Помощь в написании студенческих работ
Антистрессовый сервис

Анализ конечного использования

Реферат: Анализ конечного использования
РефератПомощь в написанииУзнать стоимостьмоей работы

Вариант 2. Количество потенциальных покупателей невелико. Если фирма хочет предложить товар, потенциальные покупатели которого очевидны и количество этих покупателей мало (ситуация достаточно типичная для рынка промышленных товаров), прогноз составляется следующим образом. В адрес каждого потенциального покупателя направляются информационные и рекламные материалы по товару. Фирма обычно просит… Читать ещё >

Анализ конечного использования (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Прогноз основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков. Применение метода требует специальных опросов на рынке сбыта и статистической обработки полученных данных.

Техника прогноза

Вариант 1. Объект прогнозирования — объем сбыта товара-субститута. В сегментах рынка (на которые рассчитан товар-субститут) проводится опрос потребителей, предварительно ознакомленных с характеристиками товара. В ходе опроса ведущими являются вопросы:

  • 1) нуждаются ли покупатели в новом товар;
  • 2) при наличии заинтересованности в приобретении товара: по какой цене имеется готовность сделать покупку;
  • 3) в каких объемах клиент готов приобретать товар, но указанной цене?

Данные опроса обрабатываются с применением технологии достоверной средней. В результате получают информацию о проценте клиентов (на каждом сегменте рынка), заинтересованных в приобретении товара, об уровне цены, приемлемой для покупателя, о среднем объеме платежеспособного спроса со стороны покупателя. На основании этой информации можно определить емкость каждого сегмента рынка по товару, а также совокупную емкость рынка.

Вариант 2. Количество потенциальных покупателей невелико. Если фирма хочет предложить товар, потенциальные покупатели которого очевидны и количество этих покупателей мало (ситуация достаточно типичная для рынка промышленных товаров), прогноз составляется следующим образом. В адрес каждого потенциального покупателя направляются информационные и рекламные материалы по товару. Фирма обычно просит потенциального покупателя определиться по отношению к товару и в случае заинтересованности в приобретении сообщить компании об объеме текущей и будущей потребности. Интегрировав информацию по всем покупателям, выразившим желание в будущем приобретать товар, получают прогноз объема сбыта.

Метод незаменим при прогнозировании сбыта качественно новых товаров и очень эффективен на узком по количеству покупателей рынке.

Практический пример Рассмотрим прогноз объема продаж цифровой и аналоговой системы «Мегафон» производства ООО «Высокие Технологии» методом прогнозирования, основанным на мнениях группы руководителей компании.

Суть метода: из числа руководящего персонала ООО «Высокие Технологии» были отобраны 10 человек, компетентных в вопросах сбыта, каждый из которых оценил возможный объем сбыта проектируемой системы за один год. Причем результатом оценки было три возможных варианта ответа:

  • 1) CIllin — оценка сбыта при иаихудших условиях конъюнктуры;
  • 2) Стах — оценка сбыта при наилучших условиях конъюнктуры;
  • 3) С||орм — оценка сбыта при нормальных условиях конъюнктуры.

Для аналоговой системы оповещения были получены следующие результаты.

Показа;

тель.

Эксперт.

г .

vmin.

Г

'-'норм.

^Лпах.

с,

58,3.

33,3.

47,5.

83,3.

80,8.

146,6.

58,3.

90,8.

66,6.

Анализ конечного использования.

где Сj — интегрированная оценка сбыта i-м экспертом.

Прогнозируемый объем сбыта (Спрогн) определяется методом достоверной средней по формуле (12.4). Таким образом, Спрогн = 77 шт.

Заключительным этапом данного метода является проверка достоверности рассчитанного показателя. Для этого необходимо рассчитать коэффициент вариации по ряду С, по формуле (12.5). Таким образом, если полученное V < 3%, то найденная прогнозная величина объема продаж принимается, в противном случае из числа С, отбрасываются крайние значения, и Спрогм подсчитывается заново. В нашем случае V = 27%, следовательно, для аналоговой системы величина Спроги принимается.

Основные характеристики описанных методов приведены в табл. 12.3.

Таблица 123

Методы прогнозирования объема сбыта.

Метод.

Преимущества.

Недостатки.

Область применения.

Мнение группы руководителей (экспертное прогнозирование).

  • 1. Не требует статистики о прошлых объемах продажи товара.
  • 2. Не ограничен по горизонту прогнозирования.
  • 3. Способствует сотрудничеству
  • 1. Требует большого количества экспертов.
  • 2. Не все руководящие сотрудники достаточно квалифицированы

в вопросах сбыта.

3. Не может быть использован небольшой фирмой.

  • 1. Когда нет статистики сбыта (новая продукция или новый рынок).
  • 2. Вновь возникшие фирмы

Мнение агентов по сбыту (экспертное прогнозирование).

  • 1. Метод основан на мнении тех, кто лучше всех знает рынок.
  • 2. Дает интегральный и структурный прогноз
  • 1. Дает пессимистичный прогноз.
  • 2. Торговые агенты хуже учитывают макроэкономические изменения на рынке

При реализации товара массового спроса на нескольких географических рынках.

Прошлый товарооборот (грубая экстраполяция).

Быстрый и легкий в применении.

  • 1. Только годовой горизонт прогнозирования.
  • 2. Ограниченная сфера эффективного применения

В основном используется фирмами — законными монополистами по товарам неэластичного спроса.

Анализ тенденций и циклов (экстраполяция прошлой тенденции объемов сбыта).

  • 1. Хорошее средство среднесрочного прогнозирования.
  • 2. Компьютерные программы позволяют быстро рассчитывать прогноз
  • 1. Только годовой горизонт прогнозирования.
  • 2. Ограниченная сфера эффективного применения.
  • 3. Требует данных

о прошлых продажах за несколько лет.

Может быть использован по товарам неэластичного спроса на стабильных рынках.

Определение доли рынка собственной компании.

Учитывает реальную конкурентную ситуацию на рынке.

1. Требует постоянных пересчетов из-за подвижности фактора цены.

Целесообразно применение на рынках с острой конкуренцией.

Окончание табл. 12.3

Метод.

Преимущества.

Недостатки.

Область применения.

2. Трудно прогнозируется появление новых конкурентов и новых товаров.

Анализ конечного потребления (прямой опрос потребителя).

Позволяет разработать прогноз сбыта в тех случаях, когда другие методы неприменимы или не эффективны.

Сложен и трудоемок.

  • 1. Для прогнозирования сбыта товара субститута.
  • 2. Для прогнозирования сбыта нового для данного рынка товара.
  • 3. Когда количество потенциальных покупателей мало

Необходимо также отметить, что если представляется возможным, следует использовать параллельно несколько методов.

Объем продаж зависит от усилий (затрат) фирмы в области маркетинга. Чем лучше фирма рекламирует свою продукцию, чем выше уровень продажного и послепродажного сервиса и т. п., тем выше будет, при прочих равных условиях, объем реализации. Задача состоит в том, чтобы найти оптимальные затраты (которые позволят получить максимальный доход — NPV) на элементы маркетингового комплекса. Основная сложность при решении данной задачи состоит в том, чтобы определить коэффициенты эластичности вложения средств в различные элементы маркетингового комплекса. Эти коэффициенты нужно рассчитывать для каждой конкретной ситуации.

Показать весь текст
Заполнить форму текущей работой

Сессия? Спокойно!