Методологические принципы оказания платных услуг процессного консультирования

Выполнение проектных работ, в том числе инновационного характера, в качестве услуги консультационной службы в каждом случае достаточно индивидуально и требует привлечения специалистов разной квалификации. Поэтому цены на такие услуги устанавливать достаточно трудно.

Цена на процессные консультационные услуги определяется следующими факторами:

• — издержками на оплату труда;
• — количеством затраченного времени;
• — срочностью предоставления услуг;
• — количеством потребляемых услуг;
• — продолжительностью взаимного сотрудничества;
• — сложностью поставленных вопросов;
• — квалификацией специалистов, которых необходимо привлечь для оказания услуг.

В зависимости от конкретного проекта цена услуги может меняться, исходя из приведенных выше критериев.

Прежде чем заключить контракт по какому-либо определенному проекту, консультант должен провести предварительное исследование, чтобы оценить его характер и размеры. Это исследование уже само по себе мини-проект, в ходе выполнения которого необходимо:

• — собрать данные по определенной проблеме;
• — проанализировать их и выявить основные вопросы;
• — определить, по каким направлениям следует двигаться для решения этих вопросов;
• — спланировать ход работ над проектом;
• — определить, каких консультантов следует привлечь и какие будут нужны ресурсы.

Оказание проектных услуг относится к разряду трудоемких работ, и в этой связи при расчете их себестоимости необходимо как можно точнее определить издержки на оплату труда. В зависимости от объемов оказываемых услуг и специфики деятельности консультационной фирмой состав и структура сотрудников центров может быть различной. При этом форма оплаты труда основной штатной части сотрудников может быть построена на повременной основе в форме оклада. Другую часть составляют привлекаемые по мере необходимости специалисты, для оплаты труда которых применяется сдельная форма оплаты.

При установлении цены (расценки) на услугу одним из основных показателей является время обслуживания заявки.

Расценки на процессные консультационные услуги представляют собой инструмент, объединяющий финансовую и маркетинговую политику управления. При установлении цены на проектные услуги необходимо учитывать не только, во сколько обходится консультационной фирме предоставляемая услуга и какой доход необходимо получить, но и какая цена за проектную услугу будет обеспечена платежеспособным спросом для того или иного рынка и сколько клиентов сможет и захочет ее оплатить. Рассмотрим основные формы установления расценок.

Нормальный уровень платы за услуги может быть давно устоявшимся и общеизвестным и даже рекомендоваться профессиональной ассоциацией (например, в виде нижней и верхней ее границы). Плата, превышающая предложенный максимум, будет в этом случае приемлемой только для определенных (специальных) услуг, в противном случае ее надо подробно обосновать.

Расценки, назначаемые конкурентами. Как и в других областях бизнеса, консультационные фирмы необходимо учитывать политику конкурирующих организаций, применяемую при установлении ими расценок, и то, как к их политике ценообразования относятся клиенты.

Плата за услуги для различных рыночных сегментов. Может понадобиться дифференциация платы за услуги для различных рыночных сегментов. Обычно для мелких предприятий и некоммерческих социальных организаций плату назначают ниже, чем для более крупных.

Плата при продвижении услуг. Льготная плата за услуги (например, с 10−15%-ной скидкой по сравнению с обычной) может применяться при поставке на рынок нового типа услуг, чтобы повысить интерес клиентов. При завершении кампании продвижения услуг плату можно поднять до нормального уровня.

Плата с учетом дотаций. Государственные консультационные службы могут продавать свои услуги по сниженным ценам некоторым или же всем клиентам. Это становится возможным в случае государственного дотирования, целью которого является содействовать проектно-инновационной деятельности и сделать ее доступной клиентам, для которых неприемлемы высокие расценки. Опыт других стран показывает, что даже частные проектанты могут работать на этих условиях за более низкое вознаграждение в рамках специальных программ помощи мелким предприятиям, поощрения малого бизнеса, его развития в других географических районах, в начале создания нового бизнеса и т. п.

Расценки, определяемые клиентами. Организации консультационной службы могут установить максимальный уровень расценок за услуги, который в большинстве случаев определяется платежеспособным спросом потребителей.

Соответствие платы за услуги специфике деятельности консультационной фирмы. Уровень и метод установки расценок зависят от специфики деятельности консультационной фирмы. Так, консультационные службы, предоставляющие проектные услуги по вопросам, касающимся стратегически важных направлений промышленной или сельскохозяйственной деятельности инновационного характера, будут устанавливать расценки на относительно более высоком уровне, чем консультационные службы, предоставляющие такие услуги по типовому проектированию или наиболее общим вопросам.

Основанием для определения цены служат: проведенные проектантом предварительные экспертизы документации о деятельности, осуществляемой заказчиком, и иных особенностей проекта. При этом время, затраченное проектантом на выполнение соответствующих мероприятий, не подлежит оплате заказчиком. В любом случае цена на услуги должна быть известна заказчику до начала работы проектанта.