Идеальные переговоры. 
Теория и практика аргументации

Если подходить к переговорам как к разновидности спора, можно сказать, во-первых, что реальные переговоры могут относиться к любой из намеченных разновидностей спора и, во-вторых, что лучшими, или, можно сказать, идеальными, являются переговоры, имеющие форму дискуссии или полемики. Что недопустимо в ходе спора, так это превращение его в софистический спор. В международных переговорах это бывает постоянно, из-за чего такие переговоры продолжаются годами, не принося никакого результата. Но это не пример для деловых переговоров вообще.

Дискуссия — одна из важнейших форм коммуникации, метод решения спорных проблем и своеобразный способ познания. Она позволяет лучше понять то, что не является в полной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. И если даже участники дискуссии не приходят в итоге к согласию, они определенно достигают в ходе дискуссии лучшего взаимопонимания.

Польза дискуссии еще и в том, что она уменьшает момент субъективности. Убеждениям отдельного человека или группы людей она сообщает общую поддержку и тем самым определенную обоснованность.

Непосредственная задача дискуссии — достижение определенной степени согласия ее участников относительно дискутируемого тезиса.

Используемые в дискуссии средства должны быть корректными и, как правило, признаваться всеми, кто принимает в ней участие. Употребление средств другого рода ведет обычно к обрыву дискуссии.

С логической точки зрения человек, выступающий в дискуссии, — это лицо, делающее то или иное заявление. Выступления дискутирующих оцениваются как относящиеся или не относящиеся к теме дискуссии в зависимости от того, какую позицию они занимают по отношению к тезису. Не каждый, взявший слово в обсуждении какого-то предмета, считается участником дискуссии: может оказаться, что он говорил просто не по теме. Выступления признаются относящимися к теме конкретной дискуссии лишь в том случае, если они, так или иначе, говорят в пользу ее тезиса или против него. Все не связанное с тезисом, как бы интересно оно ни было, есть с точки зрения данной дискуссии только «помехи», «шум» .

Полемика, во многом подобная дискуссии, существенно отличается от последней в отношении как своей цели, так и применяемых средств.

Цель полемики — не достижение согласия, а победа над другой стороной, утверждение собственной точки зрения. Средства, употребляемые в полемике, должны быть корректными, но они не обязательно должны быть настолько нейтральными, чтобы с ними соглашались все участники. Каждый из них применяет те приемы, которые находит нужными для достижения победы, и не считается с тем, насколько они соответствуют представлениям других участников полемики о допустимых приемах спора.

Именно это различие целей и средств дискуссии и полемики лежит в основе того, что противоположная сторона в дискуссии именуется обычно «оппонентом», а в полемике — «противником». Полемику можно сравнить с военными действиями, не предполагающими, что противник согласится с применяемыми против него средствами; дискуссия подобна «военной игре», в ходе которой допустимо опираться только на средства, доступные другой стороне и признаваемые ею.

В деловых переговорах почти всегда затрагиваются те или иные ценности. Можно поэтому сказать, что переговоры как дискуссия — это, в сущности, почти недостижимый идеал. Только в редких случаях переговаривающиеся стороны ведут речь только об истине, совершенно отвлекаясь от каких-либо собственных пристрастий и интересов и не пытаясь навязать другой переговаривающейся стороне свои оценки обсуждаемых проблем.

Полемика — вполне допустимая и наиболее частая форма переговоров. Чего полезно избегать в ходе переговоров, так это вырождения их в эклектический, лишенный внутреннего единства спор. Но особенно опасна для процесса переговоров софистика, использование сторонами любых приемов с намерением достичь успеха. Даже если софистические переговоры и приводят, в конце концов, к заключению какого-то соглашения между переговаривающимися сторонами, есть все основания полагать, что это соглашение окажется непрочным.

В абстракции, не так уж сложно отделить дискуссию от полемики. Сложнее это сделать в реальной жизни. В наших обычных спорах элементы дискуссии и полемики чаще всего переплетаются. Чистая дискуссия такая же редкость, как и чистая полемика: то развернувшаяся дискуссия становится бурной, перерастает в полемику; в результате «оппонент» превращается в «противника»; то полемика, делаясь спокойней, начинает походить на дискуссию и вместо «противника» появляется «уважаемый оппонент» .

Все это так. И, тем не менее, вступая в спор, полезно уже в самом начале решить, будет он дискуссией или же полемикой, и стараться в дальнейшем придерживаться принятого решения.

К дискуссии близка такая форма прояснения представлений, как диалог.

Наше мышление и употребление нами языка в глубине своей диалогичны. Диалог нельзя, конечно, сводить к спору, борьбе, полемике. Он подобен дискуссии, но в нем ярче выражен момент согласия участников, которое обычно богато разновидностями и оттенками.

Крайним случаем полемики является так называемый риторический спор, в котором важно лишь одержать победу над противником, а не приблизиться к истине.

Вести диалог, дискутировать или полемизировать — выбор конкретной формы, в которой будет вестись обсуждение какого-то предмета, — зависит от многих конкретных обстоятельств. Ни одна из этих форм не лучше и не хуже другой, каждая из них хороша в свое время и на своем месте.

Чего полезно избегать, так это непоследовательности и путаницы «жанров». Впрочем, даже такая путаница иногда может оказаться в известной мере плодотворной.