Психология формирования товарного предложения

Объём продаж благодаря такому маленькому трюку можно повысить на 10−20 процентов[38]. Преимуществом таких методов является то, что они не требуют затрат, так как при их использовании происходит исключительно воздействие на психологию потребителя. Так как магазина «Оптима» нет собственного сайта, который в наше время играет важную роль в продажах товаров и услуг, потому что сейчас все ищут информацию первым делом в интернете, вторым предложением для организации является его создание, но при этом с использованием приёмов нейромаркетинга. На сознание потребителя в интернете влияет очень много факторов. Среди таких факторов находятся цвет оформления сайта, тип шрифта, ассоциации, вызванные определёнными графическими изображениями. Создание сайта будет вестись в бесплатном конструкторе сайтов.

https://ru.wix.com [39], так как данный конструктор имеет наибольшие возможности по формированию стиля и дизайна интернет-страницы и не требует особых технических навыков. Так как на сайте будет возможность приобретать товар магазина, то необходимо разработать сайт в виде интернет магазина с направленными психологическими воздействиями к приобретению товара. Основной цветовой гаммой сайта должна стать мягкая приятная глазу расцветка. Рисунок 4 — Главная страница интернет магазина «Оптима"Все шрифты на страницах сайта без засечек, так как данного типа шрифты более легко воспринимаются посетителем интернетстраницы [43]. На сайте магазина будет расположен электронный журнал в котором будет даваться обзор новинок магазина, советы в разделе «Школа красоты» и видео обзоры.Подведёмитоги.Какиесредстванейромаркетингаиспользовались в ходе создания сайта? Внушение чувства доверия, безопасности, благосостояния, опыта организации, побуждение к телефонному звонку посредством цвета, графических изображений, шрифта, использования ассоциаций (при рассказе о компании и на главной странице).После завершения создания сайта его было бы интересно исследовать c помощью айтрекера. Это устройство используют при исследовании зрительных элементов сайтов. Оно определяет, куда потребитель первым делом смотрел и на что обратил внимание, а что его не заинтересовало или было незаметно. Позднее на основе подобных исследований делается анализ ошибок в оформлении сайта, определяются слабые места и исправляются. Однако, данное исследование дорогостоящее для таких маленьких организаций, как магазина «Оптима» и более полезно для крупных компаний, чьи сайты имеют непосредственную продающую функцию, то есть, интернетмагазинам. Экономическая эффективность предложенных мероприятий.

В магазине «Оптима», после посещения сайта, поступали звонки от потенциальных заказчиков, получивших информацию об организации с сайта группы компаний примерно 1000 раз в год. Из них заказов заключала половина. Выручка составила 169 000 рублей вгод. Используя воронку продаж [51], (средний процент позвонивших из зашедших на сайт группы компаний 20%), рассчитываем, что сайт группы компаний посетило примерно 5000 человек в год. Согласно статистике, при наличии собственного сайта, количество просматривающих информацию о компании увеличивается в 1,5 раза. 5000*1,5=7500 человек — столько будет теперь посещать страницу сайта в год. Согласно той же воронке продаж, примерно 15 человек в год будут звонить по поводу заказов, из них половина заключать контракт. Количество заказов в год станет примерно 800, а выручка от них, в среднем, примерно 270 000 рублей.

Прочие затраты неизменны, так как оказание услуг включает в себя стоимость выполнения работ (без материалов), то есть, тратится только время сотрудников, оказывающих услуги, а заработная плата у них остаётся неизменной. Итого, приток денежных средств составит 270 000- 168 825=101000 рублей в год или 25 250 за квартал. Далее экономическая эффективность будет рассчитываться с периодом в квартал. Подведём итоги: отток денежных средств составляет 54 500 рублей (оплачивается единовременно), приток за квартал составляет 25 250 рублей. Кварталов будет рассматриваться. Так как сумма небольшая, финансирование пройдёт полностью за счёт собственных средств. Переменных и постоянных затрат за кварталы, связанных с сайтом, нет, так как обслуживание сайта будет обеспечивать системный администратор, который получает заработную плату в виде оклада. Далее приведены Таблица 6 с исходными данными проекта и Таблица 7 с расчётом показателей эффективностипроекта. Таблица 6 — Исходные данные проекта.

Стоимость созданиясайта, руб.

Финансирование проекта за счет:

собственных средств, %100заемных средств, %0Стоимость собственного капитала, %25,6Срок реализации проекта, кварталов7Ежеквартальнаявыручка, руб.

Переменные затраты за квартал, руб.

0Постоянные затраты за квартал, руб.

0Ставканалога на прибыль, %20Таблица 7 — Расчёт показателей эффективности проекта.

Номер шага1 234 567.

Операционная деятельность1. Денежные притоки (стр.

1.1+ стр. 1.2)252502525025250252502525025250252501.

1. Выручка от реализациипродукции252 502 525 025 250 239 493 306 600 503 902 208.

2. Прочие ивнереализацион-ные доходы2. Денежные оттоки (сумма строк2.

1+2.2+2.5)50505050505050505050505050502.

1. Прирост переменныхиздержек2.

2. Прирост постоянныхиздержек2.

3. Прибыль доналогов (вспомо-гательная строка).

252 502 525 025 250 239 493 306 600 503 902 208.

4. Налог наприбыль50 505 050 505 050 500 901 512 413 184.

Сальдо денеж-ного потока от операционной деятельности (стр.

1 — стр.

2)20200202002020020200202002020020200.

Инвестиционная деятельность4. Денежные притоки (ликвидационная стоимость).

5. Денежныеоттоки (стр.

5.1+ стр.

5.2)545005.

1. Общие капиталовложе-ния (инвестиции).

545 005.

2. Вложения средств в допол-нительные фонды06. Сальдо денеж-ного потока от инвестиционной деятельности (стр. 4 — стр. 5)-545 007.

Сальдо двух потоков (чистые денежные поступ-ления проекта) (стр.

3 + стр.

6)-54 500 202 002 020 018 340 082 632 657 035 396 644 864.

То же нарастающимитогом-54 500−34 300−141 006 100 263 004 658 658 747 351 040.

Коэффициент дисконтирования (WACC=1*25,6)1,00,80,60,50,40,30,20,210. Чистые денежныепоступления (стр.

7 х стр.

9)-5 450 015 761 122 989 875 881 087 714 438 676 480. NPV, руб.-54 500−38 739−26 441−16 846−9360−35 181 040 459 612. PI0,30,50,70,80,91,01,113. DPP, кварталов.

5,814. Рентабельность инвести-ций по прибылидоналогообло-жения,%46%46%46%46%46%46%46%15. Рентабельностьинвести-ций почистойприбыли, %37%37%37%37%37%37%37%В связи с тем, что переменные и постоянные издержки отсутствуют (есть только капитальные вложения), их приросты равняются нулю. Также отсутствует прирост от ликвидационной стоимости. При расчёте показателя WACC было учтено, что периодом планирования является не год, а квартал. Наиболее важными параметрами оценки эффективности проекта являются NPV (чистый дисконтированный доход), PI (индекс доходности), DPP (дисконтированный срок окупаемости инвестиций) и рентабельность инвестиций. Для начала, рассмотрим график, отображающий значения NPV за период реализации проекта (Рисунок 9).Рисунок 9 — График изменения NPV за семь кварталов. На графике видно, что сначала NPV мал, но постепенно он увеличивается, а в пятом квартале становится больше нуля. Это означает, что в данный период проект начинает приносить прибыль (с учётом дисконтирования. Из данных таблицы 5 видно, что индекс доходности растёт (сначала резко, потом более плавно). Дисконтированный срок окупаемости составил 5,8, это означает, что чуть меньше, чем за 1,5 года, проект, предусматривающий создание сайта для магазина «Оптима» окупится (с учётом дисконтирования). Показания рентабельности инвестиций высоки, что показывает выгодность вложений. На протяжении всех периодов планирования значения рентабельности имеют одинаковую величину, это связано с тем, что проект предусматривает только капитальные вложения без изменения переменных и постоянных затрат.

Заключение

.

Товарное предложение — это масса товаров, услуг, работ, которые предлагаются на определенном рынке потребителям. Психологическое воздействие — это способ оказания влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения с использованием различных способов явного и скрытого психологического принуждения. Ценовая психология заключается в практическом осуществлении таких способов психологического воздействия на покупателей и психологически обоснованного установления цен товаров и услуг, которые способствуют реализации избранных стратегий ценообразования. Ценовая психология продавцов есть не что иное, как использование психологических факторов и психологии поведения лиц, предлагающих товар по определенным ценам. В современной рыночной экономике наиболее заметно представлены следующие виды ценовых стратегий. Исследование в практической части работы было проведено на примере торговой организации ИП Салихова Р. Р. «Оптима», которая имеет организационноправовую форму — индивидуальный предприниматель. На основании выписки из ЕГРИП основным видом деятельности торговой организации ИП Салихова Р. Р. «Оптима» является розничная торговля косметическими средствами и товарами личной гигиены в специализированных магазинах. Прибыль организация ИП Салихова Р. Р. увеличилась на 6743,68%. Это означает, что деятельность организации является конкурентоспособной на рынке продаж данных товаров. Темпы увеличения себестоимости опережают рост выручки и составили 209,45%, что в стоимостном выражении составило 54 726 тыс. руб.

В торговой организации ИП Салихова Р. Р. «Оптима» организация бухгалтерского учета возложена на структурное подразделение «отдел бухгалтерии», который состоит из двух человек: главного бухгалтера и бухгалтера. Анализ общей динамики выручки показал, что выручка за исследуемый период выросла на 60 204 тыс. руб. или на 208,79%.Анализ реализации товаров магазина «Оптима» показал, что наибольший прирост по такой товарной группе, как «Декоративная косметика» — 84 930 тыс. руб. в 2016 г. На втором месте идут косметика для ухода за кожей лица и рук — 72 669 тыс.

руб. На третьем месте по величине в товарообороте за 2016 г. идет косметика для волос — 54 111 тыс. руб. Наименьший приток товарооборота в магазине «Оптима» в 2016 г.

произошел по такой товарной группе, как &# 171;органическая и натуральная косметика" - всего 21 990 тыс. руб., которая находится на последнем месте. На предпоследнем месте находятся «Колготки и чулки» — 22 671 тыс. руб. Объем реализации детской косметики в 2016 г. составил товарооборот на сумму.

28 631 тыс. руб. Анализ реализации товаров исследуемой организации показал следующее:

на основании ABC анализа можно сделать вывод, что самые важные товары, приносящие прибыль — это декоративная косметика, косметика для ухода за кожей лица и рук, косметика для волос.

на основании XYZ анализа наиболее прогнозируемые продажи в магазине «Оптима» по следующим группам: декоративная косметика, косметика для ухода за кожей лица и рук, косметика для волос, мужская косметика. Итоговый АВС и XYZ-анализ показал, что магазин «Оптима» имеет стабильный спрос на товары группы АX: декоративную косметику, на косметику для уход за кожей лица, рук и косметикой для волос. Были составлены методыпреподнесенияцены потребителю так, чтобы он с большейвероятностьюсогласился заключитьконтракт, былиразработаныинструкциидляперсоналак ведению переговоров с учётом данных опсихотипепотребителей, чтобы знать, на чём именно следует сделать акцент (с той жецелью), а также был разработан сайт с использованиемзнаний овлиянии цвета/шрифта/изображений на сознаниепотребителей. Согласно расчётам, создание сайта увеличит числопросматривающихстраницу в 1,5 раза. Это приведёт к увеличениюколичествазаключенных контрактов и увеличит прибыль организации. Данный проектокупитсячерез полтора года (с учётом дисконтирования).Предложенные мероприятия увеличат число заключенных договоров, заставят думать потребителя, что у организации цены на услуги ниже, чем у конкурентов и привлекут новых клиентов.

Список литературы

Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: ИФ РАН, 1999.

Электронный ресурс.

https://studme.org/58 306/psihologiya/vidy_reklamnogo_psihologicheskogo_ vozdeystviyaЭкман Пол. Психология лжи. Обмани меня, если сможешь.

СПб.: Питер, 2017 г. Тхориков Б. А. Методология индикативного управления // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. — 2012. — № 10. -.

С. 154- 157. F ormation of the customer-centricorganizationalculture of the universityas a factor of effectivesocialandeconomicdevelopment of the region. A vilova Z.N., Gulei I.A., Shavyrina I.V. MediterraneanJournal of SocialSciences.

2015. Т. 6. № 3. С.

207−216.Секреты нейромаркетинга: как продавцы манипулируют нашим подсознанием" URL:

https://rustoria.ru/post/sekrety-nejromarketinga-kakmanipuliruyut-podsoznaniem-pokupatelej/Запахи, которые разводят нас на деньги URL:

http://www.yoki.ru/social/psy/01−03−2015/434 183-aroma-0/Потребительское поведение и его современные модели URL:

http://fb.ru/article/40 662/potrebitelskoe-povedenie-i-ego-sovremennyie-modeliНейромаркетинг, или Как завладеть мозгом покупателя URL:

https://texterra.ru/blog/neyromarketing-ili-kak-zavladet-mozgompokupatelya.htmlТеория цвета — как управлять вниманием пользователя? URL:

http://lpgenerator.ru/blog/2013/09/05/teoriya-cveta-kak-upravlyat-vnimaniem-polzovatelya/" Психологические аспекты восприятия цены потребителем" URL:

http://studepedia.org/index.php?vol=1&post=60 752.

Чалдини Р., Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха — М.: Эксмо, 2014. -648с.Ожидание потребителя URL:

http://economy-ru.info/info/10 951/Льюис Д., Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг человека — М.: Манн, Иванов и Фербер. — 2015. — 304с. Дули Р., Нейро.

Маркетинг. Как влиять на подсознаниепотребителяМ: Поппури — 2015 — 336 с. Как правильно преподнести цену URL:

http://bishelp.ru/svoe-delo/spravka/kak-pravilno-prepodnesti-cenu-pokupatelyuМагияцифр:

управляемвосприятиемпокупателяURL:

https://www.pharmvestnik.ru/publs/staryj-arxiv-gazety/magija-tsifrupravljaem-vosprijatiem-pokupatelja.html#.WUVLyaAzox8Вилка цен URL:

http://worldsellers.ru/vilka-cen/Как цвет влияет на покупательскую активность? URL:

http://lpgenerator.ru/blog/2012/11/29/kak-cvet-vliyaet-na-pokupatelskuyu-sposobnost/Психология восприятия шрифтов или как управлять настроением потребителей URL:

https://koloro.ua/blog/dizain/psihologia-vospriyatiyashriftov-ili-kak-upravlyat-nastroeniem-potrebiteley.htmlКлимин А.И., Кирсанова Н. П. Методы и модели интегрированных маркетинговых коммуникаций: монография — СПб.: МИЭП, 2011 — 475с. Психотипы потребителей URL:

http://creativeperson.ru/p3/psihГантер Б., Типы потребителей: введение в психографику/ Гантер Б., Фернхам, А — СПб: Питер — 2001 — 304с. Васильева М., Психотипы и их речь — в рекламе и жизни// Рекламные идеи. 2008. № 4. с.84−97.Надеин А., Психотипы в лицах и фразах// Рекламные идеи.

2010.№ 2. с.60−83.Громова Е., Брендинг территорий// Рекламные идеи. 2011. № 6. с.110−119.Громова.Примерыпсихотипов потребителя URL:

http://files.marchmont.ru/presentations/25/gromova.pdfТеория потребительского поведения URL:

http://studopedia.ru/8_ 104 997_teoriya-potrebitelskogo-povedeniya.htmlИллюзия скидки URL:

http://subscribe.ru/group/ya-sobstvennik-biznesa/2 216 417/Психология ценообразования URL:

https://vc.ru/p/price-psychologyКонструктор сайтов URL:

https://ru.wix.comЦвета, вызывающие доверие URL:

http://legion21.kz/Cveta-vizivayushie-doverieУэйншек С., 100 главных принципов дизайна — СПб: Питер — 2012 — 272с. Необходимость_развития_графической_культурыURL:

http://wiki.tgl.net.ru/index.php/Необходимость_развития_графической_культуры.

Какой шрифт использовать в рекламе URL:

http://www. nazaykin.ru/_illu_fonts.htmСтатт Д., Психология потребителя. — СПб: Питер — 2003 — 446 с. Почему потенциальные клиенты быстро уходят с сайта, не сделав заказ URL:

http://kakzarabativat.ru/marketing/pochemu-klienti-bistro-uhodyat-s-saita/Как убедить клиента купить: простые и работающие правила URL:

https://www.kom-dir.ru/article/272-kak-ubedit-klienta-kupitЭнджел Ф. Дж., Поведение потребителей/ Энджел Ф. Дж., Блекуэлл Д. Роджер, Миниард У. Пол — СПб: Питер Ком — 1999 — 768с.)Расчёт стоимости сайта URL:

http://сколькожестоитсайт.

рф.

Воронка продаж URL:

http://hiterbober.ru/business-terms/chtotakoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html.