Коммерческая деятельность

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ КЕМЕРОВСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ Учебное пособие КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ А. Н. Кирюхина Кемерово 2011

Оглавление коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение Введение Глава 1. Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристики

1.1 Место коммерческой деятельности в системе маркетинга

1.2 Субъекты коммерческой деятельности

1.3 Товар как объект коммерческой деятельности

1.4 Услуга — объект коммерческой деятельности Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

2.1 Прямые закупки товаров у производителей

2.2 Коммерческие отношения продавца и покупателя с посредниками

2.3 Формы кооперации в торговле

2.4 Бартерный обмен Глава 3. Договорная работа с поставщиками и посредниками

3.1 Виды договоров, применяемые в торговле

3.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

3.3 Ответственность сторон за нарушение условий договора

3.4 Виды контрактов, заключаемых при реализации продукции Глава 4. Планирование и организация снабжения и сбыта

4.1 Планирование и организация материально-технического снабжения

4.2 Планирование и организация сбыта Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров

5.1 Изучение и поиск коммерческих партнеров

по закупке товаров

5.2 Классификация поставщиков

5.3 Выбор поставщика товара

5.4 Формирование заказов потребителей Глава 6. Технология торговой деятельности

6.1 Технология торговли

6.2 Технологические функции предприятий розничной торговли Глава 7. Ассортиментная и ценовая политика

7.1 Ассортиментная политика торговой организации

7.2 Ценовая политика

7.3 Формирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях

7.4 Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях Глава 8. Виды торговых операций

8.1 Организация закупок товаров на оптовых ярмарках

8.2 Организация продажи товаров на товарных биржах

8.3 Организация торговли на аукционах

8.4 Организация продажи товаров на оптовых рынках Глава 9. Торги как форма соревновательной торговли

9.1 Виды торгов

9.2 Организация и условия проведения торгов

9.3 Формы размещения государственного заказа и их влияние на цены Глава 10. Розничная торговля: функции, методы и особенности

10.1 Сущность и функции розничной торговли

10.2 Методы розничной торговли

10.3 Применение франчайзинга в розничной торговле Глава 11. Типы розничных предприятий и формы продаж

11.1 Типы розничных предприятий

11.2 Технология магазинных форм продаж

11.3 Технология внемагазинных форм продаж Глава 12. Организация товароснабжения

12.1 Организация товароснабжения в розничной торговле

12.2 Формы товароснабжения

12.3 Управление товарными запасами Контрольные вопросы

Основные термины и определения Список литературы Приложение

введение

коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение В России коммерческая деятельность получила широкое развитие с появлением класса купцов и промышленников. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества.

После Октябрьской революции до второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране в основном (в период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности) было резко отрицательным. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» — понятия, чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом. Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений. Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой заинтересованности сторон за выполнение принятых обязательств.

Глава 1. Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристики

1.1 Место коммерческой деятельности в системе маркетинга Коммерция — слово латинского происхождения (com-mercium — торговля). Однако термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли через удовлетворение покупательского спроса.

Содержание основ коммерческой деятельности включает следующие направления:

· закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

· планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

· организация сбыта продукции предприятиями-изготови-телями;

· выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

· организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

· розничная торговля как форма коммерческо-посредничес-кой деятельности.

Основные принципы коммерческой деятельности:

— неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

— гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

— умение предвидеть коммерческие риски;

— выделение приоритетов;

— проявление личной инициативы;

— высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

— нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль.

Маркетинг позволяет понять, каким образом предприятие-производитель должно организовать процесс сбыта, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать варианты эффективности затрат на производство и реализацию продукции, т. е. определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую прибыль на рубль затрат.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить предпринимателей умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

1.2 Субъекты коммерческой деятельности Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги. Исходя из сложившегося понимания субъекта права субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность. На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели). В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая этим имуществом по своим обязательствам. Такая организация может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны также иметь самостоятельный баланс или смету.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определен Федеральным законом «О лицензировании отдельных видов деятельности», юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации (внесение в единый государственный реестр) в органах юстиции в порядке, установленном Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». В зависимости от формы собственности, на которой базируются юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные. Государственные и муниципальные юридические лица действуют в форме унитарных предприятий. Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на имущество, закрепленное за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту Российской Федерации или муниципальному образованию. Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.

По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями.

Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между участниками. Для некоммерческих организаций извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Осуществляемая ими предпринимательская деятельность должна служить достижению целей, ради которых они созданы.

Все юридические лица осуществляют свою деятельность в рамках выбранной организационно-правовой формы в соответствии с ГК РФ. На рис. 1 приведена их классификация.

Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ.

Как уже отмечалось выше, субъектами коммерческой деятельности могут являться не только юридические, но и физические лица. Гражданским кодексом Российской Федерации закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов или существа правоотношения.

Рис. 1. Классификация организационно-правовых форм предприятий

1.3 Товар как объект коммерческой деятельности С давних времен товар понимают как продукт труда, предназначенный для обмена. Но для того, чтобы товар мог включиться в процесс обмена, он должен заинтересовать потенциального потребителя, т. е. отвечать определенным потребностям.

Понятие «товар» постоянно расширяется. Еще 40 лет назад на Западе, а в России менее 10 лет назад было принято четко разделять «физические» товары и «нематериальные» услуги. Сегодня любое средство, способное удовлетворить нужду или потребность и предлагающееся рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления, выступающее в виде физического объекта, услуги, лица, места, организации или идеи, считается товаром. Поэтому под товаром понимается комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, включающих в себя размеры, вес, структуру, цвет, упаковку, цену, престиж производителя и розничного торговца, которые покупатель может принять как обеспечивающие ему удовлетворение своих нужд и потребностей. Для того чтобы понять, что же вкладывается в понятие «товар», рассмотрим подробнее структуру данного понятия. Если предприятие произведет изделие, то оно еще не будет являться товаром и еще не будет готово для рынка и конечного потребителя: такое изделие называется продуктом.

Продукт — это конкретный результат исследований, разработок и производства, несущий в себе определенные свойства и качественные характеристики, ради которых товар будет кем-то приобретен, а также обладающий качествами, которые характеризуют его предназначение.

Под качеством продукта понимается набор параметров, его характеризующих. Это такие параметры, как технико-экономические характеристики, технология и ее качество, надежность, долговечность, эстетичность, экологичность, эргонометричность, безопасность эксплуатации. От уровня качества во многом зависит, найдет ли в дальнейшем этот продукт своего потребителя и сможет ли удовлетворить потребителя. Но здесь есть одна оговорка: качество продукта будет оцениваться как субъективная точка зрения потребителя, ибо какого бы высокого уровня качественных характеристик не достиг продукт, но если в умах потребителей сложился определенный образ, не соответствующий действительности, то потребитель будет руководствоваться им в своих познаниях и представлениях о товаре. Например, в Европе с маркой Philips ассоциируется высокий уровень качества, а в России определенный круг потребителей, обжегшихся на китайских подделках, считают эту марку низкосортной. И наоборот. Российский потребитель, приобретая «хорошую» аппаратуру Samsung, закрывает глаза на ее не очень высокие аудиохарактеристики.

Таким образом, продукт должен иметь не столько блестящее качество, сколько положительный образ и уровень качества, сложившийся у потребителя. Кроме того, необходим комплекс мер, помогающих довести продукт до потребителя и позволяющих обеспечить его использование. Для этого существует поддержка продукта. Поддержка — это комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих обслуживание, транспортировку, хранение, безопасное и грамотное использование продукта.

Поддержка продукта включает:

· меры, помогающие сберечь потребительские свойства продукта до момента продажи: транспортные услуги, упаковка и маркировка, средства хранения и консервации;

· меры по обеспечению потребителя документацией на продукт, обучение пользованию, гарантии и сервисное обслуживание;

· сопутствующие продукты и услуги, необходимые для успешного использования продукта.

В современных условиях поддержка продукта играет очень значительную роль и иногда занимает в товаре больший удельный вес, чем сам продукт.

Например, компьютер требует значительных мер по его обслуживанию, обеспечению дополнительными пакетами программ, документацией, обучению пользователей. Объем и стоимость мер, относимых к поддержке продукта, могут в несколько раз превысить объем и стоимость самого продукта.

Поддержка и продукт являются основой товара и составляют как бы его вещественное содержание; чтобы товар был соответствующим образом оценен потребителем, чтобы сформировать определенный образ у потребителя, побудить его приобрести товар, чтобы товар приобрел законченный вид и в итоге его можно было вывести на рынок, необходимо воздействие инструментов маркетинга. К ним относятся грамотная реклама, налаженный сбыт, эффективное обслуживание, гибкая ценовая политика. С помощью оптимального и грамотного использования этих инструментов производитель может в итоге получить товар, способный более полно удовлетворить потребности и принести выгоду производителю. Это становится особенно важным, так как в современных условиях нужно не просто обеспечить потребителя, но и завоевать его, удовлетворить его потребности и запросы, лишь тогда можно получить выгоду от производства продукта.

Сейчас можно подытожить все вышесказанное и представить формулу товара:

Товар = Продукт + Поддержка + Инструменты маркетинга.

Товар — это продукт как результат труда производителя с присущими ему качествами плюс поддержка как комплекс мер, обеспечивающих эксплуатацию продукта и подготовку к ней на должном уровне, плюс воздействие инструментов маркетинга как средств для выхода на рынок, завоевания потребителей и реализации продукта.

Существует огромное количество товаров, различающихся по всевозможным параметрам. Чтобы упорядочить каким-то образом все множество товаров, в маркетинге используется их классификация, то есть объединение схожих по определенным признакам товаров в отдельные группы. Классификация товаров приведена на рис. 2.

Рис. 2. Классификация товаров Биржевые или, как их еще называют, «классические» товары — это небольшая, но весьма важная группа товаров, относительно легко поддающихся стандартизации, играющая значительную роль в мировой экономике. Их можно разделить на четыре группы:

· энергоносители — это прежде всего нефть, газ, уголь;

· продовольственные — пшеница, сахар, кофе, какао, рис, кукуруза, соя;

· стратегические — золото, уран, платина, никель;

· металлы — медь, алюминий, серебро, сталь.

Промышленные товары условно делятся на три подгруппы:

· материалы — сырье, полуфабрикаты, детали;

· капитальные — здания, сооружения, оборудование;

· вспомогательные — инструменты, масла и прочие материалы для технического обслуживания и т. п.

Потребительские товары создаются и предназначены для личного, семейного или домашнего пользования (потребления), для удовлетворения личных запросов и потребностей людей (телевизор, пылесос, автомобиль, прическа, обед в ресторане, кинофильм и т. п.). Потребительские товары в зависимости от характера предъявляемого спроса делятся на шесть подгрупп:

· повседневного спроса — газеты, продукты, бытовая химия;

· импульсивной покупки — книги, журналы, сладости, спиртное;

· экстренного приобретения — лекарства, зонты, пакеты;

· предварительного выбора — мебель, одежда, аппаратура;

· особого спроса — меха, автомобили, банкеты, круизы и др.;

· пассивного интереса — страховки, надгробия, учебники.

Услуги разнообразны и разнородны, в силу чего рынок услуг распадается на более узкие составные рынки.

Бытовые услуги можно подразделить на четыре подгруппы:

· питание — столовая, бистро, пиццерия, кафе, бар, ресторан;

· жилье — строительство, ремонт, переоборудование, реконструкция;

· обслуживание — стирка, уборка, присмотр, ремонт машин и изделий, послепродажный сервис;

· отдых — билеты, путевки, кино, театр.

Деловые услуги бывают трех видов:

· технические — наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт зданий, сооружений, помещений, утилизация отходов производства;

· интеллектуальные — правовые (юридические), бухгалтерские, аудиторские, рекламные, маркетинговые, подбор персонала, управленческие, посреднические, информационно-кон-сультационные;

· финансовые — расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом.

Социальные услуги могут оказываться в четырех областях:

· образование — школа, колледж, курсы, училище, лицей, институт, академия, университет;

· здравоохранение — поликлиника, кабинет или салон, больницы, консультации, профилактории, санатории;

· безопасность — охрана, расследование, правовая защита;

· развитие — лектории, экскурсии, музеи, клубы.

1.4 Услуга — объект коммерческой деятельности Услуга — это любое мероприятие или выгода, которые одна сторона предлагает другой и которые неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Материальные услуги связаны с товаром в его материальном виде, тогда как нематериальные услуги не связаны с товаром.

Услуги имеют четыре основных качества.

1. Неосязаемость — их нельзя транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до покупки.

2. несохраняемость — услуги нельзя хранить с целью следующей реализации.

3. неотделимость от источника — это означает, что контакт с потребителями — неотъемлемая часть предоставления многих видов услуг.

4. Непостоянство качества — обусловлено тем, что оказание услуг пока слабо механизировано и автоматизировано.

Качество услуг во многом зависит от квалификации работника. Изменения качества могут вызваться настроением специалиста или неспособностью клиента четко изложить свои потребности в услугах.

Общее, что объединяет различные виды трудовой деятельности по оказанию услуг, 0 — это производство таких потребительских стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы (хотя имеются исключения, как, например, программы для ЭВМ).

Специфика услуг как товаров состоит в следующем.

1. Они производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. Услуги обычно базируются на прямых контактах между производителями и потребителями, поэтому в торговле происходит обособление услуг от овеществленных товаров.

2. Торговля услугами взаимосвязана с торговлей товарами и оказывает на нее влияние. Успех товара на конкурентном рынке во многом зависит от качества и количества услуг, привлекаемых для создания, производства, продажи и потребления.

3. Сфера внутринациональных услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства. Более того, транспорт, связь, образование, здравоохранение и т. д. находятся в большей степени в собственности государства или строго контролируются им.

4. Далеко не все виды услуг пригодны для вовлечения во внешнюю торговлю (например, коммунальные и бытовые).

Услуги нельзя хранить, поэтому используются следующие методы согласования спроса и предложения:

· предлагаются аналогичные услуги потребительским сегментам с различной структурой спроса;

· реализуются новые услуги, уравновешивающие колебания спроса на существующий ассортимент услуг;

· оказываются дополнительные услуги в периоды отсутствия максимального спроса;

· разрабатываются новые услуги, на которых не сказываются имеющиеся ограничения по возможностям;

· персонал обучается совмещению функций, нанимаются временные сотрудники в период пика спроса;

· потребители информируются об использовании услуг, им предлагаются скидки с цен и другие льготы в период низкого спроса.

Во многих видах обслуживания потребители видят только результат работы, поэтому клиентам нужно объяснять, какова сложность и трудоемкость обслуживания. При установлении цен на услуги необходимо принять решение:

· устанавливать ли цену на основе общепринятого прейскуранта или, зная, сколько стоит время работы, определять ее после ремонта;

· определять ли отдельно цены на анализ проблемы, диагностику и обслуживание;

· должна ли цена меняться в зависимости от того, что обслуживание осуществляется специалистами разной квалификации;

· что включать в базовое обслуживание при установлении стандартных цен.

Неосязаемый характер услуг затрудняет их продвижение на рынок. Существует три основных подхода к продвижению услуг:

1) создание материального представления услуги (например, кредитная карточка сама по себе не является финансовой услугой, но выступает в качестве ее объекта);

2) формирование ассоциативной связи услуги с осязаемым объектом, например: «Ваши деньги в хороших руках, когда вы пользуетесь услугами нашего банка»;

3) упор на взаимоотношения между продавцом услуги и ее пользователем и отход от самой неосязаемости, т. е., по сути, продажа компетентности и квалификации персонала.

В отношениях между производителем и потребителем в сфере услуг важна роль межличностного общения. Это подтверждается многочисленными исследованиями, когда неизменно выяснялось, что в сфере услуг требуется больше личностного участия персонала, контактов и получения информации от потребителей, чем это необходимо при реализации товаров.

В настоящее время доля услуг в мировом валовом продукте превысила 50% и продолжает расти. В экономике развитых стран услуги составляют свыше 70−80% ВВП. Наиболее динамично развиваются разработка программного обеспечения компьютеров и обучение работе на них, управленческое консультирование, инжиниринг и аренда оборудования.

Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

2.1 Прямые закупки товаров у производителей Закупочная деятельность — любая деятельность, осуществляемая сотрудниками заказчика (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) в целях закупок.

Закупки — приобретение заказчиком (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) товаров, работ, услуг, иных благ на основе гражданско-правового договора, по которому заказчик является плательщиком и получателем товаров, работ, услуг, иных благ.

В настоящее время предприятия предпочитают прямые закупки товаров у производителей, избегая посредников. Прямым закупкам свойственна организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.), что представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Образование таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднено в силу действия многих факторов (например, их предпочтительно закупать крупными партиями, что требует значительных финансовых ресурсов).

Взаимные закупки — покупатели предпочитают поставщиков, закупающих у них продукцию.

Например, производитель бумаги, который закупает химикаты у химической компании, которая в свою очередь приобретает у него бумагу.

Деловые закупки могут быть следующих типов:

· повторная закупка без изменений, когда отдел закупок периодически заказывает новые партии продукции (канцелярские товары, строительные материалы, химикаты) у «избранного» поставщика, используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление;

· повторная закупка с изменениями, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т. д. Поставщики, не входящие в «избранные», рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты;

· закупки для решения новых задач, когда предприятие покупает товар или услугу впервые.

Разновидностью прямых закупок является лизинг.

Лизинг — долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа по остаточной стоимости или без такового. Срок лизинга должен быть меньше срока полезного использования оборудования.

2.2 Коммерческие отношения продавца и покупателя с посредниками Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.

По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие виды.

Коммерческие представители — выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действуют от имени принципалов при заключении ими договоров.

Комиссионеры — фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Поверенные — по поручениям товаропроизводителей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от имени и за счет доверителей. К их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В международной торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко.

Агенты — совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Дистрибьюторы (от англ. distribution — распределение) — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи.

Дистрибьюторы делятся на два типа.

1. Дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения. Осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Принимают на себя весь риск по транспортированию, хранению и перепродаже. Их называют дистрибьюторами регулярного типа.

2. Дистрибьюторы, не имеющие и не арендующие складские помещения. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дилеры — посредники (юридические или физические лица) в сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами.

Брокеры — это агенты, которые сводят продавца и покупателя, но сами непосредственное участие в совершении сделки не принимают. Они не имеют права на товар, не участвуют в финансировании сделок и не несут никаких рисков. В качестве брокера может выступать как отдельное лицо, так и некоторая фирма.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем, потребителем и торговым посредником можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций.

1. Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Существуют два вида операций по перепродаже:

· торговый посредник становится собственником товара, реализует товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами (англ. merchant). Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором купли-продажи;

· производитель предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в течение согласованного срока. Отношения между посредником и продавцом регулируются двумя видами договоров — договор о предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Посредничество торговца состоит в продвижении товара на определенную территорию, может включать организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен соблюдать интересы производителей и придерживаться определенных условий.

2. Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. Товар передается комиссионеру во владение. Комитент остается собственником товара до его передачи покупателю и несет риск случайной гибели и порчи товара. Комиссионер обязан принимать все меры по сохранности товара и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по его вине. С покупателем комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, т. е. выступает как продавец. Посредником он является для комитента.

В договоре комиссии устанавливается продажная цена каждой партии товара: или минимальная, или максимальная. Как правило, оговаривается условие о недопустимости установления высоких цен, что может послужить причиной снижения конкурентоспособности товара.

Распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации. При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатор) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором консигнации. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателю. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса.

3. Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку товара за счет и от имени принципала. Отношения междупартнерами регламентируются агентским соглашением или договором.

Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов главным образом в отношении цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

4. Брокерские операции состоят в установлении через посредника — брокера — контакта между продавцом и покупателем.

К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет обо всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять контроль за исполнением заключаемых при его посредничестве контрактов. За свои услуги брокер получает вознаграждение — брокеридж. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны, за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.

2.3 Формы кооперации в торговле Существует множество организационных и технических задач, с которыми отдельные торговые предприятия часто не справляются. эти трудности объясняются тем, что во время перехода от плановой экономики к рыночной старые структуры были ликвидированы или продолжают существовать, но не функционируют, а вместо них не были созданы новые.

в закупочной деятельности это проявилось в том, что на смену иерархическим отношениям поставок между производителями, оптовой и розничной торговлей в рамках государственных торговых организаций еще не пришел функционирующий рынок, в условиях которого партнеры эффективно сотрудничают на благо потребителя. Вследствие этого предприятия имеют большие проблемы с оплатой товаров или осуществлением инвестиций.

Смягчить влияние этих трудностей для торговых предприятий могут различные формы их кооперации.

кооперация — это сотрудничество двух или нескольких самостоятельных предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности.

Основными сферами кооперации торговых предприятий могут стать:

· маркетинговые исследования состояния рынка и прогнозы его развития;

· расширение доли рынка;

· закупочная кооперация (например, в сфере закупки товаров, финансирования, приобретения и привлечения производственных помещений);

· кооперация в сфере транспортного и складского хозяйства;

· сбытовая кооперация (например, в области ценовой политики, условий закупки, политики ассортимента, организации сбыта, формирования путей сбыта, рекламы или сервиса);

· управленческая кооперация.

С целью более эффективного решения задач торговой деятельности, чем это возможно на индивидуальной основе, создаются кооперационные объединения. Под формами кооперационных объединений понимаются различные возможности для предприятий оказывать друг другу поддержку при решении производственных проблем, не отменяя конкуренции.

Признаками кооперационного объединения являются:

· обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;

· правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;

· совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации;

· обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. Партнерское сотрудничество и связи кооперации показаны на рис. 3.

Горизонтальная кооперация — сотрудничество предприятий, находящихся на одной хозяйственной ступени (например, несколько производителей; несколько предприятий оптовой торговли; несколько предприятий розничной торговли). Горизонтальная кооперация ориентирована на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации — оптовые предприятия — передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое формирует общий заказ и направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

Рис. 3. Формы и сферы кооперации в торговле Вертикальная кооперация — сотрудничество предприятий с различной хозяйственной деятельностью (например, производители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля). Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Вертикальная кооперация может быть представлена добровольными торговыми цепочками. торговая цепочка — кооперационное объединение предприятий оптовой и розничной торговли одной отрасли с целью осуществления совместной стратегии на рынке (политика сбыта). Целью добровольной цепочки является, как правило, противодействие тенденциям исключения (например, отстранения оптовой торговли вследствие организации закупочных объединений, образованных предприятиями розничной торговли; осуществления производителями прямого сбыта). Добровольные цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трехи четырехступенчатыми:

— при двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями;

— при трехступенчатой — сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры розничных торговых предприятий;

— при четырехступенчатой — международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Крупные добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатыми.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в добровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций:

· закупка товаров головной организацией на отдельных рынках и поставка их на основании заказов розничным торговым предприятиям;

· модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

· ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

· разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

· проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

Представительства — это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Наряду с продажей они могут выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти.

Сбытовые объединения — система договоров между производителями и предприятиями торговли с целью сбыта продукции по определенным каналам сбыта и лишь в определенное время.

Франчайзинг — владелец бизнеса согласно договору предоставляет партнерам лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой владельца.

Кооперация позволяет создать более эффективную систему торговли. Благодаря совместной организации закупок несколькими предпринимателями в сфере розничной торговли может возрасти мощь и этой группы по отношению к поставщикам, с этой целью на уровне розничной торговли может быть сформирована закупочная кооперация. В рамках кооператива могут быть совместно разработаны концепции маркетинга и рекламы. Далее могут быть созданы торговые марки и организован селективный сбыт определенных продуктов (эксклюзивное предложение). В этом случае членами кооператива будут продаваться товары, недоступные конкурентам. Деятельность кооператива может осуществляться по следующим направлениям: закупки, формирование ассортимента, реклама, обучение персонала, исследование рынка, обмен опытом, консультирование.

2.4 Бартерный обмен О бартере говорят тогда, когда речь идет о взаимной передаче товаров или услуг как необходимой части сделки независимо от того, оплачивается ли их передача деньгами или нет. В словаре Вебстера бартер определяется как торговый акт, осуществляемый путем обмена товарами или услугами без использования денег. На основании классификации обмениваемых благ можно выделить семь типов двусторонних сделок.

Первым является классический тип «товар — деньги».

Трансакции второго типа «товар — товар» относятся к бартерным. Они происходят либо вообще без участия денежного потока, либо с потоком, не соответствующим представлению о рыночной цене и количестве товаров.

Трансакции третьего типа «деньги — деньги» происходят без участия товарного потока. Трансакции третьего типа, не имеющего специального названия, обычно используются для ухода от налогообложения, «отмывания» денег и других спекулятивных операций.

Трансакции четвертого типа «товар — ?», где обратный поток от получателя товара к производителю (поставщику) вообще отсутствует, связываются с явлением «хозяйственных неплатежей».

Трансакции пятого типа «деньги — ?», в которых предоплата не возмещается товарным потоком, являются как бы зеркальным отражением предыдущих и отражают невыполнение договорных обязательств как по возврату долгов, так и по поставке товаров.

В трансакциях шестого типа «? — деньги» односторонний поток денежных средств не компенсируется никаким (видимым) противоположным потоком.

В трансакциях седьмого типа «? — товар» поток товаров не находит никакой компенсации.

Два последних случая возможны только при криминальных взаимоотношениях между поставщиком и потребителем.

В табл. 1 приведены возможные типы бинарных (двусторонних) сделок и характерные названия явлений, возникающих при широком распространении сделок соответствующего типа (применительно к условиям России). В столбцах и строках фигурируют основные типы объектов обмена: «Товар» (те или иные вещные права, подлежащие обмену или продаже), «Деньги» (краткосрочные денежные обязательства) или отсутствующий элемент сделки, обозначаемый знаком «Ф». Считается, что в столбце отражается начальный, а в строке — конечный этап сделки.

Таблица 1. Классификация типов бинарных трансакций

Многосторонние сделки, имеющие вид «товар — товар -…- товар», также относятся к бартерным сделкам. В них возмещение товара, поставленного первым по цепочке предприятием (первой бинарной трансакции), происходит после поставки товара от последнего в цепочке к первому предприятию (последней бинарной трансакции).

Возможны два способа возникновения и развития бартера. В одном случае он возникает вынужденно как средство реализации сделок, которые без бартера просто не были бы осуществлены в условиях неплатежеспособности предприятий. Такой бартер может служить одним из средств поддержания экономической деятельности промышленности в целом. Бартер середины 90-х годов сыграл «спасительную» роль для экономических взаимоотношений между странами бывшего СССР, обеспечив возможность товарообмена в условиях взаимного валютного недоверия.

В другом варианте бартерная сделка по желанию одного или обоих участников заменяет собой денежную, в этом случае бартер сокращает количество нормальных сделок типа «товар — деньги».

Чрезмерное распространение бартерного способа обращения существенно снижает эффективность экономики.

Во-первых, ограничение возможности торга технологически соседствующими звеньями бартерных цепочек снижает степень конкуренции.

Во-вторых, поиск бартерных цепочек требует затрат времени и ресурсов, что увеличивает торговые издержки.

В-третьих, действие цены на формирование равновесия спроса и предложения сводится к нулю.

Неэффективность бартерного способа реализации экономических взаимодействий ведет к спаду производства, уменьшению физического объема продукции и, как следствие, увеличению ее цены. Увеличивается количество денег, приходящееся на одну сделку в денежной сфере, что способствует инфляции.

Глава 3. Договорная работа с поставщиками и посредниками

3.1 Виды договоров, применяемые в торговле Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммер-ческой деятельности определены Гражданским кодексом РФ. Об-щие положения о договоре содержатся в ГК РФ Ч. 1, нормы, регу-лирующие отдельные виды договоров, — в ГК РФ Ч. 2.

Договор — это соглашение двух или нескольких лиц об ус-тановлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.

Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.

Основные виды договоров, применяемые в торговле, следующие.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Пример договора купли-продажи приведен в Приложении. По договору розничной купли-продажи продавец обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором.

Примечание. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится.

По договору поставки поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.

Трудовой договор — соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым работодатель обязуется предоставить работнику работу по обусловленной трудовой функции, обеспечить условия труда, предусмотренные Трудовым кодексом РФ и иными нормативными правовыми актами, своевременно и в полном размере выплачивать работнику заработную плату, а работник обязуется лично выполнять определенную этим соглашением трудовую функцию, соблюдать действующие в организации правила внутреннего трудового распорядка.

Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза и т. д.), в том числе и смешанных, то есть содержащих элементы различных договоров, предусмотренных законом.

3.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров В соответствии с ГК РФ договор считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям. Существенными являются условия о предмете договора, названные в законе или иных правовых актах как существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме. Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. Например, договор складского хранения должен заключаться в простой письменной форме (составляется складской документ). Для договора аренды предприятия письменная форма также является обязательной, кроме того, этот вид договора подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации.

В предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы договора влечет его недействительность.

В процессе заключения договора в письменной форме можно выделить три этапа. На первом этапе заинтересованная в заключении договора сторона (оферент) направляет другой стороне предложение о его заключении (оферту). Оферта должна быть адресована одному или нескольким лицам и содержать в себе существенные условия договора. Если в предложении адресат не указан, то она признается публичной офертой, адресованной любому, кто отзовется.

Примечание. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц и не содержащее существенных условий договора (например, реклама), не является офертой, а рассматривается как приглашение делать оферты.

С момента получения оферты адресатом она не может быть отозвана в течение срока, установленного для ответа на нее. Если же извещение об отзыве оферты поступит раньше или одновременно с самой офертой, она считается неполученной. На втором этапе происходит рассмотрение получившей оферту стороной (акцептантом) ее условий. Если акцептант согласен с условиями, содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Вместо предложения о заключении договора стороне может быть направлен проект договора. Получив его, акцептант может подписать договор, удостоверяя тем самым свое согласие с содержащимися в нем условиями. Если же сторона желает заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол разногласий.