Разработка сбытовой политики туристского предприятия

Общая схема разработки и реализации сбытовой политики туристского предприятия представлена на рис. 8.6. На этой схеме этапы постановки целей сбытовой политики и аналитические блоки приводят к формированию стратегии в области каналов сбыта (и товародвижению соответственно). Этот процесс может оказаться значительно сложнее, чем кажется на первый взгляд, по причине межорганизационной структуры каналов сбыта. Действительно, сбытовые каналы по своей природе состоят из разных организаций, хотя и связанных друг с другом торговыми взаимоотношениями, но все же независимых. Каждая из них ставит свои цели, разрабатывает свою политику, стратегию и тактику, что может и не совпадать с инструментами других участников канала.

Если туристское предприятие акцентирует внимание на сбыте как способе получения конкурентного преимущества, то разработка и реализация сбытовой политики может стать для него серьезным оружием.

Постановка целей сбытовой деятельности.

Решение указанной главной задачи должно наряду с решениями в других областях маркетинга-м икс обеспечить туристскому предприятию достижение одной из возможных локальных целей:

• • финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.);
• • рыночного характера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.);
• • инновационного характера (представление рынку товара-новинки).

Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулируемых целей в рамках всех направлений маркетинга-микс.

Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки политики в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:

• • информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);
• • информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);
• • информация о самом туристском предприятии (собственные финансовые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);
• • информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);
• • информация о турпродукте (туруслуге) (его характеристики, цепа, степень новизны и т. д.);
• • информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально-культурные изменения, научно-технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).

Рис. 8.6. Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга