как бы и радуетесь, и, в тоже время, грустите. Да, грущу, потому что так много времени ушло, так много… А тут стараешься стараешься, а результатов никаких. Я ведь хочу не только чтобы они реализовались, но и, чтобы денег у них прибавилось. Ведь работают-то от процентов. А тут еще начальство три шкуры спускает за невыполненные планы. Клиент находится на стадии осознания, испытывает от этого боль. У меня такое чувство, что вы как будто с чем-то прощаетесь… Да, прощаюсь… Я все это время не была готова принять, что может быть другой взгляд у людей.
Слушайте, даже как-то не по себе Отражение чувств клиента. Разрушение якоря.
Как это, не по себе? Даже не знаю… (молчит минуты 2) Происходит внутренняя работа у клиента. Это трудно? Трудно. Дышать даже трудно, так сильно давит внутри. Клиент начинает работу с телесными ощущениями. Даже дышать трудно… что Вам мешает дышать? Камень какой-то. Придавил… Клиент плачет. Клиент выходит на образ своих переживаний. Консультант использует прием повторение. Какой это камень, Ирина? Позвольте себе почувствовать его, увидеть. Я это пытаюсь делать… ох!
Он большой, гладкий какой-то… сырой… как будто из болота или какой-то протухшей воды… Работа с образом. Большой, гладкий, сырой, как будто из болота… Да. Брррр… неприятный какой-то камень… Работа с образом выводит клиента на чувства. Вы даже передернулись, как от чего-то мерзкого… Точно, как точно Вы сказали — мерзкое. Этот камень мерзкий, мешает мне… Предъявленное чувство консультантом клиентом принимается. Что бы вы хотели с этим камнем сделать? Выкинуть (говорит громко, в голосе чувствуется гнев).
Выкинуть куда подальше и больше его не видеть… Клиент говорит о своих желаниях. Вы сейчас злитесь? Да. И знаете, я вдруг стала легче дышать. Удивительно. Клиент говорит о своих изменениях. Я это вижу. У меня такое чувство, что вы позволили себе разозлиться.Да. И самое удивительное, как только я разозлилась, мне стало легче. Консультант обращается к чувствам клиента. У меня вдруг появилась мысль, что Вам трудно злиться.(улыбается).
Трудно, всегда это было трудно. Как-то старалась сдерживаться, чтобы было прилично. Но иногда приходится их «пинать», ведь стараешься сделать все, а в итоге… А вот сейчас представила этот камень и все — прорвало, как будто этот камень сдвинулся в сторону. Консультант делает предположение о поведении клиента в обычных ситуациях. Но этот камень Вы еще не выкинули… А знаете, побуду-ка я с ним, и с этой злостью. Авось и вообще скину его.
И уже получится разобраться с мотивацией.
Клиент улыбается, дышит ровно, в голосе уверенность. Ирина, я даже не предполагала, что Вы этого захотите. Нет, я не мазохистка, просто теперь этот камень как цель какая-то. Буду его сдвигать. Постараюсь принять позицию другого и через нее уже что ли мотивировать. А то сразу как-то тяжело. Клиент указывает на работу с собой. А чем Вы можете назвать эту мотивацию? На чем она может быть основана? А вот этой злостью.(улыбается) Я же на себя злюсь. А злость поможет принять других, чтобы не душить начинания и стимулировать мягко. Обращение к чувствам клиента. Я сейчас вижу Вашу радость.
И тоже испытываю радость за Вас. До встречи! Спасибо! Консультант отражает свои чувства. Обсуждение консультации: В начале консультации клиент отмечает, какая внутренняя работа у нее происходила в течение недели. Но, как выяснилось, ответственность за происходящие изменения клиент возложил на консультанта.
В ходе консультации прорабатываются такие темы как «я хочу делать приятное другим, несмотря на то, что испытываю сильные переживания, не хочу показывать другим как плохо и тяжело мне» (недоверие к людям и себе), обесценивание своей работы над собой, боязнь демонстрировать злость себе и окружающим. Эти чувства необходимо было снять с якоря, так как они деструктивны. Наиболее эффективными техниками и приемами на консультации были: обращение к чувствам клиента, отражение чувств клиента, работа с образами (визуализация проблемы), интерпретации высказываний клиента, диссоциация и разрушение негативного якоря. Работа с клиентом еще в процессе, но уже сейчас ощущается готовность общаться с персоналом посредством личностного подхода.
Так как изначально у управленца преобладала мотивация «на отношения», но она пыталась заменить ее мотивацией «на персонал», то наблюдались существенные трудности, накапливающаяся злость. В тот момент, когда произошло осознание проблемы, возникло восприятие реальности без конфликта внутри, так как клиент закрепился на плохих переживаниях — столкновении с начальством после того, как план продаж не был выполнен. Консультация № 3. С Александром. Ситуация работы с менеджером начала исправляться сразу после того, как начал меняться подход старшего менеджера. По сути, апатичность была реакцией на излишнее давление со стороны руководства. Однако, чтобы менеджер начал действовать, его необходимо было «подтолкнуть» с мертвой точки, мы пообсуждали его планы, по ходу работы мной была установлена мотивация на успех и удалось столкнуть его с якоря апатичности, возникшего вследствие конфликта. Консультация, текст которой я приведу как пример проведенной работы, позволила говорить о том, что прямого воздействия ему не надо было, достаточно было разговора «по душам». Лидерские качества достаточно быстро вернули его работу в нелобходимое русло.
Речь психолога-консультанта.
Речь клиента.
РефлексияАлександр! Здравствуйте! Здравствуйте! Я пришел к Вам, хотя и не вижу в этом особой надобности! Я, после консультации, испытываю и так уже подъем.
Как-то легко стало. Даже позволил себе несколько выйти за границы своего, так сказать, привычного, помечтал о новой машине. И что удивительно, сразу начали появляться старые контакты, есть наработки на будущее Клиент рассказывает о переменах, которые произошли после последней консультации. Говорит с радостью. Мотивация достаточно хорошо чувствуется я очень рад за Вас. Я тоже рад! Клиент отражает свои чувства. И эта радость что-то с Вами делает! Точно. Я заметил, что, как Вы сказали в прошлый раз, стал активнее что ли … даже на работе это заметили.
В коллективе даже пошутили, что я проснулся. А я и правда проснулся. Захотелось творить, побеждать, а не жить по течению. Это ведь так скучно.
Клиент рассказывает о своих переменах. Могу согласиться с Вашими коллегами, Вы прекрасно выглядите и даже говорите намного ярче. О да, планов куча. Давно уже со мной этого не было. Жить стало интереснее Консультант конгруэнтен, клиент удивлен. Это прекрасно!
Но все-таки, я говорю не ооб активности вообще. Я говорю о тех целях, которые Вы ставите для себя в работе Это как? Новый автомобиль? Дача у моря?
(смеется) Клиент удивлен словам консультанта. Консультант конкретизирует поставленный вопрос. Хотя бы.
Ой, во всех книгах пишут, что нужно поставить для себя цели, а я даже не подозревал, что прямо можно нарисовать и воплотить. Клиент в вопросительной форме определяет свое текущее состояние. И как? Возможно? Похоже, что возможно. Почему-то сейчас я счастлив, хотя особых поводов для этого и нет. Клиент говорит о своих чувствах. Вы как будто стесняетесь сейчас своего состояния. Или не верите в него? Не то, что не верю или стесняюсь… я просто не могу понять, как это произошло. Консультант пытается прояснить ситуацию и чувства клиента к этой ситуации. А что именно Вы хотите понять? Вот Вы задали мне вопрос, и я понимаю, что… я даже и не хочу понимать, как это произошло. Прояснение. И все-таки, как это произошло? Не знаю… нет, кажется… кажется это произошло потому, что я хожу на консультации… (недоуменно смотрит на консультанта). А что Вы имеете в виду? Клиенту непонятен вопрос, хотя он и пытается на него ответить.
Мы с Вами уже несколько встреч. И я вижу, какую работу Вы проделываете со своими чувствами, со своим состоянием. Не кажется ли Вам, что сегодняшняя радость от ощущения себя самим собой, сброса того, что мешало.
А мы ведь о чем-то подобном уже говорили? Консультант подводит некоторый итог встречам.Да.Вот почему-то сегодня я ощущаю себя тоже причастным к переменам. Клиент говорит с гордостью. Я слышу гордость в Ваших словах. Удивительно, но я действительно горжусь собой. И чувствую себя какой-то обновленным, что ли… Я себя не помню в таком возбужденно-радостном состоянии. Я даже боюсь это состояние потерять. Клиент говорит о себе и своих чувствах. Консультант отражает. Вам страшно вновь потерять цель? Да. Страшно. А еще страшнее потерять вот этот задор. Я понимаю, что мое сегодняшнее состояние не вечно. Что не все решено, что будут еще периоды усталости, выгорания.
Клиент говорит о страхе, о том, что еще много работы предстоит. Но я сейчас слышу готовность к апатии. Но как к толчку к чему-то новому Как будто результатом этого будет какое-то обновление. Я так Вас понял? Правильно. Я все задаю себе вопрос: «Неужели счастливым становишься только после того, как понял, что такое усталость от всего?» и Сам отвечаю, что — да. Потому что на себе это прочувствовала. Клиент говорит о своих выводах, отражая чувства. Берет на себя ответственность за свою жизнь. Мне показалось или я действительно услышала, что вы готовы взять на себя ответственность и за свои чувства, и за свои эмоции, за свою жизнь? Удивительно, но — да. Почему-то я сейчас не хочу обвинять никого.
Пока я хочу дать себе какую-то передышку, или… хочу отстраниться от всего этого. Клиент осознает ответственность и ставит перед собой определенные цели. Что значит отстраниться? Нет, нет, не зарыться в одеяло, как раньше. А просто переключиться… на себя, на девушку, в конце концов, в отпуск незапланированный хочу. Консультант проясняет сказанное клиентом. Это так здорово! Я увидел ситуацию другой. Представляете! Клиент горд переменами, и эти перемены увидел в своих близких. Как мудро… И как много свободы в этих словах! Ага!
Я бы хотел после отпуска продолжить наши встречи, если это возможно. Мне это необходимо. Клиент готов продолжать работу, так как чувствует изменения. Я тоже думаю, что наши встречи стоило бы продолжить. И я рад, что Вы мне об этом сказали первым. Я теперь успокоился. Клиент говорит о своих чувствах. Мы можем сейчас договориться о следующей встрече.Согласен.
Обсуждение консультации: Клиент говорит об изменениях, которые стали происходить в ее жизни, о поддержке близких людей и коллег, о новых планах, касающихся лично клиента. Клиент проделывает работу над собой и готов к изменениям. Клиент берет ответственность за свою жизнь и, в то же время, отдает часть ответственности другим, таким образом, признавая как собственную свободу, так и свободу близких людей. Наиболее эффективными в данной консультации были техники прояснения чувств клиента. Результатом консультации явилась договоренность о последующих встречах.
2.3. Анализ полученных результатов.
Результаты тестирования проводились н, а основании количественн ого и качественного анализа. Первой методикой стала методика В. Э. Милман, обнаружившая следующие результаты (таблица 1).Таблица 1. Результаты исследования по методике В. Э. Милман№ испытуемого.
Мотивационный профиль Эмоциональный профиль 1Регрессивный Импульсивный 2Прогрессивный Стенический3Регрессивный Импульсивный.
Значимость мотивов по данной методике представлена на рис. 1рис. 1. Результаты тестирования Милман.
Анализируя полученные данные, отметим, что в данной группе испытуемых огромную роль играют социальные мотивы. Высокое состояние рабочих мотивов, в целом, свидете6льствует о заинтересованности работников в труде, но говорит и о несколько страдающ ей трудовой мотивации. Работники характеризуются наличием регрессивно-импульсивного мотивационного профиля, это отражает значительную дифференциацию и, возможно, конфронтацию различных мотивационных факторов внутри общей структуры личности. Такая жизненная позиция не может быть общественно полезной. Вторым направлением становится тест «Командные роли» Р. М. Белбина. Результаты по данному тестированию представлены в Таблице 2. Таблица 2. Командные роли№ испытуемого.
Тип испытуемого 1Наблюдатель 2работник3доводчик.
Данная таблица свидетельствует о том, что в коллективе достаточно сложные отношения между сотрудниками. По сути, нет даже самого коллектива. Большинство сотрудников выбирают отстраненную, наблюдательную позицию, что, в целом, не может не сказываться на мотивации. Именно поэтому был составлен комплекс рекомендаций, которые будут способствовать развитию мотивации у персонала. В ходе консультативных бесед нам удалось снять тревожность, создать атмосферу доверия, которая способствовала клиентам структурировать представление о себе, своих потребностях; взять ответственность за свою жизнь и позволить себе быть собой. Большинству из них в мотивации мешали застарелые неврозы и фобии, которые якорились и которые решались посредством диссоциации. В ходе консультирования, психологом применялись различные техники и приемы, но наиболее эффективными явились обращение к чувствам клиента, работа с образами. Личностные и профессиональные качества консультанта, такие как конгруэнтность и эмпатия, помогли клиенту в осознании и решении своих проблем, к более полному самораскрытию. Чтобы минимизировать уровень стрессов в коллективе, увеличить мотивацию труда, не снижая при этом производительности, руководитель должен прислушаться к следующим рекомендациям:[13, с.
174]. — почаще задумываться над точностью оценки способностей и склонностей ваших работников.— не пренебрегать &# 171;бюрократией", то есть четким определением функций, полномочий и пределов ответственности работников. Этим вы предотвратите массу мелких конфликтов и взаимных обид.— как можно чаще демонстрировать свое доверие и поддержку подчиненным.— использовать стиль руководства, соответствующий конкретной производственной ситуации и особенностям состава сотрудников.— при неудачах сотрудников оценивать в первую очередь обстоятельства, в которых действовал человек, а не его личные качества.— не исключать из арсенала средств общения с подчиненными компромиссы, уступки, извинения.— запретить себе использовать сарказм, иронию, юмор, направленные на подчиненного.— если возникла необходимость кого-то покритиковать, не упускать из виду правил конструктивной и этичной критики.— периодически задумываться о способах снятия уже накопленных подчиненными стрессов. Держать в поле зрения проблемы отдыха сотрудников, возможности их эмоциональной разрядки, развлечений и т. д.Выполнение руководителями этих несложных в принципе рекомендаций может весьма существенно повлиять на уровень стрессов в коллективе. Выводы по второй главе.
В ходе консультативных бесед нам удалось снять тревожность, создать атмосферу доверия, которая способствовала клиентам структурировать представление о себе, своих потребностях; взять ответственность за свою жизнь и позволить себе быть собой. Большинству из них в мотивации мешали застарелые неврозы и фобии, которые якорились и которые решались посредством диссоциации. В ходе консультирования, психологом применялись различные техники и приемы, но наиболее эффективными явились обращение к чувствам клиента, работа с образами. Личностные и профессиональные качества консультанта, такие как конгруэнтность и эмпатия, помогли клиенту в осознании и решении своих проблем, к более полному самораскрытию.
Заключение
.
Профессиональная мотивация — это основа основ качественного труда, которая охватывает период с начала формирования профессиональных намерений до завершения профессиональной жизни. Профессионализм рассматривается как одна из последних стадий этого «геретохронного» процесса. Чем шире представления специалиста о самом себе, профессии и группе, чем выше эмоциональная оценка этих представлений, а также чем эффективнее взаимодействие индивида и профессиональной группы и выше мотивация достижения, тем выше уровень профессиональной идентичности. Каждый компонент профессиональной идентичности представлен рядом переменных. Работа с клиентом на основании методик НЛП осуществляется через самопознание, через рассматривание ситуации сквозь призму личностных проблем клиента, способность помочь ему посмотреть на ситуацию извне. К трудностям, характерным негативно влияющим на мотивацию менеджеров по продажам относятся:
1. смешанная профессиональная идентичность. Погруженный в профессиональную среду, имеющую иные цели и ценности, специалист не всегда может оставаться верен рабочей позиции; 2. отсутствие взаимопонимания и активного взаимодействия с другими специалистами; В частности, происходит недопонимание значения работы друг друга, сопротивление по отношению к осознанию внутридисциплинарныхпротиворечий, уход от диалога;
3. невысокая заработная плата и престижность профессии, трудностям развития профессиональной мотивации. Наличие вышеописанных трудностей в деятельности ведёт к низкой мотивации профессиональной деятельности специалистов, снижению уровня профессионализма, а следовательно, и значительному ухудшению качества оказываемых услуг. В то время как на западе эти проблемы регулируются высокой заработной платой, наличием развитой системы узкой специализации, а также лицензирования деятельности, у нас делается очень мало. В данной работе была предпринята попытка повышения мотивации через методики НЛП.
Список литературы
Гудвин Дж. Исследование в психологии: Методы и планирование: Перевод с английского / Гудвин Дж. Питер. — СПб.: Питер, 2004. — 557 сДжеймс У.
Психология/ Под ред. Л. А. Петровской.
М.: Педагогика, 1991.-368 с.
•Джонсон Р. 40 упражнений тренинга НЛП. М.: КСП+, 2000.
Ильин Е. П. Мотивация и мотивы: Учеб.
пособие для вузов / Е. П. Ильин.
— СПб.: Питер, 2000. — 512 с. Каверин С. Б.
Мотивация труда /Каверин С. Б. — М.: Ин-т психологии РАН., 1998. 223 с. Каверин С. Б. Мотивация труда / С. Б. Каверин. — М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 1998.
— 224 с. Карандышев В. Н. Методика Шварца для изучения ценностей личности: концепция и методическое руководство. — СПб.: Речь, 2004. — 70 с. Квинн В. Прикладная психология / В.
Квинн. — СПб.: Питер, 2000. — 560 с. Климов Е. А.
Индивидуальный стиль деятельности в зависимости от свойств нервной системы / Е. А. Климов. — Казань: Изд-во Казанского ун-та, 1969. — 227 с. Кирхлер Э., Майер-Пести К., Хофманн Е. Психологические теории организации: Психология труда и организационная психология: Перевод с немецкого Э.
Кирхлер, К. Майер-Пести, Е. Хофманн. ;
М.: Гуманитарный центр, 2005.-308 с. Ковалев В. И. Мотивы поведения и деятельности / В. И. Ковалев.
— М.: Наука, 1988.
Кирхлер Эрих, Родлер
Криста. Мотивация в организациях // Психология труда и организационная психология; т. 1 / Пер. с нем. — X.: Изд. &# 171;Гуманитарный центр", 2003.
— 144 с. Корнилова Т. В. Психология риска и принятия решений: Учебное пособие для вузов / Т. В.
Корнилова. — М.: Аспект Пресс, 2003. —.
286 с. Корнилова Т. В. Диагностика мотивации и готовности к риску / Т. В. Корнилова.
— М.: Ин-т психологии РАН, 1997. — 232 с. Корнилова Т. В. Многомерность фактора субъективного риска (в вербальных ситуациях принятия решений) // Психологический журнал. 1998.
№ 6. — С. 40−51Кон И. С.
В поисках себя: Личность и ее самосознание. М., 1984. — 335с. Кон И. С. Категория «Я» в психологии // Психологический журнал.
1981, — Т. 2. № 3. С.25−36.Кон И. С. Постоянство и изменчивость личности.// Психологическийжурнал, 1987. Т.8, № 4. — С. 126−137.Кондаков И. М., Сухарев А. В. Методологические основания зарубежныхтеорий профессионального развития//Вопросы психологии.
1989. -№ 5.-С. 158−164.Кэмеpон-Бэндлеp Л., Лебо М Заложник эмоций. Как спасти вашу эмоциональную жизнь. ;
СПб, 2005. — 211 с. Левин К.
Динамическая психология: избранные труды. — М.: Смысл, 2001. — 572 с. Леонтьев А. Н.
Избранные психологические произведения: В 2-х т. — Т. II /.
А. Н. Леонтьев. ;
М.: Педагогика, 1983. — 320 с. Леонтьев А. Н. Деятельность. Сознание.
Личность / А. Н. Леонтьев. — М.: Политиздат, 1975. 280 с. Леонтьев В. Г. Мотивация и психологические механизмы ее формирования. — Новосибирск: ГП «Новосибирский полиграфкомбинат», 2002. ;
264 с. Семинар с Милтоном Эриксоном. М.: Класс, 1994. — 94 с. Стивен Х., Ли С. Т.
Монстpы и волшебные палочки. Киев, 1995. — 317 с.
Хейвенс Р. Мудрость Милтона Эриксона. М.: Класс, 1999. — 417 с. Эриксон М.
Гипнотические реальности. М.: Класс, 1999. — 217 с. Эриксон М. Стратегии психотерапии. М.: КСП+. 2000. — 301 с.
