Данную тактикуможно использовать в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Ее характеризуют тем, что партнер, который занял тактику «видимого сотрудничества», говорит о своей готовности сотрудничать, образовывает видимость конструктивного поведения. Но все время находит повод уйти от принятия соглашения, различно оттягивает сроки его заключения. Данную тактику можно применить с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.
2."Дезориентация партнера". Данную тактику, как и предшествующую, можно использовать в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». В отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Данная тактика заблаговременно планируется и характеризуется следующими приемами: критика конструктивных положений партнера, применение неожиданной информации, угрозы, обман, блеф и др. Главной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.
3."Провокация чувства жалости у партнера". Данную тактику, как и предыдущие, применяет в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Главной целью данной тактики является усыпление бдительности соперника, подталкивание на уступки, снижение его активности. В конечном результате провокация чувств жалости направляется на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Данные цели достигаются использованиеследующих приемов: изливание души, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления, создание образа беззащитного, слабого человекаи т.д.
4.Ультимативная тактика. Эта тактика является одной из жестких и применяется, в основном, при осуществлении стратегии «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Ее характеризуют предъявлением ультиматума в самом начале переговоров. Ультиматум — требования, которые предъявляет один из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием определенных сроков исполнения данных требований и угрозой использования мер воздействия в случае отказа. Главный прием ультиматума — угроза. Помимо этого, в ходе предъявления ультиматума могут быть применены:
шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.
5.Тактика выжимания уступок. Данную тактику отличает от ультимативной то, что требования предъявляют сопернику не сразу, а поэтапно. Причем любое из предъявляемых требований представляется, как исчерпывающее. Вероятно, что тактику выжимания уступок используют в стратегии «выигрыш — проигрыш», но можно использовать и для достижения главных целей в других стратегических подходах. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем данная демонстрация используется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В данном случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны. Прием «пропускной режим» подразумевает выдвижение предварительной уступки, как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка тут играет роль пропуска. Прием «визирования» применяют, когда соглашение по какому-нибудь вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основываются на создании конкретных условий, которые вынуждают соперника идти на уступки, то психологические приемы направляются на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.
6.Тактика лавирования резервами уступок. Для успешногоосуществления стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш-выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основании анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Данный резерв делится на количество уступок, и продумываются условия применения каждой из них.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мастерство ведения переговоров, как и любое другое, постигается с опытом, практикой, возможностью учиться на ошибках — чужих и собственных, с жаждой труда. При проведении переговоров, также большое внимание должно уделять подготовке к ним, место их проведения и заранее спланированы примерные вопросы и основные моменты, которые должны быть обговорены в самом начале беседы. Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Манипулятивное воздействие в процессе общения — это такое воздействие на партнера по общению, предполагающее воздействие на него так, чтобы добиться желаемого итога. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объема выгоды является основной целью манипулятора в процессе общения, в ходе переговоров. В силу того, что специфика переговоров заключается, кроме прочего, также и в том, что в ходе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями, искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию. Умение противостоять манипулятивному воздействию нужно любому человеку, потому что данные действия носят принудительный, а, значит, нарушающий свободу выбора человека, характер. Отметим, что манипуляции очень часто имеют место в повседневной жизни человека: в ходе общения со знакомыми и незнакомыми ему людьми, в ходе информативного воздействия на человека (реклама, телевидение, радио, СМИ и т. п.).СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫАсадов А. Н. Культура делового общения.
М.: СПбГУЭФ, 2010. — 156 с. Гуревич П. С. Психология личности.
М.: Юнити-Дана, 2012.-1126сГуревич П. С. Психология.
М.: Юнити-Дана, 2012.-319сЗарубин М. М. Практические советы психолога / М. М. Зарубин.
Ростов н/Д.: Феникс, 2006.-224с.Лавриненко В. Н. Психология и этика делового общения.
М.: Юнити-Дана, 2005.-415сМалкина-Пых И. Г. Психология.
М.: Человек, 2014.-232сМастенбрук В. Переговоры.
Калужский Институт социологии, 1993.-175сНемов Р. С. Психология, М.: ВЛАДОС, 2014.
Станиславский И. Г. Психология, М.: Человек, 2014.
Степанов В. Е. Психология.
М.: Дашков и К, 2014.-518с.
