Ведение дискуссии. 
Деловое общение

Дискуссия будет успешной, плодотворной, если она будет вестись по правилам. К ним относятся:

• — общечеловеческие требования и правила рассуждений;
• — специфические для дискуссии правила, касающиеся организации ее хода.

Рассмотрим требования, которые необходимо выполнять в ходе дискуссии.

• 1. Любая дискуссия является обменом информацией между сторонами, поэтому все требования к информации должны быть соблюдены (точность, ясность, последовательность, доказательность и др.).
• 2. Деловая дискуссия считается успешно проведенной, если принятым решением интересы обеих сторон в спорной области удовлетворяются полностью. Такой подход называется конструктивным.
• 3. Важной характеристикой логической культуры в процессе дискуссии является доказательство. Оно играет важную роль. Дискуссия является настоящим испытанием на прочность доказательности мысли.
• 4. Заинтересованность сторон в исходе дискуссии остро ставит вопрос о том, насколько совместимо с требованиями доказательности использование эмоций в качестве аргументов. «Юпитер, ты сердишься — тогда ты не прав», — говорили в прошлом.
• 5. Структуры и приемы аргументации в дискуссии, в основном, воспроизводят общие закономерности различных видов доказательства и правил логической аргументации. Наиболее часто используемая схема построения аргументации в дискуссии — косвенное доказательство (например, прием сравнения).

Запрещенные и разрешенные приемы дискуссии

Справедливо считается, что редко в чем так трудно проявлять хорошие стороны своей культуры, как в дискуссии. Тут важно сохранять достоинство, не углублять горечь поражения, обидной критики, уметь при любых обстоятельствах, победив или проиграв, уберечь себя от соблазна, побольнее задеть личность оппонента.

В жизни, к сожалению, многие не способны воспринимать разницу во взглядах иначе, как перенося их на личную почву. Часто бывает, что на дискуссию смотрят, как на средство отомстить за обиду, унизить оппонента. Она превращается в некое подобие кровной мести, в стремлении отмести, вопреки всем резонам, критику. В ход идут обвинения в недостатке личных качеств оппонента, каких-то его поступков или приписывание себе монополии на истину, используя при этом различные уловки. В дискуссии важно знать эти уловки. Их знание позволит: повысить собственную культуру ведения дискуссии; не допустить со стороны оппонента применение уловок; знать, к каким приемам может прибегнуть оппонент для выяснения истины.

Различают грубые и тонкие уловки. Наиболее грубые — это уловки «механического характера». К ним относятся:

• 1. Не давать оппоненту говорить. Спорщик постоянно перебивает оппонента, старается перекричать или просто демонстративно показывает, что не желает его слушать (зажимает себе уши, свистит и т. д.).
• 2. «Захлопывание» — прием, порожденный убеждением, подчас не осознаваемым.
• 3. «Чтение в сердцах» — оппонент не столько разбирает ваши слова, сколько те тайны, которые заставили их высказать.
• 4. Человеку нечего сказать в ответ на разумный довод оппонента, однако он делает вид, что мог бы сказать многое.
• 5. Ложный отвод довода. Довод оппонента сокрушителен или ответ на него не находится. Тогда спешат заметить: «Это к делу не относится!», т. е. отводят довод.

К тонким уловкам в дискуссии относят психические. Они основаны на знании некоторых свойств человеческой психики и некоторых наших слабостей. Самая грубая и обидная уловка — это раздражение оппонента и выведение его из себя. Для этого пускают в ход обращение к личности.

• 1. Личные выпады. Например, оппонент вместо критики тезиса, выдвинутого соперником, бросает обвинения, пытаясь дискредитировать его как личность в глазах публики.
• 2. Выведение из себя оппонента до желательной степени — спорящий доводит своего оппонента до того, что тот начинает горячиться и допускать ошибки.
• 3. Провокационные вопросы из зала. Цель их — дискредитировать оратора и лишить его душевного равновесия.
• 4. Казаться лучше, чем есть на самом деле или же «не уронить себя» в глазах оппонента. Сознательно или интуитивно прибегают к этой уловке те, кто не утруждает себя поисками фактов или теоретических доводов, голословно заявляя: «Это уже давно отвергнуто» или «Это всем известно …» и т. д.
• 5. Употребление неизвестных слов, бросаемых как обвинение.
• 6. Уловка, основанная на самолюбии человека.
• 7. Внушение. Убедительный тон и манера часто оказываются весомей самого основательного довода. Также действует часто заявления, что такой-то довод оппонента — «очевидная ошибка» и т. д.
• 8. Если оппонент — человек не опытный, мыслящий медленно, то его стараются поставить в тупик в дискуссии, особенно при слушателях. Это делается чаще всего перед такими слушателями, которые мало понимают в теме дискуссии и судят об успехе или поражении по внешности.
• 9. Отвлечение внимания оппонента от какой-нибудь мысли,

которую хотят провести без критики.

• 10. Ссылки на авторитеты. Эти ссылки действуют на иных, как таран, пробивающий стену недоверия. Слабость обоснования не всегда прячется за спину одного авторитета, иногда она стремится «раствориться в толпе». Доказательство подменяется ссылкой на якобы общую признанность точки зрения, а то и на стереотипные представления, житейскую мудрость, пословицы: «Всем хорошо известно, что…», «Плетью обуха не перешибешь, поэтому…» и др.
• 11. Двойная бухгалтерия. Почти все люди склонны двойственных оценок: одна для себя и для того, что нам выгодно приятно, другая — для чужих, особенно неприятных людей для того, что нам не выгодно, не по душе. При таком подходе один и тот же довод оказывается в одном случае верным, а в другом ошибочным, в зависимости от того, извлекаем мы из него пользу или нет.
• 12. Взвинчивание эмоций слушателей. Этот прием чаще всего применяется, когда надо одержать победу любой ценой. В этой ситуации оратор, тонко чувствующий настроение присутствующих, начинает подыгрывать этим настроениям, подлаживаться под них, представляясь лидером мнений.
• 13. Смещение акцента с обосновываемого тезиса. Разговор может быть переведен на другое положение или на одну сторону тезиса, его часть, аспект. В этом случае дискуссия увязает в частностях, общий тезис забыт.
• 14. Подмена тезиса. В дискуссии эта ошибка возникает, когда аргументация направляется на обоснование положения, не являющегося тезисом дискуссии.
• 15. Хромая аргументация. Известно, что аргументы — совокупность суждений, обслуживающих исходный или итоговый тезис. Это принудительная сила доказательства. Чтобы аргументы стали действительной силой, они должны строиться по всем правилам логического искусства, которые вытекают из законов достаточного основания. Это означает, что аргументы должны быть: истинными; достаточными для данного тезиса; их истинность должна быть доказана независимо от тезиса. При этом аргументов должно быть достаточно, они должны быть хорошо проверены, поскольку введенные в оборот спора, они сразу оказываются под прицелом противника. Если хотя бы один аргумент окажется сомнителен, то под сомнение будет поставлен и сам тезис. Следовательно, начнет разрушаться вся система доказательств, т. е. аргументы должны: относиться к рассматриваемой области; давать в совокупности достаточную информацию для подтверждения тезиса.
• 16. Аргументация к невежеству — это, когда человек способен определить ложность тезиса только на том основании, что еще не доказана его истинность. Особого внимания соблюдение логической культуры требует, когда в ходе дискуссии накаляются страсти. Однако существует ряд уловок, которые «подливают масло в огонь», целенаправленно эксплуатируют эмоции, провоцируют снижение способности здраво рассуждать.
• 17. Аргументация к личности (апелляция к личности, довод к личности) при обосновании утверждений о поступках некоего человека приводится в качестве аргументации высказывание об этом человеке, к конкретному поступку не относящийся, но составляющий эмоционально отталкивающий образ человека.

Основа мер против ошибок и уловок в дискуссии — знание и соблюдение правил культуры ведения дискуссии по всем ее разделам. Нарушение любого из правил может произойти в дискуссии непреднамеренно. Тогда совершенная ошибка называется паралогизмом. Она может быть обнаружена и использована другой стороной в ходе опровержения. Если же правила нарушаются сознательно, то ошибка, получающаяся в результате, называется софизмом — уловка, попытка получить неоправданное преимущество одной из сторон в дискуссии.

Если уловка не вскрыта, не разоблачена другой стороной, то происходит манипуляция аудиторией. В ее основе (управление с помощью «скрытых пружин») лежит некое информационное преимущество одной из сторон в дискуссии, действительное или мнимое, полученное «нечестным» путем. Часть информации может быть скрыта от другой стороны, ложная информация может быть выдана за истину. Приемы нечестной интеллектуальной борьбы еще в античности входили в комплекс средств ведения дискуссии до победы любой ценой.

Тот, кто заботится об успешном отстаивании своей позиции в дискуссии, должен стараться опираться только на достоверную информацию и следить за истинностью предоставляемой оппонентом информации. Как искаженная, так и ложная информация — это источники ошибок. «Преувеличение есть род лжи» — говорили древние. Часть информации может быть примитивно отброшена недобросовестным оппонентом, подобно тому, как цитату вырывают из контекста. Поэтому необходимо следить, чтобы оппонент не использовал ваши слова в необоснованно расширенном или суженном толковании, не приписал вам сказанное в относительном смысле (условном) как сказанное «сплеча» в абсолютном, безусловном смысле. Для таких уловок мы сами создаем почву, если информация, предоставляемая нами, неопределенна по смыслу, или если мы не требуем точности от собеседника. Например, уловка может явиться в форме сравнения без достаточной конкретизации.

Для корректного поведения в дискуссии необходимо владеть средствами защиты против уловок. Для этого надо знать, что:

• — многие люди хорошо натренированы в том, чтобы придавать своему опрометчивому поступку видимость разумной необходимости, но далеко не настолько, чтобы поступать так, как требует разум;
• — интерпретация причин и мотивов поведения людей совершается как бы сама собой, незаметно для воспринимающего;
• — только осмысление результатов воспринятого, их трезвый, спокойный анализ позволит приблизиться к адекватному пониманию человека.

Практика показывает, что не надо мгновенно постигать сущность мотивов поведения своего оппонента и не исключать для себя или противника склонности к двойственности оценок того или иного явления. В дискуссии необходимо учитывать все, и даже такие мелочи, как жесты, мимика, интонация, пространственное расположение оппонентов и др.