Введение. 
Культура менеджера по продажам

Менеджер по продажам — на сегодняшний день это самая востребованная (по статистике любого кадрового агентства) и не менее загадочная профессия. Как выясняется, для работы менеджером по продажам в той или иной сфере совсем не обязательно снова поступать в вуз (за дополнительным фундаментальным) — получить необходимый набор знаний и минимальные навыки для работы можно всего за несколько недель. Специализированных учебных центров, которые готовят менеджеров по продажам, немало. Заплатил деньги, прослушал курс — получил «корочки». Подобная подготовка, как говорится, на собственное усмотрение, то есть совсем не обязательное условие. Графа «требования» в бесконечных вакансиях выглядит более чем скромно: «желание работать, активная жизненная позиция», дальше, как правило, перечень функций, приличные условия работы. Возникает масса вопросов: минимум претензий — это следствие критичности положения работодателей или они просто не определились в своих желаниях? Откуда приходят менеджеры по продажам и куда они уходят, а главное — почему, с чем связана рекордная текучесть кадров?

Описание профессии

Краткий исторический экскурс в глубину вопроса, а также аналитическую оценку современного положения мы получили от практика, эксперта и наблюдателя — директора ООО «Лазерные технологии» Марины Владимировны Волковой. Кто виноват?

Согласно данным сравнительного экономического анализа, проведенного в 1913 году, Россия была одной из ведущих стран мира — здесь развился целый класс, который назывался громко, — «купечество» — это не производители, не фабриканты, как мы знаем, это люди, которые жили на торговле. Следовательно, и культура продаж была развита великолепно: умение вести переговоры, выявить потребности покупателя, продать, получить деньги.

Для того чтобы в этом убедиться, достаточно пересмотреть нашу классическую литературу — еще одно богатство, которое мы, возможно, за избыточностью, часто не замечаем. Возьмем любую пьесу А.?Н. Островского, «Мертвые души» Н.?В. Гоголя — вот где все типажи покупателей, все типы переговоров — бери и учись. Даже в советской литературе начала ХХ века еще можно найти образчики, например, у Ильфа и Петрова «великий махинатор» Остап Бендер гениально просчитывает клиентов и не менее гениально совершает продажи. Внимательно рассмотрим и увидим, что это, по сути, и есть учебники, где подробно прописана вся технология успешных российских продаж.

Изначально торговля — это одна из сильнейших сторон и нашей местной исторической биографии: город Троицк был просто ярмаркой общероссийского масштаба, Челябинск образован как крепость на окраине Оренбургской губернии, но его становление произошло во многом благодаря торговцам, их развитой культуре.

Конечно, сейчас вся эта прежняя культура — уже далекая история. Спустя десятилетия, всё утеряно. Более того, времена, когда успешных, талантливых продавцов называли не иначе, как спекулянтами, — это тоже наша история. Тогда была культура в негативе, то есть просто вывернута наизнанку. Уже потом, лишь в перестроечные времена спохватились, что продавать некому, отучили и забыли.

Началось восстановление, которое и до сих пор происходит буквально по крупицам: через семинары, тренинги и через книги, которые пришли к нам с Запада. Переводных книг, учебников сейчас великое множество, но это не совсем наш алгоритм, опять же, не наша культура. И тем более странно видеть в этих учебниках наши, отечественные, но переработанные, адаптированные для «них» технологии.

Менеджер по продажам — посредник между производителем и потребителем товара. Но его задача — не просто сбыть товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способствовать успешному продвижению на рынок. В зависимости от того в какой компании работает менеджер по продажам, в круг его обязанностей может входить: формирование ассортимента, переговоры с поставщиками, создание сети сбыта, оформление контрактов, определение размеров скидок, подготовка платежных документов, контроль выполнения условий поставки, разбор претензий, предъявляемых покупателями к продукции, обеспечение сервисной поддержки.

Основная задача все та же — увеличить объемы реализации‚ найти новых клиентов, продвигать свой товар или услугу на рынок, добиваясь наиболее выгодных условий сотрудничества. Но подход уже иной — стратегический. А это анализ рынка и выработка тактики расширения продаж, оценка потенциальных партнеров и конкурентов, бизнес-планирование.

О должности (или официальная информация из квалификационного справочника Минтруда):

Наиболее близкая должность — торговый агент:

Торговый агент.

Должностные обязанности:

Осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключает сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними.

Совершает сделки купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами.

Выполняет функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей, в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами.

Осуществляет куплю-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, являясь владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок.

На основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу.

Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков).

Осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

Устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг.

Оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение.

Организует доставку купленной продукции и оказание услуг.

Контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги.

Ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи.

Выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.