Роль маркетинга в деятельности фармацевтических организаций оптовой и рыночной торговли

Список угроз:

1. Рост аналогичных услуг2. Конкуренты3. Повышение цен на сырьео.

Диверсификация деятельности. Если столкнутся слабые стороны и угрозы, то произойдет крах фирмы. Целесообразно использовать стратегию выборочного развития предприятия, так как привлекательность рынка в нашем случае является средней и сила конкуренции также средняя. Цель — завоевание отдельных (выборочных) сегментов рынка. Проанализируем конкурентоспособность продукции компании «Юниторг».Основными конкурентами являются: «Эстет», «Женес», «Эго», «Фарма». Также конкурентом компании является ООО «Субфарм».В таблице 9 представлены данные для расчёта индекса параметров. Здесь значимость каждой характеристики оценивается в баллах (в данном случае по десятичной системе), затем она переводится в проценты. Каждому предприятию для удобства присвоен свой номер: 1- «Эстет»; 2- «Женес»; 3- «Эго»; 4- «Фарма»; 5- «Субфарм»; 6 — «Юниторг»;Таблица 9Оценка значимости.

ПараметрыЗначи-мость, баллы.

Значи-мость, αi%Реальные характеристики, Ri1 2 3 4 5 6 Ri ид.

Репутация50.

Качество 90.193 133 313.

Сроки исполнения80.

Цена100.

Имидж80.

Количество уровней50.

15 711 968.

910.36∑=40 ∑=1Расчет группового показателя по параметрам (кроме нормативных) производится по формуле, (2)где Iтп — групповой показатель конкурентоспособности по параметрам;αi — весомость i-го параметра в общем наборе из n технических параметров, характеризующих потребность;n — число параметров, участвующих в оценке. В итоге получаем: Iтп10, 724 Iтп20,6828 Iтп30,7609 Iтп40,8594Iтп50,8005 Iтп60,6937.

Полученный групповой показатель Iтп характеризует степень соответствия данного товара существующей потребности по всему набору технических параметров. Для ООО «Юниторг» предлагается использовать алгоритм формирования ценовой стратегии, который состоит из этапов, представленных на рис. 2. Рисунок 2 — Алгоритм формирования ценовой стратегии ООО «Юниторг"Предлагаемый алгоритм формирования ценовой стратегии позволит ООО «Юниторг» получить максимальную прибыль с определенного сегмента рынка, лучше удовлетворить запросы потребителей, а также продолжить инвестиционную деятельность по разработке новейших лекарственных средств. Проанализируем используемые маркетинговые шаги в продвижении товара от поставщика до потребителя. Цель комплекса маркетинга (маркетинг-микс) — разработать стратегию, которая позволит повысить воспринимаемую ценность товара, а также поможет максимизировать долгосрочную прибыль компании на рынке. Изначально комплекс маркетинга включал в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара. Такой маркетинг микс называется базовой моделью 4Р: product, price, pace, promotion. Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»: — Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль- Функционал продукта — необходимые и уникальные свойства товара Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. — Внешний вид продукта — стиль, дизайн, упаковка- Вариативность или ассортиментный ряд продукта- Поддержка и уровень сервиса.

Решения, которые отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»: — Розничная цена — обязательно необходимо соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи. — Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровень цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т. д) — Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальному уровню цен- Наличие скидок (5% в выходные дни) — Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т. д)Решения, которые отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»: — Рынки, на которых продается товар (в т.ч. стратегия географической экспансии) — Каналы дистрибуции, через которые происходит сбыт товаров.- Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция) — Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т. д.) — Условия выкладки товара и правила мерчендайзинга (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т. д.) — Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т. д)К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие. Решения, которые могут отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»: — push стратегия продвижения- Требуемый маркетинговый бюджет и SOV в сегменте- Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории- Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем- Стратегия PR и event-маркетинг- Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта.

Важность людей вызвана тем, что они могут оказывать значимое влияние на восприятие товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить: — программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании- программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала- методы сбора обратной связи.

Для достижения конечной цели нужно использовать в комплексе все элементы маркетингового плана, а не только какой-то один. По мере усложнения конкуренции на всех рынках модель маркетинг микса 4Р также претерпела изменения и превратилась сначала в модель 5Р, а затем в модель 7Р. Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Product, Price, Place, Promotional могут быть использованы любой компанией. Новые 3Р's, включенные в модель 7Р: Process, People и PhysicalEvidence более соответствуют рынку В2 В (business-to-business) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг. Однако, оптовые фармацевтические организации используют не все компоненты модели 5Р, т.к. их специфика работы отличается от розничной торговли.

Заключение

.

Эффективность маркетинговой деятельности предприятия зависит от слаженной и уравновешенной деятельности его специалистов во всех важнейших самостоятельных направлениях маркетинга, к которым относятся следующие:

маркетинг-менеджмент (организация маркетинговой деятельности предприятия);

— маркетинговое планирование, включающее в себя формирование бизнес-плана предприятия и выбор стратегии маркетинга;

— проведение маркетинговых исследований;

— формирование и реализация коммуникационной политики предприятия;

— распределение и сбытпроизведенной продукции;

— формирование и поддержание деятельности информационных маркетинговых систем;

— маркетинг научно-исследовательских работ и инновационного процесса;

— логистику промышленного предприятия. Для реализации каждого из этих направлений маркетинга на предприятии формируются отдельные специальные подразделения, или же ответственность за выполнение функций по каждому направлению возлагается на отдельных специалистов, сотрудничающих для эффективной реализации концепции маркетинга на промышленном предприятии. Фармацевтический маркетинг — деятельность, направленная на удовлетворениепотребностей населения в фармацевтической помощи. Формирование комплексамаркетинга на фармацевтических предприятиях имеет свои особенности, которыесвязанные со спецификой товара (лекарственные средства), наличием промежуточногопотребителя — врача, и тому подобное. Очень актуальным и специфическим для данной отраслиинструментом продвижения является продвижение с помощью врачей, которые имеют оченьбольшое влияние на решение конечного потребителя. Розничное предприятие ООО «Аптека» и оптовое предприятие ООО «Юниторг» имеют большой товарный ассортимент. Товарыпредприятий находятся на разных стадиях жизненного цикла. ООО «Аптека» обслуживает массовый сегмент потребителей, но большее внимание оно уделяетнекоторым группам населения, таким как пенсионеры, диабетики, постоянные покупатели. Компания «Юниторг» работает только с юридическими лицами. Розничное предприятие ООО «Аптека» и оптовое предприятие ООО «Юниторг» ЛТД использует четыре основныхметода ценообразования: методы ценообразования, ориентированные на издержки;

методы ценообразования, ориентированные на конкуренцию; методы ценообразования, ориентированные на спрос; нормативно-параметрические методы, которые малоиспользуются в практической деятельности предприятия. Ценовая стратегиязависит от маркетинговой стратегии предприятия в целом, и от товара (товарной группы), на которые, в свою очередь, влияют многие внутренние ивнешних факторов ценообразования. Основная стратегия для предприятиястратегии дифференцированного ценообразования. В процессе распределения взависимости от товара и производителя, является звеном одно или двухуровневогоканалов распределения. Продукция закупается у официальных дистрибьюторовкомпаний производителей, некоторые товары — на прямую от товаропроизводителей. Представители компаний производителей и оптовые посредники доставляютлекарственные средства непосредственно в аптеки сети. Проведя всесторонний анализ деятельности Аптеки (розничного предприятия) и ООО «Юниторг (оптового предприятия), и сделав выводы по каждой главе, мы попытались добиться поставленной цели (закрепление теоретических знания в области стратегического управления и применение их на практике) и решили ряд соответствующих задач:

был проведен анализ внешней и внутренней среды предприятий;

использованы такие инструменты стратегического менеджмента как: анализ отрасли, портфельный анализ, выявление ключевых факторов успеха;

сформулированы корпоративная, деловая и функциональные стратегии;

разработаны рекомендации по применению инструментария стратегического управления. В ходе проделанной работы были проработаны практические навыки стратегического анализа, что помогло нам в переходе «от теории к практике».На основании проведенного анализа аптеки ООО «Аптека» и ООО «Юниторг» рекомендуется при ценообразовании использовать метод прямых затрат. Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов реализации, цен реализации и расходов по реализации услуг.

Список литературы

Ансофф И. Стратегический менеджмент. — СПб.:Питер, 2016.

Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. — Спб.: Вильямс, 2017. — 656 с. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга.

— СПб.: Издательство «Питер», 2014. — 216 с. Мишин В. М. Исследование систем управления: [учебн. для.

ВУЗов] / В. М. Мишин. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014.

— 210 с. Нагапетьянц, Н. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / Н. А. Нагапетьянц, Е. В. Исаенко, Р. Н. Нагапетьянц. — М.: Изд-во «Вузовский учебник», 2017.

— 281 с. Пол Смит, Крис Бэрри, Алан Пулфорд Коммуникации стратегического маркетинга. 000 «ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА», перевод, оформление, 2016.

Попова, Г. В. Маркетинг для бакалавров: учебное пособие. Стандарт третьего поколения / Г. В. Попова. — СПб.: Изд-во «Питер», 2017. — 186 с. Секерин В. Д. Основы маркетинга. — М.: Кно.

Рус, 2017. — 232 с. Синяева, И. М. Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник / И. М. Синяева. — М.: Издательское объединение «ЮНИТИ», 2017. — 504 с. Третьяк, В. П. Маркетинг: учебник / В. П. Третьяк.

— М.: Изд-во «Магистр», 2017. — 358 с.