Факторы эффективности психологических воздействий

Основными факторами эффективности психологических воздействий являются:

• • свойства инициатора воздействия;
• • особенности адресата воздействия;
• • качества отношений, складывающихся между инициатором и адресатом психологического воздействия;
• • соответствие типа, формы, метода и тактики воздействия его цели, ситуации и личностным особенностям инициатора и адресата.

Центральная фигура в психологическом воздействии в рамках системы «лидер — последователи» — лидер как инициатор воздействия. Эффективность воздействия во многом зависит от его моральных, психологических, профессиональных качеств.

Ю. А. Шерковин, говоря о внушении как методе психологического воздействия, подчеркивает, что степень готовности партнера сосредоточить свое внимание на информации, воспринять и принять ее в значительной мере зависит от его субъективного представления о коммуникаторе^[1].

В целом же следующие факторы, связанные с лидером как инициатором воздействия, определяют его эффективность:

• • престиж лидера (повысить свой престиж лидер как инициатор воздействия может, либо показывая свою реальную высокую компетентность, либо используя авторитет другого человека или группы);
• • личностные свойства (обаяние, волевое, интеллектуальное, характерологическое превосходство и т. п.);
• • степень владения комплексом специальных умений, в частности, выбирать и применять наиболее эффективные способы и приемы с учетом цели и особенностей адресата воздействия, быстро и хорошо разбираться в людях, учитывать их особенности и состояния (например, если адресат воздействия спокоен, при прочих равных условиях лучшие результаты даст убеждение, а если он возбужден, — краткое внушение);
• • особенности ролевого поведения лидера как инициатора воздействия;
• • характер общего и ситуативного отношения инициатора воздействия к адресату;
• • отношение лидера как инициатора воздействия к содержанию этого процесса (в экспериментальных исследованиях установлено, что отношение говорящего к содержанию речи передается слушателям и тем самым влияет па результаты воздействия; выявлена зависимость между верой говорящего в то, что он передает слушателям, его убежденностью, эмоциональной насыщенностью его речи и эффективностью психологического воздействия);
• • влияние социального окружения на лидера как инициатора воздействия (положительное или отрицательное).

Если оценка статуса и ролевого поведения лидера оказывается достаточно высокой, и наличие его связей с социальной группой очевидно, если личность лидера для последователей бесспорно положительна и отсутствуют даже малейшие подозрения в неискренности его намерений, и, наконец, если у лидера как инициатора воздействия есть уверенность в достоверности предлагаемой им информации и убежденность в своих идеях, то процесс воздействия будет весьма эффективным.

Однако содержание психологического воздействия «преломляется» через индивидуальные особенности личности и состояния адресата воздействия. Поэтому для достижения целей воздействия лидеру нужно знать и учитывать особенности тех, на кого оно направлено.

Каждый человек в той или иной мере обладает восприимчивостью к внешним воздействиям. Эта способность свойственна всем людям, хотя и в разной степени. Применительно к различным методам психологического воздействия она выступает как внушаемость (суггестивность), убеждаемость и т. п. Выделяют следующие виды восприимчивости к психологическому воздействию:

• 1) по степени осознанности — преднамеренную и непреднамеренную;
• 2) по содержанию воздействия — общую и специальную;
• 3) по количеству объектов воздействия — индивидуальную и групповую;
• 4) по условиям воздействия — личностную и ситуативную^[2].

Кроме того, эффективность воздействия определяют следующие обстоятельства, связанные с адресатом воздействия:

• • участие адресата в процессе передачи информации (адресат лучше реагирует на сообщение, если он сам тем или иным образом участвует в этом процессе; так, подчиненный лучше воспринимает информацию, если руководитель не просто дает ему указания, а обсуждает возможные пути решения проблемы);
• • наличие у адресата механизмов психологической защиты от воздействия.

Как показал А. В. Кириченко, психологическая защитаобратная сторона любого психологического воздействия. Она «фильтрует» воздействия, отделяя желательные от нежелательных, полезные от вредных, принимая или блокируя их^[3].

Психологическая защита — комплексная, многоуровневая, динамическая система, основная функция которой состоит в предотвращении нарушения внутренней устойчивости личности, защите психики человека (личностной структуры) от негативных, нежелательных, разрушительных внешних влияний. Психологическая защита проявляется на межличностном и внутриличностном уровне и присуща каждому взрослому нормальному человеку.

В результате эмпирических исследований А. В. Кириченко установил, что эффективность психологического воздействия на социально-психологическом уровне регулируют «фильтр безопасности», «фильтр интереса» и «фильтр доверительности». Эти «фильтры», просеивая все воздействия извне, автоматически и практически мгновенно определяют уровень психологической опасности, а также значимости для личности психологических воздействий, принимая либо блокируя их. Именно работой «фильтров» объясняются избирательный характер психологической защиты и ее динамизм, состоящий в «колебании ее силы как в сторону повышения, так и в сторону понижения»^[4].

" Фильтр безопасности", который выполняет функцию общей внешней психологической защиты личности, позволяет, опираясь на стереотипные признаки, выявлять в облике партнера, но взаимодействию все, что может представлять угрозу для личностной безопасности, создавать дискомфортные условия жизнедеятельности. В основе функционирования данного «фильтра» лежит древний психологический механизм «мы — они» .

" Фильтр интереса" ограждает личность от переизбытка психологических контактов с различными людьми, от пресыщения человеческим общением, отделяя значимое взаимодействие от незначимого. Данная подсистема психологической защиты «фильтрует» всех входящих в социум «мы» по признаку «полезность — бесполезность». Психологический признак «полезно — бесполезно» («интересно — неинтересно»), лежащий в основе функционирования данного фильтра, защищает человеческую психику от информационной перегрузки, перенапряжения и, как следствие, возможного ее разрушения.

Основная функция «фильтра доверительности» состоит в выявлении среди «безопасных» и «интересных» людей тех, перед которыми человек полностью может раскрыться. «Фильтр доверительности», производя самый тонкий отсев среди социального окружения, позволяет человеку максимально обезопасить себя от целенаправленных психологических воздействий. На основании системы признаков «доверие — недоверие» человек сверяет целостный образ партнера по общению с имеющейся у него «моделью» партнера, которому можно доверять. Если отражаемый образ собеседника совпадает с этой «моделью», он начинает выступать как побуждающая сила к раскрытию человека перед собеседником, он чувствует, что «партнеру можно довериться» .

Кроме социально-психологической защиты, человеческая психика ограждена от разрушающих воздействий извне системой внутриличностной защиты.

Психологическая защита может быть направлена на различные структурные элементы воздействия:

• • на инициатора (критическое отношение к лидеру как к личности);
• • на содержание (последователь не принимает доводы и аргументы лидера);
• • на ситуацию, условия воздействия (например, последователь может не воспринять острое критическое замечание в присутствии других членов группы).

В то же время может наблюдаться «перенос» защитного отношения с одного элемента на другой. Так, нередко неавторитетность лидера порождает критическое отношение к тому, что он говорит.

Кроме того, психологической защите свойственны:

• • избирательный характер: один и тот же адресат воздействия может обнаружить различную степень противодействия разным инициаторам воздействия;
• • динамизм — колебание ее силы в зависимости от ситуации воздействия и личности инициатора.

Следует учитывать, что процесс воздействия не односторонний. Зачастую он приобретает характер взаимовоздействия, когда индивид, А воздействует на индивида Б, а последний не только реагирует на это воздействие, но, в свою очередь, оказывает воздействие на индивида А^[5]. Если эту схему дополнить обратными связями, то мы будем иметь замкнутую систему, в которой происходит постоянный обмен ролями. Кроме того, партнеров в психологическом воздействии связывает взаимное, хотя и с разными целями, познание. Так, лидер стремится познать последователей, чтобы определить тактику взаимодействия, выбрать наиболее эффективные приемы решения общегрупповых задач, а последователи познают лидера с целью определения его компетентности и, следовательно, меры доверия или недоверия к нему.

Лидера и последователей связывают и эмоциональные отношения, которые являются результатом их познания друг друга. Эмоциональные отношения могут иметь как положительную, так и отрицательную окраску, по в любом случае они влияют на направленность и силу психологического воздействия. Например, симпатия последователя к лидеру увеличивает степень доверия, устраняет коммуникативные барьеры, и тем самым увеличивает эффективность воздействия.

Наконец, важное значение для эффективности воздействия имеет соответствие его типа, формы и метода целям, ситуации и личностным особенностям инициатора и адресата.

В зависимости от средств воздействия лидера на последователей можно выделить два типа психологического воздействия: авторитарное и диалогическое. Каждый тип воздействия соответствует различным задачам, решаемым в процессе коммуникативного взаимодействия (табл. 4.2)^[6].

Таблица 4.2. Сравнительная характеристика авторитарного и диалогического типа психологического воздействия

Авторитарное воздействие может использоваться только в рамках реализации таких видов власти, как легитимная и власть принуждения. Диалогический тип психологического воздействия лидер может использовать при реализации таких видов власти, как экспертная и референтная.

Как подчеркивает М. Р. Битянова^[7], авторитарное воздействие может обладать сильным, но непродолжительным эффектом. Диалогическое воздействие, не обладая такой результативностью во время коммуникации и непосредственно после нее, производит больший «эффект последствия» и оказывает более сильное влияние на установки, мотивации, убеждения и другие личностные структуры адресатов. Задача лидера — гармонично сочетать авторитарный и диалогический тип воздействия на последователей, учитывая свойства этих типов воздействия и сферу их применения.

В зависимости от цели различают императивные, личностные и манипулятивные воздействия. Сравнение их характеристик (табл. 4.3) позволяет утверждать, что использование манипулятивных, а часто и императивных воздействий снижает эффективность влияния.

Таблица 4.3. Характеристики манипулятивных, императивных и личностных воздействий

При выборе того или иного метода психологического воздействия как ведущего необходимо учитывать ряд характеристик (табл. 4.4).

Таблица 4.4. Характеристики основных методов психологического воздействия

Приведенная таблица дает возможность выбирать ведущий метод психологического воздействия с учетом его характерных ценностей и возможных реакций адресата.

Ситуативно-динамические модели психологического воздействия

Если рассматривать психологическое воздействие как некую целостную систему, можно представить его как совокупность ситуативных и структурно-динамических компонентов, взаимосвязи между которыми определяют эффективность воздействия.

В качестве ситуативных компонентов психологического воздействия выступают:

• • предмет воздействия (то, ради чего это воздействие должно быть оказано);
• • содержание воздействия (то, что сообщается);
• • отношения между инициатором и адресатом воздействия;
• • умение правильно использовать его типы, формы, методы и тактики (для инициатора психологического воздействия) и умение правильно оценивать степень желательности воздействия и при необходимости выстраивать защиту против него (для адресата психологического воздействия);
• • знание индивидуальных особенностей партнера, но взаимодействию и себя самого;
• • особенности ситуации взаимодействия между инициатором и адресатом.

В качестве структурно-динамических компонентов психологического воздействия выступают (по В. П. Шейнову^[8]):

• • вовлечение в контакт — предъявление информации адресату воздействия для активизации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого воздействия;
• • фоновые факторы — состояние сознания и функциональное состояние адресата, присущие ему автоматизмы, привычные сценарии поведения, учет которых позволяет создавать благоприятный внешний фон воздействия (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.);
• • мишени воздействия — источники мотивации адресата: его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п., на которые воздействие направлено;
• • побуждение к активности — результат суммарного действия вовлечения в контакт, фоновых факторов и воздействия па мишени или использования специальных приемов (формирования внутреннего побуждения, прямой актуализации желаемого мотива), который подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия).

В зависимости от того, какие средства психологического воздействия используются па уровне каждого из выделенных динамических компонентов и какие внутриличностные процессы являются ведущими, можно выделить шесть ситуативно-динамических моделей психологического воздействия (табл. 4.5, по В. П. Шейнову).

Как видно из этой таблицы, наиболее эффективны логико-, личностнои духовно-ориентированная модели психологического воздействия лидера на последователей.

• [1] См.: Шерковин Ю. А. Психологические проблемы массовых информационных процессов. М.: Мысль, 1973.
• [2] См.: Потеряхин А. Л. Психология управления. Основы межличностного общения. К.: ВИРА-Р, 1999.
• [3] См.: Кириченко А. В. Акмеологическое воздействие в профессиональной деятельности: теория, методология, технология. М.: РАГС, 1999.
• [4] Куликов В. И. Прикладное исследование социально-психологического воздействия // Прикладные проблемы социальной психологии. М., 1983. С. 169.
• [5] См.: Куликов В. Н. Прикладное исследование социально-психологического воздействия // Прикладные проблемы социальной психологии. С. 161.
• [6] В таблице использованы разработки М. Р. Битяновой (см.: Битянова М. Р. Социальная психология: учеб. пособие. 2-е изд., перераб. СПб.: Питер, 2010).
• [7] См.: Битянова М. Р. Социальная психология.
• [8] См.: Шейнов В, П. Психологическое влияние. Мн.: Харвест, 2007.