Маркетинговое исследование. 
Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе

Один из петербургских отелей показал пример того, как маркетинговое исследование может привести к заметным результатам. Некоторое время тому назад это гостиничное предприятие вошло в полосу застоя, и руководство мучил вопрос, как вывести его из этого состояния и добиться успеха. Были собраны статистические данные о постояльцах, из которых стало ясно, что если гостиница и впредь будет ориентироваться на прием лишь иностранных туристов, то ей будет сложно поправить свое положение. Руководители предприятия также проанализировали состояние дел у конкурентов в городе и обнаружили, что могут переманить у них часть клиентуры, а именно, командированных деловых российских людей, приезжающих в город в будни. Руководство знало, что для этого необходимо разработать план привлечения этой клиентуры и для выполнения этого плана потребуются усилия всего коллектива гостиницы.

Были проведены маркетинговые исследования по сбору информации, необходимой для выработки этого плана.

Для установления соотношения спроса и предложения на гостиничные номера в центре Петербурга, на железнодорожных вокзалах и в районе аэропорта среди приезжих деловых людей были распространены анкеты этой гостиницы.

Под наблюдение были взяты все крупные предприятия индустрии гостеприимства Петербурга, известные своим интересом к командированным, в том числе клубы и казино.

К сбору первичной информации были привлечены штатные сотрудники отделов маркетинга и продаж гостиницы, которые были посланы для проведения выборки респондентов и распространения анкет.

Для получения конкурентных преимуществ предложения о размещении в гостинице были направлены известным компаниям и туристским фирмам, включая и другие города и регионы Российской Федерации. Для этих целей использовалась также информационная система Интернет.

Результаты проведенного исследования превзошли все ожидания. За четыре года процент проживающих в отеле командированных деловых людей увеличился с 8 до 40. Этот прогресс оказался возможным благодаря тому, что руководство и работники этой гостиницы изучили туристский рынок, приблизились к потенциальным клиентам и изыскали возможность удовлетворить их нужды.

После изучения этого раздела вы сможете:

• • сформулировать цели маркетингового исследования;
• • объяснить и показать отличия различных методов исследования;
• • составлять опросные листы и работать с ними.