Суггестивные технологии. 
Деловые коммуникации

В специальной психологической литературе суггестия рассматривается как «сознательное неагрумеитированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чемулибо и создания предрасположенности к определенным действиям»^[1].

Очень часто понятия «суггестия» и «внушение» рассматриваются как синонимы^[2]. Другие авторы полагают, что внушение — более широкое понятие, включающее как открытое прямое внушение (например, во время сеанса гипноза, психотерапии, аутотренинга), так и скрытое, замаскированное или косвенное внушение (суггестию). Содержание косвенного внушения (суггестии) включается в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения^[3]. Однако этими различиями можно пренебречь, поскольку с точки зрения используемых приемов суггестия и внушение практически неразличимы.

Доказано, что неуверенность, заниженная самооценка, опасения, страхи, негативные ожидания, впечатлительность, слабость логического анализа, отсутствие здравого смысла в анализе ситуации являются благодатной почвой для осуществления суггестивного воздействия. Недаром накануне значимых выборов определенными политическими силами через СМИ делается все, чтобы такое состояние сознания было у большинства избирателей. Тогда им можно внушить, что даже самый сомнительный вариант или личность являются для них единственно верным и желаемым. Кроме того, возможности для суггестии расширяются еще и благодаря тому, что современный потребитель информации буквально «тонет» в изобилии фактов, мнений и оценок.

Известно, что подверженность суггестивному воздействию может быть существенно повышена за счет факторов времени, среды, технических приемов. Например, у всех повышается внушаемость в экстремальных условиях: при болезнях, утомлении, дефиците времени. Усиливается внушаемость также во время массового предъявления информации в больших аудиториях. Экстрасенсы хорошо знают эту особенность: в больших залах, где скапливается много людей, присутствующие влияют друг на друга (эффект «заражения»). Эффект усиливается при необычности антуража: подсветка, пониженная освещенность, дымовые эффекты, запахи. Эти приемы широко используются во время религиозных обрядов.

По способам реализации суггестивное воздействие разделяют на прямое (императивное, т. е. преднамеренное, спланированное) и косвенное. Прямое воздействие заключается в целенаправленном использовании «словесных формул», которые внедряются в психическую сферу адресата и влияют на его выбор. Яркие примеры: «Выбирай сердцем!» или «Голосуй, а то проиграешь!». Содержание косвенного воздействия включено в сообщаемую информацию и влияет на эмоциональное восприятие сказанного, т. е. это не что иное, как внушенные установки. «Все у нас получится!» типичный случай косвенного воздействия.

Исследуя суггестивный потенциал текста, Е. В. Шелестюк выделяет следующие макролингвистические средства:

• • нерсональность (образ автора);
• • информационная плотность;
• • стилевые характеристики текста;
• • «малые» средства текстовой локуции^[4].

Нерсональность (образ автора) отражает коммуникативную роль автора по отношению к виртуальному читателю. Автор может принять на себя роль судьи, исследователя, мудрого собеседника и др. Имперсональность — безличное повествование — придает сообщению видимость беспристрастности и объективности.

Что касается информационной плотности, то, несомненно, ее повышение может негативно сказаться на речевом воздействии, если речь идет о новой, трудной для восприятия информации. Если же имеет место избыточность стандартной информации, то она может способствовать суггестивному речевому воздействию, поскольку в этом случае наблюдается притупление внимания и критического анализа, на фоне чего та или иная информация легче внедряется в сознание. Показатель информационной плотности, как и показатели истинности, аргументированности и информативности, доступен количественному исчислению.

Стилевой аспект текста также обладает определенным суггестивным потенциалом, поскольку, как уже упоминалось, каждый стиль соотносится с тем или иным эмоциональным фоном. Суггестивностью обладает и стилистический коллаж, используемый для:

• 1) «кариавализации», т. е. погружения ценностных стереотипов в стилистически сниженную среду, уничтожающую их положительные коннотации, высокую окраску, или привнесения в сообщение элементов стиля более высокого, чем доминирующий, что создает эффект иронии (например, Муравей — «сильный духом и членами»);
• 2) интимизации, снижения официальности за счет привнесения сниженного стиля в более высокий;
• 3) гало-эффекта {эффекта уважения, благоговения) по отношению к адресанту и его сообщению за счет введени я элементов возвышенного стиля в более низкий. Упрощенные или усложненные лексика и синтаксис могут быть средствами сознательного отбора целевой аудитории, играя роль своеобразного кода.

Наконец, своими средствами воздействия обладает и индивидуальный стиль (идиостиль), который индуцирует ассоциации, связанные с тем или иным известным автором.

Анализ воздейственного потенциала «малых» («микролингвистических») средств текстовой структуры включает в себя изучение:

• • формальной оболочки текста;
• • особенностей морфологических, лексико-номинативных средств его оформления;
• • синтаксических конструкций и др.

Суггестивность формальной оболочки текста включает в себя фоносемантику (смыслы, ассоциирующиеся со звуковой оболочкой текста), фоностилистические характеристики (аллитерацию и ассонанс, ономатопею, ритм, рифмы, акцентно-просодическую конфигурацию), метаграфемику и креолизацию.

Словообразовательные средства суггестии включают коннотативные особенности суффиксации, словосложения, сокращения и т. д., а также паронимии и парономазии, вызывающих эффект наложения или развития значений (ср. «исламисты», «беспредел», «голодомор», «федералы», «совок»).

Морфологические средства воздействия связаны с определенным восприятием частей речи. Так, многочисленные качественные прилагательные формируют оценки, конкретные существительные помогают нарисовать в воображении образы, так или иначе воздействующие на сознание, абстрактные существительные и глаголы общей семантики позволяют реципиенту спроецировать сообщение на свой личный опыт, акциональные глаголы косвенно побуждают к действию. Повелительное наклонение и его синонимичные формы делают любой глагол побудительным.

Лексический уровень анализа суггестивности предполагает исследование выбора слов и эквивалентных им сочетаний. Суггестивной может быть эмоционально-оценочная лексика (ср. «огромный», «ужасный») и лексика с устойчивыми стереотипно-символическими и культурными ассоциациями (ср. «инквизиция», «демократия», «благодать»). Специфические номинации представляют особый интерес с точки зрения суггестивности. Механизм их воздействия заключается в «прозрачности» или «затемненности» внутренней формы соответствующего слова, которая способна сама по себе быть носителем сигнификативного и коннотативного содержания. В число такого рода номинаций входят эвфемизмы, парафразы и ярлыки — слова, направленно фиксирующие в значении тот или иной признак с помощью внутренней формы.

Эвфемизмы представляют действительность в более благоприятном свете, чем она есть с объективной точки зрения; ярлыки изображают объекты в негативном ракурсе. В обоих случаях суггестивное действие заключается в том, что говорящий с помощью номинации видоизменяет типичные оценки, связанные с неким понятием (ср. эвфемизм «смерть» вместо «убийство»; ярлык «шайка тунеядцев и разбойников» вместо «профессиональные военные»). Вспомним в этой связи замечательные эвфемизмы: «принять меры», «план мероприятий», «чрезвычайные меры», «высшая мера социальной защиты», «гуманитарное вмешательство», «ограниченный контингент», «зачистка», «контртеррористическая операция», «пятая графа» и т. д.

Суггестивное действие парафразов заключается в смещении акцента с одного существенного признака на другой (ср. «тоталитарный режим» вместо «социализм», «командная экономика» вместо «плановая экономика», «империя» вместо «федерация»). Суггестивны также номинации с помощью иностранных слов, когда взамен исконных лингвокультурем, выросших из определенной культуры и богатых смысловыми ассоциациями, появляются номинации с неявным смыслом, который можно развить в направлении, противоречащем стереотипному (ср. «облагораживание» понятия «вымогатель» с помощью заимствования «рэкетир»). Специфическая номинация часто используется для так называемой подмены понятий.

Анализ синтаксических средств суггестивного воздействия включает как грамматический, так и содержательно-логический синтаксис. Грамматический синтаксис соотносится с совокупностью средств структурно-позиционного оформления фразы, значимых для суггестивного воздействия. Такие синтаксические параметры, как длина и глубина предложений, также влияют на силу воздействия. Определенным воздейственным потенциалом обладают средства когезии (союзы, союзные наречия, многосоюзие, бессоюзие, средства синсемантии и пр.). Союзам конъюнкции и дизъюнкции между высказываниями придается большое значение в нейролингвистическом программировании (НЛП).

В числе собственно лингвистических приемов внушения следует упомянуть темп речи и тембр голоса, фоносемантические и интонационные особенности речи; суггестивный потенциал грамматики, лексики и др. На уровне синтаксиса работает правило предпочтения связных переходов между предложениями (с союзами «и», «когда», «если», «потому что» и т. д.), поскольку ровный переход от одного предложения к другому вызывает незаметное изменение состояния и облегчает достижение суггестивного эффекта. С другой стороны, нарушения связности — высказывания дизъюнктивного характера, разрывная коммуникация, неестественные переходы или отсутствие переходов — воспринимаются как «удары» и приводят к сильному и резкому изменению состояния^[5].

Американские психологи сформулировали «технологические» требования, но практическому осуществлению внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы внушения в пропаганде и рекламе. Суть этих требований, разделяемых большинством специалистов, сводится к следующим основным положениям.

• 1. Считается доказанным, что внушение признается сознанием, если внушаемое совпадает с психическими нуждами и побуждениями, которые испытывает потребитель информации. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными.
• 2. Принятие сознанием внушающего воздействия оказывается более вероятным, если его содержание согласуется с нормами группы, которой адресуется информация. Когда становится известным мнение большинства, индивиды, не имеющие своего мнения либо придерживающиеся иной точки зрения, обычно проявляют тенденцию к разделению того, что освящено ореолом господствующего мнения. Если содержание внушающего воздействия совпадает с психической потребностью людей идентифицировать себя с большинством, то оно имеет значительный шанс быть принятым их сознанием.

Совпадение внушающего воздействия с групповыми нормами (в том числе и с нормами референтных групп) при этом должно быть очевидным или даже специально подчеркнутым. Таким образом, чем больше индивид связан со своей группой, тем вероятнее принятие им внушающего воздействия.

• 3. Вероятность принятия внушающего воздействия заметно повышается, если источник информации обладает в данной аудитории высоким престижем, высоким социальным статусом, личным обаянием. Если источник информации не вызывает у аудитории ассоциаций с престижными ценностями, эффективность внушения либо резко снижается, либо вообще сводится к нулю.
• 4. Эффект внушающего воздействия возрастает, если императивная информация подкрепляется аргументами в пользу предлагаемого решения. Возникает смешанный тип внушающего и убеждающего воздействия в одном коммуникационном акте, а самовнушение выступает как структурный элемент убеждения. Повышение эффективности осуществляемого воздействия в этом случае заключается в том, что внушение, почти всегда сталкивающееся с некоторой настороженностью аудитории, оказывается подкрепленным вескими аргументами. И чем выше сопротивление внушению, тем более убедительными должны быть аргументы, тем глубже должны они затрагивать мышление и чувства реципиентов.

• [1] Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.:Речь, 2002. С. 30.
• [2] Головин С. Ю. Словарь психолога-практика. 2-е изд. Минск: Хар-вест, 2003.; Черепанова И. Ю. Дом колдуньи. Начала суггестивной лингвистики. Пермь: Изд-во Перм. ун-та, 1995.
• [3] См.: Шелестюк Е. В. Речевое воздействие: онтология и методология исследования: автореф. дис. … д-ра филол. наук. Челябинск, 2009.С. 11−12.
• [4] Шелестюк Е. В. Речевое воздействие…
• [5] Гриндер Дж. у Бэпдлер Р. Формирование транса: техника формирования и использования гипнотических состояний. Канск: КААС, 1993.