Персональная продажа. 
Фармацевтический маркетинг

Персональная продажа в структуре продвижения товаров является высокоэффективным элементом деятельности. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и пр.; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли-продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров. В том, что эффективность персональных продаж крайне велика, нас убеждает опыт работы сетевых компаний, дистрибуторам которых нс только удастся навязать значительной массе покупателей зачастую совершенно бесполезные биологически активные добавки к пище, но и сформировать у последних высокую степень лояльности в отношении компании.

Эффективность персональных продаж обусловлена тем, что при межперсональном контакте двух или ограниченного количества (3−4) индивидов в общении реализуется фигуративная стратегия межличностных социальных контактов, механизмы которой в значительной мере базируются на врожденных или импринтированных на уровне инстинктов паттернов социального поведения. Совершенно очевидно, что человеку, делающему предложение в приватной беседе с глазу на глаз, отказать гораздо труднее, чем продавцу на рынке или за прилавком магазина.