Заражение и внушение

Заражение и внушение как механизмы психологического влияния

Заражение является самым древним механизмом воздействия и представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому или к группе людей. Заражение основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, смехом, раздражением). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека: чем он выше, тем сильнее эффект.

Этот вид психологического воздействия может применяться и в процессе делового взаимодействия: партнерам можно передать свой энтузиазм, воодушевить их, а можно заразить и негативными эмоциями. Причем необходимым условием заражения выступает наличие данного состояния у самого инициатора воздействия: он должен находиться в состоянии психоэмоционального транса. Если же психоэмоциональное состояние только изображается, то эффекта заражения не наступает, поскольку адресаты воздействия по мельчайшим проявлениям чувствуют неискренность инициатора воздействия.

Столь же древним видом психологического воздействия, как и заражение, является внушение, или суггестия, методы которого весьма успешно применяются во многих сферах. Наиболее ярким примером действенности внушения является реклама.

Овладение суггестивными методами важно не только для воздействия на массовую психологию, но и для практики делового общения. Если обратиться к личностям людей, оставивших свой след в истории, то можно убедиться в том, что они обладали этим даром. Изучение и освоение суггестивной техники позволит воздействовать на других людей, что имеет большое значение для делового общения. Руководитель, который не может воздействовать на своих подчиненных, за которых несет ответственность; продавец самых лучших товаров, не умеющий убедить потенциальных покупателей в их достоинствах; учитель, неспособный влиять на своих учеников и прибегающий к прямому принуждению, — все они в той или иной степени некомпетентны в общении.

Внушение, или суггестия, также как и заражение, основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но осуществляется вербальными, словесными средствами. Инициатор воздействия не должен быть в психоэмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенным и способным.

В процессе внушения оказывается произвольное влияние на чувства, представления и волевые процессы другого человека. Хотя есть люди трудновнушаемые и легковнушаемые, но в принципе каждый человек способен подвергаться внушению.

Внушение можно определить как сознательное, неаргументированное воздействие на самого себя, другого человека или группу людей, целью которого является изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Выделяют три формы внушения:

• • гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
• • внушение в состоянии релаксации (мышечной и психической расслабленности);
• • внушение при активном состоянии бодрствования человека.

Для деловой практики важно освоить последние два вида внушения: внушение в состоянии релаксации осуществляется по отношению к самому себе и является самовнушением; внушение при активном состоянии бодрствования направлено на другого человека.

Самовнушение — это оказание влияния на самого себя с целью укрепления своих сил. В процессе самовнушения осуществляется сознательное воздействие на подсознание, в результате чего происходит изменение психических состояний и физиологических процессов, происходящих в организме.

Механизм действия самовнушения заключается в том, что внушение исключает сомнения и укрепляет веру, а кто обладает верой в свои возможности, тот сумеет реализовать их.

Самовнушение нужно проводить в спокойной обстановке, в состоянии релаксации, то есть при расслаблении мышц и спокойном дыхании. Формулы внушения произносятся тихо, сосредоточенно. Эти формулы для каждой ситуации могут быть различными. Можно воспользоваться готовыми формулами внушения, представленными в соответствующей литературе, а можно разработать свои.

Например, для многих студентов является проблемой выступление на практических занятиях. Они готовятся к выступлению, изучают большое количество литературы, а их не слушают. Или взять ответ на экзамене: перед экзаменом студент бойко объясняет материал своим сокурсникам, а в процессе ответа теряется, не может понять, о чем именно его спрашивает преподаватель, забывает то, что знал перед экзаменом. Для этих случаев можно предложить формулы внушения.

Формула 1. Для выступающих на семинаре.

• — Я знаю, что могу очень хорошо говорить.
• — Я только должен говорить спокойно и не торопясь.
• — Все слова я выговариваю четко и ясно.
• — Все слова в предложении я соединяю легко и плавно.
• — Я совершенно спокоен и уверен в себе.

Формула 2. Для отвечающих на экзамене.

• — Я знаю, что хорошо подготовился к экзамену.
• — Я должен уверенно продемонстрировать свои знания.
• — В процессе подготовки к ответу я спокойно обдумаю вопросы экзаменационного билета.
• — Перед тем, как ответить на вопрос экзаменатора, я подумаю, что нужно сказать.
• — Я совершенно спокоен и уверен в себе.

Такое воздействие на свое подсознание приведет к вере в свои силы, а затем и к действию.

10.2.2. Харизма как фактор внушения При суггестивном воздействии на другого нужно знать особенности внушения. Внушение носит вербальный характер, то есть внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Внушение — это не допускающее сомнений утверждение. Никаких «вероятно» или «может быть», а «так и только так». Нужно научиться посылать в подсознание адресата совершенно определенную и не вызывающую сомнение информацию.

От чего зависит успех внушения? Прежде всего, от авторитетности инициатора воздействия. Если внушающий человек не обладает авторитетом, то внушение обречено на провал. Кроме авторитетности для внушения нужно обладать и личным магнетизмом, притягательностью или харизмой.

Слово «харизма» происходит от наименования трех греческих богинь Харит, которые символизировали очарование и привлекательность. Древние греки считали, что харизма, или необычайное дарование, которое дается человеку, является милостью богов. В религии харизма понимается как Божий дар.

В науку понятие харизмы впервые ввел немецкий социолог М. Вебер, который выделил особый тип власти — харизматическую власть, основанную на личном авторитете и личном влиянии харизматического вождя на своих учеников и последователей. Харизматическими качествами обладали многие выдающиеся личности, за которыми их последователи шли, как говорится, в огонь и в воду. Это великие создатели и реформаторы религиозных учений, выдающиеся полководцы и политические деятели, организаторы производства. Но это были великие люди, а сможет ли обычный человек — руководитель, журналист, экономист, инженер, преподаватель, врач и т. д., развить у себя харизматические качества? При определенных усилиях это возможно, как показано в работе Н. Энкельманна «Харизма»^[1].

Харизма — это способность человека притягивать к себе окружающих и благодаря этому оказывать на них влияние. Слово «харизма» используют в основном тогда, когда говорят о людях, умеющих производить благоприятное впечатление на других, привлекая их к себе. Это своего рода шарм, которым обладает человек и который он может передать непосредственно на свое окружение.

К харизматическим качествам личности относят:

• • личную магнетически притягательную силу;
• • воодушевление от выполняемой жизненной задачи;
• • уверенность в своих силах и душевное равновесие;
• • умение мотивировать себя и других, ставить перед собой и другими четкие цели;
• • умение служить образцом для подражания;
• • активность и энергетичность.

H. Энкельманн формулирует основные принципы внушения.

I. Король должен выглядеть как король. Поясняя этот принцип, он пишет, что «нищий должен выглядеть как нищий», «садовник должен выглядеть как садовник», иначе внушающее воздействие будет проблематичным. Нужно придавать значение своему внешнему виду, но не только. Для суггестивного влияния человек должен изучать силу и уверенность.

• 2. Если на колокольне ударить в колокол и заставить его звучать, то и другие колокола начнут звучать в той же тональности. Это означает, что в других людях можно пробудить лишь то, что кроется глубоко в нас. Закон резонанса утверждает, что все зависит от человека, а не от других: ключ к окружающим лежит в нем самом. Когда человек сердится и пребывает в дурном настроении, это передается окружающим. Когда он улыбается, то и окружающим передается радостное состояние.
• 3. Чем звонче звук, тем звонче эхо. Чем четче выражены мысли и чувства, тем больше вероятность того, что они окажут суггестивное действие.
• 4. Имя обладает суггестивным действием. Некоторые люди произносят свое имя невнятно, и поэтому окружающие его быстро забывают. Нужно гордиться своим именем, всегда произносить его громко и внятно, впечатывая в сознание окружающих.
• 5. Обособленный человек никогда не добьется успеха. Нужно проявлять активность и, пуская в ход свое обаяние и своеобразие, делать людей своими друзьями и единомышленниками.
• 6. Чем больше сила концентрации, тем сильнее притягательность. Нужно научиться обращать на себя внимание и удерживать его. Недостаточное внимание чаще всего объясняется беспокойством, суетливостью и нервозностью.
• 7. Чем спокойнее человек, тем больше своей энергии он направляет на то, что говорит. Мышление — это биоэлектрический процесс. Сосредоточившись на своих мыслях и речи, можно вызвать интерес со стороны окружающих. Большим недостатком является склонность сначала говорить и лишь потом думать.
• 8. Осознанное использование глаз повышает силу внушения. Нужно развивать силу внушения, исходящую от взгляда.
• 9. Благодарность представляет собой положительную суггестию. С помощью благодарности можно побудить окружающих людей к повторным положительным действиям. Поэтому нужно благодарить окружающих за все, что они делают.
• 10. Каждый оказывающий сильное воздействие посыл исходит из сердца и обращен к сердцу.

Н. Энкельманн отмечает, что для того чтобы убедить других людей в правильности своих идей, одной объективности и профессиональных знаний недостаточно. Нужно говорить с воодушевлением, увлечь их. Люди хотят не только что-то услышать, но и пережить.

Для внушения необходима концентрация, которая является сгустком жизненной энергии. Чем нервознее инициатор воздействия, тем меньше степень влияния, которое он может оказать па адресата. Чем спокойнее и невозмутимее человек, тем сильнее может быть излучение его энергии, то есть суггестивное воздействие.

Внушение усиливается экспрессией выражения чувств. Очень велика здесь роль интонации голоса — 90% эффективности зависти от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов. Нужно не забывать и о значении взгляда, с помощью которого внушение осуществляется точно так же, как и с помощью слов.

Н. Энкельманн пишет: «Люди открыты для внушения только тогда, когда на них воздействуют более глубокие чувства всеобъемлющей человеческой любви. Тот, кто чувствует, что ему верят, раскрывается. Тот, кто чувствует, что его отвергают, закрываются. Суггестия не должна быть средством манипуляции, она должна указывать путь к раскрытию способностей и освобождению… С помощью суггестии мы активизируем резервы сил, здоровья и одаренности»^[2].

• [1] См.: Энкельманн Н. Харизма. М.: ОАО «Интерэксперт» 2002. С. 102—105.
• [2] Энкельманн II. Преуспевать с радостью / Н. Энкельманн.; Биркенбиль М. Молитвенникдля шефа: пер. с нем. М.: Экономика, 1993. С. 62.