Цены фактических сделок

Цены фактических сделок — это цены, по которым заключаются реальные сделки (контракты, договоры) между продавцами и покупателями на конкретном рынке.

Они являются при прочих равных условиях одним из основных показателей, используемых при расчете и согласовании экспортных или импортных цен между сторонами сделки в ходе коммерческих переговоров.

Цены фактических сделок соответствуют реальным рыночным ценам или наиболее приближены к ним. По существу, единственной причиной, которая может отклонять эти цены от реальных рыночных на момент их использования в качестве конкурентного материала, является их «старение», возникающее из-за разницы между временем заключения по ним сделок и моментом получения информации или публикации этих цен.

Цены реальных сделок в основном могут быть получены по специальным каналам, как правило, путем запросов и обмена коммерческой, информацией с потенциальными контрагентами и т. д. Однако наибольший объем информации по ценам фактических сделок можно получить в процессе осуществления торговых операций и ведения коммерческих переговоров. По сырьевым и сельскохозяйственным товарам такие данные, особенно по крупным сделкам, довольно часто просачиваются в отраслевые источники информации и периодическую печать. Но практическое использование подобных сведений всегда требует дополнительной проверки и в ряде случаев оказывается невозможным из-за недостаточно полной информации об условиях сделки.

Получение в необходимом объеме сведений о ценах реальных сделок сопряжено со значительными трудностями, что объясняется нежеланием контрагентов предоставлять сведения о фактических условиях продаж или закупок, поскольку это прямо затрагивает их коммерческие интересы, а также сложностями сбора, обработки и публикации данных об этих ценах в связи с сильной дифференциацией качества товаров, условий их поставки, платежа и других важных показателей.

Цены фактических сделок различаются в зависимости от сферы товарооборота, вида коммерческих операций с точки зрения их регулярности и продолжительности, а также способов установления цен в контрактах.

В зависимости от сферы товарооборота цены фактических сделок могут относиться к внутреннему (розничному, мелкооптовому и оптовому) и внешнеторговому обороту. Это обстоятельство учитывается при использовании соответствующих видов цен в ходе коммерческой проработки внешнеторгового контракта путем внесения необходимых поправок.

Во внешнеторговом обороте цены фактических сделок могут быть экспортными и импортными. Это разграничение имеет существенное значение в том случае, когда оценивается представительность информации, полученной не прямо из контракта, а на основании других источников, в которых данные о внешнеторговых ценах подвергаются первичной обработке, например усреднению по нескольким сделкам или за определенный промежуток времени и т. д. В этой ситуации в информации об экспортных ценах в разной степени (по сравнению с данными об импортных ценах) могут учитываться отдельные ценообразующие факторы, что оказывает влияние на оценку пользователем информации уровней внешнеторговых цен и их соотношений. Прежде всего это касается учета транспортных расходов. Экспортные цены, публикуемые в печати или статистических сборниках, — это обычно цены ФОБ или франко-граница страны поставщика, а импортные — СИФ (Cost, Insurance and Freight, CIF — стоимость, страхование и фрахт) или франко-граница страны покупателя. При прочих равных условиях в этом случае разница между экспортными и импортными ценами определяется величиной транспортных и страховых расходов при поставке товара от поставщика до покупателя товара.

С точки зрения регулярности и продолжительности коммерческих операций между продавцом и покупателем можно выделить цены разовых и регулярных сделок, краткосрочных и долгосрочных контрактов, которые в свою очередь могут подразделяться и по другим признакам.

Цены регулярных и разовых сделок отражают текущее состояние рыночной конъюнктуры на момент совершения торговой операции.

Регулярные сделки выражают относительно устойчивые отношения между продавцами и покупателями по определенному товару (при этом, однако, обязательства сторон не предусматривают продажу или закупку данного товара в течение длительного периода времени). Регулярность отношений между партнерами дает преимущества обоим контрагентам (производитель и продавец имеют гарантию сбыта своей продукции, а потребитель — ее получения в необходимом количестве, ассортименте и в требуемые сроки) и способствует при прочих равных условиях стабилизации цен.

Операции разового, случайного характера таких преимуществ не дают. Они заключаются, как правило, в исключительных случаях (необходимость загрузки излишних мощностей, нехватка или избыток товара вследствие резко изменившейся конъюнктуры, спекуляция и т. п.) и могут способствовать усилению колебаний цен, так как в результате таких выступлений контрагентов условия рынка могут резко измениться.

Цены регулярных и случайных сделок могут значительно отличаться друг от друга. Например, по металлам, топливу, продукции деревообрабатывающей промышленности, сельскохозяйственному непродовольственному сырью различия в таких ценах могут достигать 100—200%. По продукции обрабатывающей промышленности различия несколько меньше, поскольку цены на такие товары в меньшей мере реагируют на краткосрочные изменения рыночной конъюнктуры.

По длительности, устойчивости коммерческих связей торговые операции подразделяются на краткосрочные и долгосрочные.

Цена краткосрочных и долгосрочных контрактов характеризуют ожидаемое изменение рыночной конъюнктуры в течение более или менее продолжительного времени. При этом цены долгосрочных контрактов (ДСК) благодаря наибольшим срокам действия и устойчивости торговых связей между продавцом и покупателем являются в целом более стабильными, чем цены краткосрочных сделок.

Цены ДСК относятся к контрактам, заключаемым на срок, превышающий обычно практикуемый на рынке данного товара (длительность ДСК в основной массе случаев составляет свыше трех — пяти лет), а цены краткосрочных сделок — ко всем основным контрактам с продолжительностью меньше обычной. Следует отметить, что в практике международной торговли сроки действия контрактов существенно различаются по отдельным товарам и в отдельные периоды времени, что затрудняет однозначное определение временных рамок ДСК и разграничение сделок на долгосрочные и краткосрочные.

Наиболее длительные договоры о долгосрочных поставках заключаются на рынке природного газа, где средний срок контракта составляет 15—20 лет. Весьма продолжительные договоры (10—20 лет) практикуются в торговле бокситами и глиноземом, а также рудами и концентратами ряда металлов (например, первичным алюминием и урановым сырьем). На рынке нефти сроки ДСК обычно короче — 1—3 года, хотя и здесь заключаются контракты на 5—10 и более лет, но они в основном относятся к компенсационным соглашениям. В торговле каменным углем и железной рудой до середины 1970;х гг. средний срок ДСК составлял примерно 10 лет, затем сделки заключались на срок не более 5 лет, а с начала 1980;х гг. на рынке каменного угля тенденция к снижению сроков ДСК сменилась на обратную.

В целом цены ДСК получили довольно широкое распространение в международной торговле отдельными сырьевыми и сельскохозяйственными товарами, что связано со спецификой данной продукции, технико-экономическими и потребительскими характеристиками ее производства и потребления. Высокая капиталоемкость добычи полезных ископаемых, длительность сроков освоения новых месторождений, зависимость от погодных условий в сельскохозяйственном производстве обусловливают значительную инерционность предложения этих товаров, сужают возможности его приспособления к достаточно мобильному спросу. По этой причине проблема стабильных рынков сбыта и цен продуцентов сырья стоит более остро, чем для производителей готовой продукции.

Масштабы распространения ДСК на рынках отдельных сырьевых товаров значительны. По некоторым оценкам, на такие контракты приходится 100% поставок природного газа, 90% — руд цветных металлов, 95% — урановых концентратов, 75% — каменного угля, 70% — железной руды, свыше 60% — сахара и т. д.

Механизм формирования цен в рамках ДСК учитывает перспективы изменения рынка в течение продолжительного отрезка времени, а также специфические отношения, складывающиеся между контрагентами на протяжении срока действия соглашения. Использование ДСК дает возможность производителям иметь в течение заранее известного периода стабильный объем производства, загрузку мощностей и устойчивую выручку за поставляемый товар (в случае установления твердых цен в рамках ДСК). Это обеспечивает изготовителям стабильность в применении технологии и организации производства, возможность снижения себестоимости, экономии финансовых и материальных ресурсов, ведения успешной конкурентной борьбы на рынке сбыта своей продукции. Покупатель, в свою очередь, получает товар нужного качества и ассортимента, постоянный объем поставок продукции с относительно устойчивыми затратами на ее приобретение.

Специфика формирования цен ДСК (учет перспектив изменения рынка, устойчивости отношений между продавцами и покупателями, выгод, получаемых контрагентами от этих длительных связей) предопределяет их отличие от цен краткосрочных контрактов при сохранении определенной взаимосвязи.

В последние годы на отдельных товарных рынках, где происходят крупные и быстрые структурные сдвиги и резко меняются направления движения цен, прослеживается тенденция к более тесной связи цен ДСК и цен краткосрочных контрактов из-за стремления контрагентов уменьшить значительные риски в торговле.

Так, по крупнотоннажным химикатам и пластмассам в долгосрочных контрактах предусматривается не только годовая, но и полугодовая, квартальная и месячная фиксация цен. На других рынках с относительно стабильной конъюнктурой и прогнозируемым изменением цен преимущества, получаемые контрагентами от приближения цен ДСК к реальным рыночных ценам, не имеют столь большого значения.

Цены фактических сделок в зависимости от способа установления можно разделить на следующие виды: твердые, или фиксированные, цены; цены с последующей фиксацией; подвижные цены; цены, фиксируемые путем скольжения (скользящие цены).

Твердые, или фиксированные, цены определяются в момент подписания контракта и не подлежат изменению в течение всего срока действия соглашения. Они используются, как правило, в сделках, предусматривающих немедленную поставку или поставку в течение короткого срока. В отдельных случаях, например при поставках машиннотехнических изделий с длительным циклом изготовления твердые цены могут устанавливаться и на более длительный срок.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в процессе исполнения контракта, а не в момент его заключения. В самом контракте определяется только момент и принцип фиксации. Цена может фиксироваться перед поставкой каждой партии товара, перед началом каждого месяца или квартала, каждого календарного года (при долгосрочных сделках), в любое время по согласованию сторон.

Принцип фиксации цены может касаться времени, в течение которого покупатель должен уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте; информации, которой нужно пользоваться при установлении цены (источник информации, название биржи, рубрика котировального бюллетеня, номер или название позиции и т. д.); оговорок, которые могут быть применены, и прочих существенных условий сделки.

Например, контрактом может быть предусмотрено, что цены на реализуемые товары будут установлены на уровне представительных цен мирового рынка на определенную дату или в день поставки товара покупателю. В качестве источников информации могут использоваться биржевые котировки, цены, публикуемые в справочниках и отраслевых журналах, определяемые по другим конкурентным материалам (счетам, контрактам, предложениям фирм и т. д.).

В практике биржевой торговли сделки, где цены фиксируются в процессе исполнения контракта, называются онкольными.

Подвижные цены — это цены, определяемые в момент заключения контракта с оговоркой, предусматривающей их пересмотр в период исполнения контракта при изменении рыночных цен (обычно не ниже минимально установленного по согласованию сторон предела, чаще всего в диапазоне 2—10%).

Подвижные цены применяются главным образом в долгосрочных контрактах на поставку сырьевых и сельскохозяйственных товаров.

Цены, фиксируемые путем скольжения (скользящие цены), используются чаще всего в торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении больших по объему и продолжительных по времени строительных и других видов работ.

Установление скользящих цен состоит обычно в согласовании между партнерами базисной цены и определении формулы ее изменения в период исполнения контракта. Базисная цена рассчитывается на основе имеющихся конкурентных материалов и фиксируется при подписании контракта.

Формула, по которой корректируется базисная цена, должна отражать изменение основных ценообразующих факторов в период изготовления товара и доставки его потребителю. Один из вариантов определения скользящей цены разработан Европейской экономической комиссией ООН (ЕЭК), которая рекомендует устанавливать скользящую цену по следующей формуле:

где Р₁ — окончательная цена; Р₀ — базисная цена, установленная при подписании контракта; М_1} М₀ — средние (арифметические или взвешенные) цены или индексы цен на указанные в контракте сырье и материалы соответственно искомого и базисного периодов; S_h S₀ — средняя (арифметическая или взвешенная) зарплата или индекс заработной платы соответственно в искомый и базисный периоды; а, Ъ, с — коэффициенты удельных весов элементов контрактной цены (их сумма равна 100; а — постоянная часть расходов; b — доля расходов на сырье и материалы; с — доля расходов на заработную плату).

На практике могут применяться различные модификации указанной формулы. Она может быть расширена, если используется несколько видов сырьевых товаров. Она может включать в себя помимо цен (индексов цен) сырья, материалов и заработной платы цены на предоставляемые услуги. Встречаются также формулы (в частности, во французской практике установления скользящих экспортных цен на отдельные виды машинно-технических изделий, строительные и другие работы), в которых отсутствует свободный коэффициент (а).

В контрактах с определением цен методом скольжения даются согласованные между продавцом и покупателем значения каждого элемента формулы скольжения и указываются источники, на основе которых осуществляется расчет элементов цены, а также коэффициенты их удельных весов (а, Ъ, с).

Для оценки изменений отдельных элементов цен (сырье, заработная плата, услуги) в большинстве случаев используются индексы стран — ведущих поставщиков соответствующих товаров. При строительстве промышленных предприятий и других объектов на ту часть работ, которая выполняется национальными подрядными фирмами страны местонахождения объекта, применяются индексы цен данной страны.

Цены, устанавливаемые путем скольжения, рассчитываются отдельно на каждую поставку товара. В ряде случаев скольжение цены ограничивается путем фиксации максимального или минимального предела цены, определения скольжения на весь или частичный срок контракта, распространения скольжения на все или некоторые элементы цены с определением их доли в общей стоимости заказа и т. д.