Приемы воздействия на собеседника

Существует большое количество приемов воздействия на собеседника. Назовем наиболее значимые.

1. Комплимент (см. гл. 7, 15) предполагает похвалу, высказывание приятных, лестных для собеседника суждений.

Для того чтобы комплимент не выглядел грубой лестью или не привел к коммуникативной неудаче, нужно посмотреть на потенциального собеседника и похвалить его за то, что на самом деле достойно похвалы. При высказывании комплимента надо стараться быть искренним. Комплимент не требует обязательной лаконичности, например слова о том, что сотрудник фирмы справляется со своими обязанностями лучше, чем его предшественники, можно дополнить указанием на то, что все бумаги, относящиеся к его компетенции, находятся теперь в идеальном порядке.

Если есть опасение, что комплимент не будет принят из-за особенностей характера или национального менталитета (известно, например, что русские чаще начинают умалять свои достоинства, чем благодарить за комплимент), а также по причине отрицательного отношения к говорящему или нежелания «поддаваться влиянию», целесообразно завершить его вопросом, который не даст возможности опровергнуть сказанное: «Замечательная прическа! Кто тебя так хорошо постриг?».

Следует помнить, что неумеренные похвалы могут быть восприняты отрицательно, а комплимент, сделанный непосредственно перед тем, как о чем-либо попросить собеседника, слишком явно демонстрирует манипулятивные намерения.

2. «Положительное именование». К этому приему относится, прежде всего, называние собеседника по имени или имени и отчеству. Что касается имени, то чем чаще оно употребляется в процессе общения, тем лучше.

Если возраст и положение коммуниканта позволяют, нужно обязательно использовать не только имя, но и отчество. Каким бы значительным ни было иностранное влияние, заставляющее при наименовании даже весьма влиятельных лиц опускать отчество (Владимир Путин, Дмитрий Медведев), русскоязычному собеседнику всегда приятно услышать не только имя и фамилию, но и отчество, употребление которого со времен Древней Руси демонстрировало уважение к собеседнику, указание на его значимость в социальной иерархии и, следовательно, даже на подсознательном уровне воспринимается как указание на уважительное отношение и признание общественного статуса.

Положительное именование (например, при представлении перед выступлением или в процессе дискуссии) включает в себя наименование профессии, рода занятий, принадлежность к какой-либо социальной группе с добавлением прилагательного, заключающего в себе положительную оценку: хороший, замечательный, удивительный, талантливый, законопослушный, обаятельный, знающий, компетентный и многие другие (обаятельный ведущий, законопослушный гражданин, знающий и опытный врач, компетентный специалист). Фактически это скрытый комплимент, который так же, как и обычный комплимент, располагает к гармоничному общению.

3. Контраст. Прием, основанный на противопоставлении того, что было до общения с собеседником или до обращения к его услугам (все было плохо), и ситуации в настоящий момент (стало хорошо). Вариант этого же приема — указание на то, что все должно быть хорошо:

У нас было столько проблем с реорганизацией (ремонтом, автомобилем, переездом), но теперь-то, после того, как за дело взялись вы, дело пойдет (все будет хорошо).

4. «Варьирующийся повтор» — это многократное повторение одной и той же информации, либо дословное, либо с помощью различных формулировок, имеющих одно и то же значение. Подобное повторение уместно не всегда, поскольку может привести к раздражению собеседника и потере контакта с ним. Однако в ситуациях, когда другого выхода нет, можно повторять одно и то же, используя близкие по значению конструкции, например:

Так не должно быть…

Этого не может быть…

Это совершенно невозможно…

Этой детали (фразе, утверждению) здесь не место…

И все-таки мы должны изменить это…

Я могу быть удовлетворен только при изменении…

5. «Солидарность». Сущность приема состоит в том, что говорящий напоминает собеседнику о том, что их могут объединять общие эмоции:

Мы все люди с человеческими слабостями.

Ну подумайте, а если бы с Вами так поступили?

А Вы сами-то хотели бы, чтобы Вас так обслуживали?

Я тоже однажды пережил подобное, поэтому хорошо вас понимаю.

• 6. Скрытая угроза. Само название приема разъясняет его сущность. Высказывание не содержит прямой угрозы, но подразумевает ее: «Вообще я не любитель жаловаться…» (подразумевается, что, может быть, жаловаться придется); «В конце концов, точность выполнения договора — репутация фирмы» (подразумевается, что возможен ущерб для репутации).
• 7. Общеизвестные, банальные истины. Сущность приема состоит в том, что изрекается мысль, с которой невозможно не согласиться (общепринятая истина, выраженная пословицей или поговоркой, популярной литературной цитатой, фразой известного политического деятеля или исторического лица, распространенным высказыванием): «Сколько людей, столько мнений»; «Все течет, все изменяется»; «От великого до смешного один шаг»; «Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку»; «Повторение — мать учения»; «Времена меняются, и мы меняемся с ними»; «Глас народа — глас божий»; «Устами младенца глаголет истина» и т. д. Подобные высказывания заставляют собеседника, во-первых, подсознательно больше доверять говорящему, а во-вторых, подготавливают почву решению, выгодному для того, кто банальную истину произнес:

«Часто люди ошибаются, доверяя первому впечатлению» (при необходимости внушить мысль о том, что нужно пересмотреть взгляд на какую-либо ситуацию или мнение о человеке);

«Деловому человеку приходится подписывать много документов» (здесь дается установка на позитивное отношение к подписи на каком-либо документе);

«Иногда уже при первой встрече у людей возникает доверие друг к другу» (создание установки на доверие).

8. Альтернатива. Собеседник не просто просит сделать что-либо, а четко обозначает альтернативу: как, где, когда, с чьей помощью может быть осуществлена просьба. Альтернативный вопрос заставляет слушающего сосредоточиться на выборе из двух предлагаемых ответов. Приведем примеры подобных ситуаций в деловой сфере:

«Мы можем подписать этот договор сегодня или после окончания конференции» (вопрос о необходимости подписания документа представляется как уже решенный);

«Вы можете отвезти эти документы прямо сейчас, до конца рабочего дня, или завтра с утра» (вопрос, поедет ли этот сотрудник с документами вообще, как бы решен заранее).

9. Указание на авторитет. Это ссылка на мнение или уже осуществленное действие признанного авторитета в какойлибо области (науке, политике, искусстве). Этот прием имеет особую разновидность — указание на социальный авторитет, т. е. на признание какого-либо мнения или действия многими. Например, телевизионная реклама детского питания «Агуша», начинающаяся с песенки, завершается словами «Детское питание Агуша рекомендовано специалистами института питания РАМН для детей раннего возраста. Для здоровья малыша А-гу-ша!». В рекламной статье о питательном креме для женщин также вводится ссылка на авторитет, причем отмечаются разные социально престижные роли цитируемого персонажа: «А как у звезд? Рассказывает врач-дерматолог, бизнес-леди и просто очаровательная женщина Яна Рудковская: „Начинаю день я с умывания. Далее протираю кожу тоником OLAY Total Effects, наношу крем для кожи вокруг глаз OLAY Total Effects и интенсивную сыворотку на все лицо. Поверх сыворотки наношу дневной крем OLAY Total Effects“».