Международное сотрудничество и переговоры

В современном мире международные переговоры являются одной из главных форм сотрудничества. Стремление поддерживать деловые контакты с иностранными партнерами, желание найти взаимовыгодные решения проблем, разрешить возможные конфликты и недопонимания, расширить поле своих политических или деловых контактов и выйти на новые международные орбиты — все это неизбежно приводит политиков и бизнесменов на путь международных переговоров. Сегодня переговоры принято рассматривать как часть стратегии связей с общественностью, что предполагает расширение информационного ноля вокруг предмета переговоров, стремление сформировать и продвигать положительный имидж своей организации (института, государства), привлекая к ним внимание общественности, а значит — потенциальных партнеров и клиентов.

В наши дни международные переговоры в бизнесе и в политике направлены на решение весьма рациональных и прагматических задач и преследуют, прежде всего, материальные интересы, однако в них заложен далеко не простой психологический контекст: переговоры часто наполнены кипением страстей, переплетением хитроумных интриг, столкновением характеров, эмоций и амбиций. Таким образом, переговоры можно рассматривать как науку и искусство достижения соглашений в процессе коммуникаций.

Международные переговоры — это организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение.

Как наука, теория международных переговоров должна дать ответы на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать позицию партнеров по переговорам, принадлежащих к разным культурам, в конфликтной ситуации? Как добиться того, чтобы иностранные партнеры поняли вас правильно? Каким образом прийти к общему соглашению, если ни одна сторона не хочет поступиться своими деловыми интересами? Сегодня теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что переговоры — это особый вид взаимодействия между людьми, которому можно и нужно обучаться.

Если говорить о международных переговорах как об искусстве, нельзя не заметить, что это в первую очередь «искусство возможного»: оно балансирует на тонкой нити между «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. И с этой точки зрения специфика переговоров наиболее полно открывается в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой шанс. Поэтому переговоры — это форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих деловых соглашений. Решающим здесь является принцип неопределенности, отраженный в понятии риска, и искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.

Если рассматривать международные переговоры как искусство компромисса, то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и маневра, на искусство толерантности (терпимости), что особенно важно при кросскультурных коммуникациях. Каждому переговорщику необходимы тонкая интуиция и высокое мастерство, знание особенностей культурных традиций партнеров по переговорам, чтобы претворить задуманные идеи в жизнь. Несомненно, международными переговорами руководит «двуликий бог Янус» — ведь в них неразрывно слились такие противоположные начала, как пламя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и мистическая иррациональность интуиции. Но именно эта борьба противоположных начал и делает международные переговоры необыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.

Если же подойти к международным переговорам с позиций науки, то необходимо, прежде всего, отделить эту форму деловых коммуникаций от других взаимодействий в сфере политики и бизнеса. Сравнивая переговоры с другими деловыми практиками — консультациями, совещаниями, деловыми встречами, — можно заметить, что переговоры отличает выраженный процессуальный аспект. Переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на различия национальных культур их участников. Процессуальный аспект переговоров — это регламент, повестка дня, порядок обсуждения, т. е. соглашение участников о правилах ведения переговоров.

От других видов общения переговоры также отличает наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, которую необходимо решить совместными усилиями. Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров, а ее реализация зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения.

Современные исследователи в своих определениях переговоров делают акценты на разные стороны переговорного процесса. Например, известные американские политологи Р. Фишер и У. Юри видят в переговорах, прежде всего, стремление к консенсусу: для них это совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы, «метод достижения соглашения на дружеской основе, без поражения сторон»^[1]. С ними согласен известный европейский бизнес-консультант Ф. Бэгыоли: «Переговоры — это путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательности общих будущих действий»^[2].

Международные переговоры можно классифицировать по целям, задачам, количеству участвующих сторон, степени открытости и сложности. Наиболее распространенной типологией международных политических переговоров является типология по уровню представленных участников:

• • переговоры на высшем уровне: глав государств и правительств;
• • переговоры на высоком уровне: министров иностранных дел (или министров других ведомств);
• • переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы первые лица, между представителями политических партий и организаций.

Международные переговоры на высоком и высшем уровнях имеют особое значение в международных отношениях, поскольку позволяют решить самые сложные и актуальные международные проблемы, приняв принципиальные, а иногда и судьбоносные решения, что позволяет серьезно изменить политическую ситуацию. На переговорах такого уровня договоренности скрепляются подписями высших должностных лиц государств, что призвано обеспечивать дополнительные гарантии выполнения результатов принятых договоренностей.

В наиболее сложных ситуациях возможно посредничество на высшем уровне, что иногда позволяет найти решения в особо сложных конфликтных ситуациях. Например, регулярно возобновляющиеся с 2003 г. поэтапные шестисторонние переговоры по ядерной программе Северной Кореи, в которых участвуют Россия, Китай, Япония, США и Южная Корея: здесь в конфликте Ким Чен Ира и Дж. Буша остальные страны выполняют роль посредников, призванных способствовать урегулированию конфликта.

Международные переговоры на высоком и высшем уровне могут иметь различные формы: регулярные встречи (например, встречи G-7/8, куда входят лидеры семи индустриально развитых государств и России), двусторонние и многосторонние саммиты, переговоры во время празднеств (например, на празднованиях 65-летия окончания Второй мировой войны в России в 2010 г.) или похорон. Заметим, что поводы проведения торжественных международных празднеств и похорон часто дают возможность неформального обсуждения проблем с теми лидерами, встречи с которыми в других обстоятельствах затруднены по сложным политическим причинам.

Еще одна известная типология международных переговоров основана на числе участников. Здесь выделяются:

• • двусторонние переговоры;
• • многосторонние переговоры.

Очевидно, что организационная структура многосторонних переговоров намного сложнее, чем двусторонних: здесь требуется больше встреч и обсуждений, иногда необходимо привлечение независимых экспертов. При этом многосторонние переговоры (особенно на международном уровне) требуют особого внимания к выработке регламента и процедур их проведения: решения вопросов о рабочем языке переговоров, компетенции председателя, порядке предоставления слова, участии в дискуссии, внесении предложений, порядке принятия решений, публичном или закрытом характере заседаний и пр.

Основные цели и задачи международных переговоров могут быть весьма различными. Международные переговоры направлены:

• • на установление и развитие международных отношений;
• • урегулирование возникшего конфликта;
• • достижение и подписание соглашения;
• • обмен информацией и выяснение позиций сторон;
• • манипулятивные цели, призванные повлиять на мировое общественное мнение, маскируя истинные намерения (часто такие переговоры ведутся перед началом военных действий, чтобы усыпить бдительность противников).

Среди других типологий переговоров отметим разделение на прямые и непрямые переговоры, открытые и конфиденциальные, стандартные и нестандартные.

Непрямые переговоры могут проходить с помощью посредников, когда непосредственная встреча заинтересованных сторон затруднена по каким-то причинам. О конфиденциальных переговорах обычно вообще ничего не сообщается в открытой печати. Стандартными принято называть переговоры в условиях известной деловой или политической ситуации, когда достаточно прозрачны основные обстоятельства и правила игры, принципы аргументации, присутствуют тексты стандартных договоров. Напротив, в новой ситуации на рынке или в мире политики, когда действия и принципы еще не определены, переговоры принято называть нестандартными.

В любом случае вести переговоры — значит принимать и ценить политические и деловые отношения в их взаимозависимости, избегая атмосферы враждебности и конфликтов.

• [1] Фишер Р" Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., 1990.С. 15.
• [2] Бэгыоли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 204.