Определение контрактных цен на основе использования конкурентных материалов

Основным методом определения необходимого уровня цен, принятым в международной торговле, является изучение цен конкурентов на аналогичные товары. При этом вносятся поправки на сопоставление технических характеристик, а также учитывающие различия в коммерческих условиях сделок и тенденции изменения цен во времени.

Источниками сведений о ценах (конкурентными материалами) могут быть:

• — достоверные копии предложений и контрактов конкурирующих фирм;
• — прейскуранты с указанием предоставляемых скидок;
• — биржевые котировки;
• — справочные цены торговых ассоциаций и комитетов;
• — публикации в коммерческих и отраслевых журналах, изданиях и т. д.

Конкурентные материалы могут быть получены во внешнеторговых организациях, специализирующихся на торговле определенными видами товаров.

Привлечение конкурентных материалов способствует определению того уровня цены, который отражает общественно необходимые затраты труда основных поставщиков продукции на рынок и учитывает влияние других факторов, действующих на этот уровень.

Оптимальный уровень цен для конкретных сделок часто называется «мировым уровнем», но это не «всемирный» уровень цен, поскольку одни и те же цены, действующие для определенного товара по всем географическим регионам, — явление крайне редкое. Поэтому перед контрагентами всегда стоит задача определить цену на конкретный товар в регионе, где будет осуществлена сделка, и на тот период времени, когда ее планируется совершить. Основным методом определения оптимального уровня цен, принятым в международной торговле, является изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок, учитывающих различия в технических характеристиках, в коммерческих условиях сделок, а также тенденции изменений цен во времени.

Подбор конкурентных материалов ведется с базисного рынка, на котором условия торговли аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемой сделки и где совершается значительный объем внешнеторговых операций с такими товарами. В качестве базисных не следует принимать рынки со специальными режимами торговли для отдельных стран или для аналогичных видов товаров. По сути расчет оптимального уровня внешнеторговой цены представляет собой внесение к ценам конкурентов поправок на техническое сопоставление экспортируемых или импортируемых товаров с конкурирующими аналогами, а также корректировок, учитывающих отличие коммерческих условий сделок конкурентов от тех, на которых предполагается заключить контракт.

Расчеты и утверждение цен обычно выполняются в одном из трех вариантов.

• 1. Обоснование экспортных или импортных цен делается в основном при наличии достоверных «прямых» конкурентных материалов, т. е. сведений об условиях торговли аналогичным товаром на подобных коммерческих условиях.
• 2. Конкурентный лист — расчет цен в табличной форме, когда требуется внесение нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий к двум и более конкурентным материалам. Обычно каждое внешнеторговое предприятие разрабатывает свою форму конкурентного листа, но все они примерно одинаковы по структуре. В табличную форму вносятся поправки, расчет которых должен быть приложен к конкурентному листу. Конкурентные листы — важный источник материалов для обоснования, выработки предложений и определения внешнеторговых цен при экспорте и импорте продукции, а также при проведении переговоров с партнерами по согласованию контрактной цены.

Содержание, качество и достоверность информации, содержащейся в конкурентных листах, возможность ее эффективного использования для определения цен на конкретные виды экспортируемой и импортируемой продукции в существенной степени зависят от разнообразия накопленных данных. Конкурентные листы по возможности должны включать сведения по большому числу соответствующих изделий, фирм-изготовителей и экспортеров. Наличие достаточно полной информации в конкурентных листах позволяет более точно и обоснованно определить цену конечного изделия или отдельных его компонентов, что особенно важно при решении вопросов о ценах на узлы и детали, поставляемые в порядке кооперации. С помощью конкурентных листов во внешнеторговой практике проводятся два этапа расчетов: исчисление и корректировка цен с учетом различий технико-экономических показателей и качества; учет различии в коммерческих условиях поставки и комплектации продукции при обосновании цен.

3. Сложные расчеты выполняются тогда, когда для определения общей цены сделки надо сделать много предварительных подсчетов, например для определения поправок на техническое сопоставление, транспортировку, монтаж, техническое обслуживание и т. д. Такие расчеты обычно представляют собой объемные документы со всеми необходимыми обоснованиями примененной методики и результирующими таблицами.

Указанные варианты расчетов цен различаются главным образом разнообразием и количеством поправок к конкурентным материалам, но все они должны исходить из единых принципов внесения поправок, или принципов приведения цен.

Рассмотрим принципы расчета цены товара в форме конкурентного листа. Данные для расчета представлены в табл. 5.1.

Цены конкурентных материалов, прежде чем использовать для определения цен предложения и сделок, необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара. К поправкам, наиболее распространенным в коммерческом мире, следует отнести поправки на уторгование, место поставки, срок поставки, условия платежа, серийность, дату конкурентного материала, изменение валютного курса.

Таблица 5.7

Исходные данные для расчета цены товара.

В заглавии конкурентного листа дается краткая характеристика товара (например, дизель-генератор мощностью 200 кВА, 1500.

об./мин., 220/380 В, на пневмошасси, с баком запаса топлива).

Таблица 5.2

Индекс цен на данный товар

Прочие условия сделки: транспортные издержки — 7%; затраты на страхование — 2%.

В табл. 5.3 дан расчет поправок по коммерческим условиям по двум конкурентным материалам.

В графе 1 проставляется нумерация исходных данных и вводимых поправок. В графе 3 приводятся исходные условия рассчитываемой цены. Следует учитывать, что точность расчета повышается с увеличением числа конкурентных материалов. Для расчета рекомендуется привлекать не менее трех-пяти конкурентных материалов с базисного рынка. В приведенном примере для упрощения принято только два материала. В графах А—7 указываются реквизиты конкурентных материалов, а также величина исходных данных по каждой поправке и размер поправки по сравнению с условиями рассчитываемой цены. Контрактная цена может определяться как средняя величина, но можно исходить из минимального или максимального размера, который получился при расчете.

Таблица 5.3

Расчет цены по двум конкурентным материалам.

Окончание табл. 5.3

Экспортная и импортная контрактная цена. Основа экспортной цены — это базисные условия поставки. Экспортная (контрактная цена) всегда дается с указанием базисных условий поставки (например, цена CIF или цена FOB). Это показывает величину включенных в цену таких дополнительных расходов, как хранение на складе экспортера, транспортировка до порта назначения, расходы на страхование, погрузочно-разгрузочные работы, таможенное оформление.

Пример расчета цены CIF Порт Восточный представлен в табл. 5.4.

Таблица 5.4

Расчет экспортной цены.

При определении таможенной стоимости импортируемого товара на практике чаще всего применяется метод «по цене сделки с ввозимыми товарами». В этом случае ценой сделки является цена, которая была использована при оплате товара. Цены на импортные товары включают следующие элементы: таможенная стоимость импортируемого товара, таможенная пошлина, акциз, налог на добавленную стоимость, таможенные платежи и сборы.

Цены на импортные товары включают таможенную стоимость импортируемого товара, таможенную пошлину, акциз, налог на добавленную стоимость, таможенные платежи и сборы.

В табл. 5.5 представлен расчет импортной цены.

Таблица 5.5

Пример расчета импортной цены.