Переговоры как средство урегулирования споров

Переговоры как один из видов альтернативного разрешения споров изучаются во многих странах мира в качестве самостоятельной учебной дисциплины, которая, например в США, существует уже 50 лет в школах права, и ее изучение призвано формировать стереотип такого правового сознания, в соответствие с которым мирные переговоры рассматриваются как основная форма человеческого общения в целях урегулирования конфликтов.

Действительно, в случае возникновения правового спора переговоры традиционно являются первым шагом по его урегулированию. Не случайно во многие контракты контрагенты вносят пункт о том, что в случае возникновения споров стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и часто этот пункт не является формальным.

Переговоры, инициируемые самими сторонами (субъектами конфликта), — наиболее доступный и эффективный альтернативный способ разрешения конфликтов, не требующий финансовых затрат и не составляющий никакого риска для сторон.

Для успешного ведения переговоров адвокату необходимо знать их структуру, правильно использовать различные приемы и стили ведения переговоров, владеть навыками психологии и медиатора.

Переговоры — это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается участниками переговоров совместно.

Переговорный процесс имеет свою структуру, которую составляют сами субъекты, предмет переговорного процесса, стратегия и тактика ведения переговоров^[1].

В зависимости от характера выделяют следующие виды стратегии переговоров:

• — наступательная — подразумевает выбор лицом средств, способов, места и времени проведения переговоров и ведение переговоров согласно собственному сценарию;
• — оборонительная — характеризуется пассивностью или даже уклонением от согласования определенных вопросов и дополняется контратакой;
• — прямая — подразумевает прямое и открытое ведение переговоров без каких-либо уловок или ухищрений;
• — закрытая — основывается на том, что одна из сторон не признает отклонений от выдвинутых условий и временных рамок, согласованных для ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых переговаривающимися сторонами при разрешении конфликта, стратегии принято разделять на следующие основные виды:

• — ожидание наиболее выгодного предложения (цель: получение наилучших и самых выгодных условий разрешения конфликта);
• — очередность взаимных уступок (цели: поочередное представление и требование уступок, а также ожидание наилучшего момента для предоставления или требования уступок);
• — стратегия окончательного предложения (цель: быстрое заключение договора в силу того, что отход от согласованных рубежей может привести к заключению договора на невыгодных для одной из сторон условиях).

Е. И. Носырева, изучая опыт США по использованию переговоров в урегулировании коммерческих споров, в зависимости от стилей поведения выделяет два основных вида стратегии: состязательную и интеграционную^[2] (табл. 2).

Таблица 2

Характеристика основных видов стратегии

Стратегия как основная линяя поведения имеет свое специфическое преломление на отдельных этапах переговоров, поэтому еще одной важной категорией, которая исследуется в теории, являются стадии, или этапы, переговоров, отражающие динамику переговоров и позволяющие рассматривать их как определенный механизм, функционирующий по своим правилам. Существует пять стадий (этапов) переговоров.

• 1. Подготовка к переговорам. По существу, этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой. Подготовка к переговорам включает решение ряда вопросов:
  • — определение места и времени проведения переговоров (на этом этапе необходимо убедиться в том, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры);
  • — определение того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица (необходимо убедиться в том, что человек, с которым предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее решение, ознакомление с контрагентом и его позицией; задача адвоката — получить как можно больше информации о контрагенте (предыдущий опыт, квалификация, деловая репутация, обмен письмами, знакомство, невербальное общение, внешний вид) и о сущности разногласий);
  • — формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров (до начала переговоров необходимо определить, что необходимо получить в результате переговоров и насколько реален нужный результат);
  • — разработка повестки переговоров; определение приоритетов и порядка обсуждения;
  • — определение стратегии и тактики переговоров (необходимо четко знать, как и в какой последовательности будет идти обсуждение; кроме этого следует систематизировать свои аргументы в обоснование позиции, предусмотреть контраргументы оппонента; при подготовке к переговорам целесообразно спрогнозировать возможные «повороты» переговорного процесса и способы их устранения);
  • — прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах (анализ возможных вариантов хода переговоров: с чем вторая сторона согласится сразу, что может вызвать ее неудовольствие, на что не согласится никогда и почему);
  • — оценка своих сильных и слабых сторон;
  • — выявление внешних условий, которые могут оказать влияние, воздействие на переговоры (здесь следует учитывать внешние факторы (праздничные дни; большое количество людей в помещении, где будут проходить переговоры; телефонные звонки и др.), которые так или иначе могут повлиять на проведение переговоров; необходимо предусмотреть развитие переговоров при наличии таких внешних факторов и продумать способы уменьшения их воздействия).

Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки, на которую тратится до 60% времени.

2. Непосредственное урегулирование разногласий включает следующие элементы: изложение позиций сторон, аргументацию и предложения об уступках.

Каждая из сторон выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Самое главное на этом этапе — умение выслушать друг друга и не спешить давать оценку сказанному.

Именно на этой стадии переговоров необходимо определить проблему в категориях целей, а не решений. Проанализируйте не только позиции, но и стоящие за ними интересы. Аргументируя позиции, необходимо разграничить субъективные и объективные критерии и настаивать на последних.

По мнению ?. Н. Леннуар, позиция — это то, о чем мы заявляем, на чем настаиваем, наша модель решения^[3], поэтому нужно постараться выяснить, в чем заключается интерес вашего партнера. Интерес другой стороны, впрочем, как и ваш, может быть скрытым. Интерес — это то, что побудило нас принять данное решение, источник мотивации. Интересы отвечают на вопросы «Зачем?», «Почему?» .

У всех есть основные интересы, мотивирующие поведение, которые, в свою очередь, направлены на удовлетворение потребностей.

Интерес — это то, что для нас важно, значимо, ценно; это то, почему человек чувствует, думает и поступает определенным образом. Именно поэтому интересы не могут быть предметом переговоров. Предметом переговоров может быть относительное значение интересов личности, по крайней мере иерархия интересов может существенно меняться при удовлетворении одного из них, и то, что было главным, становится второстепенным.

Обычно стороны скрывают свои интересы, и чтобы их проявить, необходимо провести сложную работу. Часто раскрытие интересов идет не прямым, а косвенным путем, через изложение проблемы, которую сторона хотела бы на данном этапе переговоров обсудить и решить.

На переговорах очень важно нс только раскрывать интересы другой стороны, но и четко осознавать свои.

Выяснить интерес можно путем вопросов. Если вам что-то не ясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. «Для того, чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований и используются вопросы» , — полагают К. Н. Сергеев и Е. А. Рубинштейн^[4].

Задавая вопросы, можно существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах просто в силу того, что их об этом не спрашивают. «Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умолчание в разговорной речи — вещь такая же обычная, как и обобщение. Это и таит в себе некоторую опасность, так как дает возможность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл» .

При прояснении интересов используются открытые и закрытые вопросы. Закрытые вопросы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получение дополнительной информации не требуется (например: «Мы встречаемся завтра в 12 часов дня?»).

Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо получить максимально полную информацию о чем-либо. К открытым вопросам относятся: «Кто?..», «Что?..», «Зачем?..», «Почему?..», «Когда?..» и т. д.

Умение задавать вопросы — один из главных навыков адвоката. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет выяснить фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить позицию другой стороны, снять возможное напряжение. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что вы не только правильно поняли собеседника, но и вас тоже поняли правильно.

Уступки в переговорах рассматриваются как основное средство, с помощью которого возможно достижение соглашения. Если в интеграционном процессе стороны делают свои уступки поочередно, то в состязательном процессе каждый участник процесса желает как можно меньше уступить и как можно больше получить.

Итак, на этом этапе, кроме умения слушать и задавать вопросы, необходимо владеть техниками ведения переговоров (активное слушание, перефразирование, вентилирование эмоций, выявление интересов, мозговой штурм, тест на реальность, дробление проблемы и т. д.).

Техники ведения переговоров — это психологические приемы, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним К. И. Сергеев и Е. А. Рубинштейн относят^[5]:

• а) активное слушание, включающее контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание («Да-да», «Угу», кивание головой). Используя эту технику, вы показываете, что внимательно следите за тем, что говорит ваш партнер, участвуете в беседе. Это поможет не терять контакт с партнером, но помните, что «активное слушание» должно быть искренним, иначе можете обидеть своего партнера, который воспримет все как издевку («Дескать, говори, говори…»);
• б) перефразирование, или «эхо-техника», когда вы своими словами передаете услышанное от партнера. Эта техника позволяет убедиться, что партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим, и в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах «эхотехнику», то фразы лучше начинать словами: «Если я вас правильно понял, то…», «Иными словами, вы считаете, что…» и т. п.;
• в) «вентилирование эмоций». Если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все «больные вопросы»; на минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: «Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы?», «Я заметил, что вам неприятно говорить об этом…», «Мне кажется, что вам нс нравится мое предложение». Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как «вентилятор», который проветривает душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы;
• г) выявление интересов. Задавайте вопросы: «Зачем?..», «Почему?..», «Для чего?..» и т. д. Более подробно о выявлении интересов сторон было рассказано выше;
• д) «вне игры», или отделение проблемы от личности. Во время переговоров может возникнуть ситуация, когда партнер будет вызывать в вас чувство нервозности и раздражения. В этом случае важно не пойти на поводу у этих чувств и помнить, что первоочередной задачей является достижение соглашения по вопросу, вынесенному на переговоры; вы пришли сюда нс обсуждать и исправлять особенности личности партнера, а решать общую проблему. Стоит только поддаться своим эмоциям, как переговоры моментально будут сорваны, причем последствия подобного срыва будут во много раз хуже срыва переговоров из-за недостаточной готовности к ним;
• е) «мозговой штурм». Данную технику удобно применять, когда предложения каждой из сторон по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно «набросать» другие, ранее не предлагавшиеся. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными на первый взгляд. Важно записать каждый из предлагаемых вариантов и воздержаться от комментирования. По окончании поступления вариантов стороны детально рассматривают каждый из них и выбирают наиболее приемлемый;
• ж) «тест на реальность». Проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы и ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон;
• з) «адвокат дьявола». Имитация одной стороной возможных негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров для другой. Эту технику целесообразно применять, когда вы чувствуете, что из-за нежелания вашего партнера искать пути к совместному решению проблемы переговоры близки к срыву;
• и) «дробление проблемы». Если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие, и, постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.
• 3. Формулирование совместного списка обсуждаемых вопросов; выдвижение и обсуждение предложений. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в результате переговоров, после чего выдвигают свои предложения по достижению договоренности и обсуждают их приемлемость.
• 4. Достижение договоренности и оформление соглашения (договора). На этом кульминационном этапе либо принимается последнее предложение и достигается компромисс, либо участники отказываются от уступок, и переговоры заходят в тупик. В этом случае стороны могут прибегнуть к иным видам разрешения споров. На данном этапе стороны из предложенных ими вариантов решений ситуации выбирают тот, который устраивает каждую из них. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить внимание такой технике, как «тест на реальность» принятого соглашения. В том случае, если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, появляется большая вероятность возникновения постконфликта с возможными негативными последствиями.

Соглашение должно быть абсолютно точным (восприниматься однозначно обеими сторонами), конкретным и заключенным в письменном виде. В нем должны быть прописаны санкции или права, которые получит другая сторона в случае нарушения одной из сторон соглашения. Наконец, в соглашении должно быть указано, каким образом будут разрешаться вопросы, которые могут возникнуть в будущем.

Формы данного соглашения могут быть разные:

• — договор с взаимными правами и обязанностями;
• — документ об отказе от права или передачи права другому лицу;
• — гарантийное письмо об оплате;
• — письмо о намерениях;
• — письменное извинение;
• — пакт;
• — конвенция;
• — декларация; и т. д.

Итоговым документом переговорного процесса, как правило, является договор, т. е. явно выраженное согласованное волеизъявление между двумя и более сторонами переговоров относительно их взаимных прав и обязанностей. Важно составить данный договор таким образом, чтобы у сторон были правовые основания в случае его неисполнения обратиться в суд.

5. Завершение переговоров. На этом этапе необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, стремление к сотрудничеству. Следует обсудить меры по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером так, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров.

Что касается тактических приемов, то за многовековую историю своего существования практика ведения переговоров «наработала» их огромное множество.

Существуют следующие тактические приемы ведения переговоров: выжидание, преднамеренный обман, психологическая война, позиционное давление, уточнение позиций партнеров с частичным раскрытием своей позиции, манипулирование поведением другой стороны, искаженное представление фактов намерений и полномочий и т. д.^[6]

В литературе для характеристики переговорного процесса используется понятие «модель переговоров», т. е. совокупность определенных стандартов поведения и взаимоотношений, которые принимаются за основу в переговорах.

В основном выделяют две модели переговоров: переговоры-сотрудничество и переговоры-соперничество^[7] (табл. 3).

Таблица 3

Характеристика моделей переговоров

Задача адвоката заключается в определении, какая из этих моделей более соответствует конкретной ситуации.

По общей рекомендации первую модель предлагается использовать в простых делах, вторая — может быть продуктивнее в сложных спорах с крайне противоречивыми позициями сторон.

Секрет успеха на переговорах по разрешению правовых конфликтов во многом зависит:

• — от знания правовой ситуации и ее правильной оценки (прежде всего сторонам необходимо оценить свои потребности и интересы правового характера, собрав правовую информацию по существу обсуждаемой на переговорах проблемы, проанализировать ее, отобрать, структурировать в удобной для использования в ходе переговоров форме);
• — быстрой оценки разнообразных, постоянно меняющихся юридических факторов;
• — знания нормативных правовых актов, регулирующих обсуждаемую проблему (все договорные формулировки до их принятия следует анализировать и проверять на соответствие точному, единому пониманию законов).

Именно поэтому рекомендуется приглашать на переговоры адвокатов в качестве представителей сторон.

Подводя итог, необходимо отметить, что переговоры на сегодняшний день являются наиболее простым и в большинстве случаев достаточно эффективным способом достижения соглашения при разрешении правовых споров и конфликтов. Знание особенностей ведения переговоров позволит адвокатам как представителям сторон согласовать свои позиции и найти быстрый выход из сложившихся конфликтных отношений.

• [1] См.: Брыжинский А. А. Альтернативное разрешение правовых споров и конфликтов в России. С. 87.
• [2] См.: Носырева Е. И. Переговоры как средство урегулирования коммерческих споров: опыт США // Хозяйство и право. 1999. № 5. С. 123−130.
• [3] См.: Леннуар Η. Н. Альтернативное разрешение споров: переговоры и медиация: учеб.- метод. пособие. СПб.: Изд-во Санкт-Пстерб. ин-та права им. Принца П. Г. Ольденбургского, 2004. С. 47.
• [4] См.: Адвокат: навыки профессионального мастерства / под ред. Л. А. Воскобитовой, И. Н. Лукьяновой, Л. П. Михайловой. М.: Волтерс Клувер, 2006. С. 370.
• [5] См.: Адвокат: навыки профессионального мастерства / под ред. Л. А. Воскобитовой, И. Н. Лукьяновой, Л. П. Михайловой. С. 372.
• [6] См.: Брыжинский А. А. Альтернативное разрешение правовых споров и конфликтов в России. С. 90.
• [7] См.: Носырева Е. И. Переговоры как средство урегулирования коммерческих споров: опыт США. С. 124−125.