Переговоры как способ разрешения конфликтов

Наиболее распространенным способом урегулирования и разрешения политических конфликтов являются переговоры. Обмен мнениями в процессе переговоров снижает остроту конфликта, помогает понять аргументы оппонента и, следовательно, более адекватно оценить ситуацию. Переговоры дают возможность рассмотреть альтернативные предложения, найти так называемую срединную точку конфликта, обозначающую суть взаимных претензий.

До последнего времени в нашей стране политические переговоры рассматривались исключительно в международном аспекте. Ныне их субъектами являются представители ветвей власти, регионов, политических партий и движений. Нередко переговоры о разрешении трудовых конфликтов в силу своей важности также приобретают политическое значение.

По своей структуре переговорный процесс включает предмет и стороны переговоров. Предметом переговоров является объект спора — территория, властные прерогативы, время и условия проведения выборов и т. д. Для политических переговоров характерно то, что их предмет — вопросы, связанные с осуществлением властных полномочий.

Процесс переговоров может быть начат при следующих условиях: 1) стороны, помимо противоречащих интересов, имеют и значимые общие интересы; 2) стороны считают достижение определенного соглашения более выгодным, чем другие альтернативы. Чем четче и жестче очерчен предмет спора, тем больше шансов существует на окончательное урегулирование конфликта.

Переговоры включают в себя различные типы действий — просьбы, требования, предложения, обещания, отказы и пр. Поведение участников зависит от ситуации, их образовательного и культурного уровня, личностных характеристик.

При всей важности переговоров как метода разрешения конфликтов они в определенных ситуациях могут лишь обострить борьбу. Такое развитие событий возможно в случае, скажем, выявления более глубоких разногласий или претензий одного из участников конфликта.

В переговорном процессе возможен выбор нескольких стратегических линий поведения:

• 1) стратегия конкурентного поведения, или позиционного торга. Суть ее состоит в том, чтобы твердо настаивать на своей позиции и, используя тактику давления, принудить другую сторону к уступкам;
• 2) стратегия согласованного поведения, сотрудничества между участниками переговоров с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. Примером подобного рода поведения могут быть предложения компромиссного решения или готовность воспользоваться услугами третьей стороны для разрешения противоречий.

При выборе стратегии конкурентного поведения следует учитывать, что она всегда чревата срывом переговоров, так как обе стороны настаивают на реализации своих высших требований. Последнее обстоятельство может вынудить другую сторону уступить, но может и привести к отказу от переговоров. Поэтому очень важную роль играют представления одной стороны о пределах уступок другой. Как правило, чем больше ожидается уступок, тем выше запросы и жестче отстаивание своих позиций.

Имея верное представление о пределах уступок другой стороны, можно при относительно умеренных требованиях добиться приемлемых результатов переговоров и достаточно быстро прийти к соглашению. Но и при осуществлении этой стратегии в большинстве случаев нельзя обойтись без ответных уступок.

При уступках существуют две серьезные опасности. Первая — потеря позиции и «лица». Если уступки преждевременны, не дают желаемого результата или непропорциональны ему, участник переговоров перестает выглядеть твердым в глазах противоположной стороны и общественности. Потеря «лица» происходит и в случае уступок под давлением, отказа от наиболее защищаемой позиции. Вторая опасность — потеря информации. В этом случае другая сторона получает сведения о пределах уступок или по иным важным вопросам. В результате открываются возможности манипулирования партнером.

При применении конкурентной стратегии возможно двоякое развитие событий. Первый вариант: уступки в ответ на уступки или угрозы в ответ на угрозы. Второй вариант: наращивание требований как реакция на уступки. Пример второго варианта — позиций госсекретаря США 50-х годов А. Даллеса, который расценивал готовность СССР к уступкам как признак его слабости и повод для выдвижения новых требований. Этот вариант обычно имеет место тогда, когда одна из сторон не знает, насколько далеко зайдет в уступках другая сторона или вообще готова к срыву переговоров.

Согласованное поведение чаще всего возможно на конечных стадиях переговоров. Существует несколько типов такого поведения: а) взаимные уступки в одном или разных измерениях; б) поиски взаимоприемлемого нового решения.

К поискам нового решения чаще всего приступают, когда стороны знают пределы уступок друг друга и не желают менять свою позицию. В этих условиях новое решение дает выход из тупика. Оно должно быть разумным и справедливым, по возможности простым, соответствовать историческому прецеденту.

Переход от конкурентной стратегии к согласованной является очень рискованным, поскольку чреват потерей позиции, «лица» и информации, кроме того, практически невозможно вернуться обратно к конкурентной стратегии. Поэтому при таком переходе очень важна уверенность в готовности другой стороны к согласованному поведению.

Реализация той или иной стратегии переговоров достигается благодаря использованию разнообразных тактических приемов. Одним из них может стать сама постановка того или иного вопроса. При этом важны не только ее содержание, но и момент, форма постановки, интонация. Умело и вовремя поставленный вопрос, даже если на него не ответят или ответят уклончиво, может дать задавшему важную информацию.

Широко употребимым приемом является выжидание или промедление с ответом на предложения партнера. В случае острого конфликта пауза в переговорах может способствовать охлаждению страстей. Но важно и не передержать паузу, поскольку слишком длительная пауза может сорвать переговоры.

При определенных обстоятельствах эффективна тактика «салями», то есть медленное, постепенное приоткрытие своей позиции, чтобы сразу не оттолкнуть партнера большими масштабами запросов. Этим приемом пользовался на международных переговорах М. С. Горбачев.

При использовании конкурентной стратегии применимы такие тактические приемы, как угрозы, нажим, обвинения, ультиматумы в виде заявления «это мое последнее слово», готовность прекратить переговоры.

Большую роль при использовании угроз играет реальность их осуществления. При этом важна не только действительная возможность осуществить угрозу, но и представление другой стороны о том, насколько она осуществима. К тактике угроз и давления может прибегать не только сильная сторона, но и слабая, чтобы скрыть свою слабость.

Так, жесткое поведение СССР в международных отношениях конца 40-х — начала 50-х годов было попыткой компенсировать свою военную и экономическую слабость. С достижением военно-политического паритета советская внешняя политика стала менее жесткой.

В конкурентной стратегии широко используются такие приемы, как «выдвижение требований в последнюю минуту», «пакетирование» или увязка объективно не связанных между собой требований. Например, президент Ирака С. Хусейн пытался увязать вывод иракских войск из Кувейта с выводом израильских войск из сектора Газа и Западного берега реки Иордан.

Существует и такой прием, как назначение конечного срока, после которого переговоры будут прекращены. К нему обычно прибегают, демонстрируя уверенность в неизбежности уступок другой стороны или невозможность собственных дальнейших уступок.

Чтобы снизить негативное психологическое воздействие применяемых угроз, давление может осуществляться через третью сторону. Во внешнеполитических переговорах в этом качестве могут выступать международные организации.

Угрозу можно выразить в форме предупреждения. Например, во время Карибского кризиса 1962 г. Президент США Дж. Кеннеди, угрожая применением силы, предупреждал, что это не угроза, а констатация действительных намерений. Угрозы могут сочетаться с обещанием улучшения отношений в будущем.

Существует ряд тактических приемов, позволяющих снизить риск при переходе от конкурентной стратегии к согласованной. Это различные намеки и сигналы, передача информации через посредника. Например, журналист Д. Скели во время Карибского кризиса передавал устные послания правительств США и СССР. Иногда делаются небольшие уступки в расчете на реакцию другой стороны.

При согласованной стратегии важнейшим тактическим приемом является предложение компромисса. Можно выделить дна типа компромиссных предложений:

• 1) компенсация одной стороне выгоды другой;
• 2) удовлетворение наиболее важных потребностей обеих сторон.

При осуществлении согласованной стратегии важнейшим тактическим приемом является использование услуг третьей стороны в качестве посредника или арбитра. При посредничестве возможны прямые и косвенные переговоры, то есть в присутствии посредника либо с его помощью. Косвенные переговоры могут носить характер «челночной дипломатии».

К «челночной дипломатии» в 70-е годы прибегал госсекретарь США Г. Киссинджер, курсируя между Каиром и ТельАвивом для прекращения конфликта между Израилем и Египтом.

Как правило, посредник приглашается на заключительной стадии переговоров. Особенно полезную роль посредничество может играть на сложных международных переговорах.

Посредник должен обладать определенным набором качеств: коммуникабельность, объективность, способность генерировать нестандартные идеи. Иногда уже само присутствие посредника дает положительный эффект.

По окончании конфликта важно так представить результаты переговоров, чтобы они не были восприняты как унижение, проигрыш одной из сторон. Это позволит исключить реакции, которые могли бы поставить под вопрос принятые решения.

Если переговоры зашли в тупик и продолжать их нецелесообразно, существует ряд приемов для достойного прекращения переговоров. Можно сослаться на новые инструкции от руководства или изменившиеся обстоятельства. При запланированном срыве переговоров многое зависит от дальнейших намерений — поддерживать контакты или обострять конфликт. В первом случае возможен мягкий вариант ухода, во втором — практикуется выдвижение неприемлемых условий или провоцирование ухода другой стороны, чтобы возложить на нее ответственность за срыв переговоров.

Выбор стратегии и тактики переговоров, во многом определяющий их атмосферу, зависит от личных качеств участников, от особенностей их национального характера. Последние играют существенную роль при формировании национальных стилей переговоров.

В практике международных отношений достаточно изучены национальные стили переговоров^[1].

Дипломатия США совмещает в переговорном процессе прагматизм с идеологизированными представлениями об универсальности ценностей, на которых основывается американская внешняя политика. Собственная позиция рассматривается как единственно верная, которая и должна лечь в основу договоренностей. Часто используется тактика пакетных предложений. Дискуссия ведется в высоком темпе, во внешне дружественной манере. Участники переговоров стремятся сочетать формальное и неформальное общение.

Англичане акцентируют внимание на принципиальных вопросах, обсуждая детали в зависимости от позиции партнеров и складывающихся ситуаций. В отличие от американцев, менее склонны к риску, более осторожны в выборе альтернатив.

Китайская сторона идет на уступки лишь в конце переговоров. Даже подписав соглашение, она склонна добиваться уступок на этапе реализации.

Японские дипломаты предпочитают не начинать переговоры с основного вопроса, продвигаясь к нему через обсуждение частностей и попутное выяснение позиции партнеров. Избегают открытого противопоставления позиций. Отказ облекают в дружелюбную форму, благожелательно воспринимают уступки и демонстрируют готовность идти навстречу партнерам.

Советский стиль переговоров был жестким, напористым, ставившим другую сторону в положение обороняющейся. Советские дипломаты стремились договариваться в общих выражениях, чтобы затем их гибко интерпретировать.

Итоговым документом переговоров чаще всего является договор. Это согласованное волеизлияние его участников относительно прав и обязанностей. Как правило, договор является юридическим документом, соответствующим нормам международного права или законодательству данного государства, в зависимости от того, касается он внешнеили внутриполитических проблем.

Договоры могут иметь различное наименование: договор, соглашение, конвенция, декларация, коммюнике и т. д. Форма избирается по согласию сторон.

Договоры могут быть открытыми или закрытыми. К открытым могут присоединяться другие государства, организации, лица в соответствии с порядком, предусмотренным в его тексте. Примером такого договора является Договор об общественном согласии в России, предшествовавший принятию Конституции. К закрытому договору стороны, не участвовавшие в его подписании, могут присоединиться лишь с согласия других участников.

В основном договоры заключаются в письменном виде, но возможны и устные договоренности, так называемые джентльменские соглашения. Последние реальны лишь при условии высокой степени доверия сторон друг к другу.

• [1] См.: Белланже Л. Переговоры. СПб., 2003; Дубинин Ю. В. Мастерствопереговоров: учебник. М., 2012.