Справочные цены, цены прейскурантов, каталогов, проспектов, цены предложений

Справочные цены являются наиболее часто встречающимся видом публикуемых цен мирового рынка. Они устанавливаются практически по всем группам топлива и промышленного сырья (нефть, нефтепродукты, уголь, газ, руды и концентраты цветных и легирующих металлов, основные виды цветных и редкоземельных металлов, сплавов металлов, отходы цветных металлов), лесобумажных и сельскохозяйственных товаров (деловая древесина, пиломатериалы, целлюлознобумажная продукция, зерновые, сливочное масло, масличные семена и растительные масла, специи, кожсырье и т. д.), многим видам полуфабрикатов и готовых изделий (чугун, прокат черных металлов, ферросплавы, химическая продукция и др.).

Справочные цены выражают обычно «идею», ориентир рыночной цены, так как являются чаще всего усредненными ценами производителей, отражающими интересы сферы производства, и ценами оптовиков и посреднических фирм или их ассоциаций и объединений, отражающими интересы торгового звена. Интересы потребителей продукции в данном случае учитываются в ограниченной мере или вообще не учитываются. В отдельных случаях справочные цены могут базироваться на ценах реальных сделок с определенными изменениями. Нередко справочные цены устанавливаются в виде диапазона цен с указанием нижнего и верхнего уровней. И в тех и других ситуациях ориентировочный характер справочных цен во многом обусловлен отсутствием полной ясности с достоверностью публикуемой информации, поскольку основные характеристики первичных данных, методы их сбора и обработки, охват товарооборота и т. д. остаются, как правило, неизвестными для пользователя.

Справочные цены собираются, обрабатываются и публикуются различными субъектами рынка, главным образом информационными агентствами и специализированными службами, отраслевой прессой, государственными статистическими органами; по ряду товаров такие цены публикуются отраслевыми министерствами, ассоциациями брокерских и дилерских фирм, компаний-производителей, а также объединениями экспортеров.

Справочные цены — это те цены (в основном по сообщениям производителей и продавцов) из общедоступных изданий, которые публикуются фирмами и организациями, занимающимися информационным обслуживанием рынка или выполняющими в отрасли координирующие функции.

Учитывая отмеченные обстоятельства, справочные цены, по которым нет достаточной информации о порядке их расчета, могут использоваться при обосновании внешнеторговых цен и проверке заключенных контрактов только как дополнительный конкурентный материал. Если же справочные цены опубликованы с указанием наиболее типичных для данного рынка технико-экономических параметров (ТЭП) и коммерческих условий сделки, они могут стать основным конкурентным материалом при обосновании цены внешнеторгового контракта. В любом случае использования справочных цен при проработке и проверке внешнеторгового контракта в них обязательно должны вноситься необходимые коррективы, учитывающие особенности справочной информации.

Цены прейскурантов, каталогов и проспектов — это специально разрабатываемые и направляемые потребителям или публикуемые продавцами в специальных изданиях цены на базисные виды и модели продукции массового и серийного производства.

Цены прейскурантов широко используются на рынках черных металлов, угля, химических товаров, многих видов машин и оборудования.

Цены каталогов и проспектов получили распространение на рынках промышленных товаров народного потребления (одежда, обувь, спортивные товары, бытовая техника, мебель и т. д.). В каталогах и проспектах принято публиковать цены и на серийную машинно-техническую продукцию — легковые и грузовые автомобили, сельскохозяйственные машины, дорожно-строительную технику и т. д.

Поскольку каталоги и проспекты являются, по сути, иллюстрированными прейскурантами, цены прейскурантов, каталогов и проспектов объединены здесь в одну группу — прейскурантные цены, публикуемые в фирменных изданиях. Они отличаются от справочных цен прежде всего тем, что разрабатываются и публикуются непосредственно продавцами; в фирменных источниках по сравнению со справочной литературой приводятся, как правило, более подробные технические описания товаров, нередко — с иллюстрациями. Прейскурантные цены отличаются и от цен предложений, поскольку являются ценами открытой оферты, т. е. разрабатываются как усредненные цены для всех категорий покупателей и не учитывают специфику потребления товара у конкретного потребителя.

Эти цены публикуются регулярно с большей или меньшей периодичностью по отдельным товарам (обычно раз или два раза в год). Они в целом доступны, хотя получение фирменных материалов в ряде случаев связано с определенными дополнительными условиями.

По прейскурантным ценам можно реально купить товар или заключить контракт. Однако они служат лишь отправной точкой для согласования цены с покупателем, исходя из объема заказа, условий и порядка платежа и прочих факторов. В зависимости от конкретных условий сделки фирма-продавец предоставляет покупателю скидки с прейскурантных цен. Количество и размер предоставляемых скидок сильно различаются и зависят не только от состояния рыночной конъюнктуры на момент проработки и заключения контракта, но и от сложившейся коммерческой практики, традиций и обычаев, характерных для конкретного товарного рынка. По преобладающему большинству товаров скидки могут составлять от 3 до 20%, а в отдельных случаях — до 30% и более.

На организованных рынках, которые характеризуются незначительными колебаниями конъюнктуры в течение длительного периода, продавцы обычно указывают в прейскурантах наиболее типичные скидки (надбавки) к прейскурантным ценам. Как правило, это относится к скидкам на объем сделки, базисные условия и срок поставки, условия платежа.

В прейскурантах и фирменных материалах в большинстве случаев не делается различий между ценами на товары, предназначенные для реализации на внутреннем или внешнем рынке. Предполагается, что продукция продается внутренним покупателям. И только на некоторые товары (в частности, запасные части для машин и оборудования серийного производства) крупные фирмы разрабатывают специальные экспортные прейскуранты. Одним из важных показателей, по которому можно судить о сфере действия прейскуранта, являются базисные условия поставки: обычно в экспортных прейскурантах цены указываются на базе франко-граница или ФОБ порт отгрузки (Free on Board — свободно на борту судна, FOB).

Цены предложений устанавливаются продавцами в ответ на прямые запросы потребителей или без обращения последних в порядке личной инициативы. Отличительная особенность этого вида цен по сравнению, например, с прейскурантными, состоит в том, что это цены закрытой оферты, которые учитывают специфику потребления товара у конкретного потребителя и увязаны с существенными условиями предполагаемой сделки (базисными условиями поставки, условиями платежа, сроками поставки и т. д.).

Данный вид цен характерен для любого товарного рынка, однако информация о них не всегда доступна другим покупателям. Получение предложения с ценами обычно становится возможным только при поддержании постоянных деловых контактов с партнерами и покупке или продаже товаров на соответствующем рынке.

Поскольку цены предложений определяются продавцом товара, в них прежде всего находят отражение условия производства и реализации, которые поставщик продукции сравнительно хорошо знает. Поэтому цены предложений, как правило, устанавливаются завышенными на ту или иную величину. При этом продавец руководствуется логикой: если в товаре действительно есть потребность, то всегда проще снизить завышенную цену, чем поднять предложенную, если она, вдруг, окажется ниже цен конкурентов и ожиданий покупателя. Поэтому в ходе коммерческих переговоров продавец чаще всего готов пойти на уступку и предоставить скидку с цены предложения.

Однако эту логику нельзя понимать упрощенно. В рыночных отношениях конкуренция начинается со сравнения покупателем цен предложений, поэтому потенциально возможная сделка может быть отвергнута покупателем еще на предварительной стадии — при сопоставлении цен предложений конкурирующих фирм.

При анализе цен предложений следует учитывать, что одни и те же потребительские свойства товара по-разному оцениваются покупателями. Поэтому товар с одинаковыми технико-экономическими характеристиками может предлагаться одним и тем же продавцом разным потребителям и в разных странах по различным ценам (без учета различий в расходах на транспортировку и других коммерческих условий сделки), причем разница в ценах предложений может достигать 10—15% и более. Возможна и обратная ситуация, когда поставщики из разных стран предлагают аналогичные товары по примерно одинаковым ценам, хотя стоимость доставки продукции до данного рынка различна.